【正文】 名全校最聰明的學(xué)生組成三個班讓你們教。 ? 一年之后，這三個班的學(xué)生成績果然排在整個學(xué)區(qū)的前列。 ? 這個結(jié)果正是博士所料到的：這三位教師都認為自己是最優(yōu)秀的，并且學(xué)生又都是高智商 的，因此對教學(xué)工作充滿了信心，工作自然非常賣力，結(jié)果肯定非常好。 傾聽成就偉大的推銷員 ? 世界上最優(yōu)秀的推銷員之一托尼 他讓你覺得自己很特別。他與別人談話，不只限定于工作話題?！? ? 在托尼看來，推銷并沒有讓人覺得為難的時刻。 ? 控制主導(dǎo)權(quán) 當(dāng)提問者在陳述完自己的意見后問：“你難道不贊同這種看法嗎”的時候，經(jīng)理人如果覺得提問者的意見有參考價值，就可善用。 保持銷售工作激情 ? 銷售人員在業(yè)務(wù)順利的時候，對自己的產(chǎn)品和服務(wù)充滿激情不足為奇，但在遇到挫折時，仍能保持激情就很難了。第三是 知識 。你必須相信你所做的都是正確的。你的目的應(yīng)當(dāng)不只是為賺錢。 ? 如何贏得合適的工作？韋爾奇給出了兩條思路： 首先，尋找合適的工作需要時間、嘗試和耐心。當(dāng)然一開始的判斷有可能有誤區(qū)，但可以在調(diào)整中不斷增強判斷能力。在實際的環(huán)境中，你可能失去晉升的機會，堅持不放棄往往可以讓你拿出更大的勇氣、自信，最終抵達自己的目的地。 深入到員工們中間，向他們傳遞積極的活力和樂觀精神。 勇于承擔(dān)風(fēng)險、勤奮學(xué)習(xí)，親自成為表率。所以，自信的人最美麗，自信的人才會贏。 六步助你遠離成功的泡沫 ? 當(dāng)你成功以后，不管做什么，都會受到特別對待。 化機會為效益 機會可以降臨到每個人的頭上，但是只有那些有準(zhǔn)備的人才能抓住機會并從中受益。 ? 搜集名片僅僅是周旋于客戶圈子的開始。 ? 跟蹤聯(lián)系。公司于是要在諸多方面為他提供支持，但要求他必須做出新的努力，起好帶頭作用。他真誠地表示要更好地工作。過了六個月，人人都覺得他徹底地洗心革面了，真的變成了一位以身作則的領(lǐng)導(dǎo)。它可能表示，道歉方已經(jīng)平息了自己滿腔怒火，想要回到更積極、正常的關(guān)系上來。人們每一次通過道歉而真正承擔(dān)起責(zé)任時，就會化怒解怨，而憤怒將使人們無法聽取意見和改過自新?！比缓罂梢詥枺澳阌惺裁词虑樾枰狼竼?？”接下來的對話可能會使局面完全改觀。因此，抓住機會，做一件友善的，有禮的和有尊嚴的事情，你將可能得到有權(quán)勢的人的賞識。一個真正的良師益友是不會永遠把你留在他身邊，因為他需要新的想法，而你需要新的挑戰(zhàn)。 ? 事實上，好的傾聽者少之又少?？闪牧宋宸昼娭?，這位女士卻伸出手來，面帶微笑地說：“您好，我想我們以前沒見過。 ? 這樣，人們才會被你吸引，把你請來，聘用你，邀你加入董事會，提拔你，跟你做更多的生意，或者把你介紹他們的同事。 ? 保持全神貫注的姿勢 就像運動員時刻準(zhǔn)備投入比賽一樣 想一想那些無精打采的人，要么冷淡，要么孤僻，要么粗魯，根本不關(guān)心你在說些什么?！薄叭缓笤趺礃恿?？”“請繼續(xù)”。如果嘈雜的收音機或周圍人的談話影響了你，請將收音機關(guān)掉或換一個安靜的環(huán)境?！? ? 分享談話：“核心”的角色 在談話的過程當(dāng)中，應(yīng)不時“讓出”核心的角色?！? ? 聆聽他人的困惑，但不要替他解決問題 哪怕麻煩纏身，人們也不愿讓別人來幫忙解決問題。 ? 