【正文】 “這邊離學校也近，開車沒幾分鐘就到了！” 假日盈潤園成交客戶分析 ——改善需求客戶 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 黎明 ， 36歲 私企業(yè)主 河北生意人，與五金城有著生意關(guān)系。 李女士目前居住在學校分的教職工樓，孩子大了，有著強烈的改善欲望。 客戶路過得知項目，自己看過樣板間后，決定排卡，自己又詳細的看了萬科的陽光宣言與節(jié)能公式，覺得 萬科房子質(zhì)量有保證而且專業(yè) ，同時也非常 認可社區(qū)的綠化與品質(zhì) 。 業(yè)內(nèi)人士看重建筑質(zhì)量，對萬科品牌非常認可。 之前已經(jīng)購買了 2套，孩子還未結(jié)婚，和自己居住在一起，由于工作原因在家時間較少。半年后客戶再次打電話詢問得知銷售一空，自己覺得比較惋惜。 朗潤園在開盤當天客戶到場選房，非常猶豫，當天上午沒有成交。 客戶現(xiàn)住在河西區(qū)福盛花園 160多平米的平層里。 客戶和朋友準備投資 4套，由于政府出臺 2套政策和營業(yè)稅的優(yōu)惠截止，影響購買，最終購買 2套。 朗潤園成交客戶分析 ——品質(zhì)追求 客戶語錄 —— “ 萬科小區(qū)挺好的，不像我們那個小區(qū)亂糟糟的！” “我看這邊的人素質(zhì)都挺好的，能買的起萬科的人，素質(zhì)都不能差。 孩子已經(jīng)獨立工作，現(xiàn)居住的小區(qū)距離遠，而且環(huán)境不是太好，經(jīng)常有人家四大亂建，物業(yè)也不管。 【 心理訴求 】 萬科品牌感召力 ——了解萬科物業(yè)管理的諸多好處，就是想享受萬科服務(wù)，作為最后的居住地點； 項目特有的文化感 ——整體社區(qū)內(nèi)部環(huán)境、園林特點、入口儀式感、建筑風格等體現(xiàn)小區(qū)品質(zhì)的細節(jié)，都能感受到和身份相匹配的文化氣息。 第二次選房時，自己喜歡的位置都沒有了，一桌的朋友勸解我們一塊吧，很爽快的答應(yīng)“你買我也買”。由于親友圈都是村里的鑒賞力比較弱，自己一度很后悔，表示后期一定要購買鉆石山，買大件的東西，相信自己的鑒賞力和判斷力。 擺脫原有的生活圈子 ——跳脫原有生活圈子，但想離生活半徑不遠的地方。 朗潤園成交客戶分析 ——首置圓夢 客戶語錄 —— “ 我終于買到朗潤園了，我終于等到了！” “ 這個“紅磚、鐵門、梧桐樹”太像別墅了！” .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 朗潤園 原住覺醒 客戶特征 【 典型特征 】 他們 ...... 張揚、外露，有炫富意識，經(jīng)常購買奢侈品。 李女士因沒能購買情緒很失落，一直等待朗潤園這次開盤，期間都在關(guān)注朗潤園，當?shù)弥r，第一時間前來排卡， 表示一定要買到朗潤園。 【 家庭結(jié)構(gòu) 】 現(xiàn)居住在南開、河西等中高端社區(qū)內(nèi) 100160平米二居、三居內(nèi)，以三口之家為主 【 經(jīng)濟基礎(chǔ) 】 經(jīng)濟實力 /價格承受能力相對較強，可以接受政策所帶來的首付成數(shù)增加 【 置業(yè)目的 】 全部為改善居住需求，主要改善居住形態(tài)或居住環(huán)境，少量客戶為改善居住面積、滿足居室數(shù)量的需求 【 市場態(tài)度 】 同普宅客戶相同，會觀望政策、觀望市場價格變化，但分析、判斷力更強，可以清晰的認識到別墅產(chǎn)品形態(tài)的未來價值，愿意在淡市下為稀缺的產(chǎn)品形態(tài)買單 朗潤園業(yè)主共性 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 他們是朗潤園的業(yè)主 朗潤園成交客戶個性分析 朗潤園 快速變現(xiàn) 投資客戶 資金處置 原住覺醒 自住客戶 首置圓夢 品質(zhì)追求 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 朗潤園 首置圓夢 客戶特征 【 典型特征 】 他們 ...... 關(guān)注朗潤園項目，曾經(jīng)跟隨過 12次開盤； 因?qū)Y源、價格有一定需求，這次是今年最后一次集中開盤，他們最先參加會員招募，力爭獲得最優(yōu)越的選擇權(quán) ! 【 置業(yè)特征 】 對銷售信息及價格非常敏感、反映極快，是最先參與 “ 購房游戲 ” 的客群； 【 心理訴求 】 喜歡別墅有天有地的生活：對庭院有一定的功能需求，關(guān)注別墅的符號，對細節(jié)敏感； 受朗潤園開首資源及價格牽引 ——前期未能很好把握機遇，與喜歡的位置、青睞的價格擦肩而過，這次更要好好把握。 客戶反映：觀望價格變化、靜候政府進一步動作、四處轉(zhuǎn)房但不急于出手 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ Action2： 競品剖析 +項目理解 團隊出動，競品詳細調(diào)研 競品專題研究報告 點對點分析，專題沙龍 賣點梳理 +好別墅 10大標準 城市美宅價值體系 萬科朗潤園 差異化價值： 純聯(lián)排別墅區(qū) 萬科產(chǎn)品兌現(xiàn)力 萬科物業(yè)品質(zhì)保障 完美示范區(qū)展示 萬科好別墅 10大標準 價值體系 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 多頻次推售，如何持續(xù)熱銷？ ?主題性營銷 ?立體式營銷 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ Action1 主題性營銷，給買房一個理由 深度挖掘現(xiàn)有資源差異化優(yōu)勢，建立誘客點，并全面用于出街媒體中： 6月 5日 8月 14日 萬科朗潤園 首開 ——朗潤園南區(qū)首次盛大開盤 假日盈潤園 花園美宅 萬科朗潤園 最后 ——上半年別墅銷售冠軍 ——朗潤園下半年年唯一一次集中開盤 假日盈潤園 改善首選 3000個家庭的笑臉 6月 23日 8月 15日 深挖產(chǎn)品，找尋產(chǎn)品差異化，從“根”找尋價值賣點 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ Action2： 立體式營銷手段 超常規(guī)手段，實現(xiàn)短期內(nèi)快速儲客！ 萬科朗潤園 7月 1729日，現(xiàn)場排卡僅 8張，如何完成排卡 76張，開盤 38套目標？ 假日盈潤園第一周排卡 25張， 25天儲客，如何達到開盤銷售 80%目標？ ——儲客加速！加速！再加速！！ 集中轟炸 1 有效牽引 2 做足現(xiàn)場 3 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 路演 +派單 大小戶外攔截 高頻度、大量數(shù)據(jù)庫短信投放 網(wǎng)絡(luò)覆蓋 暖場活動 報紙 加速儲客 “集中轟炸” 秘笈 1 短信 —— 最具性價比的媒體形式！ 儲客期間累計短信發(fā)送約700萬條 ,累計有效進線 301組，占整體進線 85%，成交20套 戶外 ——聚焦攔截 項目周邊包圍，聚焦城市過往客戶 路演、派單 ——一對一攻破 甄選與項目匹配度最高的萬科老社區(qū)（新城、水晶城、霞光道 5號、金色家園），路演、派單，配合上門拜訪 報紙 ——營造視覺沖擊 主流媒體投放，面向大眾客群，擴大項目影響力 活動 ——迅速聚會人氣 每周 2場暖場活動，日到訪4050組 網(wǎng)絡(luò) ——擴大輻射面 硬廣投放、論壇灌水、軟文時時更新，多途徑傳遞項目聲音 集中轟炸 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 動態(tài)管理 秘笈 2 有效綁定銷售和策劃強大工具，梳理推廣效果： ?將每日推廣信息，告知全體銷售同事； ?及時和銷售同事溝通來電、來訪了解效果，出現(xiàn)問題及時調(diào)整，確保出街媒體的效果； ?以每天為單位，銷售向策劃反饋各項推廣效果，由策劃整理并及時調(diào)整效果較弱渠道。 25天，力保公寓開盤消化 80% 1個團隊， 1個月背水一戰(zhàn) 2個項目， 2天連續(xù)作戰(zhàn) .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 6月 5日 6月 23日 7月 17日 7月 24日 8月 8日 8月 14日 8月 21日 方案 1： 補充低價資源，不告知具體選房時間，突然開售，完成月度計售任務(wù) 方案 2： 低價資源消化結(jié)束，集中排卡消化臨紅線資源 方案 3： 拿出核心標桿資源，擠壓庫存消化 信心 結(jié)果導向，從容應(yīng)對變化 方案 4： 起收取 5萬元誠意金，明確選房順序 截止 ，累計升級 93組 訪 85組，當天成交 58套！ 方案 1： 推出奇數(shù)層，保證 回款及計售面積 方案 2： 開盤 推出偶數(shù)層保證 回款及計售面積 方案 3： 開盤 整體推出一次性消化 方案 4： 金 2萬，明確選房順序 截止 115租 訪 105租，當天成交 112套！ 多次調(diào)整方案，只為實現(xiàn)最高銷售目標 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ ?政策深度分析 ?競品分析 如何面對政策 市場變化？ .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 現(xiàn)場動作：新政學習 +話題性營銷工具 ?工具 1：別墅類產(chǎn)品應(yīng)對政策說辭 +新政前后價格測算 ?工具 2：反問式說辭：天津市場價格判斷 ?工具 3：政策相關(guān) 話題式溝通 ?工具 4：新聞式說辭（社科院藍皮書稱今年價格下調(diào)可能性不大；新政后天津又出新地王，富力 ）。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 項目鑒賞 ?萬科朗潤園 ?假日盈潤園 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 萬科朗潤園 師出名門，肖楠大師繼水晶城后再次跨刀執(zhí)筆，不可復(fù)制臻品級別收藏