【正文】 務(wù) (3) 有客戶經(jīng)理隊伍 55 四個面的工作部署：網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商面（ 3） 項目 大眾渠道 直銷渠道 客戶經(jīng)理 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商 目標(biāo)客戶 狀況 主動購買的散 戶，換卡、換 號、新增用戶 有潛在購買需求 的散戶，引導(dǎo)用 戶消費 集團客戶、行業(yè)客戶（不 僅有對語音業(yè)務(wù)需求，還 有集團產(chǎn)品或行業(yè)應(yīng)用方 面的需求） 個人中高端、集 團客戶、行業(yè)客戶 目標(biāo)客戶 價值 低 低 高 高 主營產(chǎn)品 現(xiàn)有卡品 現(xiàn)有卡品 現(xiàn)有卡品 +集團產(chǎn)品或行業(yè) 應(yīng)用 現(xiàn)有卡品 +集團產(chǎn) 品或行業(yè)應(yīng)用 營銷方式 坐商 對個人用戶的一 對一營銷 對集團客戶，一對一上門 營銷 利用客戶關(guān)系、技 術(shù)優(yōu)勢，上門營銷 對客戶的 了解程度 陌生 僅了解用戶的語 音需求 了解客戶通信需求（語音 + 行業(yè)） 非常了解客戶內(nèi) 部各方面情況 對客戶的 影響力 沒有 很小，僅靠資費 吸引用戶 較大，可提供量身定做的 解決方案 大，在行業(yè)內(nèi)或某 一領(lǐng)域有優(yōu)勢 管與養(yǎng)： 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商與其他渠道的對比表 56 四個面的工作部署 ： 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商面（ 4） 核心價值觀：網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商是聯(lián)通最大的客戶 （ 1）在合作前期要對網(wǎng)商有一定的扶持，大眾市場相比，集團市場 的開發(fā)難度 大，開發(fā)周期長、業(yè)務(wù)相對復(fù)雜，所以在合作初期，要對網(wǎng)商給予一定的業(yè)務(wù)支撐。 市分集團客戶部： 行業(yè)應(yīng)用與集團產(chǎn)品客戶的開發(fā)及相關(guān)產(chǎn)品的推廣；跨區(qū)、縣集團客戶的開發(fā)；重點大中型集團客戶的開發(fā)；對各區(qū)、縣營業(yè)部集團客戶的開發(fā)和行業(yè)應(yīng)用 /集團產(chǎn)品的推廣進行指導(dǎo)、考核和監(jiān)督。 四個面的工作部署：公司面（ 4） 三、在機制上解決客戶經(jīng)理從“想干、會干、能干”到“干成 事”的瓶頸 綠色通道制度： 中國聯(lián)通豫客字 [2023]724號《關(guān)于建 立有效集團 和中高端用戶發(fā)展綠色通 道的通知》 首席 /資深客戶經(jīng)理制度： 中國聯(lián)通豫客字 [2023]309號 《關(guān)于在市級分公司建立首席 /資深客戶經(jīng)理制度的通知 》 號碼資源的利用： 61 一個產(chǎn)品四套方案加一個動畫演示： 對不同的人說不同的話，提高成功率，省分集團產(chǎn)品經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng) 理要結(jié)合自身工作，制作下發(fā)分別針對 決策者、通信管理者、使用者、客戶 經(jīng)理 的推廣模板。 人員 （ 1）首席客戶經(jīng)理：市級分公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理。 :3513:35:13 ? 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。 ? 人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。 ? 管理就是決策。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。 ? 用他，就要信任他 。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 2023年 3月 23日 ? 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。 ? 管理是一種嚴(yán)肅的愛。 ? 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。 ? 