提出反對意見前，應(yīng)聽全、聽懂對方的話 這樣，即使你所持的是對立觀點，對方也會相信你的立場是公正的。 專業(yè)銷售技能訓(xùn)練內(nèi)容 一、你是干什么的：銷售人員的工作職責(zé) ? ?? 市場開拓，尋找潛在客戶 ? ?? 客戶溝通 ? ?? 產(chǎn)品（或服務(wù)）銷售 ? ?? 沖突處理 ? ?? 提供增值服務(wù) 二、銷售業(yè)績：從開拓市場及客戶溝通開始 ? ?? 建立自己的資訊庫 ? ?? 與客戶接觸 ? ?? 當(dāng)面溝通 ? ?? 建立連環(huán)客戶網(wǎng)絡(luò) ? ?? 重復(fù)是成功之母 三、銷售基本方向：發(fā)現(xiàn)與滿足需求 ? ?? 理解客戶的需求與愿望 ? ?? 精解客戶可能存在的五種需求 ? ?? 提升自己的場面控制力 ? ?? 發(fā)現(xiàn)與掌握銷售規(guī)律 ? ?? 怎樣贏得難以對付的客戶 四、從銷售到營銷的轉(zhuǎn)變 ? ?? 尋找營銷的感覺 ? ?? 營銷的核心 ? ?? 營銷的定位 ? ?? 營銷競爭的認知本質(zhì) ? ?? 深度式營銷與平衡式營銷的結(jié)合 劉姥姥的“招商”秘決 ? 推銷人員成功的第一要素不是聰明，而是情商。 ? 第二次“推銷”，則成果空前，招得白銀 100 兩，幾袋子米、幾大包衣服，劉姥姥家里買了田地，日子發(fā)生了質(zhì)變。 ? 原因在于我國的正規(guī)教育，從古至今都有一個明顯的劣根性：過份強調(diào)理性、邏輯、守規(guī)矩。 ? 劉姥姥胸?zé)o點墨，在賈府看到什么都大驚小怪，如同進了世外桃源。” ? 話雖平淡，卻很好地挑起了周瑞家的虛榮心，使她很想借此炫耀一下自己在賈府的地位。我要到這么大年紀，還不知怎么動不得呢。 ? 現(xiàn)在有一些業(yè)務(wù)員的素質(zhì)都很高，受過高等教育，推銷術(shù)也十分到位，可說是打動不了對方。 ? 推銷高手在推銷時，往往會把共同的愛好、興趣作為溝通的平臺。 ? 推銷高手賣的是一種服務(wù)、一種體驗，或者一種情感。 ? 這個故事既暗夸了賈母，也說中了佛教徒王夫人的“心事”，“殺傷力”非同凡響。”言外之意則是：富貴人家的孩子太嬌嫩，經(jīng)不起世事人情的變故，而窮人的生命力，則是很頑強的，現(xiàn)在“賣”給我們窮人這個人情，將來肯定會派上用場。 ? 這次游園活動的成功，使得鳳姐在賈母和王夫人面前爭足了面子，對劉姥姥心生好感，加之她又為巧姐患的小毛病，找到了醫(yī)治良方，鳳姐的好感又升至感激，很鄭重地將給孩子起名這種大事，交給了劉姥姥，“親情”推銷開花結(jié)果?！? 結(jié)果，消費者很不高興，推銷也以失敗告終。 ? 劉姥姥一家已落到?jīng)]飯吃的田地，而與賈家的關(guān)系，只是祖上認的一個干親，且已近二十多年不來往，“親情推銷”的難度，可想而知?！? ? 對此，劉姥姥的心態(tài)，調(diào)整得特別好，她認為：“謀事在人，成事在天。 自然、誠懇 ? 劉姥姥去賈府，直說了自己的真實情況：“連吃的都沒有了”，并沒有想到一些有面子的理由，連鳳姐都覺得她不會說話。所以推銷員在與顧客初次見面時，要爭取給顧客留下良好的第一印象?！? ? 所以劉姥姥的窮人打扮，還是比較合適的，加上她質(zhì)樸幽默的個性，給賈家人留下了不錯的印象，如果出去借一套體面的衣服，反而效果不佳。 ? 電話溝通究竟要如何才能做的更好呢？ ? 在電話銷售的前期必須要做好以下幾個方面的準(zhǔn)備，否則你的電話銷售工作就是一個失敗的過程。另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。