產品管理生命周期戰(zhàn)略(文件)
【正文】 銷售、舍去零頭錢、打折扣、擔保、贈品和競賽？ ? 人員推銷： 銷售人員的數量和質量應該增加或提高嗎？銷售隊伍專業(yè)化的基礎應該變更嗎？銷售區(qū)域應該重新劃分嗎？對銷售隊伍的獎勵方法應該修改嗎？銷售訪問計劃需要改進嗎？ ? 服務： 公司能夠加快交貨工作嗎？公司能擴大對顧客的技術援助嗎？公司擴大提供更多的信貸嗎？ 4，衰退階段的營銷戰(zhàn)略 ? 辨認疲軟產品 ? 確定營銷戰(zhàn)略 (Harrigan(1980)) ? 增加公司的投資（使自己處于支配地位或得到一個有利的競爭地位）。 ? 盡可能用有利的方式處理它的資產，迅速放棄該業(yè)務。 首先 ， 杜邦公司推出一種淡色的絲襪 ， 當做時髦標致的裝飾；讓大家普通購用后 ， 又推出一些帶有花樣的高級絲襪 ， 取代以前那種花色單調的絲襪 ， 婦女因受新花樣的吸引 ， 則趨之若鶩 ， 紛紛換舊購新 ， 貨色的變化換新 ， 使人覺得年年有新花樣可買 、 可穿 。( 4 ) 尋求新用途：從變化襪子的形態(tài) （如松緊長絲襪、松緊短襪）到尋求新的用途 （如地毯、輪胎、軸隨等等），演講完畢，謝謝觀看！ 。 ( 3 ) 創(chuàng)造新顧客：即促人們公認少女穿尼龍絲襪是種正當的需要，而增加少女這一階層的顧客。 由于這些發(fā)現 ， 杜邦當局乃認為要使銷售曲線回升 ， 有一個直接的方法就是重復強調社交必須穿襪子；這種方法顯然頗為困難 ， 宣傳的成本也很高 ， 不過它卻能在現有的使用者之間 ， 促使他們時常穿著襪子 ， 達到延長產品生命的目的 。 ? 公司有選擇地降低投資態(tài)勢，拋棄無利潤的顧客群體，同時加強對有利可圖的顧客需求領域的投資。 ? 增加每個場合的使用量：公司可以努力使用戶在每次使用時增加該產品的使用量。 3，在成熟階段的營銷戰(zhàn)略 成長中的成熟 穩(wěn)定中的成熟 衰退中的成熟 成長率開始下降， 沒有新的分銷渠道可利用 潛在消費者基本上全部購買（新規(guī)需求基本滿足〕 主要為重置需求和再購需求 銷售額總量開始下降 消費者轉向其它產品或替代品 成熟市場的特點 成熟階段市場的特點 成長率下降 整個生產能力過剩 競爭加劇 競爭方式： 降價，加大促銷， 加大 RD等 利潤減少 弱者 退出 行業(yè)存在兩類競爭者： 處于支配地位的大型企業(yè) (volume leaders) 和補缺企業(yè) (market nichers) 成熟階段的營銷戰(zhàn)略 ? 市場改進 ? 轉變非使用人： 公司能通過努力把非使用人轉變?yōu)樵擃惍a品的使用人。 ? 公司進入新的細分市場 。 競爭周期 100% 能力份額 市場份額 生產成本 溢價 唯一的供應者 競爭滲透 份額穩(wěn)定 商品競爭 退出 2，在成長階段的營銷戰(zhàn)略 ? 成長階段的標志是銷售的迅速增長同時需求開始顯示多樣化 。 ? 在市場份額穩(wěn)定以后，就進入一個商品競爭的時期，這時，購買者不再支付溢價，供應商只能賺到一個平均的投資報酬率。隨著時間的推移，與先導者有關的可見的相對價值下降了，并引起先導者的溢價下降。 先發(fā)優(yōu)勢 VS后發(fā)優(yōu)勢 項目 先發(fā)優(yōu)勢的條件 后發(fā)優(yōu)勢的條件技術方面非連續(xù)型革新經驗曲線的斜率知識產權的保護產品標準競爭領域無大有競爭性標準相同有平緩無行業(yè)統(tǒng)一標準不同市場方面對顧客需求的把握不同時期顧客的需求營銷經驗和技巧的應用轉移成本困難相同相同高容易不同變化低競爭周期 (the petitive cycle) ? 開始，開拓者是唯一的供應者，擁有 l00%生產能力，當然，該產品的全部銷售都為他所有。 ? 產品先行者 (product pioneer)：第 1個開發(fā)出產品原型的企業(yè)。公司確信市場需求對價格彈性很高，而對促銷彈性
規(guī)章制度相關推薦
鄂ICP備17016276號-1