【正文】 .................... 33 前言 當(dāng)?斯密在《國富論》中提出有一只“看不見的手”引導(dǎo)市場競爭，創(chuàng)造了一個“看得見的市場”。 經(jīng)濟學(xué)家和市場研究人員可以通過對有形市場的把握，了解市場機制，從而搞清生產(chǎn)什么、如何生產(chǎn)、為誰生產(chǎn)這三大問題，最終利用這雙看不見的手，達到經(jīng)濟繁榮和國家富強的目的。 但是，使中國房地產(chǎn)市場幾乎變 成看不見的市場的主要原因，不應(yīng)簡單地歸推到政府身上。物業(yè)產(chǎn)品也不再僅僅亞 單指建筑物本身，而是延伸涵蓋至設(shè)施配置、環(huán)境營造、氛圍渲染、人文構(gòu)筑，乃至人情關(guān)懷、人性滿足等相關(guān)的諸多領(lǐng)域，由此產(chǎn)生的物業(yè)產(chǎn)品須包括物質(zhì)形態(tài)和精神內(nèi)涵兩個方面，是形、神兼?zhèn)涞膹?fù)合體。 第一部分 市場篇 策策策 劃劃劃 源源源 于于于 對對對 市市市 場場場 的的的 先先先 知知知 。 通過對黃山市黃山區(qū)旅游經(jīng)濟區(qū)房地產(chǎn)項目各方面的綜合對比，可以更加明確的顯現(xiàn)本項目的優(yōu)、劣勢，便于我們更加準(zhǔn)確地進行前期定位。沒有什么商品比房地產(chǎn)的附加產(chǎn)品、有形產(chǎn)品更豐富，其具有投資大、使用周期長、產(chǎn)品從一性、訴求點眾多等特點。 1． 體量： 2． 地形： 3． 地貌： 4． 旅游經(jīng)濟中心： 5．分析： 地塊條件 區(qū)域條件 在在 研研 究究 產(chǎn)產(chǎn) 權(quán)權(quán) 式式 酒酒 店店 的的 單單 體體 設(shè)設(shè) 計計 時時 ， 應(yīng)應(yīng) 該該 把把 它它 放放 到到 整整 個個 市市 場場 宏宏 觀觀 需需 求求 趨趨 勢勢 的的 發(fā)發(fā) 展展方方 向向 上上 去去 考考 慮慮 ， 同同 時時 又又 要要 把把 它它 放放 在在 一一 個個 特特 定定 項項 目目 市市 場場 定定 位位 的的 微微 觀觀 環(huán)環(huán) 境境 中中 去去 設(shè)設(shè)定定 ， 簡簡 言言 之之 ， 以以 銷銷 定定 產(chǎn)產(chǎn) 和和 度度 身身 定定 制制 是是 設(shè)設(shè) 計計 產(chǎn)產(chǎn) 權(quán)權(quán) 式式 酒酒 店店 的的 必必 由由 之之 路路 。 復(fù)合型度假、投資概念： ? 不拘泥于黃山現(xiàn)有的度假季節(jié)，開發(fā)全新的度假價值，成為 ““ 黃黃 山山 365個個 度度 假假 日日 ”” 的全新認識 ,并將“投資概念” 植入項目規(guī)劃，形成 “黃山四季假日”的深層內(nèi)涵； ? 致力于景觀旅游的大力發(fā)展，并通過營造主題度假系統(tǒng)，將以往“游+玩”的表層度假轉(zhuǎn)為 “五感 +一動”式的新度假、投資概念。 ◎全方位四季體驗 全方位 —— 我們提出“五感 +一動”的全新度假、投資概念，即調(diào)動全身細胞及感官，完全投入放松的主動式度假方式，強調(diào)人的參與性，與自然的互動性，這種度假觀必將引領(lǐng)一種風(fēng)暴式的度假風(fēng)潮。 ◎ “假日”在漢語中可以意指：旅游、休閑、度假。四季假日”就隱喻了黃山旅游業(yè)的繁華，從 而，它的商業(yè)氣息，更使投資者產(chǎn)生向往。 ◎ 交通特征：“兩山一湖”區(qū)域的門戶， 205 國道、 10 21 322 省道及銅黃高速公路等交錯穿過，交通方便快捷。綜上所言，可以肯定本案在整體的 產(chǎn)品塑造上，還有一定的提升空間。 ◎市場：黃山整個城市的發(fā)展，黃山旅游風(fēng)景區(qū)資源可持續(xù)開發(fā)利用，對外省市人口的吸引力增強；旅游中心的開發(fā)完善吸 引更多境內(nèi)外高消費客群進駐，都預(yù)示著投資不動產(chǎn)市場需求有很大潛力。 在在在 概概概 念念念 營營營 造造造 上上上 ： 充分發(fā)揮“四季黃山”產(chǎn)權(quán)式度假酒店的新理念，為項目在定價上突破市場平均價格，提供意識形態(tài)上的支持。（符合本案 度度度 假假假 型型型 產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn) 品品品 特特特 征征征 ） ◎ 不僅追求物質(zhì)生活的高檔，而且追求精神生活的高品位。 目標(biāo)市場區(qū)域鎖定 輔助市場 成長市場 主力市場 黃山旅游經(jīng)濟區(qū)內(nèi)的客戶 上海及周邊地區(qū)客戶 江浙一帶投資客戶 立 高 對 準(zhǔn) 造 勢 2．切入與激活 1）切入 時機概念上的把握，找準(zhǔn)面市的切入點和切入時間。 