【正文】 的墻壁旁四處游走做出一副很孤傲的神情，最喜歡的求愛方式就是寫長篇情書，不過信 的內(nèi)容大多抄自 T他們有速度、力量，還有巨大的獠牙。但是他們最大的問題在于總是沒有重點(diǎn)地在身邊飛來飛去，無止境地死纏爛打。狼們?cè)诓菰蠙M行已久，葷腥不忌、大小通吃、遠(yuǎn)交近攻、交游極廣，往往能夠把獵物征服并且撕碎。死纏爛打、沒有耐性和操之過急都不能打開客戶的心門。最為美好的是在一次周末舞會(huì)上 ——— 10月 9號(hào) ——— 那也是我和艾琳的定情之日。我?guī)е鴲哿障蛭枧_(tái)旋轉(zhuǎn)過去，然后，我勇敢地從歌者手中拿過麥克風(fēng)，合著音樂輕聲吟唱， “Love me tender ， love true??” 當(dāng)時(shí)，全場(chǎng)的人都停了下來，圍攏在舞臺(tái)前面，目光的焦點(diǎn)都集中在艾琳身上。通過面對(duì)面的溝通，我們可以以一種更準(zhǔn)確、便捷、及時(shí)性的方式獲得信息，為討論、澄清問題、理解和即刻反饋提供了場(chǎng)所。就像一些不得要領(lǐng)的求愛者，情書、鮮花送了一大堆，電影也看了許多場(chǎng)，但是最后沒有什 么明確表示，讓人摸不到頭腦。 在與客戶溝通的過程中，一般要經(jīng)過 “ 第一類了解 → 接觸 → 第二類了解 → 切入主題 ” 這個(gè)過程。人與人之間都是平等的、是相互的，只要您事先尊敬別人，您才能得到別人的尊敬，也只有這樣您才能獲得與 他人溝通、交流的機(jī)會(huì)，也是他人以禮相待的基礎(chǔ)。細(xì)致型客戶喜歡知道你所從事業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)，而粗放型上司只要聽大方面的匯報(bào)。修舊型的客戶要求你對(duì)其現(xiàn)有的資源、數(shù)據(jù)庫、流程等進(jìn)行翔實(shí)的考證與修改，從而制定改進(jìn)方案，達(dá)到精益求精；創(chuàng)新型的客戶更著重于對(duì)新問題的新解決方案，以便迅速突破，根本性地節(jié)約成本。這就需要你在溝通過程中引起客戶的注意和興趣。這樣，翔實(shí)有力的結(jié)論便脫穎而出。 另外，有些客戶喜歡得到書面匯報(bào)，有些客戶厭惡看冗長的電子郵件，希望你口頭匯報(bào)。 (大量管理資料下載 ) 盡量把業(yè) 務(wù)方面的問題闡述清楚 ,讓客戶理解你的意思和態(tài)度 ,如果你沒弄明白對(duì)方的意思，自己卻產(chǎn)生了其他的某種理解或是設(shè)想，大可以直接問對(duì)方，要盡快地弄清對(duì)方的意思 ，盡早解決在互相交流中產(chǎn)生的誤解。 ——— 職業(yè)培訓(xùn)專家史蒂文 同時(shí)也會(huì)感覺到自己簡(jiǎn)直與機(jī)器人一樣，每天上了班就希望能早點(diǎn)下班，一點(diǎn)也沒有了工作的樂趣。 Peter周圍的同事大部分都有豐富的經(jīng)驗(yàn)，有的甚至是 CPA兼 MBA，或者以前是公司的財(cái)務(wù)主管。 ★ 我們?cè)趧倓偪缛朕k公室之初，不但干勁十足、激情高漲，而且對(duì)自己的職業(yè)前途也寄予 “ 厚望 ” 。他非常熟悉行業(yè)中每個(gè)對(duì)手的情況，手里的業(yè)務(wù)也能嫻熟處理。于是，他大部分的時(shí)間就是在聊天、看報(bào)紙、上網(wǎng)。 Peter經(jīng)常給我打電話 (大量管理資料下載 ) 抱怨，實(shí)在懷念當(dāng)初的時(shí) 光，激情四射，發(fā)誓要轟轟烈烈干一番事業(yè)，現(xiàn)在簡(jiǎn)直就是在浪費(fèi)生命。