【正文】 34 頁(yè) 18 大型犬：是指犬成年時(shí)體重在 3040 公斤，身高在 6070 厘米的犬。尤其是軍警犬。老式英 國(guó)牧羊犬。多用來(lái)工作或在軍中服役。 我們公司的產(chǎn)品就是寵物服飾，根據(jù)寵物狗的種類和體形分為：迷你系列、可愛(ài)系列、貴族系列、帥氣系列。 可愛(ài)系列是針對(duì)小型犬設(shè)計(jì)的服飾，設(shè)計(jì)上講求可愛(ài)，采用蕾絲花邊設(shè)計(jì)，顏色多以白色和粉色。 但是服裝的包裝袋一定要精美大方，由于我們的目標(biāo)受眾是寵物狗，所以包裝袋的圖案要印上寵物狗的可愛(ài)形象，還有我們公司的標(biāo)志，顏色要鮮艷，樣式要獨(dú)特、可愛(ài)、大氣，時(shí)尚。這里的密切相關(guān)可以是使用相同的生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)品有類似的功能，同類的顧客群，或同屬于一個(gè)價(jià) 格幅度。 我們公司的產(chǎn)品就是寵物服飾，根據(jù)寵物狗的種類和體形分為：迷你系列、可愛(ài)系列、貴族系列、帥氣系列。 在 我們產(chǎn)品系列中，每一系列都可以根據(jù)寵物狗的身長(zhǎng)設(shè)計(jì)不同的規(guī)格型號(hào)，根LOVDOG 愛(ài)犬服裝有限公司營(yíng)銷策劃書(shū) 第 20 頁(yè) 共 34 頁(yè) 20 據(jù)它們的體形設(shè)計(jì)不同的樣式，根據(jù)面料的質(zhì)地及開(kāi)發(fā)成本確定不同的價(jià)格 。 關(guān)聯(lián)性 ——指一個(gè)企業(yè)的各產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的相關(guān)聯(lián)程度。 產(chǎn)品組合包括三個(gè)因素 。 八、 銷售 網(wǎng)絡(luò) 好的產(chǎn)品要有有效的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售， （一） 網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) 采用特許加盟的方式經(jīng)營(yíng)， 特許加盟是二十 一世紀(jì)開(kāi)店創(chuàng)業(yè)的新趨勢(shì)、新潮流，是推動(dòng)未來(lái)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新動(dòng)力， 為許多創(chuàng)業(yè)者帶來(lái)新的創(chuàng)業(yè)機(jī)遇和贏利前景。 加盟店由于承襲了連鎖系統(tǒng)的商譽(yù)，等于給顧客吃下了定心丸，對(duì)于新開(kāi)張的店或是不熟悉的店都會(huì)有親切感，甚至對(duì)于新移民的加盟店主所擔(dān)心的語(yǔ)言障LOVDOG 愛(ài)犬服裝有限公司營(yíng)銷策劃書(shū) 第 22 頁(yè) 共 34 頁(yè) 22 礙、生活習(xí)慣等問(wèn)題，都可以在同一招牌下而受到維護(hù)。 我們 對(duì)周圍的環(huán)境隨時(shí)作市場(chǎng)調(diào)查，包括顧客層形態(tài)、消費(fèi)傾向的改變等，使得加盟店能及早采取對(duì)應(yīng)措施。 描述理想分銷商及合格分銷商的標(biāo)準(zhǔn) LOVDOG 愛(ài)犬服裝有限公司營(yíng)銷策劃書(shū) 第 23 頁(yè) 共 34 頁(yè) 23 在開(kāi)始尋找分銷商之前， 確定理想分銷商或合格分銷商的標(biāo)準(zhǔn)，并在尋找分銷商的過(guò)程中 堅(jiān)持這些標(biāo)準(zhǔn)。 為目標(biāo)區(qū)域、細(xì)分市場(chǎng)選擇渠道伙伴 接著，我們 根據(jù)步驟 3 所確定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)所有的潛在分銷商進(jìn)行排序，并剔除不符合標(biāo)準(zhǔn)的分銷 商。此外，雙方再 商討用以執(zhí)行策略的詳細(xì)戰(zhàn)術(shù)并商談具體的責(zé)任、關(guān)鍵控制點(diǎn)、費(fèi)用等問(wèn)題。 通過(guò)寫(xiě)信并由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人署名后按照分銷商名 錄、市場(chǎng)其他潛在客戶名錄等名單進(jìn)行郵寄，以此告訴他們哪些分銷商是我們 的業(yè)務(wù)合作伙伴。