【正文】 庫(kù)存 。 ? 根據(jù)商品特性來(lái)儲(chǔ)存； ? 大批量使用大儲(chǔ)區(qū)，小批量使用小儲(chǔ)區(qū)； ? 儲(chǔ)存笨重、體積大的品種在較堅(jiān)固的層架底層及接近出貨區(qū)； ? 儲(chǔ)存輕量商品在有限的載重層架； ? 相同或相似的商品盡可能靠近儲(chǔ)放； ? 滯銷的商品或小、輕及容易處理的品種使用較遠(yuǎn)儲(chǔ)區(qū)； ? 周轉(zhuǎn)率低的商品盡量遠(yuǎn)離進(jìn)貨、出貨區(qū)及較高的區(qū)域； ? 周轉(zhuǎn)率高的物品盡量放于接近出貨。 ?(T,S)策略 :每隔一個(gè)時(shí)間 T盤點(diǎn)一次，并及時(shí)補(bǔ)充，每次補(bǔ)充到庫(kù)存水平 S。 T? 在存儲(chǔ)模型中，目標(biāo)函數(shù)是選擇最優(yōu)策略的準(zhǔn)則。 八、庫(kù)存管理 13 /2 CRC（三）存儲(chǔ)論的運(yùn)籌模型 T模型一：不允許缺貨，備貨時(shí)間很短 模型假設(shè)： ? 缺貨費(fèi)用無(wú)窮大； ? 當(dāng)存儲(chǔ)降至零時(shí)可立即得到補(bǔ)充； ? 需求是連續(xù)的、均勻的，設(shè)需求速度為 R（單位時(shí)間的需求量），則 t時(shí)間的需求量為 Rt； ? 每次訂貨量 Q不變、訂購(gòu)費(fèi) C3不變； ? 單位存儲(chǔ)費(fèi) C1不變。 求解： 在 [0,T1]區(qū)間內(nèi)，存儲(chǔ)以 (PR)的速度增加，在 [T1,t]時(shí)間內(nèi)以速度 R減少 ,PT1=Rt。促銷策略是指企業(yè)通過(guò) 人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣 等各種促銷組合方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起用戶興趣并激發(fā)購(gòu)買行為。 ? 產(chǎn)品具有很高的單位價(jià)值，如特殊品，選購(gòu)品等。 ? 市場(chǎng)廣大，產(chǎn)品多屬便利品。 ? 能引起消費(fèi)者某種特殊情感的產(chǎn)品。 ? 贈(zèng)品與產(chǎn)品有相關(guān)性。 ? 贈(zèng)品不能喧賓奪主。 ? 給贈(zèng)品一個(gè)好聽(tīng)的名字。 ? 理性為先，凸顯促銷贈(zèng)品價(jià)值。 ? 集中擺放，注重贈(zèng)品陳列和展示。 ? 改造進(jìn)價(jià)低的贈(zèng)品。 ? 重大節(jié)日優(yōu)惠酬賓。優(yōu)惠幅度至少要在 15%到 20%以上，才會(huì)產(chǎn)生明顯的促銷效果。 ? 向消費(fèi)者傳遞優(yōu)惠信息有很多種辦法，把優(yōu)惠標(biāo)簽直接掛在商品上，最能吸引消費(fèi)者立刻購(gòu)買。以目前或預(yù)估的銷貨額為基準(zhǔn)乘以一定的百分比作為促銷預(yù)算。以主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的或平均的促銷費(fèi)用支出為促銷預(yù)算。 促銷預(yù)算步驟： ? 建立市場(chǎng)份額目標(biāo)。 ? 確立不同促銷手段的運(yùn)用總數(shù)。事前評(píng)估主要有征求意見(jiàn)法和試驗(yàn)法兩種方法。 ? 事后評(píng)估 ，指在促銷活動(dòng)告一段落或全部結(jié)束后對(duì)其產(chǎn)生的效果進(jìn)行評(píng)估。 ? 按廠家價(jià)格執(zhí)行，不串貨、不亂價(jià)。 ? 完全配合廠家策略。 ? 單次進(jìn)貨少，回轉(zhuǎn)快。 爆倉(cāng) 斷貨 兌現(xiàn)折扣 產(chǎn)品質(zhì)量 后續(xù)服務(wù) 更換經(jīng)銷商 ?? 賣競(jìng)品 沖貨、砸價(jià) 截流費(fèi)用 只做高利潤(rùn)產(chǎn)品 不供賣場(chǎng)、不送小店 提無(wú)理要求 ?? 合作 矛盾 平衡 十、渠道管理 （二）通路精耕 T? 通路精耕是針對(duì)零售渠道成員及批發(fā)商渠道各環(huán)節(jié)的銷售管理作業(yè)方式，對(duì)渠道中所有銷售網(wǎng)點(diǎn)做到 定人、定域、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí) 的細(xì)致化服務(wù)和管理達(dá)到對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品銷售狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況的全面掌控。 ? 