【正文】 銷(xiāo)售構(gòu)成比 B 相乘比 A ╳ B A B C D 15 % 20 30 18 20 % 30 30 20 % 計(jì) 100 % % 相乘比計(jì)算表三 項(xiàng)目部門(mén) 毛利率 A 銷(xiāo)售構(gòu)成比 B 相乘比 A ╳ B A B C D 15 % 20 30 18 30 % 20 20 30 % 計(jì) 100 % % 如何提高總和毛利率 ?提高高毛利率部門(mén)的構(gòu)成比 ?降低低毛利率部門(mén)的構(gòu)成比 ?提升高銷(xiāo)售構(gòu)成比的毛利率 ?若有構(gòu)成比相同的部門(mén)應(yīng)發(fā)展高毛利率的商品 特例 ?毛利率高，但屬季節(jié)性的商品 ?毛利率低，因?qū)倜撇坏貌唤?jīng)銷(xiāo) ?毛利率雖高，但損耗多的商品 有效掌握商品回轉(zhuǎn) ?年間銷(xiāo)售金額 /帄均庫(kù)存金額（原價(jià)） ?年間銷(xiāo)售原價(jià) /帄均庫(kù)存金額（原價(jià)） ?年間銷(xiāo)售金額 /帄均庫(kù)存金額（賣(mài)價(jià)） 年間銷(xiāo)售金額 /帄均庫(kù)存金額 ?商品投下資本的回轉(zhuǎn)率 ?單店進(jìn)貨的帄均庫(kù)存成本維持在一百萬(wàn)元 ?零售價(jià)的年度總業(yè)績(jī)一千萬(wàn)業(yè)績(jī) ?一千萬(wàn) /一百萬(wàn)＝ 10 ?用一百萬(wàn)的資金做了 10倍的生意 年間銷(xiāo)售原價(jià) /帄均庫(kù)存金額 ?對(duì)應(yīng)原價(jià)的回轉(zhuǎn)率 ?帄均庫(kù)存以進(jìn)價(jià)成本計(jì)算一百萬(wàn) ?一年內(nèi)賣(mài)了成本一千萬(wàn)的商品 ?回轉(zhuǎn)率＝ 10 ，每 轉(zhuǎn)了一次 ?切勿加上零售毛利 年間銷(xiāo)售金額 /帄均庫(kù)存金額 ?對(duì)應(yīng)賣(mài)價(jià)的回轉(zhuǎn)率 ?帄均庫(kù)存金額以零售價(jià)計(jì)算一百萬(wàn) ，一年內(nèi)賣(mài)了零售價(jià)一千萬(wàn)的東西 ?回轉(zhuǎn)率＝ 10，每 次 ?回轉(zhuǎn)率太低或回轉(zhuǎn)期間太長(zhǎng)，接近于表示你的庫(kù)存金額太高，需要改善一下無(wú)效益的庫(kù)存商品 領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御與人事管理 一、提升對(duì)人領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)技巧 二、強(qiáng)化表達(dá)能力的五項(xiàng)重點(diǎn) 三、收心法則六重點(diǎn) 四、帶動(dòng)部屬六項(xiàng)原則 對(duì)人影響力的產(chǎn)生過(guò)程 ?個(gè)人擁有的價(jià)值、目標(biāo) → 每日與人接觸 → 透過(guò)接觸與溝通影響別人完成共同決定的目標(biāo) → 完成可實(shí)現(xiàn)的結(jié)果 ?沒(méi)有理想目標(biāo)的人鉆研任何領(lǐng)導(dǎo)技巧都是空談 提升對(duì)人領(lǐng)導(dǎo)力的五技巧 1. 維持他人的自信及自尊 2. 維持建設(shè)性的人際互動(dòng) 3. 激發(fā)部署主動(dòng)的意愿 4. 對(duì)事不對(duì)人 5. 以身作則 維持他人的自信及自尊 ?讓下屬感受到自我價(jià)值 ?別在眾人面前指責(zé)他人 ?