【正文】 研究網(wǎng) 5. 公司現(xiàn)有技術(shù)開發(fā)資源以及技術(shù)儲備情況 6. 無形資產(chǎn)（商標(biāo)知識產(chǎn)權(quán)專利等） 十一、產(chǎn)品的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和用戶技術(shù)支持 十二、項目地理位置與背景 十三、項目建設(shè)基本方案 第三章 制冷壓縮機(jī) 項目行業(yè)及產(chǎn)品市場分析 （我們的編寫要點：行業(yè)發(fā)展歷史及趨勢，哪些行業(yè)的變化對產(chǎn)品利潤、利潤率影響較大，進(jìn)入該行業(yè)的技術(shù)壁壘、貿(mào)易壁壘。以上風(fēng)險如適用，每項要單獨敘述控制和防范手段） 一、經(jīng)營管理風(fēng)險及其規(guī)避 二、技術(shù)人才風(fēng)險及其規(guī)避 三、安全、污染風(fēng)險及控制 四、產(chǎn)品市場開拓風(fēng)險及其規(guī)避 五、政策風(fēng)險及其規(guī)避 六、中小企業(yè)融資風(fēng)險與對策 七、對公司關(guān)鍵人員依賴的風(fēng)險 第八章 制冷壓縮機(jī) 項目投入估算與融資說明 （我們的編制要點：資金需求量、用途、使用計劃，擬出讓股份，投資者權(quán)利，退出方式） 為保證項目實施，需要新增投資是多少萬元，新增投資中，需投資方投入萬元，對外借貸萬元，公司自身投入萬元。 360 市場研究網(wǎng) 詳情請查閱《博思遠(yuǎn)略關(guān)于早期創(chuàng)業(yè)項目估值 淺議 》 一文。 問題四：財務(wù)規(guī)劃不清晰，資金使用規(guī)劃計算依據(jù)不足。那么一份完美的商業(yè)計劃書應(yīng)該包括哪些內(nèi)容，有哪些 核心問題是需要在編制過程中特別回答解釋清楚的呢？博思遠(yuǎn)略 建議從以下 19 個角度 （創(chuàng)業(yè)者自己應(yīng)搞清楚的 19 個問題） 進(jìn)行重點分析： 問題一：你的遠(yuǎn)景和終極目標(biāo)是什么？ ?你的遠(yuǎn)見是什么？ ?你要解決什么問題？對象是誰？ ?你將來想要成為什么樣的公司？ 問題二：你的市場機(jī)會是什么？市場有多大？ ?你的目標(biāo)市場有多大？發(fā)展有多快？（未來 35 年） ?這個市場有多成熟，或多不成熟？ ?你是否有資本成為這個市場前兩三位？ 問題三：介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)你的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？ ?解決了客戶的什么問題？ ?產(chǎn)品或服務(wù)屬于紅海還是藍(lán)海？ ?你的產(chǎn)品或服務(wù)有什么特別之處？ 問題四：你的客戶是誰？ 360 市場研究網(wǎng) ?誰是現(xiàn)在的客戶？ ?誰是目標(biāo)的客戶？ ?理想的客戶是什么樣的？ ?誰會付費？ ?介紹一下某個具體客戶的例子 問題五：你的價值主張是什么？ ?你給客戶提供了什么價值？ ?使用／買你的產(chǎn)品，客戶的購買回報是什么？ ?你解決了什么問題？ ?你是銷售具體產(chǎn)品、服務(wù)還是一種商業(yè)模式 ? 問題六：你如何銷售？ ?銷售程序是什么？周期有多長？ ?你的銷售和市場方針是什么？ ?你當(dāng)前的銷售渠道是什么？ 問題七：你怎么吸引客戶？ ?爭取每個客戶要花費多少錢？ ?在不同時期這個費用是否不同？為什么？ ?客戶的永久價值什么？ ?潛在客戶變?yōu)檎嬲蛻舻年P(guān)鍵節(jié)點是什么？ 問題八：你的管理團(tuán)隊有誰？ ?你的管理團(tuán)隊有誰？ ?管理團(tuán)隊成員間什么關(guān)系，同學(xué)、朋友、親戚還是其他關(guān)系？ ?他們有什么經(jīng) 驗？ ?欠缺那些環(huán)節(jié)？有什么計劃去彌補(bǔ)？ 問題九：你的盈利模式是什么？ ?你的收入模式需要怎樣才能盈利？ ?你的盈利受哪些因素影響？ ?盈利模式上限如何實現(xiàn)？ ?盈利周期是如何分布的？ 360 市場研究網(wǎng) 問題十：你現(xiàn)在進(jìn)展到哪一步？ ?你現(xiàn)在進(jìn)展到哪一步了？技術(shù)／產(chǎn)品？團(tuán)隊？財務(wù)／營收？ ?現(xiàn)在進(jìn)展情況如何？現(xiàn)狀和前景是否更清晰了？ ?你將來的計劃是什么？（包括短期、中長期） 問題十一：你的融資計劃是什么？ ?已經(jīng)得到了什么投資？ ?希望得到多少投資？比例如何？ ?資金使用計劃是什么？ ?資金可以支持多久？到那時公司是否可以發(fā)展到一個重要里程碑？ ?你還打算吸引多少資金？什么時候？ 問題十二：你的競爭對手是誰？ ?誰是你當(dāng)前和潛在的競爭對手？ ?誰有可能和你競爭，誰有可能和你合作？ ?你的優(yōu)勢和弱點？ ?你有什么特別競爭優(yōu)勢之處？ 問題十三：你有哪些合作伙伴？ ?誰是你的銷售或技術(shù)合作伙伴？當(dāng)前？未來？ ?這些合作伙伴有多可靠？ ?產(chǎn)業(yè)鏈上下游包括哪些合作伙伴？ 問題十四：是否符合投資者意愿？ ?和投資者的方向，經(jīng)驗是否吻合？ ?投資者對你所處的細(xì)分市場是否熟悉？ ?與投資者現(xiàn)有的投 資組合有什么互補(bǔ)，或競爭？ 問題十五：你未來 3 年的財務(wù)狀況如何？ ?未來 3 年或 5 年平均每年凈資產(chǎn)收益率？ ?未來 3— 5 年的項目盈虧平衡表？ ?項目資產(chǎn)負(fù)債表、項目損益表、項目現(xiàn)金流量表？ ?項目銷售計劃表、項目產(chǎn)品成本表？ 問題十六：你會遇到哪些風(fēng)險？ 360 市場研究網(wǎng) ?對公司關(guān)鍵人員依賴的風(fēng)險？ ?經(jīng)營管理風(fēng)險？ ?產(chǎn)品市場開拓風(fēng)險？ ?政策風(fēng)險？ 問題十七：你風(fēng)險防控措施有哪些？ ?風(fēng)險控制和防范手段？ ?風(fēng)險評估及預(yù)防機(jī)制有哪些？ 問題十八：投資者收回投資的方式有哪些？ ?擬向投資方出讓多少權(quán)益及計算依據(jù)？ ?投資方以何種方式收回投資？ ?回收時間規(guī)定？ 問題十九：本項目成功關(guān)鍵因素及投資者的保障？ ?有什么突然因素有可能一夜之間改變你的生意？ ?你公司的薄弱環(huán)節(jié)是什么？ ?有哪些潛在致命因素？ 五、商業(yè)計劃書編制細(xì)節(jié)提示 首次提交以 PPT 形式為好，二次溝通可以用較為詳細(xì)的 word 或 excel； 選準(zhǔn)具體的點，描述分析透徹，講明白（一句話完成一個清晰描述）； 準(zhǔn)確定義并區(qū)別用戶與客戶的關(guān)系（用戶反饋及驗證需求）； 期望的融資額度，如何使用，并在科學(xué)測算依據(jù)基礎(chǔ)上提供企業(yè)未來 35 年收入、現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表和其他財務(wù)指標(biāo)，包括盈虧平衡分析； 基于內(nèi)外部環(huán)境因素，客觀分析目前公司管理結(jié)構(gòu)及未來增長估值； 注意對團(tuán)隊優(yōu)勢描述，特別是團(tuán)隊帶頭人的分析，很多投資者對團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)注度很大。 