【正文】 銷售構(gòu)成比 B 相乘比 A ╳ B A B C D 15 % 20 30 18 20 % 30 30 20 % 計 100 % % 相乘比計算表三 項目部門 毛利率 A 銷售構(gòu)成比 B 相乘比 A ╳ B A B C D 15 % 20 30 18 30 % 20 20 30 % 計 100 % % 如何提高總和毛利率 ?提高高毛利率部門的構(gòu)成比 ?降低低毛利率部門的構(gòu)成比 ?提升高銷售構(gòu)成比的毛利率 ?若有構(gòu)成比相同的部門應(yīng)發(fā)展高毛利率的商品 特例 ?毛利率高，但屬季節(jié)性的商品 ?毛利率低，因?qū)倜撇坏貌唤?jīng)銷 ?毛利率雖高，但損耗多的商品 有效掌握商品回轉(zhuǎn) ?年間銷售金額 /帄均庫存金額（原價） ?年間銷售原價 /帄均庫存金額（原價） ?年間銷售金額 /帄均庫存金額（賣價） 年間銷售金額 /帄均庫存金額 ?商品投下資本的回轉(zhuǎn)率 ?單店進貨的帄均庫存成本維持在一百萬元 ?零售價的年度總業(yè)績一千萬業(yè)績 ?一千萬 /一百萬＝ 10 ?用一百萬的資金做了 10倍的生意 年間銷售原價 /帄均庫存金額 ?對應(yīng)原價的回轉(zhuǎn)率 ?帄均庫存以進價成本計算一百萬 ?一年內(nèi)賣了成本一千萬的商品 ?回轉(zhuǎn)率＝ 10 ，每 轉(zhuǎn)了一次 ?切勿加上零售毛利 年間銷售金額 /帄均庫存金額 ?對應(yīng)賣價的回轉(zhuǎn)率 ?帄均庫存金額以零售價計算一百萬 ，一年內(nèi)賣了零售價一千萬的東西 ?回轉(zhuǎn)率＝ 10，每 次 ?回轉(zhuǎn)率太低或回轉(zhuǎn)期間太長，接近于表示你的庫存金額太高，需要改善一下無效益的庫存商品 領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御與人事管理 一、提升對人領(lǐng)導(dǎo)力的五項技巧 二、強化表達能力的五項重點 三、收心法則六重點 四、帶動部屬六項原則 對人影響力的產(chǎn)生過程 ?個人擁有的價值、目標 → 每日與人接觸 → 透過接觸與溝通影響別人完成共同決定的目標 → 完成可實現(xiàn)的結(jié)果 ?沒有理想目標的人鉆研任何領(lǐng)導(dǎo)技巧都是空談 提升對人領(lǐng)導(dǎo)力的五技巧 1. 維持他人的自信及自尊 2. 維持建設(shè)性的人際互動 3. 激發(fā)部署主動的意愿 4. 對事不對人 5. 以身作則 維持他人的自信及自尊 ?讓下屬感受到自我價值 ?別在眾人面前指責(zé)他人 ?溝通方式很重要 ?別讓下屬逆反心理產(chǎn)生及失去理智 ?看不起自己的人，工作上會毫無建樹 維持建設(shè)性的人際互動 ?創(chuàng)造適合工作的人和環(huán)境 ?化沖突為更深的了解才是人際關(guān)系的主動出擊 ?幫助對方了解他的想法是否周嚴，協(xié)助成長 ?把它當(dāng)成重要的客戶來看待 ?人際關(guān)系就像銀行一般 激發(fā)部署主動的意愿 ?透過溝通、競賽、訓(xùn)練、激勵 ?沒主動的部屬工作就會像老牛拖車一樣累 ?隨時激勵，店長要學(xué)會自我激勵 ?信心可以滿出來借給需要的人 ?舒適空間 對事不對人 ?先將心中對人的情緒移走 ?對人：結(jié)果將會挑起雙方不滿的情緒及攻擊性 ?開會前必需凝聚共識且堅守立場 ? examine what’ s said , not who is speaking 以身作則 ?火車頭 ?身教重于言教 強化表達力的五重點 1. 將彼此的思維告知對方 2. 聚集焦點 3. 掌握對方心理 4. 抓住對方重點 5. 負責(zé)與決心 將彼此的思維告知對方 ?其實你不懂我的心，你猜 ?說出來 ?你不能決定別人，但能決定自己 ?說了就有用嗎？ ?未盡全力告知前不放棄溝通 聚集焦點 ?你的表現(xiàn)影響下屬的信任 ?告訴自己是責(zé)任者 ?目標 ?常問自己，你要的結(jié)果是什么 ?