成功銷售技巧--超級銷售13(文件)
【正文】 產(chǎn)品特點和收益 確定拜訪目的 建立關系 開發(fā)興趣 得到肯定答復 處理反對意見 最佳銷售代表應具備的素質(zhì) 據(jù)美國《工業(yè)銷售》雜志對 1000名采購經(jīng)理進行調(diào)查，以便對表現(xiàn)出色的推銷員應有的素質(zhì)作出判斷。 如果你真的想贏，就不要失誤！ 收益和性能的比較 性能 (Feature)：特點、規(guī)格、特色、功能 作用（ Advantage）作用 . 收益 (Benefit)：實際利益、好處 客戶想要知道的是你的產(chǎn)品會為他們帶來什么樣的收益，而不是你的產(chǎn)品是什么樣的性能特點。 ８ .別人講話時心不在焉，走神。 ５ .對重要的會議、約見和會談不愿做筆記，缺乏文字依據(jù)。 Inter公司總裁 溝通中的 10種障礙 －包括公司（組織）內(nèi)部人員之間以及內(nèi)部與外部的溝通 ? 注意力分散，心不在焉 ? 帶有成見／偏見 ? 輕率表態(tài)－－隨意許愿 ? 地位差別 ? 任人唯親 ? 自然障礙－－地理位置、地位以及通訊手段 ? 患得患失－－報喜不報憂 ? 語言障礙 ? 信息失真－－層次過多 ? 要求不明 溝通是人與人交換信息的過程，是組織存在的前提之一 有效溝通的方法 １ .明確溝通的重點是什么 ２ .溝通的重要性 ３ .對于要溝通的事情的好壞分析 ４ .用何種手段和方法實行 兩點注意： １ .思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人 ２ .溝通時一定要留意對方的情緒 不能有效溝通的幾種典型錯誤 １ .說話前后矛盾，邏輯和思路混亂。 ２ .在交談中，對重要問題和關鍵詞句沒有進一步確認。 ６ .道聽途說，想當然。 ９ .不愿與別人分享信息。 你賣的是價值 ,而不是產(chǎn)品 購買是否基于買方價值體系而進行的選擇。根據(jù)所得反應中按重要程度排出次序，這些次序為“最佳銷售代表”，答案如下： １ .兢兢業(yè)業(yè)，持之以恒 ２ .具備產(chǎn)品知識 ３ .能不遺余力替買主與供貨公司交涉 ４ .有市場知識，樂于向買方提供市場最新消息 ５ .具有想象力，能通過銷售產(chǎn)品迎合客戶需要 ６ .具有買方對產(chǎn)品要求的知識 ７ .具有同經(jīng)營部門周旋的手段 ８ .隨時準備推銷 ９ .推銷活動具有計劃性 １０ .受過技術教育 銷售代表的“功夫” 知道你的客戶是干什么的 所處行業(yè)的環(huán)境和產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 你能提供什么 知道你的客戶是怎么干的 做的事情及其方式 在哪個環(huán)節(jié)能改進 知道干什么客戶才會好 向客戶提供完整的“解決方案” （內(nèi)容，理由，客戶利益和方案執(zhí)行） 客戶所處行業(yè)的發(fā)展趨勢 基本功 階段功 完成功 頂級銷售員的若干小技巧 １ .“你的朋友覺得你新買的車怎么樣？” ２ .“我能看看公司的組織機構(gòu)圖
研究報告相關推薦
鄂ICP備17016276號-1