西安易居地產(chǎn)中新浐灞半島開(kāi)盤(pán)執(zhí)行計(jì)劃書(shū)前期定位(文件)
【正文】 春天 1中登家園 過(guò)渡區(qū)（紅色區(qū)域） 金裕青青家園 珠江新城 1頤園新城 1欣心家園 1北國(guó)之春 美都香域 2名流水晶宮 區(qū)域布局說(shuō)明： 浐灞半島所處的區(qū)域位置可以把周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目劃分為三個(gè)大區(qū)：城東區(qū)、城北區(qū)、過(guò)渡區(qū) 根據(jù)不同區(qū)域內(nèi)樓盤(pán)項(xiàng)目的具體特征安排 18名直銷(xiāo)人員進(jìn)行定點(diǎn)客戶攔截 部分在售城中村樓盤(pán)，以其較低的價(jià)格優(yōu)勢(shì)（ 2200元 /平）也能吸引一部分購(gòu)房者，因此也將作為客戶攔截的重點(diǎn) 城中村： 1聽(tīng)水花園 1東湖觀景園 1廣馨園 2湖畔家園 本資料來(lái)自 7 1 2 3 4 5 8 6 7 1 2 3 4 5 6 7 8 廣廈 家天下 直銷(xiāo)縱隊(duì)近期目標(biāo)區(qū)域（重要競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)） 本資料來(lái)自 8 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析與應(yīng)對(duì)策略 樓盤(pán)名稱(chēng) 開(kāi)發(fā)商或投資商 產(chǎn)品類(lèi)型 均價(jià) 總建筑面積 針對(duì)說(shuō)辭 廣廈 家天下 西安高科示范產(chǎn)業(yè)投資有限公司 小高層、高層 35003600元 /㎡ 14萬(wàn) 產(chǎn)品、規(guī)模、性價(jià)比 本資料來(lái)自 9 ↘ 以中等規(guī)模社區(qū) “ 沁水新城 ” 為例，其 4月份的現(xiàn)場(chǎng)來(lái)人量為 30— 50人 /天 ,取其低端來(lái)人量 30人 /天 ,以 10%的日攔截率計(jì)算 ,則我們的直銷(xiāo)人員每日可從該項(xiàng)目攔截的客戶數(shù)為 3人 . ↘ 同理順推，如果每天能從一個(gè)銷(xiāo)售部吸引 3個(gè)有效客戶，從 6月 1日到 7月 20日累計(jì)可以吸引 150人 8(個(gè)售樓處 )=1200人到訪浐灞項(xiàng)目 . 客源攔截目標(biāo)推導(dǎo) 》》》 由此設(shè)定本階段直銷(xiāo)定點(diǎn)攔截的工作計(jì)劃如下 本資料來(lái)自 10 直銷(xiāo)縱隊(duì)開(kāi)盤(pán)前執(zhí)行安排和目標(biāo) : 項(xiàng)目名稱(chēng) 銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn) 人員編制 （每項(xiàng)目配 3名銷(xiāo)使） 計(jì)劃 人數(shù) 重要 程度 時(shí)間（ 2020年 6月 1日 ~7月 20日 早 ~晚 ） 廣廈 家天下 旺銷(xiāo)期 薛濤 4/7 很重要 每周一至周五，每周六、日增加到 6名直銷(xiāo) 該階段目標(biāo)設(shè)定 : 50天合計(jì) 1200現(xiàn)場(chǎng)來(lái)人 50%客戶交叉率 40%有效客戶率 =240名有效客戶 本資料來(lái)自 11 針對(duì)項(xiàng)目周邊廠礦、科研單位密集的先天優(yōu)勢(shì)，制定團(tuán)購(gòu)計(jì)劃。 西安楊森制藥有限公司 總部設(shè)在北京，工廠在西安，共有員工近 1500名。資產(chǎn) 6億元，員工 3300人。 西北電力設(shè)計(jì)院 西北院現(xiàn)有員工 1601人，其中國(guó)家級(jí)設(shè)計(jì)大師 3人，國(guó)家級(jí)有突出貢獻(xiàn)的中青年專(zhuān)家 3人，享受政府特殊津貼 的專(zhuān)家 23人，教授級(jí)高工 54 人，高中級(jí)技術(shù)人員 835人，項(xiàng)目經(jīng)理 8人，各級(jí)各類(lèi)注冊(cè)師 241人。 