【正文】 送貨 退貨換貨 上架費(fèi)用 培訓(xùn) 客戶需求 嚴(yán)格控制一級(jí)批發(fā)商的數(shù)量，每省不超過 3－ 5個(gè)客戶，依靠自己控制的銷售人員覆蓋和管理二級(jí)網(wǎng)絡(luò) －分銷商：允許 30天內(nèi)還款；提供銷售額 15％－ 20％的信用額度，有 90天的期限；不允許有超過 120天以上的欠款 。 90年代后期 90年代中期 模式 A－ 發(fā)揮分銷商能力的模式 －舉例 3：娃哈哈的渠道戰(zhàn)略 大戶制“ 隨著沿海省份各種專業(yè)及農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的興起，個(gè)體私營的批發(fā)商（俗稱大戶）以其靈活多變的機(jī)制優(yōu)勢(shì)沖擊了國營糖酒系統(tǒng)和供銷社二三級(jí)批發(fā)系統(tǒng)原有的渠道網(wǎng)絡(luò)，中國農(nóng)村城鎮(zhèn)市場(chǎng)出現(xiàn)了大變局。 娃哈哈抓住變化，開始與各地市場(chǎng)中的大戶聯(lián)手，很快編織起一個(gè)全新的靈活的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。 “聯(lián)銷體”制度 169。投資于品牌的同時(shí)給分銷商軟硬激勵(lì)，使其與制造商的目標(biāo)吻合。他們是從該地區(qū)的銷售最佳信譽(yù)良好的批發(fā)商中挑選的 目前近 400城市采用了這種分銷商體系。促銷活動(dòng)由制造商負(fù)責(zé) 其他城市（大約 400個(gè)） 顧客 零售商 零售商 (13%) 3級(jí)批發(fā)商 2級(jí)批發(fā)商 (13%) ＃ 1－ 2 3 零售商 (10%) (13%) 70% 30% 加工廠 制造商 1級(jí)分銷商 4 具體方法： 在其他 400個(gè)較小的城市用分銷商。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 超市、 倉儲(chǔ)式大型 超市、便利店 大中型食雜店 百貨店 小食雜店、售貨亭 小食雜店、售貨亭 3級(jí)批發(fā)商 (市外 ) 2級(jí)批發(fā)商 （有送貨能力） (2%) 30% 零售商 零售商 3級(jí)批發(fā)商 2級(jí)批發(fā)商 (批發(fā)市場(chǎng) ) 20% 倉儲(chǔ)式大型超市 連鎖超市 便利店 34 零售商 零售商 2級(jí)批發(fā)商 1級(jí)批發(fā)商 （達(dá)到每次訂貨 4萬元） 5% 顧客 50% (5%) 一級(jí)專營分銷商 70% 25% 直接重要客戶覆蓋只在北京、上海和廣州 6 地區(qū)分銷中心 合資廠 1 合資廠 2 合資廠 3 合資廠 8 . . . 1 制造商 2 3 3 3 4 5 ＃ 1 模式 C－ 專營分銷模式 舉例：雀巢公司的渠道戰(zhàn)略 ? 每個(gè)城市指定一家專營分銷商，制造商對(duì)其設(shè)定地域范圍和零售覆蓋率指標(biāo)。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 評(píng)估 要點(diǎn) 每個(gè)城市一家專營分銷商從而保證分銷商的忠誠度，使制造商能集中有效管理 與分銷商的密切合作使制造商能得到第一手的市場(chǎng)信息。