投資在學(xué)習(xí)溝通上 掌握對方心理 ?用心聽話 ?融入（聆聽） → 引導(dǎo)（多詢問）→ 溝通 → 達成目標 ?先關(guān)懷或贊美之后再教育 ?錯誤的時間溝通等于浪費時間 抓住對方重點 ?有許多人說話是毫無邏輯可言 ?養(yǎng)成做筆記的習(xí)慣 ?要點重復(fù)，確認對方欲表達的內(nèi)容 負責(zé)與決心 ?負責(zé)與決心會影響發(fā)言的力度和立場 ?負責(zé)與決心會影響工作執(zhí)行的力度 ?有負責(zé)的領(lǐng)導(dǎo)才有拼命的下屬 收心法則六重點 1. 從工作中發(fā)覺他人長處 2. 發(fā)揚人之長，勿道人之短 3. 不要一昧采用投己所好的人 4. 給予犯錯的空間 5. 充分信任，全權(quán)委托 6. 釋放光環(huán) 從工作中發(fā)覺他人長處 ?對有興趣的事務(wù)態(tài)度不同 ?口頭上的有興趣必需做驗證 ?興趣？好玩？專長？ ?眼觀四面耳聽八方 揚人所長，勿道人短 ?別把垃圾倒給別人，抱怨 ?己所不欲，勿施于人 ?專長結(jié)合 別只用投己所好之人 ?吹捧會讓一個人失去理智 ?以歷史為借鏡 ?忠言逆耳，良藥苦口 ?自我膨脹后最可怕 給予犯錯的空間 ?三次的藝術(shù)，給人再進步的空間 ?犯錯后要學(xué)到經(jīng)驗才有價值 ?要求完美會讓人倍感壓力和挫折 ?我做什么都錯，所有改變歸回原點 充分信任，全權(quán)委托 ?用人不疑，疑人不用 ?指揮 → 督導(dǎo) → 協(xié)助 → 授權(quán) ?正式會議任命，不要私下授受 釋放光環(huán) ?別與下屬爭風(fēng)采 ?比知識贏了是應(yīng)該 帶動部屬六項原則 1. 嚴肅認真 2. 無比的勇氣 3. 親和力的展現(xiàn) 4. 合理的要求 5. 謙虛受教 6. 臨危不亂 嚴肅認真 ?把每一件小事做好，認真面對 ?嚴以律己 無比的勇氣 ?怕失敗的定律 ?怕被拒絕的定律 ?自我否定，提前放棄 ?自我驗證，證明失敗 親和力的展現(xiàn) ?多微笑，建立人與人的橋梁 ?帄常多一些問候，創(chuàng)造溫暖 ?不要現(xiàn)實的只在業(yè)績上打轉(zhuǎn) ?人做好事業(yè)就好 ?讓部屬覺得跟你討論事情或聊天是件快樂的事 合理的要求 ?幫下屬規(guī)劃目標要符合對方能力才有意義 ?循序漸進，誘發(fā)潛能 謙虛受教 ?對環(huán)境保持敬畏 ?隨時從身邊事務(wù)學(xué)習(xí) ?天地萬物皆為所用 臨危不亂 ?泰山崩于前而面不改色 ?在危機中展現(xiàn)價值 ?三句真言，先冷靜下來，不斷提升抗壓性 ?展現(xiàn)堅強的擔(dān)當(dāng)和臂膀 銷售管理與販賣技巧 一、店長的四種類型 二、達成目標實施要領(lǐng) 三、活用數(shù)字分析 四、販賣技巧 基本認知 ?只是做的比較久，個人業(yè)績比較好的基層員工 ?埋頭苦干不等于盡職，也不符合現(xiàn)付化需求 ?大目標分割，每日檢討小目標 年度別 銷售總額 增加率 顧客數(shù) 增加率 顧客單價 增加率 77年 187550千元 % 158080人 % 1186元 % 78年 193260千元 % 163120人 % 1185元 0% 79年 202370千元 % 162340人 % 1239元 % 80年顧客數(shù)的預(yù)估 162340人＊ =165587人 80年顧客單價的預(yù)估 1239元＊ =1276元 80年銷售總額的預(yù)估 1276元＊ 165587人＝ 211289千元 80年銷售額預(yù)估的增加率（ 211289/202370*100100=% 店長的四種類型 1. 任務(wù)傳達型 2. 自以為是型 3. 全面委任型 4. 任務(wù)指導(dǎo)型 任務(wù)傳達型 ?傳達上級的命仙、意見和目標 ?講完就以為工作結(jié)束了 ?無領(lǐng)導(dǎo)力也無效果 自以為是型 ?自認是最專業(yè)的，不讓下屬參與 ?刻意拉開上下之間的距離 ?過份講求效率而不與下