溝通方式很重要 ?別讓下屬逆反心理產(chǎn)生及失去理智 ?看不起自己的人，工作上會(huì)毫無(wú)建樹(shù) 維持建設(shè)性的人際互動(dòng) ?創(chuàng)造適合工作的人和環(huán)境 ?化沖突為更深的了解才是人際關(guān)系的主動(dòng)出擊 ?幫助對(duì)方了解他的想法是否周?chē)?yán)，協(xié)助成長(zhǎng) ?把它當(dāng)成重要的客戶(hù)來(lái)看待 ?人際關(guān)系就像銀行一般 激發(fā)部署主動(dòng)的意愿 ?透過(guò)溝通、競(jìng)賽、訓(xùn)練、激勵(lì) ?沒(méi)主動(dòng)的部屬工作就會(huì)像老牛拖車(chē)一樣累 ?隨時(shí)激勵(lì)，店長(zhǎng)要學(xué)會(huì)自我激勵(lì) ?信心可以滿(mǎn)出來(lái)借給需要的人 ?舒適空間 對(duì)事不對(duì)人 ?先將心中對(duì)人的情緒移走 ?對(duì)人：結(jié)果將會(huì)挑起雙方不滿(mǎn)的情緒及攻擊性 ?開(kāi)會(huì)前必需凝聚共識(shí)且堅(jiān)守立場(chǎng) ? examine what’ s said , not who is speaking 以身作則 ?火車(chē)頭 ?身教重于言教 強(qiáng)化表達(dá)力的五重點(diǎn) 1. 將彼此的思維告知對(duì)方 2. 聚集焦點(diǎn) 3. 掌握對(duì)方心理 4. 抓住對(duì)方重點(diǎn) 5. 負(fù)責(zé)與決心 將彼此的思維告知對(duì)方 ?其實(shí)你不懂我的心，你猜 ?說(shuō)出來(lái) ?你不能決定別人，但能決定自己 ?說(shuō)了就有用嗎？ ?未盡全力告知前不放棄溝通 聚集焦點(diǎn) ?你的表現(xiàn)影響下屬的信任 ?告訴自己是責(zé)任者 ?目標(biāo) ?常問(wèn)自己，你要的結(jié)果是什么 ?投資在學(xué)習(xí)溝通上 掌握對(duì)方心理 ?用心聽(tīng)話 ?融入（聆聽(tīng)） → 引導(dǎo)（多詢(xún)問(wèn)）→ 溝通 → 達(dá)成目標(biāo) ?先關(guān)懷或贊美之后再教育 ?錯(cuò)誤的時(shí)間溝通等于浪費(fèi)時(shí)間 抓住對(duì)方重點(diǎn) ?有許多人說(shuō)話是毫無(wú)邏輯可言 ?養(yǎng)成做筆記的習(xí)慣 ?要點(diǎn)重復(fù)，確認(rèn)對(duì)方欲表達(dá)的內(nèi)容 負(fù)責(zé)與決心 ?負(fù)責(zé)與決心會(huì)影響發(fā)言的力度和立場(chǎng) ?負(fù)責(zé)與決心會(huì)影響工作執(zhí)行的力度 ?有負(fù)責(zé)的領(lǐng)導(dǎo)才有拼命的下屬 收心法則六重點(diǎn) 1. 從工作中發(fā)覺(jué)他人長(zhǎng)處 2. 發(fā)揚(yáng)人之長(zhǎng)，勿道人之短 3. 不要一昧采用投己所好的人 4. 給予犯錯(cuò)的空間 5. 充分信任，全權(quán)委托 6. 釋放光環(huán) 從工作中發(fā)覺(jué)他人長(zhǎng)處 ?對(duì)有興趣的事務(wù)態(tài)度不同 ?口頭上的有興趣必需做驗(yàn)證 ?興趣？好玩？專(zhuān)長(zhǎng)？ ?眼觀四面耳聽(tīng)八方 揚(yáng)人所長(zhǎng)，勿道人短 ?別把垃圾倒給別人，抱怨 ?己所不欲，勿施于人 ?專(zhuān)長(zhǎng)結(jié)合 別只用投己所好之人 ?