其實(shí)只要在工作中樹立起使命感，明確自己要實(shí)現(xiàn)一定的價(jià)值的話，就能在個(gè)人工作中產(chǎn)生前進(jìn)的動(dòng)力。這種對(duì)于工作的厭倦，嚴(yán)重的甚至可能引起不良心理反應(yīng)，比如在辦公室里感到煩躁，效率低、錯(cuò)誤多，經(jīng)常感到頭痛、疲倦、全身無力，心情壓抑，經(jīng)常莫名其妙地大動(dòng)肝火，而且會(huì)伴有不同程 度的軀體疾病，包括周期性偏頭痛、過敏癥、胃潰瘍、高血壓癥、腰背痛等。 開始 Peter對(duì)于這種狀態(tài)非常滿意，每天早晨沒有鬧鐘打擾，穿著睡衣就可以開始工作，聽音樂、吃零食再也不用遮遮掩掩。 ★ 我非常理解 Peter為什么辭職，他希望換一種方式生活，擺脫工作和辦公室。 盡管 Peter職工回家做了 “ 自由人 ” ，而且他還能驕傲地看著那些忙碌回家的人，嘲笑以前的自己，但是每天在家里面對(duì)毫無變化的狹小世界，機(jī)械重復(fù)地做同一件事情，將又回落到曾經(jīng)的 “ 辦公室陷阱 ” 里。每天只是蒙頭大睡，醒來就面對(duì)著屋里的擺設(shè)發(fā)呆，有時(shí)候會(huì)盯著一只玻璃瓶子看上大半天。我立刻打電話通知了 Peter的姐姐和姐夫，我們合力將他送到了心理咨詢門診。我們會(huì)在工作一年兩年之后，出現(xiàn)這種將辦公室當(dāng)作是地獄的幻覺。但是，我覺得這也不是明智的選擇，同樣是一種消極的解決方式。長此以往，工作積極性自然下降，情緒的變壞常讓自己頭昏腦脹，稍有心態(tài)調(diào)整不當(dāng)，就有可能落入情緒憂郁的惡性循環(huán)中。其實(shí)不管什么工作，每個(gè)人在剛開始接觸時(shí)都會(huì)有強(qiáng)烈的新鮮感，由接觸到全面熟悉，那種新鮮感也會(huì)消失得無影無蹤，不管你多么想將這個(gè)過程推遲。 為我們只知道單一工作，而沒有明白自己工作的價(jià)值。將自己的思考與判斷加進(jìn)去，盡量使夢(mèng)想成為自己的一部分。但是我們并沒有將這個(gè)小小夢(mèng)想的具體標(biāo)準(zhǔn)明確出來，到底提高到什么程度呢？從而失去了去實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的基礎(chǔ)。他們常說，他們已將夢(mèng)想記在腦中，只要時(shí)常想起它，是否寫下來無所謂。同時(shí)，除了工作環(huán)境，還可以去外部開辟學(xué)習(xí)培訓(xùn)的各種不同環(huán)境，為自己的進(jìn)一步發(fā)展 “ 充電加油 ” ，并且努力地爭(zhēng)取在各種場(chǎng)合結(jié)識(shí)專業(yè)人士，將自己的工作帶入一個(gè)嶄新的空間。 ★ 夢(mèng)想可以衡量 計(jì)劃的夢(mèng)想必須具體而且可以衡量，含糊籠統(tǒng)的目標(biāo)極難當(dāng)作行動(dòng)的指南，而且會(huì)把我們帶到以前的狀態(tài) ——— 枯燥、疲憊和厭倦。 ★ 這是你一個(gè)人的夢(mèng)想 夢(mèng)想必須是為你專門設(shè)定的，因?yàn)槟惚旧聿攀浅蔀閷?shí)現(xiàn)目標(biāo)的原動(dòng)力。出現(xiàn)對(duì)于工作的厭倦，是因?yàn)槲覀冎恢绬我还ぷ?，而沒有明白自己工作的價(jià)值。 (大量管理資料下載 ) 我們是否曾經(jīng)問過自己這樣的問題，工作究竟是為什么？