一線 —— 人際線：現(xiàn)場銷售人員的營銷和推廣及內(nèi)部口碑，以人為載體 二線 —— 活動線：以事件為手段，使消費者產(chǎn)生放松心理，進行隱蔽、有效的傳播 三線 —— 廣告線：以報紙、電視為載體，進行軟硬配合的宣傳攻勢。即： 定定定 位位位 的的的 把把把 握握握 度假型酒店市場適應(yīng)性。針對以上四大難題，運做中應(yīng)當(dāng)注意： 搶時機 。 [[ 解解解 決決決 產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn) 品品品 定定定 位位位 的的的 要要要點點點 ]] 作地段。營銷傳播中爭取更高的手法，樹立品牌形象 無論對前期還是對整盤都大有裨益！ [[ 解解解 決決決 品品品 牌牌牌 傳傳傳 播播播 的的的 要要要 點點點 ]] 二．廣告策略 硬性 軟性 感性 1．廣告原理 房地產(chǎn)廣告推廣大致分三大類：硬性、軟性和感性（如下）。因為無論創(chuàng)意、美術(shù)、文字、情調(diào)都脫離了一般的感性觸覺，不知不覺中直達消費者對生活期望的理想境界。離得遠，摸不到，令人類對它無知。同時我們目標(biāo)客戶群往往把廣告也看成樓盤素質(zhì)的一部分，只有精美的廣告才會吸引他們的目光，只有加強這種印象，才能取得消費者認同。 2）推廣主題 三、營銷計劃 營銷思想 市場作為本案策劃的基點 在確定目標(biāo)市場的前提下，我們所有的營銷工作都圍繞這個市場來展開，進行營銷計劃的實施。 市場時機把握 根據(jù)開盤時間的預(yù)定，我們?nèi)绾蝸頁屨际袌鍪橇夹匀セ晒Φ年P(guān)鍵。 總體規(guī)劃 1．精心策劃并組織實施產(chǎn)品的推廣宣傳，運用差異性企劃結(jié)合本 案獨特性，跳出傳統(tǒng)的包裝方式，以創(chuàng)新的策略引導(dǎo)市場和特征的廣告方式包裝產(chǎn)品，為有這樣才能規(guī)避產(chǎn)品本身的劣勢（周邊高端同質(zhì)物業(yè)），適當(dāng)夸大產(chǎn)品的優(yōu)越，打贏這一場營銷之站。 整體工程進度與銷售節(jié)點 前期集中推廣造 勢 /盡快樹立產(chǎn)權(quán)式酒店度假、投資形象 /形成熱銷態(tài)勢 /人性化銷售服 /爭取用最短的時間獲得本案最大的銷售率 /充分加強客戶關(guān)系管理 /盡快形成良好市場口碑，樹立本案產(chǎn)品品牌形象。為市場推廣與銷售執(zhí)行做好充分的物質(zhì)與組織保證，使各部 門所有人員明確整個推廣營銷計劃與各自職責(zé)，并細化到執(zhí)行細節(jié)，為今后推廣行銷奠定基礎(chǔ)。 ，客戶關(guān)系服務(wù)模式建立，形成雙向溝通與產(chǎn)品信息傳播機制，銷售軟件操作演習(xí)。 方案： A. 開盤前媒體（戶外廣告、黃山本地媒體及 上海報紙媒體）集中投放，現(xiàn)場配備，充足到位的圍板、旗幟、橫幅、營造熱銷氣氛。 E. 提高 客戶關(guān)系管理水平，加強客戶介紹客戶。 方案： A. 合理控制媒體（增加報紙廣告等）投放節(jié)奏，根據(jù)市場反饋，強化客戶關(guān)系引導(dǎo)，全面宣傳 產(chǎn)品賣點，確立產(chǎn)品的投資性，進一步加深客戶對產(chǎn)品的認同。 E．根據(jù)市場反饋，在調(diào)整媒體投放力度，強化主攻方向的針對性，重塑現(xiàn)場熱銷氣氛。 B. 加強客戶關(guān)系管理，形成良好口碑傳播。 我們基于以下幾點，相信 策策策 品品品 如有幸成為 本項目 的銷售代理商，能夠圓滿、成功地完成既定的市場銷售任務(wù)。 這這這 是是是 敝敝敝 司司司 的的的 第第第 一一一 個個個 優(yōu)優(yōu)優(yōu) 勢勢勢 。 成本優(yōu)勢 房地產(chǎn)代理企業(yè)的職責(zé)是以最小的預(yù)算獲得最大的效果和收益，為發(fā)展商創(chuàng)造最大的利潤。我們根據(jù)本項目的具體條件，挑選出客戶資源庫的相應(yīng)客戶狀況，針對性的進行推廣銷售，以保證發(fā)展商以最小的代價最大化的去化產(chǎn)品，獲得最大利益。 ◎黃山區(qū)區(qū)域市場動態(tài)信息及分析報告（定期） 內(nèi)容：區(qū)域房地產(chǎn)市 場動態(tài)，區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃動態(tài)，本項目所在區(qū)域發(fā)展動態(tài)等。同時，敝司也十分關(guān)注發(fā)展商的需求和要求，也可以按照發(fā)展商的實際需求定期提供相應(yīng)專題性市場報告。 qYpEh5pDx2zVkumamp。qYpEh5pDx2zVkumamp。qYpEh5pDx2zVkumamp。 qYpEh5pDx2zVkum amp。 qYpEh5pDx2zVkum amp。 qYpEh5pDx2zVkumamp。 qYpEh5pDx2zVkumamp。 qYpEh5pDx2zVkumamp。 QA9wkxFyeQ^! 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