物流營銷組合概述(文件)
【正文】 – 競爭導向定價法 ? 隨行就市定價法 ? 低于（高于）競爭者價格定價法 ? 投標定價法 ? 傾銷定價法 ? 壟斷定價法 （二）物流企業(yè)的定價策略（續(xù)） ? 物流產(chǎn)品定價技巧 – 新產(chǎn)品定價策略： ? 取脂定價法 ? 滲透定價法 ? 溫和定價法 – 折扣定價策略： ? 數(shù)量折扣 ? 現(xiàn)金折扣 ? 季節(jié)折扣 ? 代理折扣 ? 回程和方向折扣 （二）物流企業(yè)的定價策略（續(xù)） ? 物流產(chǎn)品定價技巧（續(xù)） –關(guān)系定價策略 ? 長期合同 ? 多購優(yōu)惠 –差別定價策略： 根據(jù)貨主、貨物、運輸路線等方面的差異修改基本價格 ； –產(chǎn)品組合定價策略： 以系列產(chǎn)品價格制定帶來總利潤的最大化； –高價位維持定價策略： 通過價格凸現(xiàn)質(zhì)量優(yōu)勢； –犧牲定價策路： 以一次或首次合同的低價格爭取更多生意。 – 水平營銷系統(tǒng)：兩個或兩個以上物流企業(yè)的聯(lián)合 – 多渠道營銷系統(tǒng)：一個物流企業(yè)建立兩條活更多的分銷渠道。 ? 影響物流產(chǎn)品定價的因素有哪些？ ? 選擇物流中間商時應考慮哪些條件？ ? 物流企業(yè)在進行客戶溝通時有哪些技巧？ 。 ? 促銷目標 –建立受眾對其物流產(chǎn)品及企業(yè)的認知和興趣； –凸現(xiàn)服務內(nèi)容和企業(yè)本身的差異性； –溝通并描述所提供產(chǎn)品或服務的種種利益； –建立并維持物流企業(yè)的整體形象和信譽； –說服顧客購買或使用該物流產(chǎn)品或服務 （四）物流企業(yè)促銷策略（續(xù)） ? 促銷策略 –人員推銷 –廣告推銷 –營業(yè)推廣 ? 針對潛在顧客：降價、贈品、免費嘗試、贈券等 ? 針對中介：貨幣或?qū)嵨铼剟?、提高傭金比例、營銷點設施提供、共同廣告等 –公共關(guān)系： 為改善企業(yè)與社會公眾的聯(lián)系狀況，增加公眾對企業(yè)的認識、理解和支持，樹立良好的企業(yè)形象而進行的一系列活動。 ? 分銷渠道的意義： M1 M2 M3 C1 C2 C3 M1 M2 M3 C1 C2 C3 D （三）物流企業(yè)的分銷策略（續(xù)） ? 物流企業(yè)的分銷渠道 物 流 企 業(yè) 中間環(huán)節(jié) 車站 碼頭 機場 航運代理 貨運代理 航空代理 船務代理 委托售票點 委托攬貨點 運輸公司 物 流 服 務 需 求 者 （三）物流企業(yè)的分銷策略（續(xù)）
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