太平洋人壽保險培訓接觸(文件)
【正文】 保險及其它福利情況 ? 對家人的愛心和責任感強弱度 ? 個人興趣 ? 休閑習慣 7 聆聽與拒絕處理 —— 聆聽要訣 ?頭腦放空 ?專注地聽 ?心情放松 ?不插話不搶話 8 接觸時拒絕處理的原則 ?消除戒心 ?建立信任 ?認同觀點 ?理解態(tài)度 9 演練要求 ? 三人一組進行演練，從寒暄贊美、收集資訊、拒絕處理到激發(fā)興趣全過程。 13 尋找購買點與切入的方法 ?數(shù)據(jù)法 ?危機意識法 ?感性勸說法 ?直接切入法 ?討教法 ?故事法 14 數(shù)據(jù)法 （話術(shù)一） ? 業(yè)務員：王小姐，我們做父母的，對兒女是有著說不完的關(guān)愛，希望他們永遠能感受到我們的溫暖。我這里有一份財務計劃 ,可以幫助您用很少的支出解決風險的問題 ,是不是聽我講解一下 ? 15 數(shù)據(jù)法（活術(shù)二） ? 業(yè)務員：吳先生，作為一家之主，您為孩子準備了多少教育金？ ? 準主顧：準備了一些吧。人們說，健康是人生最大的財富，更是您家庭的財富。說到底，父子情，夫妻恩愛是人間最值得珍惜的東西，葉先生，你說呢？ ? 葉先生：那還用說。 24 三、結(jié)語 全力接觸， 自然促成。您會考慮嗎？ 購買點：對家人的愛心與責任感 19 直接切入法（話術(shù)六） ：請問以前有沒有保險公司的人拜訪過你呢？ （你以前有沒有聽說過人壽保險呢？） ？ 沒有
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