系列化產(chǎn)品在包裝開(kāi)發(fā)時(shí)應(yīng)用采用統(tǒng)一設(shè)計(jì)元素將不同的產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合成一個(gè)整體，陳列到貨架上才不會(huì)給人凌亂的感覺(jué)。 此外，要注意以下幾點(diǎn)： 引起消費(fèi)者的注意。 最準(zhǔn)確的攔截目標(biāo)消費(fèi)者。 合理利用陳列區(qū)域達(dá)到最大化銷售。 體現(xiàn)產(chǎn)品的主次結(jié)構(gòu)。首先要與出售寵物狗的商店達(dá)成協(xié)議，利用他們的寵物做模特，在我們公司的寵物店門(mén)前搭一個(gè) T 型臺(tái)，讓各種寵物穿著我們公司設(shè)計(jì)的服裝進(jìn)行展秀，吸引路人的注意。 二、 店面干凈，不悶熱。 由于 公司剛剛成立，在資金，人力等方面都面臨著困難。利用主人與寵物之間的情感進(jìn)行情感打動(dòng)。最終產(chǎn)生對(duì)品牌的擁有感和歸屬感。消費(fèi)者購(gòu)物可乘坐商家的專車或電話購(gòu)物 我們 會(huì)送貨上門(mén)。 經(jīng)常將終端會(huì)員召集到一起，進(jìn)行多方位的溝通交流。同時(shí)系統(tǒng)、持續(xù)、周期性地與會(huì)員進(jìn)行溝通交流，將會(huì)員緊緊團(tuán)結(jié)在身邊。 可以開(kāi)展 公益活動(dòng)贊助、文藝活動(dòng)贊助。同時(shí)它更有利于促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，能給企業(yè)帶來(lái)名利雙收的效果。此時(shí)的營(yíng)銷溝通應(yīng)以銷售促進(jìn)和人員推廣為主，使企業(yè)獲取更大的利潤(rùn)空間。它的不足之處是兌換的難度直接降低消費(fèi)者的參與熱情，同時(shí)吸引新顧客試用效果差。 B、游戲促銷策略： 將枯燥簡(jiǎn)單的商業(yè)促銷活動(dòng)，通過(guò)游 戲的方式使其變得妙趣橫生，提高活動(dòng)的娛樂(lè)性參與性。 游戲促銷不易說(shuō)明，消費(fèi)者難以理解。 ： （不同發(fā)展時(shí)期廣告目標(biāo)有所不同） （ 1） .在投入期時(shí)采用通志廣告（向消費(fèi)者介紹公司的產(chǎn)品，告訴消費(fèi)者公司產(chǎn)品的價(jià)格質(zhì)量和售后服務(wù)等。 既說(shuō)明了公司的主要消費(fèi)者，又體現(xiàn)了公司的 產(chǎn)品形象 。 ② 長(zhǎng)期化：在一定時(shí)段上推出一致的廣告宣傳。 ② 銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。 具體的廣告策劃活動(dòng)見(jiàn)第六部分品牌傳播。 （二）、預(yù)計(jì)支出 公司建設(shè)： 用于公司硬件設(shè)施設(shè)備建設(shè)的費(fèi)用支出為 100 萬(wàn)。 新產(chǎn)品 開(kāi)發(fā) 在新產(chǎn)品開(kāi) 發(fā)的投入上要加大比例， 開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)為 4 人， 鼓勵(lì)技術(shù)人員積極進(jìn)行新穎的服裝設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，服裝設(shè)計(jì)師月薪底薪為 2500 元，按績(jī)效等級(jí)加薪，一級(jí)加薪 1000 元，二級(jí)加薪 800 元，三級(jí)加薪 500 元，以此來(lái)激發(fā)員工的積極性。 一年用來(lái) 作電視或其他媒體 廣告的費(fèi)用定在 30 萬(wàn)元。 活動(dòng)費(fèi)用 每年用于活動(dòng)上的費(fèi)用預(yù)計(jì)為 12 萬(wàn)元。 則公司年利潤(rùn)為 1107 萬(wàn)元 ，處于贏利狀態(tài)。 （三）總計(jì) 綜上所述， 公司一年 總支出為 493 萬(wàn)。 產(chǎn)品支出 在產(chǎn)品生產(chǎn)和制造上采用外包式策略，將生產(chǎn)加工外包給專門(mén)的服裝加工公司， 每年支付費(fèi)用 100 萬(wàn)。