【正文】 6. 無(wú)形資產(chǎn)（商標(biāo)知識(shí)產(chǎn)權(quán)專利等） 十一、產(chǎn)品的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和用戶技術(shù)支持 十二、項(xiàng)目地理位置與背景 十三、項(xiàng)目建設(shè)基本方案 第三章 PCB 電腦數(shù)控鉆機(jī) 項(xiàng)目行業(yè)及產(chǎn)品市場(chǎng)分析 （我們的編寫要點(diǎn)：行業(yè)發(fā)展歷史及趨勢(shì)，哪些行業(yè)的變化對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)、利潤(rùn)率影響較大，進(jìn)入該行業(yè)的技術(shù)壁壘、貿(mào)易壁壘。以上風(fēng)險(xiǎn)如適用，每項(xiàng)要單獨(dú)敘述控制和防范手段） 一、經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避 二 、技術(shù)人才風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避 三、安全、污染風(fēng)險(xiǎn)及控制 四、產(chǎn)品市場(chǎng)開拓風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避 五、政策風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避 六、中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策 七、對(duì)公司關(guān)鍵人員依賴的風(fēng)險(xiǎn) 第八章 PCB 電腦數(shù)控鉆機(jī) 項(xiàng)目投入估算與融資說(shuō)明 （我們的編制要點(diǎn)：資金需求量、用途、使用計(jì)劃，擬出讓股份，投資者權(quán)利，退出方式） 為保證項(xiàng)目實(shí)施，需要新增投資是多少萬(wàn)元，新增投資中，需投資方投入萬(wàn)元，對(duì)外借貸萬(wàn)元，公司自身投入萬(wàn)元。 詳情請(qǐng)查閱《博思遠(yuǎn)略關(guān) 于早期創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目估值 淺議 》 一文。 問(wèn)題四：財(cái)務(wù)規(guī)劃不清晰，資金使用規(guī)劃計(jì)算依據(jù)不足。那么一份完美的商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該包括哪些內(nèi)容，有哪些 核心問(wèn)題是需要在編制過(guò)程中特別回答解釋清楚的呢？博思遠(yuǎn)略 建議從以下 19 個(gè)角度 （創(chuàng)業(yè)者自己應(yīng)搞清楚的 19 個(gè)問(wèn)題） 進(jìn)行重點(diǎn)分析： 問(wèn)題一：你的遠(yuǎn)景和終極目標(biāo)是什么？ ?你的遠(yuǎn)見(jiàn)是什么？ ?你要解決什么問(wèn)題？對(duì)象是誰(shuí)？ ?你將來(lái)想要成為什么樣的公司？ 問(wèn)題二：你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)是什么？市場(chǎng)有多大？ ?你的目標(biāo)市場(chǎng)有多大？發(fā)展有多快？（未來(lái) 35 年） ?這個(gè)市場(chǎng)有多成熟，或多不成熟？ ?你是否有資本成為 這個(gè)市場(chǎng)前兩三位？ 問(wèn)題三：介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)你的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？ ?解決了客戶的什么問(wèn)題？ ?產(chǎn)品或服務(wù)屬于紅海還是藍(lán)海？ ?你的產(chǎn)品或服務(wù)有什么特別之處？ 360 市場(chǎng)研究網(wǎng) 問(wèn)題四：你的客戶是誰(shuí)？ ?誰(shuí)是現(xiàn)在的客戶？ ?誰(shuí)是目標(biāo)的客戶？ ?理想的客戶是什么樣的？ ?誰(shuí)會(huì)付費(fèi)？ ?介紹一下某個(gè)具體客戶的例子 問(wèn)題五：你的價(jià)值主張是什么？ ?你給客戶提供了什么價(jià)值？ ?使用／買你的產(chǎn)品，客戶的購(gòu)買回報(bào)是什么？ ?你解決了什么問(wèn)題？ ?你是銷售具體產(chǎn)品、服務(wù)還是一種商業(yè)模式 ? 問(wèn)題六：你如何銷售？ ?銷售程序是什么？周期有多長(zhǎng)？ ?你的銷售和市場(chǎng)方針是什么？ ?你當(dāng)前的銷售渠道是什么？ 問(wèn)題七：你怎么吸引客戶？ ?爭(zhēng)取每個(gè)客戶要花費(fèi)多少錢？ ?