如“您好，王經(jīng)理，我是 ***公司的 ***，這個時候達打電話給你，沒有打攪你吧？” ? 如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上電話。 ? 掛斷前的禮貌 ... ? 打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長時間聽我介紹，希望能給你帶來滿意， ? 謝謝，再見。作為一個專業(yè)的電話銷售人員來講，這是絕對不允許的。 ? 重點重復(fù) 當(dāng)顧客打來電話訂貨時，他一定會說產(chǎn)品名稱或編號、什么么時間。 ? 電話接通后，接電話者要自報家門如：“您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部”或“您好我很高興為您服務(wù)”絕對禁止抓起話就問“喂，喂你找誰呀；你是誰呀？”這樣不僅浪費時間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個長音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。以示對顧客的尊重。 三： 接通電話 .. ? 撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報家門，確認對方的身份后，再談?wù)隆? 言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認真 .負責(zé) .和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。 ? 如果穿戴過于另類，一是讓人難以產(chǎn)生信賴感；其次，就是別人會因過于關(guān)注此人的打扮，而忽視了對其行為的關(guān)注，對推銷產(chǎn)生負面影響。一大早就起來精心梳洗，但因家境貧寒，無論怎么打扮，也擺脫不了“窮相”，但劉姥姥并沒有太在意此事。 ? 誠實是贏得顧客好感的最好方法，如果覺察到推銷員在說謊、故弄玄虛時，出于對自己利益的保護，就會對交易活動產(chǎn)生戒心，推銷成功率會大打折扣?！? ? 正因為有著這種執(zhí)著，在“推銷”過程中，雖受到很多冷落，但始終方寸不亂，很從容地完成了任務(wù)。先不先，他們那些門上的人也未必肯去通信。 執(zhí)著、堅韌 ? 推銷是與人打交道的工作，在推銷活動中，人的主觀能動性，會起到?jīng)Q定性作用。 ? 其次，幽默要充滿善意與好感，不能針對消費者的缺點或弱點。 ? 游園過程中，劉姥姥與鳳姐默契配合，一會兒戴了滿頭的花，一會兒又冒出一句：“老劉，老劉，食量大如牛！”逗得大家前仰后合，笑疼了腸子。比不得我們的孩子，會走了，哪個墳圈子里不跑去 …… 富貴人家養(yǎng)的孩子多太嬌嫩，自然禁不得一些兒委曲，再他小人兒家，過于尊貴了，也禁不起。 通過暗示等方式，攻破對方心理防線 ? 要讓賈家“購買”自己的“親情”，光贊揚對方財大氣粗是不行的，要讓其把這種捐助行為，上升到積德行善，保佑子孫的高度。同時自己也組織一些活動，如旅游、探險、采風(fēng)等等，與客戶進行較深的交流。 ? 現(xiàn)在許多保險公司的業(yè)務(wù)員 ,都要在晨會中背誦專業(yè)術(shù)語 ,不管見到什么人都會一成不變地背誦：“您和您的家庭面臨的是與別人同樣不穩(wěn)定的明天，是吧。若我們也這樣，那些莊稼活也沒人做了。 ? 比如：賈母說：“這么大年紀，還這么健朗。 ? 見了王夫人的陪房周瑞家的，劉姥姥說：“原是特來瞧瞧嫂子你，二則也請請姑太太的安。