有效銷售技巧(文件)
【正文】 ? 上下游企業(yè) ? 競爭對手 ? 其它 行動方案 ? 每天至少完成四個銷售拜訪 ? 一年換四雙皮鞋 ? 成為所屬地區(qū)的活地圖 ? 用休息時間做文字工作 ? 不完成當(dāng)天目標(biāo)不睡覺 ? 坐等信息 ? 幻想走捷徑 ? 抱怨信息有效率低 ? 留戀辦公室 ? 稍遇挫折就退縮 制訂個人行動計劃和目標(biāo) 有效銷售技巧之三 如何陌生拜訪和跟進(jìn)拜訪 如何進(jìn)行陌生拜訪 ?拜訪前的精心準(zhǔn)備 ?拜訪時的溝通技巧 ?拜訪時的注意事項 ?拜訪后的總結(jié)和反思 陌生拜訪之 拜訪前的準(zhǔn)備 ? 項目已知技術(shù)信息的回顧 ? 項目已知人事信息的回顧 ? 項目進(jìn)展信息的回顧 ? 項目競爭情況的回顧 ? 盡可能先側(cè)面了解上述信息 ? 良好的開始是成功的一半 ? 明確此次拜訪的目的 ? 擬訂最佳的會談方案 ? 提前 510分鐘到達(dá) ? 儀表服裝的準(zhǔn)備 ? 強力有效的開場白 ? 根據(jù)項目技術(shù)信息準(zhǔn)備提案 ? 預(yù)想拜訪會發(fā)生的種種情況 ? 事先準(zhǔn)備化解客戶種種異議的方法和籍口 ? 考慮如何應(yīng)付突發(fā)事件 ? 根據(jù)了解的客戶資料，準(zhǔn)備他所喜歡或適應(yīng)的談話內(nèi)容 陌生拜訪之 拜訪時溝通技巧 ? 觀，敏銳的觀察力 ? 聽，積極的傾聽 ? 問，導(dǎo)向式問話 ? 談，干練而富有感染力 ? 想，回味化外話 ? 辦公桌：對手報價，手提或私人電話 ? 墻壁上：職責(zé)分工，項目進(jìn)展等 ? 對客戶的談話積極及時的響應(yīng) ? 聽出話外話 ? 控制和引導(dǎo)談話進(jìn)程 ? 簡潔干連，富有邏輯性 ? 熱情自信，富有感染力 ? 誠實，正直，專業(yè)，能干 ? 語氣，神態(tài)，反應(yīng) ? 找出他真正想說的 陌生拜訪之 注意事項 ? 切忌唯唯諾諾，底氣不足，東張西望，賊眉鼠眼 ? 反應(yīng)遲鈍，心不在焉，一問三不知 ? 避免與客戶爭論，斗爭要有理有利有節(jié)，以退為進(jìn) ? 決不主主動說競爭對手壞話，不要貶低敵人抬高自己 ? 辦公室公對公，建立專業(yè)形象，切忌不合時宜的亂拋糖球 ? 對客戶抱
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