渠道細(xì)分：根據(jù)渠道成員的性質(zhì)、銷量、規(guī)模、客流量、位置、用戶流失率、欠費(fèi)率等因素可劃分為 A（合作賣場(chǎng)）、 B（虛擬運(yùn)營(yíng)和分銷商）、 C（合作營(yíng)業(yè)廳和專營(yíng)店）、 D（緊密代理商和普通代理商）、 E（不簽約零售網(wǎng)點(diǎn)）等五類。 ? 拜訪路線量化：根據(jù)對(duì)渠道成員的了解按照劃定的工作路線，按程序拜訪。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括各級(jí)成員，在地圖上明確標(biāo)示出來(lái)，并編號(hào)。 六穩(wěn)定，服務(wù)人員相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)人員的銷售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)穩(wěn)定，每業(yè)務(wù)人員每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問(wèn)具有相對(duì)穩(wěn)定的頻率，每個(gè)業(yè)務(wù)人員工作路線相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)點(diǎn)的訪問(wèn)時(shí)間相對(duì)穩(wěn)定。上游分銷商搶奪下游經(jīng)銷商客戶，下游經(jīng)銷商挑戰(zhàn)上游渠道、越級(jí)進(jìn)貨。 ? 成立渠道成員委員會(huì)。 ? 區(qū)分及識(shí)別沖突 ? 潛在沖突和現(xiàn)實(shí)沖突。 大店、小店分類管理 供貨管理和拜訪制度 經(jīng)銷商篩選嚴(yán)格 要求經(jīng)銷商專一經(jīng)營(yíng) 實(shí)施端到端合作 協(xié)助式渠道管理 …… 十、渠道管理 （四）渠道控制 T渠道控制六力模型 報(bào)酬力 參照力 強(qiáng)制力 合法權(quán)力 專業(yè)知識(shí)力 信息力 品牌 戰(zhàn)略愿景 終端 利益 服務(wù) 激勵(lì)淘汰機(jī)制 渠道效率： 決策的有效性、渠道傳輸速度、正確的信息 “啤酒游戲” ：源自麻省理工學(xué)院，通過(guò)向批發(fā)商發(fā)出訂單，零售商對(duì)顧客某一時(shí)點(diǎn)的啤酒需求做出反應(yīng)；而批發(fā)商又通過(guò)向啤酒廠訂貨做出反應(yīng)。 十一、人力資源管理與績(jī)效體系構(gòu)建 （一）人力資源管理的 5P模式 T?人力資源管理的“ 5P” 模式 :識(shí)人（ Perception）、選人（ Pick）、用人（ Placement）、育人（ Professional）、留人（ Preservation） 十一、人力資源管理與績(jī)效體系構(gòu)建 （二）高效團(tuán)隊(duì)管理 T? 認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)的 5P要素： 目標(biāo) (Purpose) 、人 (People) 、團(tuán)隊(duì)的定位 (Place) 、權(quán)限 (Power) 、計(jì)劃 (Plan) 高效團(tuán)隊(duì)模型： 工作設(shè)計(jì) ?自主權(quán) ?技能多樣性 ?任務(wù)統(tǒng)一性 ?任務(wù)重要性 團(tuán)隊(duì)構(gòu)成 ?隊(duì)員能力 ?人格特點(diǎn) ?角色及多樣化 ?團(tuán)隊(duì)規(guī)模 ?靈活性 過(guò)程 ?共同目的 ?具體目標(biāo) ?團(tuán)隊(duì)功效 ?沖突水平 外界條件 ?充分的資料 ?領(lǐng)導(dǎo) ?信任的氛圍 ?績(jī)效體系 酒與污水定律 ：一匙酒倒進(jìn)一桶污水，得到的是一桶污水；把一匙污水倒進(jìn)一桶酒里，得到的還是一桶污水。在一個(gè)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程中，存在著“ 80/20” 的規(guī)律，即20%的骨干人員創(chuàng)造企業(yè) 80%的價(jià)值；在每一位員工身上“二八原理”同樣適用，即 80%的工作任務(wù)是由 20%的關(guān)鍵行為完成的。 ?KRA（ Key Result Areas）意為關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域，它是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體目標(biāo)、不可或缺的、必須取得滿意結(jié)果的領(lǐng)域，是企業(yè)關(guān)鍵成功要素的聚集地。也是企業(yè)實(shí)施績(jī)效量化管理發(fā)展的四個(gè)階段。