汽車購買行為分析教材(文件)
【正文】 3:34:35 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 3時 34分 :34March 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 15:34:3515:34:3515:34Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 在上述車型中任選三款，排列出影響購買心理的前五個因素，并說明為什么？ 謝 謝 :34:3515:3415::34 15:3415:34::34:35 2023年 3月 23日星期四 3時 34分 35秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 招標(biāo)、議標(biāo)、直接重購、修正重購、新購 A U T O M A R K E T I N G 汽 車營銷 第二節(jié) 汽車業(yè)務(wù)市場與購買行為 ? 三、幾種典型的組織市場 ? 產(chǎn)業(yè)采購市場 ? 政府采購市場 A U T O M A R K E T I N G 汽 車營銷 資料 官員用什么車 級別 標(biāo)準(zhǔn) 車型 正部級干部（正省級） 排量 ≤， 價格 ≤ 45萬元 奧迪 A本田雅閣 、別克君威、別克 GL8 副部級干部（副省級） 排量 ≤， 價格 ≤ 35萬元 奧迪 A本田雅閣 、皇冠 司級干部 （廳級） 排量 ≤， 價格 ≤ 25萬元 凱悅、索納塔、現(xiàn)代 NF、雅閣、銳志 縣級干部 （正處級） 馬自達、桑塔納 202捷達 科級干部 （鄉(xiāng)級） 桑塔納、富康、夏利 A U T O M A R K E T I N G 汽 車營銷 政府采購市場 ? 特點： 1）財政資金招標(biāo) VS路徑依賴； ? 2）多種采購模式 VS一對一營銷； ? 3）流程采購 VS銷售談判； ? 4）區(qū)域保護 VS潛規(guī)則。 ? 專業(yè)購買，購買決策受組織多人影響。 客戶消費心理發(fā)展過程 A U T O M A R K E T I N G 汽 車營銷 階段 心理模式 表現(xiàn)形式 階段 9 再次確定投資范圍 確定 3— 5個車型 階段 10 再次求證 將現(xiàn)有品牌與其他品牌進行比較 階段 11 確定選擇標(biāo)準(zhǔn) 從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向服務(wù)，注意經(jīng)銷商的綜合能力 階段 12 討價還價 客戶對價格要求具體，但比較客觀 客戶消費心理發(fā)展過程 A U T O M A R K E T I N G 汽 車營銷 階段 心理模式 表現(xiàn)形式 階段 13 做出決策 簽訂購車合同，交定金 階段 14 占有欲的滿足 喜歡開車向熟人展示，得到別人的認可 階段 15 恢復(fù)平和心境 開始對使用中出現(xiàn)的問題產(chǎn)生不滿，甚至憤怒 客戶消費心理發(fā)展過程 A U T O M A R K E T I N G 汽 車營銷 ? 汽車銷售企業(yè)要注意，以下因素會影響購買者的購買決定： ? 購車時間 ? 購車環(huán)境 ? 購車條件 ? 購車心情 A U T O M A R K E T I N G 汽 車營銷 第二節(jié) 汽車組織市場與購買行為 ? 一、汽車組織市場特點 ? 二、影響組織市場購買行為的主要因素 ? 三、幾種典型的組織市場 A U T O M A
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