【正文】 第 10 頁 共 14 頁 此資料來自 業(yè)務(wù)水平，往往是生產(chǎn)商衡量一個好的中間商的最主要指標(biāo)。利用利潤、庫存、營銷策略等手段掌握和控制更多的中間商，同時針對原來的營銷渠道進(jìn)行調(diào)整。 七、 換貨與退貨 中間商在銷售中因產(chǎn)品的品質(zhì)、顏色或 型號不適銷，可申請向生產(chǎn)商調(diào)換。 交貨地點(diǎn)及運(yùn)輸方式一般由生產(chǎn)商直接代理，輸送各銷售網(wǎng)點(diǎn)，統(tǒng)一進(jìn)行物流配送。 差異化價格體系主要包括三個方面： 一、 是依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價格折扣率。 三、 由于安防產(chǎn)品的特殊性，可根據(jù)客戶的重要程度來確定價格。通常體現(xiàn)在以下幾個方面： 1. 企業(yè)在不同的目標(biāo)市場上采取不同的價格政策。 2. 生產(chǎn)商對不銷售商的價 格策略。現(xiàn)在很多廠家為增強(qiáng)中間商的穩(wěn)定性，不是以利潤來調(diào)動中間商而是以年終返利來調(diào)動其積極性。良好的價格管理機(jī)制才能產(chǎn)品在終端市場上更具競爭力。這有益于生產(chǎn)商的長期發(fā)展戰(zhàn)略，鞏固和樹立良好的企業(yè)形象。中間商的客戶水平要不斷的提高，逐步提升其管理和信息功能。 三、 建立信息中心。 第 14 頁 共 14 頁 此資料來自 。首先應(yīng)完成各項信息收集 工作，其關(guān)鍵在于客戶資源的積累和共享。建立客戶數(shù) 據(jù)管理檔案，將其內(nèi)容要從客戶資料、客戶信用情況擴(kuò)展到客戶銷售、客戶價格管理、客戶情況費(fèi)用和利潤管理、區(qū)域競爭、意見反饋、下游分銷商等，全面的、系統(tǒng)的、專業(yè)化的對客戶進(jìn)行管理。對中間商的客戶服務(wù)水平進(jìn)行評估，對于服務(wù)水平較差的，可通過培訓(xùn)和改造等方式提升。它實施于企業(yè)的市場、銷售、技術(shù)支持等與客戶有關(guān)的工作部門。從而致使整個市場價格機(jī)制的混亂。從而可能導(dǎo)致營銷渠道中部分環(huán)節(jié)的阻塞。其正面影響是加強(qiáng)產(chǎn)品的價格競爭力度，負(fù)面作用是導(dǎo)致目標(biāo)市場產(chǎn)品價格混亂，有些中間商利用不同地區(qū)的價格差異進(jìn)行 “ 竄貨 ” 。銷售價格實質(zhì)是解決讓利如何分配，讓利就是出廠價和最終零售價的差額。 二、 是依據(jù)產(chǎn)品銷售的不同時段，提供不同的價格折扣率。價格是作為營銷組合的一個重要因素，市場競爭的主要手段。 第 11 頁 共 14 頁 此資料來自 八、 交貨與運(yùn)輸 對于確保銷售指標(biāo)以內(nèi)的進(jìn)貨，生產(chǎn)商收到中間商訂單按等級安排生產(chǎn)排期。因此，在其選擇上應(yīng)注重：其一與中間商戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)性；其二信息溝通的雙向性；其三是營銷活動的互利性。 六、 代理商、分銷商的選擇 營銷渠道的建立首先是選擇渠道 成員，然后是爭取渠道成員。在某種意義上會認(rèn)為服務(wù)源自于廠家，顯然中間商的服務(wù)能力直接對生產(chǎn)商產(chǎn)生正面或負(fù)面的作用。產(chǎn)品銷售有旺季、淡季，熱銷、滯銷，產(chǎn)品的生命周期，競爭對手壓力等多個因素。同時也跟中間商對市場潛力的開發(fā) 、產(chǎn)品市場的推廣等一些因素有關(guān)。因此，代理商獲得生產(chǎn)商分配的更多利潤份額。通常意義來說，生產(chǎn)商開始經(jīng)營目標(biāo)市場渠道時，由于預(yù)期銷量具有波伏性，一般會轉(zhuǎn)讓給中間商一部分利潤。 四、 激勵機(jī)制 對于中間商而言，他們注重的是當(dāng)期利潤及遠(yuǎn)期 的盈利能力。從而會喪失部分有效市場，雙方的利益均受到傷害。艾禮富的生產(chǎn)方式采用的是 JIT（即時生產(chǎn)方式），未作較多的定量庫存。 二、 廣告與促銷合作 一個好的銷售商更能清楚的知道客戶信息來源、購買心理。因素三，對于廠家來說屬于不可控因素。生產(chǎn)商以這種方式，在風(fēng)險上進(jìn)行捆綁，銷售商就會主動與廠家合作，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，提高產(chǎn)品的銷售額。表面上看短期內(nèi)可能會降低企企業(yè)銷售成本，從企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略來審度，不利因素較多。操作方式上受哪個廠家提供的利潤條件優(yōu)厚、哪種產(chǎn)品的市場行情看好等因素誘導(dǎo)，很難