大客戶部任務(wù)要求 本資料來(lái)自 21 關(guān)于直銷(xiāo)計(jì)劃與團(tuán)購(gòu)方案目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)補(bǔ)充預(yù)案說(shuō)明及實(shí)施計(jì)劃 預(yù)案實(shí)施說(shuō)明： 介于直銷(xiāo)與團(tuán)購(gòu)方式在計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中受到時(shí)間性、突發(fā)性、偶然性等客觀因素的影響。預(yù)案僅作為目標(biāo)計(jì)劃的補(bǔ)充。 本資料來(lái)自 24 先鋒打頭、步步為營(yíng) 第一階段（布雷）： 直銷(xiāo)隊(duì)伍大面積掃街、派單，摸出意向大客戶群體。 第三縱隊(duì)：人海戰(zhàn)術(shù)，全線覆蓋 本資料來(lái)自 26 現(xiàn)場(chǎng)售樓處開(kāi)放前后，招募40名溝通力親和力強(qiáng)的大學(xué)生，組建銷(xiāo)使別動(dòng)隊(duì)，每日定向出擊，面向城東北區(qū)域重要節(jié)點(diǎn)人流集散地以一對(duì)一的方式派單 （重點(diǎn)廠礦的上下班時(shí)間、重要商圈不定點(diǎn)堵截） 實(shí)施人海戰(zhàn)術(shù) 。截流本階段強(qiáng)勢(shì)推廣所鏈接的目標(biāo)準(zhǔn)客戶客戶并輸送至現(xiàn)場(chǎng)售樓中心，為開(kāi)盤(pán)積累種子客戶。以 5月份統(tǒng)計(jì)工作日與節(jié)假日來(lái)訪量基本持平。截流客戶前往現(xiàn)場(chǎng)售樓中心，開(kāi)盤(pán)前（ 7月 10日 7月 21日）每日截流 20組 5輛車(chē) 2次 =200組，預(yù)計(jì)到開(kāi)盤(pán)前共可截流客戶 2000組 .按 1： 20比率換算約可覆蓋有效客戶約 100組。 本資料來(lái)自 30 銷(xiāo)使開(kāi)盤(pán)前執(zhí)行計(jì)劃 (7月 10日 ~7月 20日 ) 時(shí)間 直銷(xiāo)目標(biāo)地點(diǎn) 重點(diǎn)目標(biāo) 人員投入 DM發(fā)放目 標(biāo) 時(shí)間及管控 第 1天 長(zhǎng)樂(lè)路沿線商品 市場(chǎng) 、 、 20 6000 ?原則上針對(duì)企事業(yè)單位的發(fā)單時(shí)間安排在各廠礦企業(yè)的中午及下午的下班節(jié)點(diǎn)，針對(duì)商圈的發(fā)單時(shí)間不限。 （此階段團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍為主，直銷(xiāo)隊(duì)伍為輔）； 第三階段 (引爆 )： 團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍加緊工作直至拿下大客戶，直銷(xiāo)隊(duì)伍撤離本區(qū)域，開(kāi)拓新市場(chǎng)。 ? 使用預(yù)案條件 :當(dāng)外展點(diǎn)與直銷(xiāo)隊(duì)合計(jì)人流量低于預(yù)期值或需要提高人流量要求時(shí) 。 當(dāng)銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作的細(xì)分階段劃分清楚后，在階段目 標(biāo)未能達(dá)成的情況下準(zhǔn)備啟動(dòng)補(bǔ)充預(yù)案。 本資料來(lái)自 17 20局西安公司 陜西重型機(jī)械廠 ，紅旗廠 吐哈石油西安
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