工作究竟跟生活有什么關(guān)系？對(duì)許多人來說，工作首先只是一種謀生的手段。工作步調(diào)不斷加快，得失之間也變得鮮明無比。 不少人采用消極的辦法來對(duì)待，比方說忍受、躲避、掩飾等等，但是時(shí)間一長，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)心情會(huì)變得更糟糕，即使是不停地?fù)Q工作，也無法擺脫?；貋砗?， Peter好象換了一個(gè)人，他悄悄告訴我，自己已經(jīng)學(xué)會(huì)了對(duì)付工作的魔法 ——— 時(shí)刻為自己設(shè)立夢(mèng)想。我問他為什么不去看心理醫(yī)生。在這種嚴(yán)重缺乏與他人面對(duì)面溝通、交流的情況下， Peter隨之產(chǎn)生的孤獨(dú)和痛苦之以及煩躁不安的情緒就不足為奇了。每一次對(duì)工作出現(xiàn)厭倦，當(dāng)忍耐達(dá)到極限的時(shí)候，就會(huì)鼓勵(lì)自己換個(gè)工作環(huán)境；然而每一次的跳槽結(jié)果，都會(huì) (大量管理資料下載 ) 是再一次 無法擺脫的厭倦，再一次的情緒低落。但是，好景不長，這種幸福感 并沒有持續(xù)很長時(shí)間， Peter又回到了當(dāng)初辦公室的狀態(tài)：感到壓抑、工作枯燥、莫名的煩躁不安。他每天在家里工作，徹底擺脫了辦公室。 ——— 莎士比亞 用莎翁這句名言來比喻工作與激情的關(guān)系確實(shí)比較恰當(dāng)，當(dāng)一個(gè)人沒有工作的時(shí)候，他會(huì)因?yàn)闊o所事事而痛苦；但是，長時(shí)期地從事某項(xiàng)工作，就會(huì)因?yàn)椴煌５刂貜?fù)自己而產(chǎn)生厭倦。要是再加上很少得到上級(jí)的表揚(yáng)，或者經(jīng)常得到不好的評(píng)價(jià)，這樣就很容易會(huì)有一種無助感，從而導(dǎo)致工作情緒低落。而這個(gè) “ 好 ” 字，只是按部就班的好、盡量不出差錯(cuò)的好。 但是，就是這樣的工作狀態(tài)，卻讓 Peter苦不堪言。 蓋茨曾言： “ 每天早晨醒來，一想到所從事的工作和所開發(fā)的技術(shù)將會(huì)給人類生活帶來的巨大影響和變化，我就會(huì)無比興奮和激動(dòng)。但是，這種緊張和壓力使Peter始終處于興奮之中。當(dāng)時(shí)他興奮得不得了，加入這家公司可是 Peter夢(mèng)寐以求的。 聽清楚并牢記新相識(shí)的名字，且記下正確讀法和寫法 在與他／她對(duì)話時(shí)，刻意提及對(duì)方的名字?jǐn)?shù)次 準(zhǔn)時(shí)赴約，衣著恰當(dāng) 預(yù)備 30秒鐘的自我介紹［廣告］ 在開始介紹自己前先了解別人多一點(diǎn) 對(duì)自己的話題感到強(qiáng)烈的興趣 清楚簡(jiǎn)潔地帶出自己的訊息 談話時(shí)與對(duì)方有直接眼神接觸 配合適當(dāng)?shù)穆暰€及身體語言，使談話內(nèi)容更為生動(dòng) 讓別人參與進(jìn)你的話題，切忌不斷作個(gè)人［演說］ 樂趣之二：夢(mèng)想 (大量管理資料下載 ) 計(jì)劃夢(mèng)想 (1) 許多人都無奈 地把辦公室稱為地獄，那里雖然沒有惡魔和烈火，但是卻有讓人無法忍受的枯燥、疲憊和厭倦。因?yàn)橹懒藙e人最在意什么，別人的意愿就會(huì)在你的把握之中。至于書面與口頭匯報(bào)的比例，可以根據(jù)客戶的喜好與自身的優(yōu)勢(shì)，合理安排。