定義成功的關(guān)鍵要素，滿足業(yè)務(wù)重點(diǎn)所需的策略手段。否則是在逼著領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)經(jīng)理、當(dāng)班組長(zhǎng)、當(dāng)統(tǒng)計(jì)員 ?? “多專題、多案例” ，多做產(chǎn)品、案例專題分析，要與當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)工作重點(diǎn)相符，特別是基層和一線，每次能夠說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題就可以。 ? 對(duì)比分析法可以分為三類：（“級(jí)”指數(shù)據(jù)間包含與被包含的邏輯關(guān)系）。 第一步 界定問(wèn)題 作出假設(shè) 第二步 確定分析方法 選取分析角度 第三步 收集資料 整理數(shù)據(jù) 第四步 檢驗(yàn)假設(shè) 校正方向 第五步 歸納明確結(jié)論 提出可行措施 十二、經(jīng)營(yíng)分析策略與方法 6926565946 64931 64704602076084567823854299193097408104657111062643425761466534643336624867574798897463272%70%89%95%101%108%97%103%0202304000060000800001000001202301月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月0%20%40%60%80%100%120%實(shí)際預(yù)算完成率01020304050607080900246810121416累計(jì) 5 7 . 2 3 5 . 5 18 5 7 . 3 8 3 . 5 20 5 5 . 4 6 4 . 8 2 7 . 4 2 4 . 4同比 1 3 . 8 5 1 1 . 9 8 1 1 . 6 1 1 0 . 8 1 0 . 7 1 9 . 2 5 8 . 2 7 5 . 6 5 . 5 4 . 3A B C D E F G H I J17 21364985160219610171511822 33442325262917（三）經(jīng)營(yíng)分析方法 T 11502 12328994898319501926010630127631354812169112955287838318078817577766247927377618000900010000110001202313000140002月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 1 1 月 12月戶5006007008009001000元期末用戶數(shù)戶均通話費(fèi) 小靈通%寬帶%公話及卡%結(jié)算收入%其它收入%固定電話%基礎(chǔ)數(shù)據(jù)%網(wǎng)元出租%窄帶互聯(lián)網(wǎng)% 十三、預(yù)算制與收入保障體系 （一）經(jīng)營(yíng)預(yù)算制 T? 預(yù)算：用數(shù)量表示的對(duì)未來(lái)某一特定期間企業(yè)財(cái)務(wù)及其他資源的取得和運(yùn)用的詳細(xì)計(jì)劃，用以規(guī)劃預(yù)算期內(nèi)企業(yè)的全部經(jīng)濟(jì)活動(dòng)及其成果。 ? 財(cái)務(wù)預(yù)算：反映企業(yè)在預(yù)算期內(nèi)的預(yù)計(jì)財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)成果、現(xiàn)金收支的各種預(yù)算，包括資金預(yù)算、預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表、預(yù)計(jì)損益表、預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表等。經(jīng)營(yíng)預(yù)算應(yīng)逐級(jí)分解到各責(zé)任部門或責(zé)任單位。 BPR的特性有： ? 強(qiáng)調(diào)顧客滿意 ? 使用業(yè)績(jī)改進(jìn)的量度手段 ? 關(guān)注于更大范圍的、根本的、全面的業(yè)務(wù)流程 ? 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作 ? 對(duì)企業(yè)的價(jià)值觀進(jìn)行改造 ? 高層管理者的推動(dòng) ? 在組織中降低決策的層級(jí) BPR實(shí)施方法： ? 