所以新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)總成本為 130 萬(wàn)?？傆?jì) 120 萬(wàn)。另外在誠(chéng)招加盟的基礎(chǔ)上，一年的加盟商預(yù)計(jì)為 10 個(gè)，一年的加盟費(fèi)為 10 萬(wàn)，則加盟費(fèi)收入為 100 萬(wàn)。 ④ 把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。 ④ 不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適 當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。 廣告宣傳。 ： （ 1） .我們 公司的廣告信息表達(dá)口號(hào)為： 誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，熱 情服務(wù)。游戲促銷營(yíng)造了產(chǎn)品廣告的差異化，促使消費(fèi)者反復(fù)購(gòu)買(mǎi)，加深對(duì)品牌的記憶。 幸運(yùn)組合游戲：按規(guī)定將兩個(gè)或兩個(gè)以上的文字、數(shù)字或圖形組合在一起。獎(jiǎng)品兌換數(shù)量的設(shè)計(jì)本著先易后難的原則，以增加消費(fèi)者的信心。 A、集點(diǎn)換物： 又稱積分優(yōu)待，消費(fèi)者只要收集 產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)憑證，達(dá)到活動(dòng)規(guī)定數(shù)量，即可換取不同的獎(jiǎng)勵(lì) 。同時(shí)活動(dòng)所需費(fèi)用較大，活動(dòng)的組織者要做好事前的調(diào)研準(zhǔn)備工作。 b）文藝活動(dòng)的贊助： 企業(yè)冠名贊助目標(biāo)消費(fèi) 群關(guān)注的文藝類活動(dòng)拉近與消費(fèi)者之間的距離，達(dá)到互動(dòng)溝通的目的。 當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期，品牌廣告和公關(guān)活動(dòng)擔(dān)負(fù)著提升品牌形象的任務(wù) ，此時(shí)銷售促進(jìn)應(yīng)以建立品牌 偏好為主。 在俱樂(lè)部的努力下 使企業(yè) 成 為 熟悉可親又可信賴的朋友，整個(gè)俱樂(lè)部沒(méi)有 “急欲售賣 ”的推銷，處處傳遞著真切的關(guān)心，贏得會(huì)員的心。 我們會(huì)定期給會(huì)員發(fā)送郵件，提供不同季節(jié)寵物的飼養(yǎng)方法。并且在寵物狗生日當(dāng)天消費(fèi)的可以享受 7 折優(yōu)惠，并有精美禮品贈(zèng)送。 對(duì)當(dāng)天到店內(nèi)參觀的顧客 都預(yù)留聯(lián)系方式，并 免費(fèi)辦理會(huì)員貴賓卡， 承諾可以在有新品上市時(shí)最先通知顧客， 讓顧客感受到自己LOVDOG 愛(ài)犬服裝有限公司營(yíng)銷策劃書(shū) 第 27 頁(yè) 共 34 頁(yè) 27 受到了較好的尊重和重視 ， 從而使他們形成對(duì)本店的品牌忠誠(chéng) 度 。具體促銷方式 如下 ： 在店門(mén)外舉辦寵物雜技表演，借此向路人發(fā)放宣傳單，介紹我們的品牌和產(chǎn)品；同時(shí)店內(nèi)員工要對(duì)來(lái)店的每一位顧客熱情招待，有需要的顧客要對(duì)他們?cè)敿?xì)講解我們 的產(chǎn)品和相關(guān)的寵物知識(shí)。 三、 地磚規(guī)格要大， 400*400 或 500*500 的為佳。 LOVDOG 愛(ài)犬服裝有限公司營(yíng)銷策劃書(shū) 第 26 頁(yè) 共 34 頁(yè) 26 店面設(shè)計(jì)要精美： 整體布局： 采用暖色調(diào)布臵墻面， 掛一些可愛(ài)的配飾裝點(diǎn)，門(mén)設(shè)計(jì)成卡通形象。 九、 活動(dòng)策劃 （一） 推廣活動(dòng) 上市活動(dòng)策劃： 在產(chǎn)品上市時(shí)，由于缺少知名度，可以舉辦一些有創(chuàng)意的活動(dòng)來(lái)吸引群眾的注意。 增加產(chǎn)品與消費(fèi)者的接觸機(jī)會(huì)。 與同類產(chǎn)品的合理化比較。 體現(xiàn)和提升品牌形象。 能為產(chǎn)品爭(zhēng)取到更多的陳列空間。