便利店的市場(chǎng)定位與經(jīng)營(yíng)策略講義(文件)
【正文】 市場(chǎng)角色的定位 區(qū)域性特色 ?空白 略有競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)激烈 不同市場(chǎng)環(huán)境對(duì)門(mén)店的業(yè)態(tài)、商品組織架構(gòu)、價(jià)格策略 公共形象、促銷(xiāo)手段、服務(wù)策略顯著不同 不同競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域?qū)α闶燮髽I(yè)、門(mén)店的市場(chǎng)角色定位不同 2023/3/27 46 發(fā)展區(qū)域性連鎖？ —— 集中優(yōu)勢(shì)兵力，創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì)，進(jìn)入二線(xiàn)、三線(xiàn)城市 —— 農(nóng)村包圍城（德農(nóng)超市） 市場(chǎng)角色的定位 — 小 鎮(zhèn)上走出巨無(wú)霸 美國(guó)沃爾瑪 一個(gè)從農(nóng)村走向城市的 世界百?gòu)?qiáng)第一 2023/3/27 47 （二）市場(chǎng)角色的定位 市場(chǎng)進(jìn)入期 成長(zhǎng)期 發(fā)展期 衰退期 企業(yè)的生命周期 同一企業(yè)、門(mén)店在不同發(fā)展階段的市場(chǎng)角色定位不同 2023/3/27 48 市場(chǎng)進(jìn)入期 成長(zhǎng)期 發(fā)展期 衰退期 企業(yè)的生命周期 市場(chǎng)角色的定位 新 進(jìn) 者 跟 隨 者 領(lǐng) 導(dǎo) 者 不同市場(chǎng)發(fā)展階段的企業(yè)角色定位不同 門(mén)店對(duì)公司的貢獻(xiàn)角色： 準(zhǔn)確的業(yè)態(tài)定位 ? 銷(xiāo)售貢獻(xiàn)者 —— 來(lái)客數(shù)高、銷(xiāo)售好 ? 利潤(rùn)貢獻(xiàn)者 —— 客單價(jià)高、毛利高 ? 旗艦店 —— 來(lái)客數(shù)高、銷(xiāo)售好 ? 競(jìng)爭(zhēng)店 —— 打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 培訓(xùn)員工 2023/3/27 49 您的門(mén)店屬于哪一種？ 零售企業(yè)角色的定位 門(mén)店角色的定位 門(mén)店在公司發(fā)展中的角色： ※ 新開(kāi)店 —— 扶持者，成長(zhǎng)者 ※ 問(wèn)題店 —— 調(diào)整者 ※ 困難店 —— 淘汰者（關(guān)停并轉(zhuǎn)？） 2023/3/27 50 需要很清晰地知道自己所處門(mén)店的角色定位！ （一）商品定位 —— 根據(jù)商圈特點(diǎn)和顧客需求定位 —— 突出本土化特色？國(guó)際化特色？ —— 差異化競(jìng)爭(zhēng)的商品定位？ —— 突出生鮮特色？百貨特色？ —— 生鮮加強(qiáng)型？百貨加強(qiáng)型？ 2023/3/27 51 如何讓您的商品與眾不同？ （二） 價(jià)格上的特色 — 高檔精，中檔全，低檔作補(bǔ)充 — 物超所值地提供高品質(zhì)的商品（加量加價(jià)）不 — 以局部的超低價(jià)格贏得老百姓的 低價(jià)口碑（競(jìng)爭(zhēng)性低價(jià)） — 民生必需品的低價(jià) 2023/3/27 52 二 . 經(jīng)營(yíng)定位 （三） 服務(wù)上的定位 —— 完全自助服務(wù)（如宜家 ——DIY) —— 服務(wù)理念：送貨服務(wù)？關(guān)于退換貨 免費(fèi)泊車(chē)服務(wù)？ 托夫所？ 2023/3/27 53 二 . 經(jīng)營(yíng)定位 （四）公眾形象上的定位 — 具有愛(ài)心的國(guó)際化連鎖企業(yè)？ — 民族企業(yè)？（以民族振興為己任） — 本土化企業(yè)？（自己的超市） — 親善的社區(qū)形象大使？ — 低價(jià)形象（沃爾瑪中低收入的樂(lè)園） 2023/3/27 54 二 . 經(jīng)營(yíng)定位 特色系列活動(dòng) 標(biāo)準(zhǔn)化管理是發(fā)展的保證 ? 建立營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn) /執(zhí)行手冊(cè) ? 督導(dǎo)體系 2023/3/27 55 規(guī)范用語(yǔ) ? 在柜臺(tái)看見(jiàn)顧客進(jìn)店大聲喊：“歡迎光臨” ? 在柜臺(tái)看見(jiàn)顧客出店大聲喊：“非常感謝” ? 在上貨、清掃、陳列時(shí)看見(jiàn)顧客進(jìn)店高喊：“歡迎光臨” ? 在上貨、清掃、陳列時(shí)看見(jiàn)顧客出店高喊：“非常感謝” ? 從臨時(shí)存貨間出來(lái)，走進(jìn)銷(xiāo)售場(chǎng)所時(shí)高喊：“歡迎您” ? 與顧客擦肩而過(guò)時(shí)說(shuō)：“歡迎您” ? 清掃時(shí)擋住了顧客的道路立即道歉說(shuō)“對(duì)不起”，并立即停止手中的活 ? 在驗(yàn)貨、上貨時(shí)由于貨物笨重而造成通道狹窄時(shí)向身旁的顧客說(shuō)“請(qǐng)”，并把地方讓開(kāi) ? 在驗(yàn)貨、上貨時(shí)如果顧客要其中的商品，應(yīng)立即中斷工作，將商品給顧客 ? 其它店員在喊“歡迎光臨、非常感謝”時(shí)，自己也隨聲高喊 2023/3/27 56 便利店與便民店 便利店： —— 便利 /快捷 —— 價(jià)格不再是第一考慮要素 —— 優(yōu)質(zhì)服務(wù) —— 優(yōu)化商品組合 —— 營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng) 便民店： —— 方便 —— 價(jià)格低廉 —— 良好服務(wù) —— 商品最佳組合 —— 延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間 —— 小型超市 2023/3/27 57 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市 二級(jí)城市 /縣城 /鎮(zhèn) 中小超市特色經(jīng)營(yíng)之道 ? 生鮮加強(qiáng)型超市 ? 食品加強(qiáng)型超市 ? 折扣店 2023/3/27 58 標(biāo)準(zhǔn)超市的深度轉(zhuǎn)化 （ 1500㎡， 6000sku) 2023/
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