【正文】 通過對(duì)于新業(yè)務(wù)的導(dǎo)入，形成經(jīng)銷商在卡品銷售外新的利益點(diǎn)，從而形成多元化的業(yè)務(wù)捆綁 52 結(jié)成團(tuán)隊(duì) Teaming, 結(jié)成伙伴 Partnering ** 競爭 Compete 調(diào)和 Acmodate 妥協(xié) Compromise 業(yè)務(wù)目標(biāo) Business Objectives High Low Low High 關(guān)系目標(biāo) Relationship Objectives 案例分析 :移動(dòng)通信市場渠道管理焦點(diǎn)的變化 回避 Avoid ** 需要 : 領(lǐng)導(dǎo)力 溝通 信任及長時(shí)期觀察 53 渠道轉(zhuǎn)型需要渠道管理水平的提高，如實(shí)行分銷就需要推行 OGSM、影子管理等科學(xué)的管理制度 完善分銷 /零售輻射模式運(yùn)作，提高渠道分銷效率 OGSM管理 分銷報(bào)告制 影子管理 網(wǎng)點(diǎn)走訪 54 OGSM管理制度可以幫助運(yùn)營商提高分銷的效率 管理方法 管理效果 ? 在分銷 /零售輻射主管中確認(rèn)并強(qiáng)化對(duì)當(dāng)期工作目標(biāo)的認(rèn)識(shí) ? 引導(dǎo)分銷 /零售輻射主管根據(jù)公司工作目標(biāo)調(diào)整工作方法 ? 在分銷 /零售輻射主管與直接領(lǐng)導(dǎo)之間形成有效的溝通 ? 作為分銷 /零售輻射主管之間工作經(jīng)驗(yàn)交流的基礎(chǔ) 提升分銷 /零售輻射主管的管理技能 做什么 怎么做 目標(biāo) (Objectives) 任務(wù) (Goal) 策略 (Strategies) 措施 (Measures) 公司提出的分銷管理目標(biāo) 依據(jù)目標(biāo)對(duì)自己管理的分銷工作制定量化指標(biāo)，并設(shè)定任務(wù)完成時(shí)間 完成任務(wù)可以采用的策略與辦法 根據(jù)策略落實(shí)具體開展工作的方法和計(jì)劃 定性描述 定量定時(shí) 定性描述 定量定時(shí) 提高移動(dòng)產(chǎn)品對(duì)顧客的影響力 在 6月 30日渠道檢查時(shí)，分銷網(wǎng)點(diǎn)對(duì)移動(dòng)產(chǎn)品的首推率達(dá)到 70% 在分銷網(wǎng)點(diǎn)通過店主向營業(yè)員布置移動(dòng)產(chǎn)品介紹考核任務(wù) 利用一周時(shí)間拜訪網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)營業(yè)員進(jìn)行移動(dòng)產(chǎn)品知識(shí)考核檢查 55 影子管理是在不增加人員編制的情況下，借助分銷商的銷售代表管理分銷渠道和收集渠道信息的有效手段 運(yùn)營商 分銷主管 分銷商 業(yè)務(wù)經(jīng)理 銷售代表 分銷主管對(duì)分銷商的分銷人員具有 1 業(yè)務(wù)管理權(quán) 2 薪酬考核權(quán) 3 崗位建議權(quán) 分銷主管管理依據(jù) ? 分銷管理制度 ? 分銷管理規(guī)范 ? 分銷效益 分銷商接受意愿 ? 對(duì)分銷商銷售隊(duì)伍管理水平的提高 ? 在分銷商分銷收益中的直接體現(xiàn) 56 分銷管理日?qǐng)?bào) 報(bào)告人：銷售代表 報(bào)告內(nèi)容： ? 各分銷網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)日銷售情況 ? 移動(dòng)產(chǎn)品鋪貨記錄 ? 新放號(hào)用戶信息匯總 分銷管理周報(bào) 報(bào)告人：分銷主管 報(bào)告內(nèi)容： ? 分銷商渠道管理評(píng)價(jià) ? 分銷網(wǎng)點(diǎn)銷售跟蹤分析 ? 競爭對(duì)手渠道與市場競爭動(dòng)態(tài) 分銷管理月報(bào) 報(bào)告人：分銷主管 報(bào)告內(nèi)容： ? 分銷商本月銷售考核及意見 ? 分銷商分銷管理與業(yè)務(wù)配合情況匯報(bào) 嚴(yán)格、規(guī)范的分銷報(bào)告制是有效進(jìn)行渠道信息與用戶資料管理的科學(xué)手段 57 1 4 3 巡訪記錄 行程安排 渠道信息 渠道巡訪 ? 渠道巡訪日志 ? 渠道信息匯總 ? 根據(jù)渠道動(dòng)態(tài)調(diào)整相關(guān)工作安排 ? 了解相關(guān)產(chǎn)品銷售情況，評(píng)估分銷網(wǎng)點(diǎn)總體經(jīng)營狀況 ? 關(guān)注用戶反映 ? 跟蹤競爭對(duì)手動(dòng)態(tài) 2 ? 確定巡訪渠道目標(biāo)及巡訪路線 ? 計(jì)劃巡訪工作內(nèi)容 ? 準(zhǔn)備相關(guān)材料 ? 與分銷 /零售輻射網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人溝通 ? 記錄渠道情況（宣傳品擺放、促銷政策執(zhí)行、顧客接待等） ? 