在不同時(shí)期這個(gè)費(fèi)用是否不同？為什么？ ?客戶的永久價(jià)值什么？ ?潛在客戶變?yōu)檎嬲蛻舻年P(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是什么？ 問(wèn)題八：你的管理團(tuán)隊(duì)有誰(shuí)？ ?你的管理團(tuán)隊(duì)有誰(shuí)？ ?管理團(tuán)隊(duì)成員間什么關(guān)系，同學(xué)、朋友、親戚還是其他關(guān)系？ ?他們有什么經(jīng)驗(yàn)？ ?欠缺那些環(huán)節(jié)？有什么計(jì)劃去彌補(bǔ)？ 問(wèn)題九：你的盈利模式是什么？ ?你的收入模式需要怎樣才能盈利？ ?你的盈利受哪些因素影響？ ?盈利模式上限如何實(shí)現(xiàn)？ 360 市場(chǎng)研究網(wǎng) ?盈利周期是如何分布的？ 問(wèn)題十：你現(xiàn)在進(jìn)展到哪一步？ ?你現(xiàn)在進(jìn)展到哪一步了？技術(shù)／產(chǎn)品？團(tuán)隊(duì)？財(cái)務(wù)／營(yíng)收？ ?現(xiàn)在進(jìn)展情況如何？現(xiàn)狀和前景是否更清晰了？ ?你將來(lái)的計(jì)劃是什么？（包括短期、中長(zhǎng)期） 問(wèn)題十一：你的融資計(jì)劃是什么？ ?已經(jīng)得到了什么投資？ ?希望得到多少投資？比例如何？ ?資金使用計(jì)劃是什么？ ?資金可以支持多久？到那時(shí)公司是否可以發(fā)展到一個(gè)重要里程碑？ ?你還打算吸引多少資金？什么時(shí)候？ 問(wèn)題十二：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？ ?誰(shuí)是你當(dāng)前和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ ?誰(shuí)有可能和你競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)有可能和你合作？ ?你的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)？ ?你有什么特別競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之處？ 問(wèn)題十三：你有哪些合作伙伴？ ?誰(shuí)是你的銷售或技術(shù)合作伙伴？當(dāng)前？未來(lái)？ ?這些合作伙伴有多可靠？ ?產(chǎn)業(yè)鏈上下游包括哪些合作伙伴？ 問(wèn)題十四：是否符合投資者意愿？ ?和投資者的方向，經(jīng)驗(yàn)是否吻合？ ?投資者對(duì)你所處的細(xì)分市場(chǎng)是否熟悉？ ?與投資者現(xiàn)有的投資組合有什么互補(bǔ)，或競(jìng)爭(zhēng)？ 問(wèn)題十五：你未來(lái) 3 年的財(cái)務(wù)狀況如何？ ?未來(lái) 3 年或 5 年平均每年凈資產(chǎn)收益率？ ?未來(lái) 3— 5 年的項(xiàng)目盈虧平衡表？ ?項(xiàng)目資產(chǎn)負(fù)債表、項(xiàng)目損益表、項(xiàng)目現(xiàn)金流量表？ ?項(xiàng)目銷售計(jì)劃表、項(xiàng)目產(chǎn)品成本表？ 360 市場(chǎng)研究網(wǎng) 問(wèn)題十六：你會(huì)遇到哪些風(fēng)險(xiǎn)？ ?對(duì)公司關(guān)鍵人員依賴的風(fēng)險(xiǎn)？ ?經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)？ ?產(chǎn)品市場(chǎng)開拓風(fēng)險(xiǎn)？ ?政策風(fēng)險(xiǎn)？ 問(wèn)題十七：你風(fēng)險(xiǎn)防控措施有哪些？ ?風(fēng)險(xiǎn)控制和防范手段？ ?風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及預(yù)防機(jī)制有哪些？ 問(wèn)題十八：投資者收回投資的方式有哪些？ ?擬向投資方出讓多少權(quán)益及計(jì)算依據(jù)？ ?投資方以何種方式收回投資？ ?回收時(shí)間規(guī)定？ 問(wèn)題十九：本項(xiàng)目成功關(guān)鍵因素及投資者的保障？ ?有什么突然因素有可能一夜之間改變你的生意？ ?你公司的薄弱環(huán)節(jié)是什么？ ?有哪些潛在致命因素？ 