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 XXX公司在比較不同的渠道管理模式時(shí)需要首先明確渠道結(jié)構(gòu)選擇的依據(jù)： “ 終端客戶需求的層次 ” 和 “ 公司能夠提供的渠道服務(wù) ” 不同類型的公司渠道結(jié)構(gòu)選擇框架 示意圖 可口可樂 寶潔（洗發(fā)水） 西安楊森 雀巢 高 低 高 終端客戶需求的層次 – 產(chǎn)品的復(fù)雜性 – 銷售行為的針對(duì)性要求 – 特殊商品 /日用產(chǎn)品 – 品牌形象的要求 – 終端客戶能夠貢獻(xiàn)的價(jià)值 公司能夠提供的渠道服務(wù) – 產(chǎn)品毛利空間 – 采購批量 – 終端客戶所在地 – 產(chǎn)品種類數(shù)目 – 公司文化 娃哈哈 多用經(jīng)銷商，多終端服務(wù)人員 多用經(jīng)銷商，少終端服務(wù)人員 少用經(jīng)銷商，多終端服務(wù)人員 少用經(jīng)銷商，少終端服務(wù)人員 以上選擇框架并非絕對(duì)，個(gè)別企業(yè)的部分渠道管理可能與這里分析的結(jié)果不符合，更多是考慮了各地分銷企業(yè)構(gòu)成的發(fā)展?fàn)顩r 43 169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 在分析渠道管理最佳實(shí)踐的不同模式的同時(shí)，畢馬威－ XXX項(xiàng)目組注意到諸多共性，值得 XXX公司在渠道改革中借鑒 ? 選用模式 A的企業(yè)都與分銷商結(jié)成了極度緊密的業(yè)務(wù)關(guān)系，從人員、信息系統(tǒng)等方面給予分銷商很多協(xié)助，同時(shí)又實(shí)現(xiàn)了對(duì)渠道的控制 ? 渠道管理的重心在控制終端和下游批發(fā)商的掌握：有的企業(yè)在各地招聘臨時(shí)工，有的利用分銷商的隊(duì)伍 ? 對(duì)價(jià)格體系嚴(yán)格管理，保護(hù)地區(qū)經(jīng)銷商的利益 ? 對(duì)銷售隊(duì)伍和分銷商的考核除了銷量、回款，還有終端覆蓋等過程性指標(biāo) 46 內(nèi)容提要 項(xiàng)目進(jìn)展回顧 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司渠道管理現(xiàn)狀分析 消費(fèi)品、醫(yī)藥行業(yè)渠道管理成功模式分析 零售終端和商業(yè)企業(yè)分類建議 渠道策略建議 47 169。隨著 “ 醫(yī)藥分業(yè)經(jīng)營 ” 制度的推廣，預(yù)計(jì)藥店在醫(yī)藥零售市場(chǎng)的份額將逐步提升 醫(yī)院/ 診所70%連鎖藥店6%單體藥店24%中國藥品銷售終端構(gòu)成（ 2023年） 總市場(chǎng)容量： 美國藥品銷售終端構(gòu)成（ 2023年） 總市場(chǎng)容量： 1,492億美元 藥店數(shù)目 （ 2023年） 連鎖藥店% 單體藥店% 資料來源：國務(wù)院發(fā)展研究中心，中國經(jīng)營報(bào)、 NACDS(美國連鎖藥店協(xié)會(huì)） 終端客戶細(xì)分 單體藥店 23% 連鎖藥店 67% 醫(yī)院 /診所 10% 50 169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 現(xiàn)有價(jià)值和發(fā)展前景的得分從各自的細(xì)化指標(biāo)得出， XXX公司今后也可以根據(jù)具體情況設(shè)置指標(biāo)及其權(quán)重 終端客戶細(xì)分 資料來源：終端客戶調(diào)查問卷 舉例 銷售額未來發(fā)展規(guī)模未來增長程度現(xiàn)在價(jià)值發(fā)展前景相對(duì)現(xiàn)在價(jià)值相對(duì)發(fā)展前景 總和 類別永安堂藥店 1 1 2 1 2 3 1 3 3 3 3 3 3 2 1 3 C康德 1 1 2 4 4 4 1 3 3 3 3 3 3 2 2 4 C桃源大藥房 1 2 2 1 4 3 1 3 3 3 3 3 3 1 3 4 C安徽三安 1 2 2 1 2 3 1 5 5 3 2 2 4 1 1 2 C雷允上西區(qū) 3 3 2 5 3 3 2 5 5 3 5 3 4 1 2 3 B蔡同德 4 3 2 4 2 3 2 