中高級銷售員銷售技巧培訓(文件)
【正文】 且屬理性購買； ? 買賣需要協(xié)商，而且通常是個人間直接協(xié)商； ? 有必要根據(jù)客戶的要求生產(chǎn)產(chǎn)品； ? 購買過程復雜，參與人員多，購買目的多重性； ? 購買決策對買賣雙方都具有戰(zhàn)略性意義； ? 買賣雙方的風險大，雙方都需要感知、承擔和管理風險。 ? 我自己不能決定，在下周我會安排你與我的同事見面。 ? ，它強調(diào)的是：通過我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實實在在的利益和好處 ? “顧客導向”的現(xiàn)代營銷理念 ? ? 客戶需要的不是產(chǎn)品、不是特點、不是優(yōu)點，而是利益！銷售員的工作就是把公司產(chǎn)品與客戶利益做個無縫鏈接，接好了，客戶會主動來向你采購的！ “ FABE” 引導顧客 FABE就是特點、優(yōu)點、利益、證據(jù) 特 點 F 特 優(yōu) 點 A 優(yōu) 連接詞 我們的冰箱省電 因為 我們采用了世界上最先進的電機 如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支 利 益 B 利 例子 偉星產(chǎn)品 FABE練習 特 點 F 特 優(yōu) 點 A 優(yōu) 連接詞 偉星產(chǎn)品 因為 我們采用了。雖然利潤還可以，但從杭州到東莞罐子的運費即要 6分一只，差不多是總毛利的一半，做還是不做？如果做，怎么向老板匯報？王老吉的銷量是不是真的象他們說的那么好？怎么才能查證他們的付款能力？一連串的問題在劉華的腦子里翻騰，他看著紙上寫的這堆問題，不禁發(fā)出聲音來：怎么辦呢？ 3初次拜訪 ? 電話預約 ? 拜訪準備 ? 初次拜訪談什么 ,注意什么 ? ? 確認對方身份（請問您是 **經(jīng)理吧？不要還沒搞清對方是誰，就大談一通。另外他并不認為劉華最后能夠與王老吉合作成功，因為罐子的物流成本比較高，從杭州運罐子過去太貴了。中高級銷售人員銷售技巧培訓 浙江偉星文化發(fā)展有限公司 方暉 銷售人員的基本工作 ? 1尋找客戶 ? 2分析客戶 ? 3初次拜訪 ? 4特點、優(yōu)點與利益 ? 5互動與傾聽 ? 6消除疑義 ? 7簽定合同 ? 8應對競爭 ? 9客戶關系管理 ? 10收款 作為一個高級Sales,要做到拳不離手 ,曲不離口。于是他就通過電話與這家公司的采購部經(jīng)理取得了聯(lián)系，并且做了上門拜訪，采購部經(jīng)理告訴劉華，該公司的罐子是從廣東開平一家罐廠采購的，價格不算低，便品質(zhì)尚可，由于只有一家供貨商，所以他們也想發(fā)展一家新的供貨商，要求提供兩個月的帳期。 在回到公司后，劉華并沒有馬上向老板報告這件事情，而是先開始了自己的分析，王老吉號稱一年的銷量 5000萬罐，溫州是王老吉重要的市場，如果與王老吉合作可以一個月拿到 50%的訂單，那高峰期王老吉用罐一個月在 1000萬罐，公司兩個月帳期，即要承受 1000萬個罐子， 800萬左右的應收款。 ? 達成一致，復述一遍（劉總，那我就３月２５日下午３點去您公司跟您溝通一下，希望我們有合作的機會啊?。? ?電話約不到的客戶怎么辦 ? ? 拜訪路線與交通工具 ? 資料準備（計算器、樣本冊、名片、樣品、道具、筆記本） ? 形象準備（個人衛(wèi)生，衣著打扮） ? 陳述準備（公司介紹、產(chǎn)品介紹、 FABE介紹） ? 提問準備（需要了解哪些信息？發(fā)現(xiàn)客戶需求） ? 疑義回復準備（價格太高、質(zhì)量疑慮、付款太緊、供應商太多、跟別的公司合作很穩(wěn)定 …… ） ? 心態(tài)準備（銷售工作分為幾類：困難、很困難、非常困難、極度困難！） ? 不打無準備之仗，機遇只垂青有準備的人！ 所有客戶都會欣賞銷售代表為拜訪所作的完善的準備 ? 開場寒暄（劉總生意好吧？人民幣升值對你們業(yè)務影響大不大？ …… ） ? 說明來意，引入正題 ? 提出問題（你們公司拉鏈現(xiàn)在哪家在供貨??？） ? 闡述利益（直接利益、間接利益） ? 提出合作建議 ? 把不能解決的問題帶回去，約定回復時間 ? 重復會談達成的成果（復述一遍非常重要?。? ? 告辭
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