估值和預(yù)期投資回報的要求，由于不像在公開市場那么容易退出，私募股權(quán)投資者對預(yù)期投資回報的要求比較高，至少高于投資于其同行業(yè)上市公司的回報率。 步驟二： 可行性核查 對于 PE，選擇投資的目標(biāo)企業(yè)，是整個基金投資行為的起點，這一“淘金”的過程主要包括兩個方面：一是有足夠多的項目可供篩選，二是用經(jīng)濟(jì)的方法篩選出符合投資標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)公司。 增進(jìn)對行業(yè)的了解，對企業(yè)未來的發(fā)展戰(zhàn)略、市場定位重新評價； 與目標(biāo)公司管理層近距離接觸，觀察管理層的個性、價值觀、經(jīng)營理念、經(jīng)驗與能力，通過溝通建立相互之間的了解與信任，以及就投資額與股權(quán)比例等事宜交換意見。分別由會計師事務(wù)所、律師事務(wù)所 PE 團(tuán)隊來提供。 由兩部分組成：一是直接調(diào)查費用，二是間接費用。 360 市場研究網(wǎng) （ 2）盡職調(diào)查的主要內(nèi)容： 財務(wù)盡職調(diào)查 1）目 標(biāo)公司概況，包括： A、營業(yè)執(zhí)照、驗資報告、章程、組織框架圖； B、公司全稱、成立時間、注冊資本、股東、投入資本的形式、企業(yè)的性質(zhì)、主營業(yè)務(wù)； C、公司歷史沿革（大記事）； D、公司總部以及下屬具有控制權(quán)的公司，并對關(guān)聯(lián)方作適當(dāng)?shù)牧私猓? E、對目標(biāo)公司的組織、分工及管理制度進(jìn)行了解； 2）目標(biāo)公司的會計政策： A、公司現(xiàn)行會計制度，例如收入確認(rèn)政策、截止性政策； B、現(xiàn)行會計報表的合并原則及范圍。 稅務(wù)盡職調(diào)查 A、目標(biāo)公司的集團(tuán)結(jié)構(gòu)、運(yùn)作結(jié)構(gòu)； B、目標(biāo)公司的國家及地方稅務(wù)證、稅務(wù)賬目的明細(xì)賬、稅務(wù)機(jī)關(guān)的稅務(wù)審查報告、稅收減免或是優(yōu)惠的相關(guān)證明； C、企業(yè)營業(yè)稅、所得稅、增值稅、個人所得稅、關(guān)稅、印花稅、房產(chǎn)稅等各項稅收的申報及繳納情況； D、與關(guān)聯(lián)企業(yè)業(yè) 務(wù)往來的文件 法律盡職調(diào)查重點問題 360 市場研究網(wǎng) A、目標(biāo)公司簽署的合同或相關(guān)文件的真實性； B、目標(biāo)公司擁有的權(quán)利、資質(zhì)憑證是否完備、是否已經(jīng)過期； C、目標(biāo)公司雇員的社保資金的繳付比例與實際繳付情況是否符合相關(guān)法規(guī)規(guī)定、是否簽署非競爭條款； D、目標(biāo)企業(yè)可能存在的訴訟。 360 市場研究網(wǎng) 第六部分 制冷壓縮機(jī) 項目 商業(yè)計劃書編制服務(wù) 一、我們編制 制冷壓縮機(jī) 商業(yè)計劃書需要客戶（企業(yè)業(yè)主）提供資料清單