此時(shí)你需要加倍地收集數(shù)據(jù)，并找出邏輯關(guān)系，然后意志堅(jiān)定地說服他。 ★ 選擇合理的交流方式 由于性格各異，有些客戶喜歡用數(shù)據(jù)說話，大小事務(wù)均要用具體的數(shù)據(jù)比較分析；有些客戶擅長估測(cè)，依照他多年的經(jīng)驗(yàn)積累便可迅速?zèng)Q定。若客戶為修舊型，可將修舊所需的大量煩瑣工作通過細(xì)致耐心的服務(wù)來使其滿意；若客戶為創(chuàng)新型，則要調(diào)動(dòng)自己創(chuàng)造的欲望與潛力。粗放型客戶習(xí)慣于放手讓你做各種方案，他不樂意做問答題，只愿做選擇題。這樣他們才會(huì)愿意與您交往，樂意合作。根據(jù)以上了解的情況，合理安排與客戶接觸的方法和形式 ★ 接觸 在前面說過，任何人碰到從未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會(huì)有一些警戒心?？蛻魹槭裁磿?huì)與我們合作？為什么會(huì)接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)？其實(shí)這不外乎兩個(gè)原因：一、客戶對(duì)我們的完全信任；二、客戶一定在合作當(dāng)中獲得利益和好處，這也是相互之間合作的根本動(dòng)力。 在不管什么樣的溝通交流活動(dòng)中，主題突出、目的明確都是我們必須確保的前提。 ★ 這只不過是我的戀愛故事，但是我想還是有一些心得能夠提供給想要戀愛和正在戀愛的難兄難弟，以及想與客戶溝通和正在與客戶溝通的辦公室難兄難弟 。 為舞會(huì)伴奏 的樂隊(duì)叫什么名字我已經(jīng)忘記了，不過，我結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地記得第七支曲子是 “ 貓王 ” 艾爾維斯 我沒有像一些老派的求愛者那樣，寫情書、送鮮花，而是有機(jī)會(huì)就和艾琳面對(duì)面的交流。因?yàn)樵诶堑男哪恐?，自己是?zhàn)士、是騎士、是君主、是王。但是他們的行為特征總是企圖畢其 功于一役，做了一次攻擊后就沒有了下文。 ★ 我不屬于以上三種的任何一個(gè)，從娶到艾琳就可以看出來，我屬于成功者的那一類。 艾略特的詩集或流行歌曲的歌詞。他們最常用的一招就是一天打十通以上的電話，并且自愿當(dāng)計(jì)程車司機(jī)。當(dāng)剛接近客戶時(shí)，只向他們介紹產(chǎn)品，往往無法迅速地與客戶進(jìn)行溝通 。因?yàn)椋瑳]有人會(huì)耐心地看商品說明和產(chǎn)品報(bào)價(jià)，而你自己就是整個(gè)產(chǎn)品的代言人、說明書。這與客戶在開始交往是相同的。 ” （非常高興見到你，我們一起去吧） (大量管理資料下載 ) 課堂上的人都笑 了，文學(xué)老師湯小姐又驚訝又好笑地看著我們，說： “ 你這個(gè)樣子小姐會(huì)被你嚇跑的！ ” 聽了這話，我向艾琳擠了擠眼睛，像是在問她， “ 你會(huì)被嚇跑嗎？ ” 。女主角向警察問， “Could you tell me the way to the China Cinema ？ ” （中國戲院怎么走？）我應(yīng)該回答說， “Sorry ， I don‘t know 。回想起來，我開始追求她的時(shí)候可以稱為張牙舞爪拳打腳踢。如果再要找一個(gè)的話，那恐怕就是電腦了。 ★ 知道老板在什么時(shí)候希望看到工作結(jié)果 知道在什么時(shí)候希望看到工作結(jié)果，就在那個(gè)時(shí)候給他一份工作報(bào)告。 ★ 確保工作資源完備 工作中的資源配置，和戰(zhàn)場(chǎng)上的后勤給養(yǎng)是一樣重要的。對(duì)自己來說，在做事的方法上與老板的觀點(diǎn)不同是可以被接受的，但這不是目標(biāo)本身。三明治至少還可以吃，但是籠統(tǒng)的指示讓你根本無從下手。 忠誠的人同樣是工作需要的人。但是，有經(jīng)驗(yàn)的人往往已經(jīng)形成了自己的工作習(xí)慣，到一個(gè)新的工作環(huán)境有時(shí)候會(huì)發(fā)生抵觸，反而會(huì)降低工作效率。經(jīng)過縝密思考后提出來的問題不僅能使你自己對(duì)需要做什么有更好的理解，還常常導(dǎo)致了老板對(duì)最初指示的改動(dòng)，因?yàn)槔习逡残枰屑?xì)考慮自己所提出的要求。 ” 至于老板聰明到什么程度不好說，但是通過溝通，是可以獲得他成功經(jīng)驗(yàn)的。它能為你提供大量有用的信息，不要等到所做的決策和行動(dòng)都?jí)m埃落定后才提出問題。 ” 但是，職業(yè)與愛人都是按照自己的意愿選定的，唯有你的老板無可選擇 ——— 因?yàn)槟阋贿M(jìn)入公司，你的上司就已經(jīng)確定了。其實(shí)，據(jù)我所知，許多錯(cuò)誤愚蠢的公司決定都是自己造成的。 最主要的是，你一直在想通過這件事情給我上一課。 (大量管理資料下載 ) 在后來和史密斯的一次長談中，我們提到了這次 “ 狙擊 NG” 行動(dòng)。你的功夫多半比不上他的一技之長，或者他的綜合素質(zhì)勝你一籌，至少你的經(jīng)驗(yàn)閱歷略遜他幾分。老板精通的是抓全局，何必做到樣樣精通。 ” 這個(gè)好消息讓同事們激動(dòng)不已，他們站起來鼓掌。盡管我努力說服電力公司的人，但是結(jié)果還是和預(yù)想的一致， NG公司勝出。 在我經(jīng)過了一周的努力，差點(diǎn)把自己變成電力博士和智能化工業(yè)碩士前，我搞出了一份完美的投標(biāo)方案。我并不是在替你的老板做你的思想工作，我確實(shí)不認(rèn)識(shí)你的老板，更是 “ 八竿子打不著 ” 。而且，由于老板的重要性，我們還會(huì)下意識(shí)地認(rèn)為他是萬能的或者是全能的，至少應(yīng)該在工作這方面比自己有優(yōu)勢(shì)，否則就不配領(lǐng)導(dǎo)自己。你可以沒有 信仰不去教堂，但是，你不能沒有老板，因?yàn)樗墙o你薪水的人。我想，他絕對(duì)是一個(gè)十足的笨蛋、一個(gè)十足的自大狂，想打擊對(duì)手想瘋了，竟然用我們的雞蛋去碰別人的石頭。這可不是一件小事，如果成功這將意味著近千萬的進(jìn)項(xiàng)。彼特走進(jìn)老板的書房，看 (大量管理資料下載 ) 到他的手提電腦上綁著一根電話線，還打了個(gè)很不錯(cuò)的蝴蝶結(jié)。當(dāng)時(shí)，我正在和同事講一個(gè)新的關(guān)于老板的笑話。這個(gè)人共賺了多少錢？ A. 10美元 B. 20美元 C. 30美元 答案應(yīng)該是 20美元。況且，一個(gè)好老板應(yīng)該給大家創(chuàng)造寬松的工作氛圍，那么關(guān)于老板的笑話應(yīng)該算是其中一個(gè)方法吧。 不到一分鐘，電話鈴又響了。 ” “ 哦，我在一位客戶這里，繼續(xù)昨天的系統(tǒng)調(diào)試。于是，這位老兄把筆記本都裝上了螺絲釘擰在桌子上。稱其為 IT公司實(shí)在是有些言過其實(shí)，實(shí)際上只不