而 陳列不僅僅是讓產(chǎn)品 好看 的問(wèn)題，更包含了品牌形象、產(chǎn)品可信度、目標(biāo)顧客群體鎖定、價(jià)格印象等諸多直接影響消費(fèi)者最終購(gòu)買(mǎi)決策的因素。 1 制定渠道成員 /分銷商確認(rèn)計(jì)劃 完成了前面 11 個(gè)步驟后， 已經(jīng)選擇了合格的渠道伙伴和分銷商，并與之簽署了合作協(xié)議。 與渠道成員商討進(jìn)貨量 和渠道成員根據(jù)銷售預(yù)測(cè)就進(jìn)貨量達(dá)成一致， 就進(jìn)貨量達(dá)成一致后就可以著手商談下一步的工作（定價(jià)、授信、運(yùn)輸?shù)龋Ｔ擁?xiàng)工作應(yīng)該在遠(yuǎn)距離的地方執(zhí)行，并且注意不要與潛在渠道伙伴通氣以便于獲得公正、客觀的市場(chǎng)信息。 對(duì)客戶或終端用戶 /消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查 為了保證調(diào)研結(jié)果的客觀性， 通過(guò)本企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的營(yíng)銷人員 來(lái)開(kāi)展這項(xiàng)工作 。 開(kāi)張前的職前培訓(xùn)等工作，都可以由 我們 獲得協(xié) 助，開(kāi)張后還會(huì)定期有人 去做各項(xiàng)指導(dǎo)。 為了提高整個(gè)連鎖企業(yè)的商譽(yù)， 我們 會(huì)隨時(shí) 開(kāi)發(fā)獨(dú)創(chuàng)性、高附加價(jià)值的商品，以產(chǎn)品差別化來(lái)領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，加盟店可不必自設(shè)開(kāi)發(fā)部門(mén)。這三個(gè)因素的不同，構(gòu)成了不同的產(chǎn)品組合。 企業(yè)產(chǎn)品系列之間是有某種聯(lián)系的，即各種產(chǎn)品系列之間在最終用途、生產(chǎn)條件、銷售渠道或其它方面都存在某種聯(lián)系，這種各種產(chǎn)品系列之間的關(guān)聯(lián)程度稱為關(guān)聯(lián)性。產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度和深度反應(yīng)了企業(yè)滿足各個(gè)不同細(xì)分子市場(chǎng)的程度。產(chǎn)品項(xiàng)目指列入企業(yè)產(chǎn)品線中具有不同規(guī)格、型號(hào)、式樣或價(jià)格的最基本產(chǎn)品單位。增加產(chǎn)品組合的寬度，可以充分發(fā)揮企業(yè)的特長(zhǎng)，使企業(yè)的資源得到充分利用，提高經(jīng)營(yíng)效益。它包括以下四個(gè)要素： 寬度 ——指企業(yè)的產(chǎn)品線總數(shù)。 帥氣系列是針對(duì)大型犬設(shè)計(jì)，面料以牛仔為主，設(shè)計(jì)上粗獷豪放，體現(xiàn)寵物L(fēng)OVDOG 愛(ài)犬服裝有限公司營(yíng)銷策劃書(shū) 第 19 頁(yè) 共 34 頁(yè) 19 犬的威猛和帥氣。同時(shí)也可以根據(jù)顧客的需要自己設(shè)計(jì)款式，自己選擇面料。 按照平均尺寸進(jìn)行設(shè)計(jì)。是最大的一種犬。難以在普通家庭中推廣。常被用作軍犬和警犬。通常用鏈條拴著或著關(guān)著。 體型小巧玲瓏，格外受人寵愛(ài)，是玩賞犬中的珍品。此外也要根據(jù)寵物狗的體形，身高，毛色等特征來(lái)設(shè)計(jì)。 首先要利用公司內(nèi)部員工進(jìn)行人際傳播，對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，使他們掌握寵物的基礎(chǔ)知識(shí)，對(duì)公司的產(chǎn)品熟悉了解，然后利用他們的交際圈進(jìn)行宣傳，加大傳播范圍。 （ 2） 在選擇促銷贈(zèng)品時(shí)應(yīng)遵循“看得見(jiàn)、拿得到、用得好”的原則， 禮品要精美別致，滿足 消費(fèi)者 需求 。 所以我們企業(yè)在進(jìn)行銷售促進(jìn)時(shí)考慮到以下幾點(diǎn)： （ 1）活動(dòng)時(shí)間適宜。組織員工在周末進(jìn)行城市環(huán)保健步行，對(duì)城市街道上殘留的寵物垃圾進(jìn)行清理，樹(shù)立良好的公司形象； 文化，提高公司職員素質(zhì)，活躍