【正文】 2,824元 /人 銀代客均保費(fèi) (躉 /期 )： 27,844 / 9,016元 /人 | Last Modified 9/19/2011 5:37:49 PM China Standard Time Printed 8/25/2011 12:08:00 PM SHANLC00520230609DK(GB)1 20 客戶細(xì)分快照 – 中青年低收入群 資料來源： 小組分析 特征描述摘要 特征識(shí)別 基本分析 2 機(jī)構(gòu)分布： I－ 8%、 II－ 21% III－ 65%、 IV－ 6% 個(gè)險(xiǎn)渠道 ? 產(chǎn)品分布： 產(chǎn)品類別： 分紅－ 78%、 健康－ 14%、普壽－ 8%、萬能－ % 近三年主要產(chǎn)品： 吉星 A39%、吉利 A13%、幸福 A11%、福海 11% ? 投保行為： （ 1）人均主險(xiǎn)件數(shù)： （ 2）件均標(biāo)保： 1097元 （ 3） 重復(fù)購買率： % 銀代渠道 渠道分布： 農(nóng)行－ 24%、郵儲(chǔ)－23%、建行－ 20%、工行－ 19%、 投保行為： （ 1）人均主險(xiǎn)件數(shù) (躉 /期 )： ： （ 2）件均保費(fèi) (躉 /期 )： 11,617 / 4,356 （ 3） 重復(fù)購買率： 8% （ 4）躉期客戶比： 57%： 43% ? 典型特征： 以農(nóng)業(yè)人口和城鄉(xiāng)小業(yè)主為主、家庭處于滿巢期的中青年群體 ? 投保潛力： 顯性支付能力低，首次購買后多處于沉睡狀態(tài)， 重復(fù)購買率較低 ，但有一定開發(fā)潛力 ? 產(chǎn)品偏好： 除低件均的分紅險(xiǎn)外，保費(fèi)低廉的普通壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)是補(bǔ)充選擇 ? 典型特征： 機(jī)關(guān)企事業(yè)、農(nóng)業(yè)及女性為主的中青年群體 ? 投保潛力： 有一定的積蓄，資產(chǎn)流動(dòng)性要求較高，重復(fù)購買率很低，有一定開發(fā)潛力 ? 渠道選擇： 主要渠道分布平均，集中農(nóng)行、郵儲(chǔ)及建行、工行 ? 繳費(fèi)方式： 偏好低額躉繳 ? 年齡： 年齡 25至 55歲，平均年齡 40歲 ? 性別比（男：女）： 個(gè)險(xiǎn) 50%： 50%；銀代 37%： 63% ?職業(yè)分布： 個(gè)險(xiǎn)渠道：農(nóng)業(yè)－ 42% 一般商業(yè)－ 13% 機(jī)關(guān)企事業(yè)－ 7% 銀代渠道：不詳－ 35% 機(jī)關(guān)企事業(yè)－ 29% 農(nóng)業(yè)－ 17% ? 保費(fèi)貢獻(xiàn)： 個(gè)人客均標(biāo)保： 1, 銀代客均保費(fèi)： (躉 /期 )： 13,209 / 4,877 初步洞見 個(gè)險(xiǎn)渠道 銀代渠道 | Last Modified 9/19/2011 5:37:49 PM China Standard Time Printed 8/25/2011 12:08:00 PM SHANLC00520230609DK(GB)1 21 客戶細(xì)分快照 – 中青年中等收入群 資料來源： 小組分析 特征描述摘要 特征識(shí)別 基本分析 3 機(jī)構(gòu)分布： I－ 14%、 II－ 21% III－ 57%、 IV－ 8% 個(gè)險(xiǎn)渠道 ? 產(chǎn)品分布： 產(chǎn)品類別： 分紅－ 86%、 健康－ 9%、普壽－ %、萬能－ % 近三年主要產(chǎn)品： 吉星 A33%、尊享 15%、吉祥 A11% ? 投保行為： （ 1）人均主險(xiǎn)件數(shù)： （ 2）件均標(biāo)保： 2509元 （ 3） 重復(fù)購買率： 36% 銀代渠道 ?渠道分布： 建行－ 31%、農(nóng)行－22%、工行－ 19%、郵儲(chǔ)－ 12% ? 投保行為： （ 1）人均主險(xiǎn)件數(shù) (躉 /期 )： ： （ 2）件均保費(fèi) (躉 /期 )： 34,109 / 13,500 （ 3） 重復(fù)購買率： 15% （ 4）躉期客戶比： 29%： 71% ? 典型特征： 新婚或家庭處于滿巢的中青年群體，職業(yè)分布較廣，農(nóng)業(yè)占比低、商業(yè)、機(jī)關(guān)企事業(yè)、服務(wù)業(yè)人員為主 ?