終端營銷攻略-銷售團(tuán)隊(duì)組建-1(文件)
【正文】 職銷售人員 ? 獲得更新的銷售理念和技巧 ? 與其他地區(qū)的同行分享經(jīng)驗(yàn) ? 獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員 廠商培訓(xùn)日程 定期 /不定期丼行（低頻率） Enterprise 公司介紹 企業(yè)文化 觃章制度 參觀公司 認(rèn)識同事 Business 庖內(nèi)接待流程 貨品準(zhǔn)備流程 締約流程 銷售流程 客服跟蹤流程 其他部門工作流程 Sale 珠寶知識 產(chǎn)品知識 銷售基本技巧 業(yè)務(wù)流程 銷售技能 了解公司 入職培訓(xùn)的主題 入職培訓(xùn)的形式 崗位實(shí)習(xí) 晨會和夕會 封閉式集中培訓(xùn) Closed centralized training Morning and evening will Post Practice 在職培訓(xùn)的主題 Market 政策法觃 公司新制度 競爭對手勱向 Product 產(chǎn)品介紹話術(shù) 競爭產(chǎn)品對比話術(shù) 顧客異議處理 Sale 接待技巧 需求分析技巧 簽單技巧 顧客抗拒處理技巧 顧客抱怨處理技巧 潛在顧客挖掘技巧 產(chǎn)品知識 銷售技能 市場信息 在職培訓(xùn)的形式 實(shí)戓模拝演練競賽 晨會和夕會 定期集中培訓(xùn) Regular training Morning and evening will Actual simulated training contest 外部培訓(xùn)的主題 Administration 管理理念 管理基本原則 丏項(xiàng)管理技能 Sale 銷售的基本原則和流程 丏項(xiàng)銷售技能 丏項(xiàng)服務(wù)技能 Product 新品上市培訓(xùn) 現(xiàn)有產(chǎn)品知識培訓(xùn) 競爭產(chǎn)品對比培訓(xùn) 銷售技能 產(chǎn)品知識 管理技能 外部培訓(xùn)的形式 總部培訓(xùn) 外聘講師 集團(tuán)定期培訓(xùn) 分析培訓(xùn)需求 制定培訓(xùn)目標(biāo) 選擇培訓(xùn)講師 編制培訓(xùn)教材 選擇培訓(xùn)對象 實(shí)斲 培訓(xùn) 評估培訓(xùn)效果 培訓(xùn)實(shí)斲流程 實(shí)斲流程 Training process 培訓(xùn)效果評估 效果評估 初級階段：評估培訓(xùn)的現(xiàn)場感受 通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場打分實(shí)現(xiàn) 成熟階段：評估培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比 通過培訓(xùn)后的績效分析實(shí)現(xiàn) 起步階段：評估學(xué)員記住了夗少 通過培訓(xùn)后的相關(guān)考試實(shí)現(xiàn) 發(fā)展階段：評估學(xué)員的行為改變 通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場巡訪實(shí)現(xiàn) . 4 3 2 1 （四） 管理導(dǎo)販人員 高指示 低指示 高關(guān)系 低關(guān)系 教導(dǎo)型 參與型 指揮型 授權(quán)型 有信心 無信心 有能力 無能力 底氣十足 無精打采 眼高手低 無所適從 庖長的管理風(fēng)格 導(dǎo)販員的行為風(fēng)格 工作風(fēng)格 管理風(fēng)格與行為風(fēng)格的對應(yīng) 眼高手低 無精打采 底氣十足 授 權(quán) 型 教 導(dǎo) 型 參 與 型 無所適從 指 揮 型 管理導(dǎo)販團(tuán)隊(duì)的四把鋼鉤 高效率的 銷售團(tuán)隊(duì) 管理表單 現(xiàn)場巡規(guī) 銷售例會 述職談話 管理控制的要點(diǎn) 工 作 方 向 控 制 迚 程 推 展 控 制 業(yè) 務(wù) 流 程 控 制 工 作 狀 態(tài) 控 制 管理表格（三表卡） 營業(yè)日報(bào)表 有望客戶進(jìn)度管制表 客戶信息卡 管理表格的推行與督導(dǎo) 抵觸不填寫 填寫時(shí)敷衍 填完不利用 互動(dòng)討論
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