世界級銷售拜訪培訓(xùn)教程(文件)
【正文】 ? 為什么要有櫥窗陳列？ ? 突出促銷 /產(chǎn)品發(fā)布！ ? 展現(xiàn)給顧客看你們備有什么貨物！ ? 鼓勵顧客進(jìn)入你們的店鋪！ ? 如何才能使櫥窗陳列更有效 ? ? 經(jīng)常地改換陳列從而吸引顧客的注意力！ ? 改換必須引人注目以獲得最大的反響！ ? 確保有一個明確的焦點(diǎn)！ ? 線條 :曲線、對角線、輻射線等（使用氣球，旗幡，掛旗） ? 形狀：三角形，圓形，方形等 ? 圖案：金字塔形，階梯形，之字形，循環(huán)，分級，重疊，分支，對比等 櫥窗陳列 27 WCSCASR課程簡介 12點(diǎn)展列助銷技巧 1. A、 I、 D、 A 2. 保持庫存干凈！ 3. 目視高度就是購買高度！ 4. 使用垂直分區(qū)！ 5. 包裝都正面對著外面嗎？ 6. 陳列的產(chǎn)品都是新的 ,且沒有損壞！ 7. 價格標(biāo)得明顯嗎？ 8. 是否利用了熱賣區(qū)？ 9. 是否能為我們的產(chǎn)品營造更多的熱賣區(qū)？ 10. 我們的宣傳品是否張貼及狀況良好？ 11. 展列助銷費(fèi)用不需很高?。?！ 12. 每當(dāng)拜訪商店 / 修理廠時，要檢查陳列！ 愉快的展列助銷！ WCSC 第 4 步 回顧與 確定重點(diǎn) Page 29 WCSCASR課程簡介 WCSC 第 4 步 回顧與 確定重點(diǎn) 內(nèi)容 ： ? 確定主要目標(biāo) ? 回顧并發(fā)展 SMART目標(biāo) ? 為銷售做好準(zhǔn)備 目的 ： ? 明確 SMART目標(biāo) ? 為銷售工作做好準(zhǔn)備 ? 增強(qiáng)信心 ? 提高完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性 計劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 填寫報告 拜訪后分析 30 WCSCASR課程簡介 WCSC 第 4 步 回顧與 確定重點(diǎn) 在此過程中您必須： ? 準(zhǔn)備日常訂單。 ? 中：店鋪門口、客戶辦公室墻壁、車間墻壁、柱位及車廂門。 世界級銷售拜訪培訓(xùn)教程 Page 1 WCSCASR課程簡介 WCSC 第 2 步 店面檢查 內(nèi)容 ： ? 外部檢查 ? 與客戶打招呼 ? 內(nèi)部檢查 目標(biāo) ： ? 對整個銷售店面的透徹了解 ? 確定潛在機(jī)會 ? 確定 “ 必做 ” 的任務(wù) 計劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 填寫報告 拜訪后分析 2 WCSCASR課程簡介 店面檢查的重要性 通過店面檢查可以實(shí)現(xiàn)： ?對整個店面的透徹了解 ?確定潛在機(jī)會 ?確定 “ 必做 ” 的任務(wù) 3 WCSCASR課程簡介 注意 尋找重要的改進(jìn)機(jī)會 外部檢查 ? 招牌 ? 店面分類 ? 招貼 /標(biāo)語 ? 可見的展示 ? 競爭活動 ? 鄰近地點(diǎn) 4 WCSCASR課程簡介 內(nèi)部檢查 ? 檢查總體情況 ? AsPac Lubes提供的設(shè)備 ? 檢查 BP庫存產(chǎn)品的品種和存量 – 每個 產(chǎn)品規(guī)格 (SKU)有多少實(shí)際庫存？ – 庫存流轉(zhuǎn)是否正確？ – 每個產(chǎn)品規(guī)格 (SKU)的銷售情況？ – 對庫存有何要求？ – 這代表能維持多少天？ ? 機(jī)會 ? 競爭對手的產(chǎn)品 – 庫存 – 定價 – 空間 – 活動 ? 內(nèi)部布局變化 ? 符合 HSSE 標(biāo)準(zhǔn) 注意 尋找重要的改進(jìn)機(jī)會 6 WCSCASR課程簡介 使用 《 客戶資料卡 》 Page 7 WCSCASR課程簡介 《 客戶資料卡 》 的有效使用 《 客戶資料卡 》 是客戶管理必不可少的記錄。 8 WCSCASR課程簡介 《 客戶資料卡 》 貨款條件貨款金額庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 收款數(shù)庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 收款數(shù)前 5 位嘉實(shí)多 / BP 產(chǎn)品及銷量 ( 升 )店招 設(shè)備投資 合同定額時間時間____________ 年目標(biāo)月銷量 實(shí)際月銷量____________ 年解決結(jié)果 :跟進(jìn)事宜:____________ 年目標(biāo)月銷量 實(shí)際月銷量目標(biāo)月銷量 實(shí)際月銷量其他 ( 請注明 : )埃索 加德士解決結(jié)果 :合計美孚跟進(jìn)事宜:05注冊營業(yè)執(zhí)照稅務(wù)登記嘉實(shí)多 BP嘉實(shí)多 / BP 月均用油量 ( 升 )總月用油量 ( 升 )競爭對手月均用油量 ( 升 )10快速換油店09 01 0402汽車修理廠提升級別擴(kuò)展系列介紹新品摩托車修理店D S R 姓名及常規(guī)拜訪開新客戶卡車修理店 加油站聯(lián)系人姓名及職務(wù)汽車配件店03汽車美容中心客戶名稱 客戶性質(zhì) 國營地址及郵編12摩托車銷售店06摩托車配件店訪問日期 訪問目的 產(chǎn)品名稱 集體 中外合資 私營 股份制07 08 11車胎修理店 零售連鎖店 其他電話及傳真金額 金額品種尺寸訪客路線 客戶類別殼牌 客 戶 資 料 卡( 庫存 , 訂單統(tǒng)一以 升 為單位 , 金額統(tǒng)一以 元 為單位 )投資記錄客戶編號 P C O M C OC V O 綜合貨款條件貨款金額庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 收款數(shù)庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 收款數(shù)庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 收款數(shù)庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 收款數(shù)庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 收款數(shù)庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 收款數(shù)庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 收款數(shù)庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 收款數(shù)庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 庫存 訂單 收款數(shù)跟進(jìn)事宜:解決結(jié)果 :解決結(jié)果 :跟進(jìn)事宜:
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