【正文】 “這邊離學(xué)校也近，開車沒幾分鐘就到了！” 假日盈潤(rùn)園成交客戶分析 ——改善需求客戶 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 黎明 ， 36歲 私企業(yè)主 河北生意人，與五金城有著生意關(guān)系。 李女士目前居住在學(xué)校分的教職工樓，孩子大了，有著強(qiáng)烈的改善欲望。 客戶路過得知項(xiàng)目，自己看過樣板間后，決定排卡，自己又詳細(xì)的看了萬科的陽光宣言與節(jié)能公式，覺得 萬科房子質(zhì)量有保證而且專業(yè) ，同時(shí)也非常 認(rèn)可社區(qū)的綠化與品質(zhì) 。 業(yè)內(nèi)人士看重建筑質(zhì)量，對(duì)萬科品牌非常認(rèn)可。 之前已經(jīng)購買了 2套，孩子還未結(jié)婚，和自己居住在一起，由于工作原因在家時(shí)間較少。半年后客戶再次打電話詢問得知銷售一空，自己覺得比較惋惜。 朗潤(rùn)園在開盤當(dāng)天客戶到場(chǎng)選房，非常猶豫，當(dāng)天上午沒有成交。 客戶現(xiàn)住在河西區(qū)福盛花園 160多平米的平層里。 客戶和朋友準(zhǔn)備投資 4套，由于政府出臺(tái) 2套政策和營業(yè)稅的優(yōu)惠截止，影響購買，最終購買 2套。 朗潤(rùn)園成交客戶分析 ——品質(zhì)追求 客戶語錄 —— “ 萬科小區(qū)挺好的，不像我們那個(gè)小區(qū)亂糟糟的！” “我看這邊的人素質(zhì)都挺好的，能買的起萬科的人，素質(zhì)都不能差。 孩子已經(jīng)獨(dú)立工作，現(xiàn)居住的小區(qū)距離遠(yuǎn)，而且環(huán)境不是太好，經(jīng)常有人家四大亂建，物業(yè)也不管。 【 心理訴求 】 萬科品牌感召力 ——了解萬科物業(yè)管理的諸多好處，就是想享受萬科服務(wù)，作為最后的居住地點(diǎn)； 項(xiàng)目特有的文化感 ——整體社區(qū)內(nèi)部環(huán)境、園林特點(diǎn)、入口儀式感、建筑風(fēng)格等體現(xiàn)小區(qū)品質(zhì)的細(xì)節(jié)，都能感受到和身份相匹配的文化氣息。 第二次選房時(shí)，自己喜歡的位置都沒有了，一桌的朋友勸解我們一塊吧，很爽快的答應(yīng)“你買我也買”。由于親友圈都是村里的鑒賞力比較弱，自己一度很后悔，表示后期一定要購買鉆石山，買大件的東西，相信自己的鑒賞力和判斷力。 擺脫原有的生活圈子 ——跳脫原有生活圈子，但想離生活半徑不遠(yuǎn)的地方。 朗潤(rùn)園成交客戶分析 ——首置圓夢(mèng) 客戶語錄 —— “ 我終于買到朗潤(rùn)園了，我終于等到了！” “ 這個(gè)“紅磚、鐵門、梧桐樹”太像別墅了！” .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 朗潤(rùn)園 原住覺醒 客戶特征 【 典型特征 】 他們 ...... 張揚(yáng)、外露，有炫富意識(shí)，經(jīng)常購買奢侈品。 李女士因沒能購買情緒很失落，一直等待朗潤(rùn)園這次開盤，期間都在關(guān)注朗潤(rùn)園，當(dāng)?shù)弥r(shí)，第一時(shí)間前來排卡， 表示一定要買到朗潤(rùn)園。 【 家庭結(jié)構(gòu) 】 現(xiàn)居住在南開、河西等中高端社區(qū)內(nèi) 100160平米二居、三居內(nèi)，以三口之家為主 【 經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 】 經(jīng)濟(jì)實(shí)力 /價(jià)格承受能力相對(duì)較強(qiáng)，可以接受政策所帶來的首付成數(shù)增加 【 置業(yè)目的 】 全部為改善居住需求，主要改善居住形態(tài)或居住環(huán)境，少量客戶為改善居住面積、滿足居室數(shù)量的需求 【 市場(chǎng)態(tài)度 】 同普宅客戶相同，會(huì)觀望政策、觀望市場(chǎng)價(jià)格變化，但分析、判斷力更強(qiáng)，可以清晰的認(rèn)識(shí)到別墅產(chǎn)品形態(tài)的未來價(jià)值，愿意在淡市下為稀缺的產(chǎn)品形態(tài)買單 朗潤(rùn)園業(yè)主共性 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 他們是朗潤(rùn)園的業(yè)主 朗潤(rùn)園成交客戶個(gè)性分析 朗潤(rùn)園 快速變現(xiàn) 投資客戶 資金處置 原住覺醒 自住客戶 首置圓夢(mèng) 品質(zhì)追求 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 朗潤(rùn)園 首置圓夢(mèng) 客戶特征 【 典型特征 】 他們 ...... 