第五章消費(fèi)者需求(文件)
【正文】 波爐。與這些已經(jīng)在國內(nèi)建廠的跨國企業(yè)相比，在技術(shù)、品牌等方面，格蘭仕都不具備優(yōu)勢。 ? 這種做法在新聞界產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，有關(guān)微波爐的文章鋪天蓋地而來。 2023年，格蘭仕的市場占有率上升到 76%，更為重要的是，它的產(chǎn)銷規(guī)模也由 1995年的 20萬臺，上升到 2023年的 1000萬臺。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :28:1023:28:10March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 23日星期四 11時(shí) 28分 10秒 23:28:1023 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :28:1023:28Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 23日星期四 11時(shí) 28分 10秒 23:28:1023 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 23日星期四 下午 11時(shí) 28分 10秒 23:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :28:1023:28Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 23日星期四 11時(shí) 28分 10秒 23:28:1023 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :28:1023:28:10March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :28:1023:28Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。而一個(gè)新企業(yè)，最缺少的就是資金，有太多的先行者就是倒在市場培育興盛前，因?yàn)榍捌诘拇笠?guī)模投入，往往都已經(jīng)讓它們彈盡糧絕。 ? 在這場教育消費(fèi)者的過程中，格蘭仕幾乎成為了中國消費(fèi)者心目中微波爐的代名詞。 方法 :低成本教育消費(fèi)者 ?1995年，格蘭仕投資數(shù)萬元，以合辦欄目的方式，在全國幾百家新聞媒體上開辟微波爐知識窗、微波爐菜譜 500例專欄，系統(tǒng)介紹微波爐的好處、菜譜以及選購 90年代初，國內(nèi)微波爐的產(chǎn)量已經(jīng)突破 10萬臺，但基本以出口為主。大部分先行品牌的做法都是采用高頻率的廣告轟炸，但這是一種非常冒險(xiǎn)的行為，失之毫厘，就會讓自己在市場引爆前彈盡糧絕，為他人做嫁衣，成為先烈。關(guān)于禁止吃肉的笑話。 ： 同一階層有類似的價(jià)值觀、興趣和行為。 ： 如認(rèn)為菜場的成品菜不衛(wèi)生。（如：“李寧”運(yùn)動服） 二、影響消費(fèi)者行為的因素分析 ? 一、消費(fèi)者購買行為分析內(nèi)容 誰構(gòu)成該消費(fèi)者市場 (Who) ？ 購買者（ Occupans） 他們購買該市場什么東西 (What)？購買對象（ Objects） 他們?yōu)槭裁促徺I (Why)？ 購買目的（ Objectives） 誰參與購買行為 (Who)？ 購買組織（ Organizations） 他們?nèi)绾钨徺I (How)？ 購買方式（ Operations） 他們何時(shí)購買 (When)？ 購買時(shí)間（ Occasions） 他們何地購買 (Where)？ 購買地點(diǎn)（ Outlets） “ 6W1H” “ 7O”研究法 影響消費(fèi)者行為的因素分析 個(gè)人因素 （ personal factors） 心理因素 （ psychological factors ） 社會因素 （ societal factors ） 文化因素 （ cultural factors ） （一）個(gè)人因素 年齡、性別，健康狀況等生理特征 巴甫洛夫把個(gè)人的氣質(zhì)劃分為興奮性、活潑型、安靜型、抑制型。認(rèn)為人類是一種社會動物，其需求和購買行為通常受到社會文化和亞文化的影響，并遵從他所處的相關(guān)群體、社會階層和家庭等特定的行為規(guī)范。 是加強(qiáng)誘因和反應(yīng)之間的聯(lián)系。 （問題：馬歇爾模式有什么缺點(diǎn)？） 綠松石珠寶 （傳統(tǒng)心理學(xué)模式） ? ⑴巴甫洛夫模式的定義 又稱學(xué)習(xí)模式，根據(jù)巴甫洛夫的理論，人類的需求行為實(shí)質(zhì)上是一種“條件反射”過程，而購買行為則是一種“刺激 —— 反應(yīng)”過程。 ③某產(chǎn)品價(jià)格下跌，則互補(bǔ)品購買者增加；某產(chǎn)品價(jià)格上漲，則互補(bǔ)品購買者減少。 二、消費(fèi)者動機(jī)的類型 （一）按消費(fèi)者的需要分類 生理動機(jī)（有同質(zhì)性、普遍性） （ 1）維持生命動機(jī)（吃、喝）； （ 2）保護(hù)生命動機(jī)（穿、?。?； （ 3）延續(xù)生命動機(jī)（婚、喪、嫁、娶）； （ 4）發(fā)展生命動機(jī)（醫(yī)療、健康保障） 心理動機(jī)（有差異性
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