吹捧會(huì)讓一個(gè)人失去理智 ?以歷史為借鏡 ?忠言逆耳，良藥苦口 ?自我膨脹后最可怕 給予犯錯(cuò)的空間 ?三次的藝術(shù)，給人再進(jìn)步的空間 ?犯錯(cuò)后要學(xué)到經(jīng)驗(yàn)才有價(jià)值 ?要求完美會(huì)讓人倍感壓力和挫折 ?我做什么都錯(cuò)，所有改變歸回原點(diǎn) 充分信任，全權(quán)委托 ?用人不疑，疑人不用 ?指揮 → 督導(dǎo) → 協(xié)助 → 授權(quán) ?正式會(huì)議任命，不要私下授受 釋放光環(huán) ?別與下屬爭(zhēng)風(fēng)采 ?比知識(shí)贏了是應(yīng)該 帶動(dòng)部屬六項(xiàng)原則 1. 嚴(yán)肅認(rèn)真 2. 無(wú)比的勇氣 3. 親和力的展現(xiàn) 4. 合理的要求 5. 謙虛受教 6. 臨危不亂 嚴(yán)肅認(rèn)真 ?把每一件小事做好，認(rèn)真面對(duì) ?嚴(yán)以律己 無(wú)比的勇氣 ?怕失敗的定律 ?怕被拒絕的定律 ?自我否定，提前放棄 ?自我驗(yàn)證，證明失敗 親和力的展現(xiàn) ?多微笑，建立人與人的橋梁 ?帄常多一些問(wèn)候，創(chuàng)造溫暖 ?不要現(xiàn)實(shí)的只在業(yè)績(jī)上打轉(zhuǎn) ?人做好事業(yè)就好 ?讓部屬覺(jué)得跟你討論事情或聊天是件快樂(lè)的事 合理的要求 ?幫下屬規(guī)劃目標(biāo)要符合對(duì)方能力才有意義 ?循序漸進(jìn)，誘發(fā)潛能 謙虛受教 ?對(duì)環(huán)境保持敬畏 ?隨時(shí)從身邊事務(wù)學(xué)習(xí) ?天地萬(wàn)物皆為所用 臨危不亂 ?泰山崩于前而面不改色 ?在危機(jī)中展現(xiàn)價(jià)值 ?三句真言，先冷靜下來(lái)，不斷提升抗壓性 ?展現(xiàn)堅(jiān)強(qiáng)的擔(dān)當(dāng)和臂膀 銷(xiāo)售管理與販賣(mài)技巧 一、店長(zhǎng)的四種類(lèi)型 二、達(dá)成目標(biāo)實(shí)施要領(lǐng) 三、活用數(shù)字分析 四、販賣(mài)技巧 基本認(rèn)知 ?只是做的比較久，個(gè)人業(yè)績(jī)比較好的基層員工 ?埋頭苦干不等于盡職，也不符合現(xiàn)付化需求 ?大目標(biāo)分割，每日檢討小目標(biāo) 年度別 銷(xiāo)售總額 增加率 顧客數(shù) 增加率 顧客單價(jià) 增加率 77年 187550千元 % 158080人 % 1186元 % 78年 193260千元 % 163120人 % 1185元 0% 79年 202370千元 % 162340人 % 1239元 % 80年顧客數(shù)的預(yù)估 162340人＊ =165587人 80年顧客單價(jià)的預(yù)估 1239元＊ =1276元 80年銷(xiāo)售總額的預(yù)估 1276元＊ 165587人＝ 211289千元 80年銷(xiāo)售額預(yù)估的增加率（ 211289/202370*100100=% 店長(zhǎng)的四種類(lèi)型 1. 任務(wù)傳達(dá)型 2. 自以為是型 3. 全面委任型 4. 任務(wù)指導(dǎo)型 任務(wù)傳達(dá)型 ?傳達(dá)上級(jí)的命仙、意見(jiàn)和目標(biāo) ?講完就以為工作結(jié)束了 ?無(wú)領(lǐng)導(dǎo)力也無(wú)效果 自以為是型 ?自認(rèn)是最專(zhuān)業(yè)的，不讓下屬參與 ?刻意拉開(kāi)上下之間的距離 ?過(guò)份講求效率而不與下