關(guān)注朗潤(rùn)園項(xiàng)目，曾經(jīng)跟隨過 12次開盤； 因?qū)Y源、價(jià)格有一定需求，這次是今年最后一次集中開盤，他們最先參加會(huì)員招募，力爭(zhēng)獲得最優(yōu)越的選擇權(quán) ! 【 置業(yè)特征 】 對(duì)銷售信息及價(jià)格非常敏感、反映極快，是最先參與 “ 購房游戲 ” 的客群； 【 心理訴求 】 喜歡別墅有天有地的生活：對(duì)庭院有一定的功能需求，關(guān)注別墅的符號(hào)，對(duì)細(xì)節(jié)敏感； 受朗潤(rùn)園開首資源及價(jià)格牽引 ——前期未能很好把握機(jī)遇，與喜歡的位置、青睞的價(jià)格擦肩而過，這次更要好好把握。 客戶反映：觀望價(jià)格變化、靜候政府進(jìn)一步動(dòng)作、四處轉(zhuǎn)房但不急于出手 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ Action2： 競(jìng)品剖析 +項(xiàng)目理解 團(tuán)隊(duì)出動(dòng)，競(jìng)品詳細(xì)調(diào)研 競(jìng)品專題研究報(bào)告 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析，專題沙龍 賣點(diǎn)梳理 +好別墅 10大標(biāo)準(zhǔn) 城市美宅價(jià)值體系 萬科朗潤(rùn)園 差異化價(jià)值： 純聯(lián)排別墅區(qū) 萬科產(chǎn)品兌現(xiàn)力 萬科物業(yè)品質(zhì)保障 完美示范區(qū)展示 萬科好別墅 10大標(biāo)準(zhǔn) 價(jià)值體系 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 多頻次推售，如何持續(xù)熱銷？ ?主題性營銷 ?立體式營銷 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ Action1 主題性營銷，給買房一個(gè)理由 深度挖掘現(xiàn)有資源差異化優(yōu)勢(shì)，建立誘客點(diǎn)，并全面用于出街媒體中： 6月 5日 8月 14日 萬科朗潤(rùn)園 首開 ——朗潤(rùn)園南區(qū)首次盛大開盤 假日盈潤(rùn)園 花園美宅 萬科朗潤(rùn)園 最后 ——上半年別墅銷售冠軍 ——朗潤(rùn)園下半年年唯一一次集中開盤 假日盈潤(rùn)園 改善首選 3000個(gè)家庭的笑臉 6月 23日 8月 15日 深挖產(chǎn)品，找尋產(chǎn)品差異化，從“根”找尋價(jià)值賣點(diǎn) .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ Action2： 立體式營銷手段 超常規(guī)手段，實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)快速儲(chǔ)客！ 萬科朗潤(rùn)園 7月 1729日，現(xiàn)場(chǎng)排卡僅 8張，如何完成排卡 76張，開盤 38套目標(biāo)？ 假日盈潤(rùn)園第一周排卡 25張， 25天儲(chǔ)客，如何達(dá)到開盤銷售 80%目標(biāo)？ ——儲(chǔ)客加速！加速！再加速??！ 集中轟炸 1 有效牽引 2 做足現(xiàn)場(chǎng) 3 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 路演 +派單 大小戶外攔截 高頻度、大量數(shù)據(jù)庫短信投放 網(wǎng)絡(luò)覆蓋 暖場(chǎng)活動(dòng) 報(bào)紙 加速儲(chǔ)客 “集中轟炸” 秘笈 1 短信 —— 最具性價(jià)比的媒體形式！ 