糾正分銷 /零售輻射網(wǎng)點(diǎn)不規(guī)范行為 分銷主管需要加強(qiáng)與直屬管理的網(wǎng)點(diǎn)之間的管理和溝通，采用渠道巡訪行程規(guī)劃管理方法 58 運(yùn)營商不僅需要提升渠道管理水平，還需要豐富渠道管控手段，轉(zhuǎn)變渠道管理觀念 ? 內(nèi)部控制系統(tǒng) – 銷售數(shù)量與銷售效率管理 （目標(biāo)管理、激活率） – 新發(fā)展用戶質(zhì)量調(diào)控 （離網(wǎng)率、平均 ARPU） – 渠道業(yè)績考核跟蹤（銷售增長、業(yè)績提升） – 渠道信息反饋與應(yīng)變機(jī)制 （渠道拜訪與報(bào)告） – 渠道秩序與經(jīng)營規(guī)范 （獎(jiǎng)勵(lì)與處罰） – 渠道管理人員激勵(lì)控制（績效考核） ? 外部監(jiān)控系統(tǒng) – 經(jīng)銷商真實(shí)信息記錄 （網(wǎng)點(diǎn)錄入、統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確） – 核心渠道信息反饋 （對(duì)手動(dòng)態(tài)、市場異動(dòng)） – 中介機(jī)構(gòu)調(diào)查（渠道檢查、市場跟蹤） – 經(jīng)銷商協(xié)作溝通機(jī)制 （全體例會(huì)與個(gè)別溝通） 豐富渠道管控手段 ? 改變舊觀念 – 家長作風(fēng) – 渠道檢查員 – 互不信任 – 限制發(fā)展 ? 樹立新觀念 – 合作互信 – 雙贏發(fā)展 – 服務(wù)意識(shí) – 正視競爭 轉(zhuǎn)變渠道管理觀念 59 管理體系需要大量相關(guān)的文件和制度來規(guī)范 渠道發(fā)展戰(zhàn)略 和轉(zhuǎn)型步驟 XX移動(dòng)有限公司 渠道資源整合方法 和渠道管理模式 XX移動(dòng)有限公司 自營廳假設(shè)規(guī)劃 XX移動(dòng)有限公司 經(jīng)銷商管控與 激勵(lì)體系 XX移動(dòng)有限公司 新興渠道合作策略 XX移動(dòng)有限公司 渠道管理體系 XX移動(dòng)有限公司 核心零售商 扶植計(jì)劃 XX移動(dòng)有限公司 如何進(jìn)行渠道審計(jì) XX移動(dòng)有限公司 60 大量資料 天天更新 渠道終端運(yùn)作技巧 61 62 63 距離市場近的推廣方式 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 店面陳列布置與顧客接受性 一個(gè)吸引人的店面布置或陳列． 會(huì)改善商店的印象 ． 除了促進(jìn)銷售之外 ． 它還有活潑店面的效果 ，能使店面外觀趨向多彩多姿 ． 70%的顧客表示 ， 陳列吸引他們前來購物 ， 22%表示重要而不是絕對(duì)在乎， 只有 8%的顧客表示無關(guān)緊要 。 如果在旗幟卡上 ， 只單獨(dú)呈現(xiàn)商品品牌而不標(biāo)出價(jià)格時(shí) ， 則只能增加 l8％ 的效果 。 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 69 商品陳列的座落位置效果 測試中選用同一附加價(jià)格標(biāo)簽的 “ 二次陳列 ” ， 分別陳列在面積約 60平方米之商店中的四個(gè)角落 ， 每次陳列三天 ． 經(jīng)過一個(gè)月以后發(fā)現(xiàn) ， 這四座陳列的附加效果 (比一般陳列所增加的銷售紀(jì)錄 )， 分別為定點(diǎn) (1)增加 180％ ， 定點(diǎn)(2)增加 150％ ， 定點(diǎn) (3)增加 90％ ， 定點(diǎn) (4)增加 35％ 。 理想的高度是由地面起 80— 130cm之間的高度 ． 放在 180cm高度 （ 比一般人高 ） 的位置是放在伸手可及高度 (約 95～ 115cm)銷售量的 10％ 。 生動(dòng)化效果 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 75 根據(jù)研究中發(fā)現(xiàn) ， 若商品陳列在貨架上附加的延伸架中 ，可以增加 180%的銷售 。 他把幼鷹帶回家 ， 養(yǎng)在雞籠里 。 這只鷹象塊石頭似的 ， 直掉下去 ， 慌亂之中它拼命地?fù)浯虺岚?， 就這樣它居然飛了起來 ！ 這時(shí) ， 它終于認(rèn)識(shí)到生命的力量 ， 成為一只真正的鷹 。 :07:4012:07Mar2324Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 24, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :07:4012:07:40March 24, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 24日星期五 12時(shí) 7分 40秒 12:07:4024 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :07:4012:07Mar2324Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 24日星期五 下午 12時(shí) 7分 40秒 12:07: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 , March 24, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :07:4012:07:40March 24, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 24日星期五 12時(shí) 7分 40秒 12:07:4024 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :07:4012:07Mar2324Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 24, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 24日星期五 12時(shí) 7分 40秒 12:07:4024 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 24日星期五 下午 12時(shí) 7分 40秒 12:07: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :07:4012:07Mar2324Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 24日星期五 12時(shí) 7分 40秒 12:07:4024 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :07:4012:07:40March 24, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 24, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :07:4012:07Mar2324Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 24日星期五 12時(shí) 7分 40秒 12:07:4024 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 24, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :07:4012:07Mar2324Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 24日星期五 12時(shí) 7分 40秒 12:07:4024 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :07:4012:07:40March 24, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 24, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 這只鷹漸漸長大 ， 羽翼豐滿了 ， 主人想把它訓(xùn)練成獵鷹 ， 可是由于它終日和雞混在一起 ， 已經(jīng)變得和雞完全一樣 ， 根本沒有飛的愿望了 。 貨架的延伸 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 76 77 促銷的時(shí)間 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 銷售量 時(shí)間 月份 廣告時(shí)間區(qū) 廣告時(shí)間區(qū) 促銷時(shí)間 區(qū) 促銷時(shí)間區(qū) 78 促銷的時(shí)間 旺季來臨前的促銷 對(duì)產(chǎn)品及品牌進(jìn)行更廣泛告知和促 進(jìn)購買為全年銷量的提升打下基礎(chǔ) 產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線 對(duì)消費(fèi)者提示產(chǎn)品和品牌信息促使經(jīng)銷商進(jìn)貨和引發(fā)興趣 79 淡季來臨的促銷 為延長旺季的購買和減緩產(chǎn) 品進(jìn)入淡季銷量的滑落速度 少量的廣告投入讓經(jīng)銷商建立信 心，為第二年的市場配合建立基礎(chǔ) 產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線 促銷的時(shí)間 80 旺季的促銷方式 結(jié)合其他時(shí)間的促銷方式，分析旺季來臨時(shí)采用的方式，時(shí)間 分析全年各階段促銷的利潤回報(bào)方式 促銷的時(shí)間 81 旺季的促銷方式 結(jié)合其他時(shí)間的促銷方式，分析旺季來臨時(shí)采用的方式，時(shí)間 分析全年各階段促銷的利潤回報(bào)方式 促銷的時(shí)間 82 對(duì)終端的促銷 鼓勵(lì)產(chǎn)品上架 鼓勵(lì)銷售 鼓勵(lì)生動(dòng)化擺放 增進(jìn)客情