第八章 處理顧客異議1(文件)
【正文】 二小時(shí)一定到現(xiàn)場(chǎng)修復(fù)的承諾 。 所以 ， 一分價(jià)錢一分貨 ， 它的性價(jià)比還是很高的 。 ” 銷售人員： “ 報(bào)告 經(jīng)理 ，我們已選擇了五種最被客戶接受的顏色了 ，難道您希望有更多的顏色的產(chǎn)品 ， 增加您庫(kù)存的負(fù)擔(dān)嗎 ？ ” 四、處理特定異議的策略 處理價(jià)格異議的策略 ? 先談價(jià)值，后談價(jià)格；多談價(jià)值，少談價(jià)格 ? 讓步策略 ? 堅(jiān)持報(bào)價(jià)，不輕易讓步 ? 不要作無(wú)意義的讓步 ， 體現(xiàn)出自己的原則和立場(chǎng) ， 讓步時(shí)提出附加條件 ? 作出的讓步要恰到好處 ， 一次讓步的幅度不要過大 ， 讓步的頻率不宜過快 ， 要讓對(duì)方覺得取得讓步不容易 ， 并由此產(chǎn)生滿足心理 ， 以免對(duì)方得寸進(jìn)尺 ? 小問題可主動(dòng)讓步 ， 大問題則力爭(zhēng)讓對(duì)方讓步 ? 可適當(dāng)提高報(bào)價(jià) ， 滿足部分顧客喜愛殺價(jià)的需求 ? 心理策略或制造價(jià)格便宜的幻覺 ? 報(bào)價(jià)時(shí) ， 聲明出廠價(jià)或優(yōu)惠價(jià) ， 暗示這已是價(jià)格底線 ? 采用尾數(shù)定價(jià) \報(bào)價(jià)策略 ? 使用盡可能小的單位報(bào)價(jià) ， 以減少高額報(bào)價(jià)對(duì)顧客的心理沖擊； ? 將產(chǎn)品的價(jià)格與其他日常支付的費(fèi)用進(jìn)行比較； ? 將價(jià)格與價(jià)值聯(lián)系起來 ? 把價(jià)格與產(chǎn)品的使用壽命結(jié)合起來 ?例如 ， 茶葉每公斤 10元報(bào)成每 50克 0． 5元 ，大米每噸 1000元報(bào)成每公斤 1元等等 。 五、不同風(fēng)格推銷員處理異議的方法 ? 不同人際風(fēng)格的推銷員處理顧客異議的方法可能不一樣： 分析型 支配型 和藹型 表達(dá)型 情 感 度 表 達(dá) 度 處理異議 — 支配型 反對(duì)意見 回答 不喜歡樓下的碗櫥 我可以用很便宜的費(fèi)用重新安 排位置 價(jià)格太高了 您想花多少錢？ 處理異議 — 分析型 反對(duì)意見 回答 不喜歡樓下的碗櫥 設(shè)計(jì)碗櫥是為了把 電表安進(jìn)去 你價(jià)格太高了 我們來看一下能不能省掉一些東西，這樣就可以把費(fèi)用降低些。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹 ， 燈下白頭人 。 :45:0220:45:02March 27, 2023 ? 1 他鄉(xiāng)生白發(fā) ， 舊國(guó)見青山 。 2023年 3月 27日星期一 8時(shí) 45分 2秒 20:45:0227 March 2023 ? 1 做前 ， 能夠環(huán)視四周；做時(shí) ， 你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前 。 :45:0220:45Mar2327Mar23 ? 1 世間成事 ， 不求其絕對(duì)圓滿 ， 留一份不足 ， 可得無(wú)限完美 。 。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話 。 勝人者有力 ， 自勝者強(qiáng) 。 2023年 3月 27日星期一 8時(shí) 45分 2秒 20:45:0227 March 2023 ? 1 一個(gè)人即使已登上頂峰 ， 也仍要自強(qiáng)不息 。 2023年 3月 27日星期一 下午 8時(shí) 45分 2秒 20:45: ? 1 最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我 。 :45:0220:45Mar2327Mar23 ? 1 越是無(wú)能的人 ， 越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒 。 2023年 3月 27日星期一 8時(shí) 45分 2秒 20:45:0227 March 2023 ? 1 空山新雨后 ， 天氣晚來秋 。 :45:0220:45:02March 27, 2023 ? 1 意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏 。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果 ， 但是不努力卻什么改變也沒有 。 。 :45:0220:45Mar2327Mar23 ? 1 故人江海別 ， 幾度隔山川 。 處理異議 — 和藹型 反對(duì)意見 回答 不喜歡樓下的碗櫥 想想看，孩子還可以在這兒捉迷藏，多有意思?。? 價(jià)格太高了 有便宜的房子，但這所房子對(duì)您的家庭來說最合適不過了。 ” ?例如 ， “ 每天少抽一支煙 ， 每日就可訂一份報(bào)紙 。 ? ”銷售人員：“是的，我想大多數(shù)的人都和您一樣是不容易立刻支付的，如果我們能配合您的收入狀況
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