儲(chǔ)客期間累計(jì)短信發(fā)送約700萬條 ,累計(jì)有效進(jìn)線 301組，占整體進(jìn)線 85%，成交20套 戶外 ——聚焦攔截 項(xiàng)目周邊包圍，聚焦城市過往客戶 路演、派單 ——一對(duì)一攻破 甄選與項(xiàng)目匹配度最高的萬科老社區(qū)（新城、水晶城、霞光道 5號(hào)、金色家園），路演、派單，配合上門拜訪 報(bào)紙 ——營造視覺沖擊 主流媒體投放，面向大眾客群，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力 活動(dòng) ——迅速聚會(huì)人氣 每周 2場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)，日到訪4050組 網(wǎng)絡(luò) ——擴(kuò)大輻射面 硬廣投放、論壇灌水、軟文時(shí)時(shí)更新，多途徑傳遞項(xiàng)目聲音 集中轟炸 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 動(dòng)態(tài)管理 秘笈 2 有效綁定銷售和策劃強(qiáng)大工具，梳理推廣效果： ?將每日推廣信息，告知全體銷售同事； ?及時(shí)和銷售同事溝通來電、來訪了解效果，出現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整，確保出街媒體的效果； ?以每天為單位，銷售向策劃反饋各項(xiàng)推廣效果，由策劃整理并及時(shí)調(diào)整效果較弱渠道。 25天，力保公寓開盤消化 80% 1個(gè)團(tuán)隊(duì)， 1個(gè)月背水一戰(zhàn) 2個(gè)項(xiàng)目， 2天連續(xù)作戰(zhàn) .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 6月 5日 6月 23日 7月 17日 7月 24日 8月 8日 8月 14日 8月 21日 方案 1： 補(bǔ)充低價(jià)資源，不告知具體選房時(shí)間，突然開售，完成月度計(jì)售任務(wù) 方案 2： 低價(jià)資源消化結(jié)束，集中排卡消化臨紅線資源 方案 3： 拿出核心標(biāo)桿資源，擠壓庫存消化 信心 結(jié)果導(dǎo)向，從容應(yīng)對(duì)變化 方案 4： 起收取 5萬元誠意金，明確選房順序 截止 ，累計(jì)升級(jí) 93組 訪 85組，當(dāng)天成交 58套！ 方案 1： 推出奇數(shù)層，保證 回款及計(jì)售面積 方案 2： 開盤 推出偶數(shù)層保證 回款及計(jì)售面積 方案 3： 開盤 整體推出一次性消化 方案 4： 金 2萬，明確選房順序 截止 115租 訪 105租，當(dāng)天成交 112套！ 多次調(diào)整方案，只為實(shí)現(xiàn)最高銷售目標(biāo) .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ?政策深度分析 ?競(jìng)品分析 如何面對(duì)政策 市場(chǎng)變化？ .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)作：新政學(xué)習(xí) +話題性營銷工具 ?工具 1：別墅類產(chǎn)品應(yīng)對(duì)政策說辭 +新政前后價(jià)格測(cè)算 ?工具 2：反問式說辭：天津市場(chǎng)價(jià)格判斷 ?工具 3：政策相關(guān) 話題式溝通 ?工具 4：新聞式說辭（社科院藍(lán)皮書稱今年價(jià)格下調(diào)可能性不大；新政后天津又出新地王，富力 ）。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 項(xiàng)目鑒賞 ?萬科朗潤(rùn)園 ?假日盈潤(rùn)園 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 萬科朗潤(rùn)園 師出名門，肖楠大師繼水晶城后再次跨刀執(zhí)筆，不可復(fù)制臻品級(jí)別收藏