【正文】 .................... 33 前言 當(dāng)?斯密在《國(guó)富論》中提出有一只“看不見(jiàn)的手”引導(dǎo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造了一個(gè)“看得見(jiàn)的市場(chǎng)”。 經(jīng)濟(jì)學(xué)家和市場(chǎng)研究人員可以通過(guò)對(duì)有形市場(chǎng)的把握，了解市場(chǎng)機(jī)制，從而搞清生產(chǎn)什么、如何生產(chǎn)、為誰(shuí)生產(chǎn)這三大問(wèn)題，最終利用這雙看不見(jiàn)的手，達(dá)到經(jīng)濟(jì)繁榮和國(guó)家富強(qiáng)的目的。 但是，使中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)幾乎變 成看不見(jiàn)的市場(chǎng)的主要原因，不應(yīng)簡(jiǎn)單地歸推到政府身上。物業(yè)產(chǎn)品也不再僅僅亞 單指建筑物本身，而是延伸涵蓋至設(shè)施配置、環(huán)境營(yíng)造、氛圍渲染、人文構(gòu)筑，乃至人情關(guān)懷、人性滿(mǎn)足等相關(guān)的諸多領(lǐng)域，由此產(chǎn)生的物業(yè)產(chǎn)品須包括物質(zhì)形態(tài)和精神內(nèi)涵兩個(gè)方面，是形、神兼?zhèn)涞膹?fù)合體。 第一部分 市場(chǎng)篇 策策策 劃劃劃 源源源 于于于 對(duì)對(duì)對(duì) 市市市 場(chǎng)場(chǎng)場(chǎng) 的的的 先先先 知知知 。 通過(guò)對(duì)黃山市黃山區(qū)旅游經(jīng)濟(jì)區(qū)房地產(chǎn)項(xiàng)目各方面的綜合對(duì)比，可以更加明確的顯現(xiàn)本項(xiàng)目的優(yōu)、劣勢(shì)，便于我們更加準(zhǔn)確地進(jìn)行前期定位。沒(méi)有什么商品比房地產(chǎn)的附加產(chǎn)品、有形產(chǎn)品更豐富，其具有投資大、使用周期長(zhǎng)、產(chǎn)品從一性、訴求點(diǎn)眾多等特點(diǎn)。 1． 體量： 2． 地形： 3． 地貌： 4． 旅游經(jīng)濟(jì)中心： 5．分析： 地塊條件 區(qū)域條件 在在 研研 究究 產(chǎn)產(chǎn) 權(quán)權(quán) 式式 酒酒 店店 的的 單單 體體 設(shè)設(shè) 計(jì)計(jì) 時(shí)時(shí) ， 應(yīng)應(yīng) 該該 把把 它它 放放 到到 整整 個(gè)個(gè) 市市 場(chǎng)場(chǎng) 宏宏 觀(guān)觀(guān) 需需 求求 趨趨 勢(shì)勢(shì) 的的 發(fā)發(fā) 展展方方 向向 上上 去去 考考 慮慮 ， 同同 時(shí)時(shí) 又又 要要 把把 它它 放放 在在 一一 個(gè)個(gè) 特特 定定 項(xiàng)項(xiàng) 目目 市市 場(chǎng)場(chǎng) 定定 位位 的的 微微 觀(guān)觀(guān) 環(huán)環(huán) 境境 中中 去去 設(shè)設(shè)定定 ， 簡(jiǎn)簡(jiǎn) 言言 之之 ， 以以 銷(xiāo)銷(xiāo) 定定 產(chǎn)產(chǎn) 和和 度度 身身 定定 制制 是是 設(shè)設(shè) 計(jì)計(jì) 產(chǎn)產(chǎn) 權(quán)權(quán) 式式 酒酒 店店 的的 必必 由由 之之 路路 。 復(fù)合型度假、投資概念： ? 不拘泥于黃山現(xiàn)有的度假季節(jié)，開(kāi)發(fā)全新的度假價(jià)值，成為 ““ 黃黃 山山 365個(gè)個(gè) 度度 假假 日日 ”” 的全新認(rèn)識(shí) ,并將“投資概念” 植入項(xiàng)目規(guī)劃，形成 “黃山四季假日”的深層內(nèi)涵； ? 致力于景觀(guān)旅游的大力發(fā)展，并通過(guò)營(yíng)造主題度假系統(tǒng)，將以往“游+玩”的表層度假轉(zhuǎn)為 “五感 +一動(dòng)”式的新度假、投資概念。 ◎全方位四季體驗(yàn) 全方位 —— 我們提出“五感 +一動(dòng)”的全新度假、投資概念，即調(diào)動(dòng)全身細(xì)胞及感官，完全投入放松的主動(dòng)式度假方式，強(qiáng)調(diào)人的參與性，與自然的互動(dòng)性，這種度假觀(guān)必將引領(lǐng)一種風(fēng)暴式的度假風(fēng)潮。 ◎ “假日”在漢語(yǔ)中可以意指：旅游、休閑、度假。四季假日”就隱喻了黃山旅游業(yè)的繁華，從 而，它的商業(yè)氣息，更使投資者產(chǎn)生向往。 ◎ 交通特征：“兩山一湖”區(qū)域的門(mén)戶(hù)， 205 國(guó)道、 10 21 322 省道及銅黃高速公路等交錯(cuò)穿過(guò)，交通方便快捷。綜上所言，可以肯定本案在整體的 產(chǎn)品塑造上，還有一定的提升空間。 ◎市場(chǎng)：黃山整個(gè)城市的發(fā)展，黃山旅游風(fēng)景區(qū)資源可持續(xù)開(kāi)發(fā)利用，對(duì)外省市人口的吸引力增強(qiáng)；旅游中心的開(kāi)發(fā)完善吸 引更多境內(nèi)外高消費(fèi)客群進(jìn)駐，都預(yù)示著投資不動(dòng)產(chǎn)市場(chǎng)需求有很大潛力。 在在在 概概概 念念念 營(yíng)營(yíng)營(yíng) 造造造 上上上 ： 充分發(fā)揮“四季黃山”產(chǎn)權(quán)式度假酒店的新理念，為項(xiàng)目在定價(jià)上突破市場(chǎng)平均價(jià)格，提供意識(shí)形態(tài)上的支持。