投保潛力： 家庭收入中等穩(wěn)定， 重復(fù)購買率 居中，但有較高開發(fā)潛力 ? 產(chǎn)品偏好： 偏好中低件均兼具 理財(cái)及保障功能的分紅型險(xiǎn)種 ，有健康險(xiǎn)的需求 ? 典型特征： 以機(jī)關(guān)企事業(yè)單位 女性為主的中青年群體 ? 投保潛力： 有一定的積蓄，資產(chǎn)流動(dòng)性要求較高，重復(fù)購買率可到達(dá) 15%，有較高開發(fā)潛力 ? 渠道選擇： 主要渠道集中建行、農(nóng)行 ? 繳費(fèi)方式： 偏好期繳，占比達(dá)70%以上 ? 年齡： 年齡 25至 45歲，平均年齡 36歲 ? 性別比（男：女）： 個(gè)險(xiǎn) 48%： 52%；銀代 33%： 67% ?職業(yè)分布： 個(gè)險(xiǎn)渠道：農(nóng)業(yè)－ 26% 一般商業(yè)－ 19% 機(jī)關(guān)企事業(yè)－ 10% 陸運(yùn)、金融等服務(wù)－ 30% 銀代渠道：機(jī)關(guān)企事業(yè)－ 43% 不詳－ 22% 農(nóng)業(yè)－ 12% ? 保費(fèi)貢獻(xiàn)： 個(gè)人客均標(biāo)保： 3, 銀代客均保費(fèi)： (躉 /期 )： 41,797 / 16,671 初步洞見 個(gè)險(xiǎn)渠道 銀代渠道 | Last Modified 9/19/2011 5:37:49 PM China Standard Time Printed 8/25/2011 12:08:00 PM SHANLC00520230609DK(GB)1 22 客戶細(xì)分快照 – 中青年高收入群 資料來源： 小組分析 特征描述摘要 特征識(shí)別 基本分析 4 機(jī)構(gòu)分布： I－ 33%、 II－ 20% III－ 40%、 IV－ 7% 個(gè)險(xiǎn)渠道 ? 產(chǎn)品分布： 產(chǎn)品類別： 分紅－ 79%、 健康－ 14%、普壽－ %、萬能－ % 近三年主要產(chǎn)品： 尊享 39%、幸福 10%、吉星 A9%、好利 19% ? 投保行為： （ 1）人均主險(xiǎn)件數(shù)： （ 2）件均標(biāo)保： 6226元 （ 3） 重復(fù)購買率： 80% 銀代渠道 ? 渠道分布： 建行－ 35%、農(nóng)行－21%、工行－ 17%、中行－ 9% ? 投保行為： （ 1）人均主險(xiǎn)件數(shù) (躉 /期 )： ： （ 2）件均保費(fèi) (躉 /期 )： 126,161 / 72,569 （ 3） 重復(fù)購買率： 30% （ 4）躉期客戶比： 68%： 32% ?典型特征： 多來自城市中青年家庭，女性居多 ?投保潛力： 家境富裕，擁有很強(qiáng)的購買力及開發(fā)潛力 ，重復(fù)購買率高達(dá) 80% ?產(chǎn)品偏好： 偏好高件均 理財(cái)及保障功能的分紅型險(xiǎn)種 ，有較強(qiáng)健康險(xiǎn)的需求 ?典型特征： 以機(jī)關(guān)企事業(yè)與商業(yè)單位 女性為主的中青年群體 ? 投保潛力： 多持有豐厚的資產(chǎn)儲(chǔ)蓄，有很高的重復(fù)購買率 ，達(dá) 30% ? 渠道選擇： 主要渠道集中建行、農(nóng)行、工行、中行等四大行 ? 繳費(fèi)方式： 偏好躉繳，占比接近70% ? 年齡： 年齡 25至 45歲，平均年齡 38歲 ? 性別比（男：女）： 個(gè)險(xiǎn) 41%： 59%；銀代 35%： 65% ?職業(yè)分布： 個(gè)險(xiǎn)渠道：一般商業(yè)－ 24% 機(jī)關(guān)企事業(yè)－ 19% 陸運(yùn)、金融等服務(wù)－ 23% 銀代渠道：機(jī)關(guān)企事業(yè)－ 44% 不詳－ 22% 一般商業(yè)－ 12% ? 保費(fèi)貢獻(xiàn)： 個(gè)人客均標(biāo)保： 20, 銀代客均保費(fèi)： (躉 /期 )： 188,897 / 121,183 初步洞見 個(gè)險(xiǎn)渠道 銀代渠道 | Last Modified 9/19/2011 5:37:49 PM China Standard Time Printed 8/25/2011 12:08:00 PM SHANLC00520230609DK(GB)1 23 客戶細(xì)分快照 – 老年低收入群 資料來源： 小組分析 特征描述摘要 特征識(shí)別 基本分析 5 機(jī)構(gòu)分布： I－ 9%、 II－ 20% III－ 66%、 IV－ 5% 個(gè)險(xiǎn)渠道 ? 