一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的?！?13:3513:35::35 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :35:1313:35:13March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 23日星期四 1時 35分 13秒 13:35:1323 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :35:1313:35Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 23日星期四 1時 35分 13秒 13:35:1323 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 23日星期四 下午 1時 35分 13秒 13:35: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :35:1313:35Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 23日星期四 1時 35分 13秒 13:35:1323 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :35:1313:35:13March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :35:1313:35Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 23日星期四 1時 35分 13秒 13:3513:35:13 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 13: ? 南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 13::35:13 ? 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 ? 沒有商品這樣的東西。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 :35:1313:35 ? 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。 ? 溝通再溝通。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 ? 再實踐。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實主義的。 13:35:1313: ? 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 工作方式及目的 （ 1）首席客戶經(jīng)理：上門拜訪集團客戶 63 把它當(dāng)作集團市場中的 “總經(jīng)理服務(wù)日” ，在內(nèi)容上，除了“服務(wù)”，再加上 “調(diào)研”與“發(fā)展” （ 2）資深客戶經(jīng)理：與客戶經(jīng)理“一帶一” 達到目標(biāo)：基本凡是與聯(lián)通合作的“乙方”都要使用聯(lián)通號碼、產(chǎn)品 力爭目標(biāo)：爭取“乙方”的關(guān)聯(lián)用戶也使用聯(lián)通號碼、產(chǎn)品 執(zhí)行的關(guān)鍵點 公司面專題：首席 /資深客戶經(jīng)理制度 （集團市場的總經(jīng)理服務(wù)日）（ 2） 64 落實“兩強一帶”，抓好“四個面” 打好集團客戶市場攻堅戰(zhàn) ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 62 公司面專題：首席 /資深客戶經(jīng)理制度 （集團市場的總經(jīng)理服務(wù)日）（ 1） A、老用戶：做好維護和新產(chǎn)品應(yīng)用等深度開發(fā)工作 B、新用戶：積極解決開發(fā)中存在的各種問題，促成客戶早日入網(wǎng)。 做到： 機構(gòu)完善、支撐到位、模板可行、責(zé)任落實 一、建立協(xié)調(diào)統(tǒng)一、運作有效的組織體系 根據(jù)中國聯(lián)通豫客函 [2023]56號《關(guān)于完善全省集團客戶部 組織構(gòu)架并統(tǒng)一市級分公司集團客戶部職能的通知》 58 四個面的工作部署：公司面（ 2） 二、 完善的集團客戶發(fā)展 CRM系統(tǒng)建設(shè) （一） 應(yīng) 用 潛在目標(biāo)客戶的開發(fā)資源的動態(tài)化和實際應(yīng)用； 客戶經(jīng)理開發(fā)工作的監(jiān)控和考核； 目標(biāo)客戶開發(fā)過程的監(jiān)控； 實現(xiàn)對集團客戶的星級服務(wù)； 客戶經(jīng)理業(yè)績統(tǒng)計考核； 集團客戶開發(fā)效果、效益的評估。 （ 3）通過管與養(yǎng)，讓網(wǎng)商切切實實感受到業(yè)務(wù)發(fā)展過程中有支撐，發(fā)展了客戶之后有 可以 保障的利益。 所有分公司都要通過引入網(wǎng)商， 學(xué)習(xí)掌握在集團市場上利用社會渠道發(fā)展客戶的方法和技巧 B、方法： 網(wǎng)商必須具備以下三個條件之一： 三、工作要求 : 要“建、管、養(yǎng)”三管齊下，尤其要注意養(yǎng)，一定要讓網(wǎng)商在與聯(lián)通的 合作中嘗到甜頭，要在保證聯(lián)通基本利益的前提下， 舍得讓利，有“舍” 才會有“得”。 附件： 50 四個面的工作部署：客戶經(jīng)理面（ 3） A、數(shù)量上： 全省 目前有行業(yè)客戶經(jīng)理共 167人，集團客戶經(jīng)理共 2956人，年底達到行業(yè)客戶經(jīng)理 285人，集團客戶經(jīng)理 3080人 。根 據(jù)條件的不同，可以 從多個方面去創(chuàng)造差異化 ，不要狹隘地認(rèn)為只有技術(shù)的差異化才是差異化，在