【正文】 23:28:1023:28:1023:283/23/2023 11:28:10 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 23日星期四 下午 11時(shí) 28分 10秒 23:28: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。在市場(chǎng)需求尚未被有效啟動(dòng)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)者又競(jìng)相進(jìn)入， 格蘭仕的前景并不被市場(chǎng)看好。 消費(fèi)者做出購買選擇時(shí)往往會(huì)考慮自己的角色和地位： ① 每一種角色都有與之相應(yīng)的角色產(chǎn)品需求； ② 新的角色的產(chǎn)生，往往會(huì)引起對(duì)新產(chǎn)品的需求； ③ 角色沖突和角色緊張會(huì)引起對(duì)緩和這類沖突與緊張的產(chǎn)品的需求。 是能夠滿足或緩解內(nèi)驅(qū)力的某種產(chǎn)品或勞務(wù)，也可以是一些廣告等 是為了滿足需求而尋找某種服務(wù)或勞務(wù)的行為。 就是說，某種需要必須成為個(gè)體的強(qiáng)烈愿望，迫切要求得到滿足。 百事可樂：新一代的選擇 雕牌：有情，有家，有雕牌 七匹狼：男人有多面 . 腦白金 。 ，人們對(duì)需要的滿足方式與滿足我就越明確，越是涉及高級(jí)需要，人們對(duì)滿足這類需要越不確定。 ②排除干擾和困難 ,實(shí)現(xiàn)購買目的 . 是決定消費(fèi)者購買的心理活動(dòng)過程的統(tǒng)一。 ②企業(yè)命名 艾爾眼科醫(yī)院 ~艾格眼科醫(yī)院； 同濟(jì)醫(yī)院 ~同濟(jì)來?？滇t(yī)院； 三菱汽車有限公司 ~五菱汽車有限公司。 ③某產(chǎn)品價(jià)格下跌，則互補(bǔ)品購買者增加；某產(chǎn)品價(jià)格上漲，則互補(bǔ)品購買者減少。（如：“李寧”運(yùn)動(dòng)服） 二、影響消費(fèi)者行為的因素分析 ? 一、消費(fèi)者購買行為分析內(nèi)容 誰構(gòu)成該消費(fèi)者市場(chǎng) (Who) ？ 購買者（ Occupans） 他們購買該市場(chǎng)什么東西 (What)？購買對(duì)象（ Objects） 他們?yōu)槭裁促徺I (Why)？ 購買目的（ Objectives） 誰參與購買行為 (Who)？ 購買組織（ Organizations） 他們?nèi)绾钨徺I (How)？ 購買方式（ Operations） 他們何時(shí)購買 (When)？ 購買時(shí)間（ Occasions） 他們何地購買 (Where)？ 購買地點(diǎn)（ Outlets） “ 6W1H” “ 7O”研究法 影響消費(fèi)者行為的因素分析 個(gè)人因素 （ personal factors） 心理因素 （ psychological factors ） 社會(huì)因素 （ societal factors ） 文化因素 （ cultural factors ） （一）個(gè)人因素 年齡、性別，健康狀況等生理特征 巴甫洛夫把個(gè)人的氣質(zhì)劃分為興奮性、活潑型、安靜型、抑制型。大部分先行品牌的做法都是采用高頻率的廣告轟炸，但這是一種非常冒險(xiǎn)的行為，失之毫厘，就會(huì)讓自己在市場(chǎng)引爆前彈盡糧絕，為他人做嫁衣，成為先烈。而一個(gè)新企業(yè)，最缺少的就是資金，有太多的先行者就是倒在市場(chǎng)培育興盛前，因?yàn)榍捌诘拇笠?guī)模投入，往往都已經(jīng)讓它們彈盡糧絕。 :28:1023:28:10March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 23日星期四 11時(shí) 28分 10秒 23:28:1023 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :28:1023:28Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年，格蘭仕的市場(chǎng)占有率上升到 76%，更為重要的是，它的產(chǎn)銷規(guī)模也由 1995年的 20萬臺(tái)，上升到 2023年的 1000萬臺(tái)?！笆澜绲呢?cái)富在美國人的口袋里 … ” 地理亞文化 ：如中國北方人率直豪爽、南方人圓滑精明；關(guān)于北京人和上海人的故事； 中國八大菜系：川菜、魯菜、京菜、粵菜、閩菜、淮揚(yáng)菜、徽菜、湘菜。 ⑵具體內(nèi)容 ①社會(huì)文化和亞文化 ：總體的、方向性的影響（如飲食文化：湖北的雜、四川、湖南的辣、江蘇、上海的甜、山東的咸、山西的酸。 馬歇爾模式的幾點(diǎn)假設(shè)（理性人假設(shè)、經(jīng)濟(jì)人假設(shè)） ①產(chǎn)品價(jià)格越低，銷量越大；產(chǎn)品價(jià)格越高，銷量越小。 明星效應(yīng) 愛屋及烏 暈輪效應(yīng)及其在市場(chǎng)營銷策略中的應(yīng)用 定義 由對(duì)象的某種特征推斷對(duì)象的整體特征或（認(rèn)為）與之相關(guān)的特征，從而美化或丑化對(duì)象的心理現(xiàn)象（美化對(duì)象現(xiàn)象又叫光環(huán)效應(yīng)）。 ③消費(fèi)者本人情緒 。 第二節(jié) 消費(fèi)者心理分析 一、消費(fèi)者心理變化的六個(gè)階段 認(rèn)識(shí)階段 知識(shí)階段 評(píng)定階段 信任