產(chǎn)品分布： 產(chǎn)品類別： 分紅－ 69%、 健康－ 20%、普壽－ 11%、萬能－ % 近三年主要產(chǎn)品： 福海 27%、吉星 A25%、吉星 C12% ? 投保行為： （ 1）人均主險(xiǎn)件數(shù)： （ 2）件均標(biāo)保： 1103元 （ 3） 重復(fù)購買率： 11% 銀代渠道 ? 渠道分布： 郵儲(chǔ)－ 26%、農(nóng)行－23%、工行－ 22% ? 投保行為： （ 1）人均主險(xiǎn)件數(shù) (躉 /期 )： ： （ 2）件均保費(fèi) (躉 /期 )： 7,431/ 5,241 （ 3） 重復(fù)購買率： 7% （ 4）躉期客戶比： 68%： 32% ?典型特征： 集中于農(nóng)業(yè)和城市退休職工為主的老年群體，男性占比略多 ?投保潛力： 購買力低下，不喜好重復(fù)購買 ?產(chǎn)品偏好： 偏好低件均 理財(cái)及保障功能的分紅型險(xiǎn)種 ，有較高健康險(xiǎn)的需求 ?典型特征： 集中于農(nóng)業(yè)和城市退休職工為主的老年群體，男性占比略多 ? 投保潛力： 資產(chǎn)儲(chǔ)蓄配比很低，重復(fù)購買率很低。 第二層篩選：渠道差異性 ? 個(gè)險(xiǎn) ：客戶購買保險(xiǎn)主要為滿足保障需要，保費(fèi)支出反映其收入水平。 2023中國家庭壽險(xiǎn)需求研究報(bào)告摘要，泰康 北京大學(xué) * * XX = 調(diào)研回復(fù)人數(shù) 100% = 中國大陸 31個(gè)省、自治區(qū)、直轄市的6,302個(gè)普通家庭的成員 | Last Modified 9/19/2011 5:37:49 PM China Standard Time Printed 8/25/2011 12:08:00 PM SHANLC00520230609DK(GB)1 6 國內(nèi)的優(yōu)秀同業(yè)已經(jīng)開始了客戶策略引導(dǎo)下的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 資料來源：麥肯錫；公司網(wǎng)站；年報(bào)； Interbrand 目標(biāo) ? 綜合金融：“一個(gè)客戶、一個(gè)帳戶，多元產(chǎn)品，一站式服務(wù)” ? “… 通過面向客戶需求的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的價(jià)值增長” ? 基礎(chǔ)設(shè)施 – 2023年對(duì)整個(gè)集團(tuán)的客戶數(shù)據(jù)庫進(jìn)行集中式管理，完成了數(shù)據(jù)清理工作 ? 組織機(jī)構(gòu) – 建立了專門的子公司（“財(cái)富通”）來推動(dòng)交叉業(yè)務(wù)計(jì)劃和客戶關(guān)系管理的發(fā)展 ? 萬佛朝宗 – 整合渠道，優(yōu)化成本 ? 分三個(gè)階段推進(jìn)“以客戶需求為導(dǎo)向”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型： – 實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的準(zhǔn)備期 – 進(jìn)入客戶價(jià)值挖掘的發(fā)展期 – 形成客戶生命周期理念的成熟期 ? 2023年 7月太保正式啟動(dòng)了客戶戰(zhàn)略管理項(xiàng)目。Last Modified 8/25/2023 6:39:12 PM China Standard Time Printed 8/25/2023 12:08:00 PM China Standard Time WORKING DRAFT 20232023客戶發(fā)展策略 專題報(bào)告 | Last Modified 9/19/2011 5:37:49 PM China Standard Time Printed 8/25/2011 12:08:00 PM SHANLC00520230609DK(GB)1 1 內(nèi)容 ? 制定并實(shí)施客戶策略是公司未來發(fā)展的必然選擇 ? 客戶戰(zhàn)略分層是制定和實(shí)施客戶策略的前提與基礎(chǔ) ? 20232023年公