（符合本案 度度度 假假假 型型型 產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn) 品品品 特特特 征征征 ） ◎ 不僅追求物質(zhì)生活的高檔，而且追求精神生活的高品位。 目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域鎖定 輔助市場(chǎng) 成長(zhǎng)市場(chǎng) 主力市場(chǎng) 黃山旅游經(jīng)濟(jì)區(qū)內(nèi)的客戶(hù) 上海及周邊地區(qū)客戶(hù) 江浙一帶投資客戶(hù) 立 高 對(duì) 準(zhǔn) 造 勢(shì) 2．切入與激活 1）切入 時(shí)機(jī)概念上的把握，找準(zhǔn)面市的切入點(diǎn)和切入時(shí)間。 一線(xiàn) —— 人際線(xiàn)：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)和推廣及內(nèi)部口碑，以人為載體 二線(xiàn) —— 活動(dòng)線(xiàn)：以事件為手段，使消費(fèi)者產(chǎn)生放松心理，進(jìn)行隱蔽、有效的傳播 三線(xiàn) —— 廣告線(xiàn)：以報(bào)紙、電視為載體，進(jìn)行軟硬配合的宣傳攻勢(shì)。即： 定定定 位位位 的的的 把把把 握握握 度假型酒店市場(chǎng)適應(yīng)性。針對(duì)以上四大難題，運(yùn)做中應(yīng)當(dāng)注意： 搶時(shí)機(jī) 。 [[ 解解解 決決決 產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn) 品品品 定定定 位位位 的的的 要要要點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn) ]] 作地段。營(yíng)銷(xiāo)傳播中爭(zhēng)取更高的手法，樹(shù)立品牌形象 無(wú)論對(duì)前期還是對(duì)整盤(pán)都大有裨益！ [[ 解解解 決決決 品品品 牌牌牌 傳傳傳 播播播 的的的 要要要 點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn) ]] 二．廣告策略 硬性 軟性 感性 1．廣告原理 房地產(chǎn)廣告推廣大致分三大類(lèi)：硬性、軟性和感性（如下）。因?yàn)闊o(wú)論創(chuàng)意、美術(shù)、文字、情調(diào)都脫離了一般的感性觸覺(jué)，不知不覺(jué)中直達(dá)消費(fèi)者對(duì)生活期望的理想境界。離得遠(yuǎn)，摸不到，令人類(lèi)對(duì)它無(wú)知。同時(shí)我們目標(biāo)客戶(hù)群往往把廣告也看成樓盤(pán)素質(zhì)的一部分，只有精美的廣告才會(huì)吸引他們的目光，只有加強(qiáng)這種印象，才能取得消費(fèi)者認(rèn)同。 2）推廣主題 三、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 營(yíng)銷(xiāo)思想 市場(chǎng)作為本案策劃的基點(diǎn) 在確定目標(biāo)市場(chǎng)的前提下，我們所有的營(yíng)銷(xiāo)工作都圍繞這個(gè)市場(chǎng)來(lái)展開(kāi)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施。 市場(chǎng)時(shí)機(jī)把握 根據(jù)開(kāi)盤(pán)時(shí)間的預(yù)定，我們?nèi)绾蝸?lái)?yè)屨际袌?chǎng)是良性去化成功的關(guān)鍵。 總體規(guī)劃 1．精心策劃并組織實(shí)施產(chǎn)品的推廣宣傳，運(yùn)用差異性企劃結(jié)合本 案獨(dú)特性，跳出傳統(tǒng)的包裝方式，以創(chuàng)新的策略引導(dǎo)市場(chǎng)和特征的廣告方式包裝產(chǎn)品，為有這樣才能規(guī)避產(chǎn)品本身的劣勢(shì)（周邊高端同質(zhì)物業(yè)），適當(dāng)夸大產(chǎn)品的優(yōu)越，打贏這一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之站。 整體工程進(jìn)度與銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn) 前期集中推廣造 勢(shì) /盡快樹(shù)立產(chǎn)權(quán)式酒店度假、投資形象 /形成熱銷(xiāo)態(tài)勢(shì) /人性化銷(xiāo)售服 /爭(zhēng)取用最短的時(shí)間獲得本案最大的銷(xiāo)售率 /充分加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理 /盡快形成良好市場(chǎng)口碑，樹(shù)立本案產(chǎn)品品牌形象。為市場(chǎng)推廣與銷(xiāo)售執(zhí)行做好充分的物質(zhì)與組織保證，使各部 門(mén)所有人員明確整個(gè)推廣營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與各自職責(zé)，并細(xì)化到執(zhí)行細(xì)節(jié)，為今后推廣行銷(xiāo)奠定基礎(chǔ)。 ，客戶(hù)關(guān)系服務(wù)模式建立，形成雙向溝通與產(chǎn)品信息傳播機(jī)制，銷(xiāo)售軟件操作演習(xí)。 方案： A. 