客戶銷售與談判技巧(文件)
【正文】 讓人感覺舒服就行。 詢問：在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件：客戶的姓名，客戶是否是決策人（大股東）公司地址、等背景情況的資訊。 介紹產(chǎn)品 一、基本動作 ？ 客戶經(jīng)理應(yīng)儀表端正、態(tài)度親切，大方進(jìn)入客戶的辦公室。 二、注意事項(xiàng) ，注意禮儀。 。 感情沖動型 特征：天性激動，易受外界影響與刺激，很快就能接受新事物。 對策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇態(tài)度拉攏感情，想法了解其企業(yè)等，以達(dá)到了解顧客真正需要的目的。 對策：取得信賴，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信任，密集拜訪，“快刀斬亂麻”，免夜長夢多。 對策：追求原因，設(shè)法解決。 1．前幾次拜訪沒有太多的批評，這一次來忽然不斷地批評產(chǎn)品這不好，那不好， 通常要講條件； 2．拼命抽煙，長嘆。 , March 27, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :15:2315:15:23March 27, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 27日星期一 3時(shí) 15分 23秒 15:15:2327 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :15:2315:15Mar2327Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 27, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 27日星期一 3時(shí) 15分 23秒 15:15:2327 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 27日星期一 下午 3時(shí) 15分 23秒 15:15: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :15:2315:15Mar2327Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 27日星期一 3時(shí) 15分 23秒 15:15:2327 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :15:2315:15:23March 27, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 27, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :15:2315:15Mar2327Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。如果客戶經(jīng)理不能總結(jié)本次銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這只是一次偶然或孤立的成功。 身體語言 表情語信號觀察及運(yùn)用 ① 客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； ② 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ③ 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 斤斤計(jì)較型 特征：心思細(xì)，“大小通吃”，分寸必爭 對策：利用氣氛相誘，避開其斤斤計(jì)較之想，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠，促其快速決定。 對策：應(yīng)態(tài)度堅(jiān)決而自信、邊談邊察言觀色，不時(shí)準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，抓住其要害之處曉之以利，誘發(fā)購買動機(jī)，并步步為營，擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成交易?？蛻艚?jīng)理開始時(shí)即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色與實(shí)惠，迅速落定。 挑毛病的客戶才是真客戶 （親和力伴隨客戶到永遠(yuǎn)） 了解客戶所需，對癥下藥 （價(jià)值點(diǎn)闡述、多聆聽、少說話） 二、產(chǎn)品引導(dǎo)、需求推薦
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