需求導(dǎo)向銷售研討班(文件)
【正文】 收集客戶資料 接洽 安排約訪 (１０ ) LIMRA International 客戶為什么購買 ?準(zhǔn)客戶開拓 ?安排約訪 ?接洽 ?收集客戶資料 ?設(shè)計(jì)解決方案 (11) LIMRA International 客戶為什么購買 (續(xù) ) ?方案說明 ?促成 ?遞交單證 ?客戶服務(wù) (12) LIMRA International 銷售中的四大障礙 ?沒有信任感 ?沒有需求 ?沒有幫助 ?不著急 (13) LIMRA International 漏斗 ?由頂部進(jìn)入的是準(zhǔn)客戶 ?由底部出來的是客戶 ?從頂部到底部，流失率為十分之九 ! (14) LIMRA International 喜好 (15) LIMRA International 準(zhǔn)客戶開拓 準(zhǔn)客戶開拓的原則 ? 持續(xù)的準(zhǔn)客戶開拓 ? 不同類型的準(zhǔn)客戶開拓 ? 詳細(xì)的追蹤系統(tǒng) (1) LIMRA International 每個人都在推銷 (2) 除非有人推銷， 否則一切都不會發(fā)生 LIMRA International 準(zhǔn)客戶來源 ?準(zhǔn)客戶來源有哪些 ? ?哪種渠道可以產(chǎn)生高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶 ? (3) LIMRA International 準(zhǔn)客戶追蹤 ?記錄每位準(zhǔn)客戶的資料，以便了解 : ?有效來源 ?成功率 ?保持準(zhǔn)客戶數(shù)量 ?成功者常保佳績 ! (4) LIMRA International 轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶開拓法 ?詢問的時(shí)機(jī) ? ?詢問的方式 ? ?追蹤的方式 ? ?追蹤的時(shí)機(jī) ? (5) LIMRA International 六步驟準(zhǔn)客戶開拓法 ?取得認(rèn)同 ?提供姓名或范圍 ?深入了解 ?詢問是否還有其他人 ?準(zhǔn)確鎖定 ?重復(fù)以上步驟 (6) LIMRA International 三步驟促成法 ?描述您進(jìn)行準(zhǔn)客戶拓展的過程 ?試探 ?概括和強(qiáng)調(diào) (７ ) LIMRA International 拒絕 ! ?找出原因 ?再次取得認(rèn)同 ?描述理想的準(zhǔn)客戶和價(jià)值的共享 (８ ) LIMRA International 轉(zhuǎn)介紹心理學(xué) 如果我未經(jīng)許可就進(jìn)行詢問， 可能會危及到彼此的關(guān)系 (９ ) LIMRA International 轉(zhuǎn)介紹研討 ?取得轉(zhuǎn)介紹名單所遭遇到的成功與挫折 ?轉(zhuǎn)介紹的重要性 ?哪種技巧對您有效 (1) LIMRA International 轉(zhuǎn)介紹角色扮演 ?角色 A：代理人 ?角色 B：準(zhǔn)客戶 ?角色 C：觀察員 ?填寫反饋表 (1) LIMRA International 加號 /三角號 ?觀察員 改進(jìn)方面 (2) ?代理人 改進(jìn)方面 ?觀察員 優(yōu)點(diǎn) ?代理人 優(yōu)點(diǎn) LIMRA International 安排約訪 (1) LIM
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