信用管理流程綜述(文件)
【正文】 度，而且不可能次次造假。 開展深度 2 開展深度 1 13 機密 A2 建立信用組織：機構位置 機構位置的設計要兼顧信用管理的實施效率和效果 同樣規(guī)模的公司，信用管理的機構設置至少不下三種做法，這其中的選擇關乎公司文化和傳統(tǒng) ?做法一：直接由財務負責信用管理，在財務部內(nèi)設信用管理人員，同財務經(jīng)理和最高管理層協(xié)調(diào)與銷售的沖突 ?如果這樣做沒有傳統(tǒng)，其效率和效果都可能存在問題：銷售通常會將財務的信用管理視為干涉，導致最高管理層頻繁協(xié)調(diào)它們之間的沖突， “嚴管” 反而成了 “管不到” ?另外，由財務執(zhí)行的信用政策，對于市場進入期的公司也許相對保守 ?做法二：基本由銷售負責信用管理，在銷售機構內(nèi)設獨立的信用經(jīng)理，由銷售總監(jiān)領導，同時最高管理層需要較多的參與和把關 ?這樣做是受制于傳統(tǒng)的無奈，在很多國企中很難接受信用管理的概念，不能接受將風險制衡放在銷售之外的設計，但它的效果可能存在問題 ?做法三：設獨立的信用管理人員，在營銷部門辦工但不歸屬于銷售，同時設信用監(jiān)控委員會 (由最高管理層領導，銷售經(jīng)理和財務經(jīng)理組成 )，信用管理人員直接由委員會負責人 (最高管理層 )領導和考核 ?這樣做是以最高管理層的事前審核部分代替了事后協(xié)調(diào)，在營銷部門辦公是出于效率的考慮 (銷售和信用管理的工作聯(lián)絡，遠大于財務和信用管理的工作聯(lián)絡 )，但它對信用管理者能力的要求是最高的 14 機密 財務部 銷售財務 （銷售公司財務） ? 銷售行政： 現(xiàn)款現(xiàn)貨到帳監(jiān)控；處理收款業(yè)務 , 出貨業(yè)務及發(fā)票審核 和入帳 ? 銷售核算： 核算和分析銷售收入，銷售成本和銷售費用；核算應收帳款和預收帳款 ? 銷售統(tǒng)計：分項銷售額統(tǒng)計；營銷方案有關獎勵審核入帳等 ? 客戶信用管理： 定期做應收帳款的帳齡分析，核對客戶信用額度 , 定期或不定期反映異?？蛻羟闆r； 為公司其他部門提供客戶信用情況； 配合營銷部進行客戶分類管理和貨款回收 鑒于初期信用管理的工作量不會很繁重，該職責將由財務部的銷售財務人員擔當。 在賒銷的歷史問題多、欠款額大賬齡長的公司，信用管理者要在逾期賬款追收上投入很多精力：根據(jù)不同客戶的特征和欠款的風險階段，為銷售制定有效的清欠策略，督促清欠，并聯(lián)絡公司內(nèi)外的法務機構 目前存在個別賒欠貨款問題，這一職能需要引起重視。 在需要重建 /新建客戶檔案的公司，客戶檔案管理是信用管理者的工作重點：除了在數(shù)據(jù)庫中動態(tài)更新信用政策外，也包括設計一整套的信用調(diào)查表，指導和督促銷售在數(shù)據(jù)庫中反映即時、全面、真實的客戶信息 客戶管理方式簡單，信息量較少，而且市場調(diào)整變化大，信息變更需加快步伐。由于銷售財務屬于財務部，但又同營銷部共同工作，可以更好的協(xié)調(diào)銷售和財務的關系?？蛻粜庞糜涗洷?全面調(diào)查客戶報送和信用管理小組收集相結合年度更新評判一貫信用客戶印象評價表 初審和全面調(diào)查銷售填寫既是對所有信息的歸納和綜合打分，作為資信評級的基礎，同時也可以側面反映銷售員在客戶關系上的立場和忠信程度客戶走訪記錄表 全面調(diào)查和每月銷售填寫月度更新全面更新客戶信息客戶接待記錄表 信用管理員按日記錄、按月匯總反映業(yè)務、回款和退賠方面的趨勢，異常和潛在風險，同時督促其他部門的相關工作29 機密 D 賒銷跟蹤：總述 不同于新客戶授信 (屬于階段性決策 )，賒銷跟蹤屬于日常性決策，是難點 重點說明 /分解流程 D1 訂單 /合同階段的跟蹤 流程 D2 發(fā)貨階段的跟蹤 流程 D3 正常賬期的欠款跟蹤 流程 D4 非正常賬期的欠款跟蹤 流程 訂單 /合同階段的跟蹤 發(fā)貨階段的跟蹤 正常賬期的欠款跟蹤 非正常賬期的欠款跟蹤 30 機密 D1 賒銷跟蹤：訂單 /合同階段的跟蹤 訂單 /合同中的信用條款有常規(guī)、也有特殊 信用委員會 信用管理人員 財務部 營銷部 接收客戶訂購申請 1 屬于賒銷名單的客戶 是 否 轉(zhuǎn)入新客戶審批 /初始交易流程 根據(jù)一般銷售條款和信用條款開出內(nèi)部銷售訂單 其他銷售審核 2 檢查訂單中的信用條款 確認訂單條款 已列入內(nèi)部黑名單的客戶 是 拒絕交易或執(zhí)行最嚴格的信用條款 否 完成訂單回復 核準 4 改動了常規(guī)的信用政策 原因呈報 3 是 否 備案 下一步 復議程序 檢查和回復預付款到情況 31 機密 D2 賒銷跟蹤：發(fā)貨階段的跟蹤 發(fā)貨時的信用審核者既有財務、也有信用管理 信用委員會 信用管理人員 物流部 (訂單管理 ) 財務部 監(jiān)控預付款的金額和準時 按規(guī)定預付 否 督促銷售催款重核發(fā)貨時間 提示銷售催促 通知、備案 監(jiān)控發(fā)貨時間 開發(fā)貨單 1
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