開(kāi)盤(pán)前媒體（戶(hù)外廣告、黃山本地媒體及 上海報(bào)紙媒體）集中投放，現(xiàn)場(chǎng)配備，充足到位的圍板、旗幟、橫幅、營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛。 E. 提高 客戶(hù)關(guān)系管理水平，加強(qiáng)客戶(hù)介紹客戶(hù)。 方案： A. 合理控制媒體（增加報(bào)紙廣告等）投放節(jié)奏，根據(jù)市場(chǎng)反饋，強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系引導(dǎo)，全面宣傳 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，確立產(chǎn)品的投資性，進(jìn)一步加深客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。 E．根據(jù)市場(chǎng)反饋，在調(diào)整媒體投放力度，強(qiáng)化主攻方向的針對(duì)性，重塑現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)氣氛。 B. 加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理，形成良好口碑傳播。 我們基于以下幾點(diǎn)，相信 策策策 品品品 如有幸成為 本項(xiàng)目 的銷(xiāo)售代理商，能夠圓滿(mǎn)、成功地完成既定的市場(chǎng)銷(xiāo)售任務(wù)。 這這這 是是是 敝敝敝 司司司 的的的 第第第 一一一 個(gè)個(gè)個(gè) 優(yōu)優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì)勢(shì) 。 成本優(yōu)勢(shì) 房地產(chǎn)代理企業(yè)的職責(zé)是以最小的預(yù)算獲得最大的效果和收益，為發(fā)展商創(chuàng)造最大的利潤(rùn)。我們根據(jù)本項(xiàng)目的具體條件，挑選出客戶(hù)資源庫(kù)的相應(yīng)客戶(hù)狀況，針對(duì)性的進(jìn)行推廣銷(xiāo)售，以保證發(fā)展商以最小的代價(jià)最大化的去化產(chǎn)品，獲得最大利益。 ◎黃山區(qū)區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息及分析報(bào)告（定期） 內(nèi)容：區(qū)域房地產(chǎn)市 場(chǎng)動(dòng)態(tài)，區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃動(dòng)態(tài)，本項(xiàng)目所在區(qū)域發(fā)展動(dòng)態(tài)等。同時(shí)，敝司也十分關(guān)注發(fā)展商的需求和要求，也可以按照發(fā)展商的實(shí)際需求定期提供相應(yīng)專(zhuān)題性市場(chǎng)報(bào)告。 qYpEh5pDx2zVkumamp。qYpEh5pDx2zVkumamp。qYpEh5pDx2zVkumamp。 qYpEh5pDx2zVkum amp。 qYpEh5pDx2zVkum amp。 qYpEh5pDx2zVkumamp。 qYpEh5pDx2zVkumamp。 qYpEh5pDx2zVkumamp。 QA9wkxFyeQ^! dj sXuyUP2kNXpRWXm Aamp。 gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。 qYpEh5pDx2zVkumamp。 qYpEh5pDx2zVkumamp。qYpEh5pDx2zVkumamp。 qYpEh5pDx2zVkumamp。 QA9wkxFyeQ^! dj sXuyUP2kNXpRWXm Aamp。 gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。 gTXRm6X4NGpP$vSTTamp。 gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。 gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。 gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。 gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。 gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。 gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。 gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。 gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。 gTXRm6X4NGpP$vSTTamp。 qYpEh5pDx2zVkum amp。 gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。 gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。 gTXRm 6X4NGpP$vSTTamp。 qYpEh5pDx2zVkumamp。 qYpEh5pDx2zVkumamp。qYpEh5pDx2zVkumamp。 MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9amp。 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