這些人過于注重“臉面”，銷售工作所最需要的個人能力，難以發(fā)揮。 ? 劉姥姥已七十五歲，大字不識一個，面貌丑陋，又沒見過世面，為何能完成如此大任呢？ 看穿顧客心理，推銷過程雁過無痕 ? 劉姥姥的女婿王成出身官宦家庭，“學(xué)歷”、學(xué)問皆有，雖中途家道敗落，但年輕時，也是見過很多大世面的人物，對于大家庭的禮數(shù)規(guī)矩，自會十分知曉，按說他才是“推銷”的最佳人選。因為有了這一點，像劉姥姥這種既不識字，又窮困潦倒的鄉(xiāng)村老太太，也能將“親情”推銷出去，取得 120 兩銀子的巨額“贊助”劉姥姥兩進榮國府，為女婿王成推銷“親情”。因此，即使談?wù)摰脑掝}一開始顯得很無趣，也請緊跟說話人的思路。 ? 聆聽對方的意圖，而不僅僅是話語 管理學(xué)大師彼得 ?杜拉克（ PeterDrucker）曾經(jīng)說過：“溝通就是傾聽對方?jīng)]有說出來的話。例如：你可以說：“莎倫，我們很想聽聽你在這個問題上的看法，可以給大家介紹一下嗎？” ? 暗示你樂于聽到不同的意見“你提出的這個建議我還真是第一次聽到，我會認真考慮的?！贝藭r應(yīng)有一個停頓，以便講話人肯定你的觀點或予以糾正。 ? 清除交流障礙 你可以走到辦公桌前，靠近來訪者坐下。 ? 給講話人語言暗示，鼓勵他多說一些，例如：“明白了。 ? 以下幾個方法可以幫您成為一個“好的傾聽者”。顯然，剛才互相介紹姓名時，這位女士什么都沒聽進去?！薄皠偛拍愀壹s的見面時間是明天下午三點還是四點 ?” ? 前不久 ,某經(jīng)理在一次工作午餐前的交流時間里遇到了一位女士。然后想一想，你為什么會選擇這三個人？他們最會講笑話嗎？最幽默嗎？最會講故事嗎？還是最博學(xué)多才？ ? 恐怕不見得。 找個老板作良師 ? 如果你遇到一個良師益友型的老板，對你建立良好的個人品牌非常有利。它是彌和裂痕的良方，因為面對沖突與矛盾，道歉是唯一的可行之道。比如，一位經(jīng)理或小組成員可以這樣說：“對不起，我沒能就如何解決這一問題和你進行有效溝通。它可能表示，道歉方更珍視與他人之間的關(guān)系而不是計較正確與否。道歉不一定表示某人覺得自己不好或錯了。他說他理解而且同意他們所說的，但是這次不同了。其實，他的組員已經(jīng)威脅說，假如他不承認和改正他的缺點并向整個小組做出道歉，他們會全體辭職。 真誠道歉，好處多多 ? 小組組長獨自在問詢臺前玩著電腦游戲，休息時間倒比工作時間長，而他的組員都在為應(yīng)付大量的客戶問詢忙得不可開交。 ? 積極抽入各種活動，包括商會、慈善活動等。 ? 做一件事前，先“預(yù)習(xí)”。下面六個原則幫你遠離泡沫： ? 懷疑自己的天賦； ? 讓你周圍多些懷疑你天賦的人； ? 交些朋友，讓他們時常提醒你是個普通人； ? 對受害的人多一些同情心； ? 除了高爾夫球，培養(yǎng)更多的興趣； ? 記住誰是你的衣食交母。 ? 第二階段： 35 歲前后，這個時期可以從事管理職位，在經(jīng)驗許可的行業(yè)內(nèi)專職。 ? 贏，人們永恒追逐的人生主題。 有勇氣，敢于做出不受歡迎的決定。領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該做到： 堅持不懈地提升自己的團隊，把同員工的每一次邂逅都作為評估、指導(dǎo)和幫助他們樹立自信心的機會。 ? 如何贏得晉升？韋爾奇的建議是：要交出動人的、遠遠超出預(yù)期的業(yè)績；在機遇來臨的時候，要敢于把自己的工作責(zé)任擴展到預(yù)期的范圍之外，采取大膽和超出期望的行動。 其次，你越