五、商業(yè)計(jì)劃書編制細(xì)節(jié)提示 首次提交以 PPT 形式為好，二次溝通可以用較為詳細(xì)的 word 或 excel； 選準(zhǔn)具體的點(diǎn)，描述分析透徹，講明白（一句話完成一個(gè)清晰描述）； 準(zhǔn)確定義并區(qū)別用戶與客戶的關(guān)系（用戶反饋及驗(yàn)證需求）； 期望的融資額度，如何使用，并在科學(xué)測(cè)算依據(jù)基礎(chǔ)上提供企業(yè)未來(lái) 35 年收入、現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表和其他財(cái)務(wù)指標(biāo)，包括盈虧平衡分析； 基于內(nèi)外部環(huán)境因素，客觀分析目前公司管理結(jié)構(gòu)及未來(lái)增長(zhǎng)估值； 注意對(duì)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)描述，特別是團(tuán)隊(duì)帶頭人的分析，很多投資者對(duì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)注度很大。 估值和預(yù)期投資回報(bào)的要求，由于不像在公開市場(chǎng)那么容易退出，私募股權(quán)投資者對(duì)預(yù)期投資回報(bào)的要求 比較高，至少高于投資于其同行業(yè)上市公司的回報(bào)率。 步驟二： 可行性核查 對(duì)于 PE，選擇投資的目標(biāo)企業(yè)，是整個(gè)基金投資行為的起點(diǎn)，這一“淘金”的過(guò)程主要包括兩個(gè)方面：一是有足夠多的項(xiàng)目可供篩選，二是用經(jīng)濟(jì)的方法篩選出符合投資標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)公司。 增進(jìn)對(duì)行業(yè)的了解，對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位重新評(píng)價(jià)； 與目標(biāo)公司管理層近距離接觸，觀察管理層的個(gè)性、價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)驗(yàn)與能力，通過(guò)溝通建立相互之間的了解與信任，以及就投資額與股權(quán)比例等事宜交換意見(jiàn)。分別由會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所 PE 團(tuán)隊(duì)來(lái)提供。 由兩部分組成：一是直接調(diào)查費(fèi)用，二是間接費(fèi)用。 （ 2）盡職調(diào)查的主要內(nèi)容： 財(cái)務(wù)盡職調(diào)查 1）目標(biāo)公司概況，包括： A、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、驗(yàn)資報(bào)告、章程、組織框架圖； B、公司全稱、成立時(shí)間、注冊(cè)資本、股東、投入資本的形 式、企業(yè)的性質(zhì)、主營(yíng)業(yè)務(wù)； C、公司歷史沿革（大記事）； D、公司總部以及下屬具有控制權(quán)的公司，并對(duì)關(guān)聯(lián)方作適當(dāng)?shù)牧私猓? E、對(duì)目標(biāo)公司的組織、分工及管理制度進(jìn)行了解； 2）目標(biāo)公司的會(huì)計(jì)政策： A、公司現(xiàn)行會(huì)計(jì)制度，例如收入確認(rèn)政策、截止性政策； B、現(xiàn)行會(huì)計(jì)報(bào)表的合并原則及范圍。 稅務(wù)盡職調(diào)查 A、目標(biāo)公司的集團(tuán)結(jié)構(gòu)、運(yùn)作結(jié)構(gòu)； B、目標(biāo)公司的國(guó)家及地方稅務(wù)證、稅務(wù)賬目的明細(xì)賬、稅務(wù)機(jī)關(guān)的稅務(wù)審查報(bào)告、稅收減免或是優(yōu)惠的相關(guān)證明； C、企業(yè)營(yíng)業(yè)稅、所得稅、增值稅、個(gè)人所得稅、關(guān)稅、印花稅、房產(chǎn)稅等各項(xiàng)稅收的申報(bào)及繳納情況； 360 市場(chǎng)研究網(wǎng) D、與關(guān)聯(lián)企業(yè)業(yè)務(wù)往來(lái)的文件 法律盡職調(diào)查重點(diǎn)問(wèn)題 A、目標(biāo)公司簽署的合同或相關(guān)文件的真實(shí)性； B、目標(biāo)公司擁有的權(quán)利、資質(zhì) 憑證是否完備、是否已經(jīng)過(guò)期； C、目標(biāo)公司雇員的社保資金的繳付比例與實(shí)際繳付情況是否符合相關(guān)法規(guī)規(guī)定、是否簽署非競(jìng)爭(zhēng)條款； D、目標(biāo)企業(yè)可能存在的訴訟。 360 市場(chǎng)研究網(wǎng) 第六部分 PCB 電腦數(shù)控鉆機(jī) 項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書編制服務(wù) 一、我們編制 PCB 電腦數(shù)控鉆機(jī) 商業(yè)計(jì)劃書需要客戶（企業(yè)業(yè)主）提供資料清單 （一）、 公司概況 公司介紹（最新完整版）、公司理念 發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)與總體規(guī)劃