5 5 3 3 3 5 1 2 3 B沈陽鑫貿(mào) 1 2 3 2 5 4 2 5 5 3 4 2 2 2 3 5 B安保藥業(yè) 1 2 2 1 3 4 1 3 5 4 2 3 3 2 3 5 B中聯(lián)大藥房連鎖 1 2 2 3 3 4 2 5 5 5 4 4 5 3 1 4 B同仁堂正陽店 2 3 3 5 1 3 1 5 5 3 2 2 3 4 1 5 B愛心大藥房 2 2 2 2 3 3 1 5 5 5 5 3 5 2 2 4 B鄭州市物華大藥房 1 1 3 1 4 3 1 5 5 4 3 3 3 2 3 5 B中大醫(yī)藥 1 2 2 4 4 3 2 5 3 2 1 3 4 2 3 5 B陜西大區(qū) 5 2 3 5 2 4 2 4 2 4 3 5 4 2 3 5 B國大藥房連鎖 2 3 3 5 4 4 5 5 5 5 5 5 5 2 3 5 B浙江英特 2 3 2 2 2 3 2 4 4 4 4 3 4 3 4 7 B天益堂興順分店 1 3 3 4 4 5 4 5 5 5 4 3 5 4 2 6 B山東遵古 1 1 2 5 5 4 2 5 5 5 5 1 5 5 2 7 B新藥特藥新華店 1 2 3 3 5 4 2 5 5 4 4 3 3 3 4 11 7 B柏康連鎖 2 3 2 4 3 5 2 4 5 4 3 2 3 4 3 7 B南京醫(yī)藥百信藥房 3 4 2 4 3 4 3 5 5 4 4 4 5 4 2 14 6 A太原長城 2 3 2 4 4 5 2 4 4 5 4 3 5 4 3 7 A江西健民 4 5 2 4 3 3 3 3 4 3 3 5 5 3 3 6 A東北大藥房鐵西店 5 3 3 3 5 4 4 2 2 2 2 3 3 4 3 7 A發(fā)展前景信息系統(tǒng)品種齊備程度現(xiàn)有規(guī)?，F(xiàn)有價(jià)值54 169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 畢馬威 XXX項(xiàng)目組針對(duì)分布廣泛的藥店群體進(jìn)行了一次問卷調(diào)研，以了解不同藥店的需求，發(fā)展計(jì)劃和管理水平 調(diào)研范圍： 片區(qū)內(nèi)國營或股份制連鎖、單體藥店各 2家，私營連鎖、單體藥店各 2家 調(diào)研目的： 、管理水平、合作意愿等將之細(xì)分 問卷構(gòu)成： (包括價(jià)格、銷路，制藥企業(yè)和經(jīng)銷商的服務(wù)、品種） 終端客戶細(xì)分 52 169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 雖然連鎖藥店發(fā)展較為迅速，但總體分布比較分散，還沒有出現(xiàn)在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的企業(yè) 資料來源： 《 中國醫(yī)藥連鎖業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與對(duì)策 》 序號(hào) 企業(yè)名稱 2023年銷售收入 （萬元） 1 上海第一醫(yī)藥連鎖藥店 57,500 2 沈陽天益堂公司 55,000 3 重慶和平藥房連鎖有限公司 46,000 4 深圳一致醫(yī)藥連鎖有限公司 35,000 5 廣州醫(yī)藥公司健民醫(yī)藥連鎖店 30,000 6 上 海華氏大藥房 20,000 7 長春吉林大藥房 20,000 8 北京朝陽區(qū)醫(yī)藥藥材公司連鎖 20,000 9 四川德仁堂藥業(yè)連鎖 18,000 10 廣州采芝林醫(yī)藥連鎖店 18,000 2023年前十家連鎖藥店銷售收入總額 （萬元） 319,500 2023年前十家連鎖藥店銷售收入占藥品零售總額比例（ %） % 2023年全國醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)銷售收入前 10強(qiáng) 終端客戶細(xì)分 ? 