超市對忠誠顧客的投入分析(文件)
【正文】 %的人在農(nóng)田里勞動，他們自給自足，現(xiàn)在，他們購買的范圍越來越大，這不是因為他們不能自產(chǎn)，而是為了省下時間來滿足自己的其他要求！ ? 對于購買者而言，購物不是目的，目的在購物之外 ? 商家要揣摩顧客的購物目的，各種不同的目的具有不同的服務(wù)內(nèi)容，例如 ——送朋友禮物，你就為他包裝得精美一些；為家人團聚，你就提醒他“調(diào)料是否齊全？”，往往非常簡單的一句話就能顯示出商家的忠誠，就能提高顧客的忠誠度 獲得利潤是商業(yè)活動的最終目的！ 31 提升產(chǎn)品的性價比 ? 一味的價格競爭最后的結(jié)果就是全面虧損，因為進貨成本下降有限，如果通過收取各項費用來彌補損失，供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性及忠誠度將下降，反過來直接直接影響顧客的購買忠誠，從而陷入惡性循環(huán)狀態(tài) ? 通過提升產(chǎn)品性價比有時是留住顧客、保持利潤的有效手段 ? 降價除了可能損失既得利潤外，還可能降低購買單價，從而對銷售總額造成下拉 獲得利潤是商業(yè)活動的最終目的！ 32 超市的誠信 ? 在分析考察顧客忠誠度的同時，自己也要提高自己的忠誠度和信義度，最簡單的事情包括： 樹立公司品牌形象，通過商品、服務(wù)、價格、購物環(huán)境、笑容等等 主動地、有計劃地宣傳自己，與媒體建立良好的合作關(guān)系，不給競爭對手任何機會 獲得利潤是商業(yè)活動的最終目的！ 33 制訂合理的價格政策 ? 由于“忠誠”顧客在貢獻銷售的同時可能會要求更多的服務(wù)（包括價格折扣、銷售回訪等等），而這些服務(wù)大多數(shù)需要額外的成本投入，如何以較小的投入獲得最佳的回報是需要非常仔細研究 ? 同時這些“忠誠”顧客在真正成為“朋友”型顧客前對于價格的需求是非常顯著的，因此制訂合理的價格政策被認為是簡單易行、成本較低、輻射面廣的首選辦法 獲得利潤是商業(yè)活動的最終目的！ 34 價格政策 ? 在制訂價格政策前，需要明確 ： v 不是所有商品價格都必須低！ v 不是只有價格低廉才是價格政策的體現(xiàn)！ v 只有當購買者需要的商品以合適的價格出售才是真正合理有效的價格政策體現(xiàn) v 只有符合“ 最終獲利 ”原則的價格政策才是真正合理有效的價格政策 v 只有不斷變化的、能夠適宜發(fā)展需求的價格政策才是有活力的 獲得利潤是商業(yè)活動的最終目的！ 35 價格政策之 商品歸類 ? 商品由于購買者的購買頻率高低而具有完全不同購買吸引力，因此，才制訂合理有效的價格政策前必須將商品按照購買或者消耗頻率分類 ? 把商品分為 高回轉(zhuǎn)商品（ 紅色 商品） 與 低回轉(zhuǎn)商品（ 綠色 商品） 比較便于制訂合理有效的價格政策 ? 一般情況下，由于高回轉(zhuǎn)商品的購買頻率高，購買者對價格的知曉度高，價格的敏感度就相對就高，反之亦然 ? 由于購買習(xí)慣、生活習(xí)慣以及記憶能力限制，真正能夠被購買者清晰牢記價格的商品非常少 ? 往往這些商品同時具有銷售量大、毛利率低等特性 獲得利潤是商業(yè)活動的最終目的！ 36 價格政策之 購買習(xí)慣 ? 對于 高回轉(zhuǎn)商品（ 紅色 商品） ，購買者購買頻率一般很高，由于占據(jù)了購買者消費總額的大部分，所以“斤斤計較”非常明顯 ? 所有價格政策都要服務(wù)于讓購買者養(yǎng)成將 高回轉(zhuǎn)商品（ 紅色 商品） 的購買全部集中，同時附帶購買 低回轉(zhuǎn)商品（ 綠色 商品） 這一目的 獲得利潤是商業(yè)活動的最終目的！ 37 價格政策的制訂方法 ? 高回轉(zhuǎn)商品（ 紅色 商品）的價格政策 v 長期保持天天低價 v 階段性買贈促銷 v 顯眼的陳列位置 v 保證供應(yīng)量 ? 低回轉(zhuǎn)商品（ 綠色 商品）的價格政策 v 保持一般售價（不是市場高價） v 階段性（ 根據(jù)購買者消耗頻率 ）大型促銷（包括買贈、價格大副折扣等等） v 一般的陳列位置 v 保證供應(yīng)量，有效控制庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 獲得利潤是商業(yè)活動的最終目的！ 38 如何保證價格政策的有力執(zhí)行 ?預(yù)算考核 ?市場調(diào)查 v 商品數(shù)量 v 價格 v 促銷方式 v 陳列位置 ?政策調(diào)整 獲得利潤是商業(yè)活動的最終目的！ 39 制定有針對性的促銷方案 ? 有效和受歡迎的促銷需要進行下列工作： v 分析購買者的購買頻率 v 分析購買者購買習(xí)慣 v 對購買者需要的商品進行各種促銷 關(guān)鍵在于： 促銷是要投入成本的，如何讓投入由于購買者的購買行為得到回收是促銷的重點 獲得利潤是商業(yè)活動的最終目的！ 40 分析數(shù)據(jù) ? 需要分析的數(shù)據(jù)包括： v 銷售額 v 銷售毛利 v 買單人數(shù) v 買單金額 v 買單品種 v VIP顧客購買統(tǒng)計 v 其它 獲得利潤是商業(yè)活動的最終目的！ 41 降低投入的方法 ? 降低投入是最為直接的擴大利潤的方法 ? 必須分析對于購買者而言哪些是必不可少的，哪些是可有可無的，甚至哪些是完全多余的 ? 我們必須分析哪些問題是對顧客購買產(chǎn)生直接影響，哪些是間接的，哪些是沒有任何影響的 ? 將上述問題反過來思考，所得出的結(jié)論就是最佳的、最有效的降低投入的方法 舉例： v 微笑是不用投入成本的，但是是每一個購買者最愿意得到的服務(wù)內(nèi)容，對銷售具有長遠的影響，是培養(yǎng)“朋友”型顧客的法寶 v 保證商品的可獲得性是一項日常工作，一般不需要額外的成本投入，特別對于花了成本廣而告之的促銷商品而言，缺貨是嚴重打擊購買者購買信心的惡性事件，是拋棄顧客的危險開端 獲得利潤是商業(yè)活動的最終目的！ 42 創(chuàng)造有效的 顧客忠誠度 ? 獲得利潤是商業(yè)活動的最終目的，只有購買者的購買行為發(fā)生，才是一切獲利的開端 ? 將自身管理角度調(diào)整為“一切以滿足購買者需求為工作目標”，是創(chuàng)造有效顧客忠誠度的不二法寶，因為，每
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