就零售藥店而言，藥店的連鎖率仍然很低，全國范圍內(nèi)沒有顯示出連鎖藥店應(yīng)有的優(yōu)勢(shì) ? 行業(yè)內(nèi)比較大的連鎖企業(yè)全部的銷售收入占全國零售藥店銷售收入的%，行業(yè)集中度很低 評(píng)述 49 169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 其次是這些公司能夠提供的渠道服務(wù)也不同。理貨和促銷活動(dòng)更為有效 與其他的最佳運(yùn)營模式相比，該模型的投入成本最少，還可以排斥競(jìng)爭產(chǎn)品進(jìn)入同一市場(chǎng) 在大都市直接服務(wù)于重要客戶使制造商更有效地服務(wù)于這些快速發(fā)展的零售渠道 但這一模型仍有競(jìng)爭發(fā)生 – 分銷商銷售給大量批發(fā)商（尤其在批發(fā)市場(chǎng)的批發(fā)商） – 允許一些批發(fā)商直接與制造商接觸而不通過分銷商增加了制造商營運(yùn)的復(fù)雜性（如開發(fā)票） 對(duì)分銷商的依賴性強(qiáng)，市場(chǎng)覆蓋面窄，渠道寬度有限，企業(yè)的適應(yīng)性差 渠道管理 零售網(wǎng)絡(luò)的直接覆蓋 一級(jí)分銷商 /批發(fā)商之間最少競(jìng)爭 渠道不同層次間最少競(jìng)爭 價(jià)格控制 店鋪內(nèi)管理 貨架擺放 促銷執(zhí)行 主要客戶服務(wù) 成本效益 整個(gè)分銷渠道中最小存貨 最低營運(yùn)成本 －倉儲(chǔ)和運(yùn)輸 －銷售成本 最好 最差 該模式減少客戶之間的競(jìng)爭，但是分銷商可能達(dá)不到零售覆蓋的要求 169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 合資廠的所有產(chǎn)品運(yùn)到地區(qū)分銷中心，各合資企業(yè)開發(fā)票 主要一級(jí)客戶是專營分銷商， 每個(gè)城市一家專營分銷商，不允許銷售競(jìng)爭品牌 分銷商必須有自己的銷售隊(duì)伍和物流管理能力（倉儲(chǔ)加運(yùn)輸），服務(wù)于零售商 目前在中國 300個(gè)城市中有近 150位分銷商 制造商對(duì)分銷商設(shè)定地域范圍和零售覆蓋率指標(biāo)。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 可口可樂的客戶服務(wù)的特點(diǎn)在于全力配合客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展，通過給予資信、控制價(jià)格、協(xié)助覆蓋、多考核因素的激勵(lì)等積極的手段進(jìn)行管理；管理投入大 生產(chǎn)廠商提供的服務(wù) 價(jià)格控制 首先召開分銷商協(xié)調(diào)會(huì)，制定價(jià)格政策，如發(fā)現(xiàn)降價(jià)、沖貨現(xiàn)象則用斷貨來控制 －分銷商： 一律采取月底結(jié)清的方式 對(duì)一些長期合作值得信賴的客戶給予一定的信用額度但也必須年底結(jié)清 －零售商 一律 30天的付款期限 給予主要客戶一定信用額度，但也必須 30天結(jié)清 激勵(lì)手段 付款方式 －根據(jù)銷售指標(biāo)完成情況、回款能力和客戶發(fā)展情況給予一定的返利，半年一次 －向分銷商免費(fèi)提供送貨車 幫助分銷商發(fā)展客戶，然后將分銷商的業(yè)務(wù)員介紹給客戶，起到橋梁作用 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展 業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò) 派業(yè)務(wù)人員常駐于分銷商處