對(duì)原有流程進(jìn)行全面的功能和效率分析，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)行的作業(yè)程序，繪制細(xì)致、明了的作業(yè)流程圖，并從功能障礙、重要性、可行性等幾個(gè)方面分析現(xiàn)行作業(yè)流程存在的問(wèn)題。 ? 制定與流程改進(jìn)方案相配套的組織結(jié)構(gòu)、人力資源配置和業(yè)務(wù)規(guī)范等方面的改進(jìn)規(guī)劃，形成系統(tǒng)的再造方案。 ? 信息化建設(shè)可為企業(yè)帶來(lái)什么？ ? 提升管理水平，與國(guó)際化、現(xiàn)代化企業(yè)管理制度接軌。 ? 建立系統(tǒng)化營(yíng)銷體系和客戶服務(wù)體系，提高企業(yè)的市場(chǎng)獲取和維系能力。 ? 降。 ? 建立有效的市場(chǎng)預(yù)警體系。 ? 彌補(bǔ)管理漏洞，提高企業(yè)各層級(jí)執(zhí)行效率。 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心 流程管事、制度管人 向管理要效益 十五、企業(yè)信息化體系構(gòu)建 （一）信息化建設(shè)意義 T? 信息化是圍繞信息而生的一種手段，體現(xiàn)了信息獲取、信息傳遞、信息處理、信息再生、信息利用的整體過(guò)程，其關(guān)鍵在于合理運(yùn)用了先進(jìn)的計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、通信技術(shù)。在設(shè)計(jì)新的流程改進(jìn)方案時(shí)，應(yīng) 群策群力、集思廣益、鼓勵(lì)創(chuàng)新。 十四、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整 （一）核心競(jìng)爭(zhēng)力 T? 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力水平不僅取決于企業(yè)文化、人力資源、創(chuàng)新能力、組織管理能力、市場(chǎng)營(yíng)銷能力、戰(zhàn)略管理能力、生產(chǎn)和服務(wù)能力等這些實(shí)質(zhì)性因素水平的程度高低，更取決于這些因素之間的相互聯(lián)系、相互影響的細(xì)密程度，每一個(gè)因素都分別和其他六個(gè)因素有著密切的聯(lián)系。 ? 預(yù)算使企業(yè)決策具體化、系統(tǒng)化、定量化，有助于決策目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。 ? 業(yè)務(wù)預(yù)算：銷售預(yù)算、生產(chǎn)預(yù)算、直接材料預(yù)算、直接人工預(yù)算、業(yè)務(wù)費(fèi)用預(yù)算等。 ? 不同級(jí)實(shí)際數(shù)據(jù)比例 ：其中常見(jiàn)的為比例分析法，通常應(yīng)用于結(jié)構(gòu)分析中用以分析影響事物發(fā)展的主要因素。 ? 經(jīng)常集合并與部分一線人員進(jìn)行討論，按長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)和主觀的判斷來(lái)分析問(wèn)題，找出問(wèn)題的可能性原因，并提出解決方案，可稱為“專家意見(jiàn)法”、“頭腦風(fēng)暴法”。 ? 依據(jù)公司級(jí)的 KPI逐步分解到部門，進(jìn)而分解到部門，再由部門分解到各個(gè)職位，依次采用層層分解，互為支持的方法，確定各部門、各職位的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，并用定量或定性的指標(biāo)確定下來(lái)。 十一、人力資源管理與績(jī)效體系構(gòu)建 （四） KPI績(jī)效管理體系構(gòu)建 TKPI實(shí)施方法： ? 確定 公司各 部門 、各崗位的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。平衡計(jì)分卡的核心思想就是通過(guò)財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部流程及學(xué)習(xí)與發(fā)展四個(gè)方面的指標(biāo)之間的相互驅(qū)動(dòng)的因果關(guān)系展現(xiàn)組織的戰(zhàn)略軌跡。 ?KPA（ Key Process Area )意為關(guān)鍵過(guò)程領(lǐng)域，這些關(guān)鍵過(guò)程域指出了企業(yè)需要集中力量改進(jìn)和解決問(wèn)題的過(guò)程。 十一、人力資源管理與績(jī)效體系構(gòu)建 （三） KPI績(jī)效管理體系原則 T?KPI( Key Performance Indicator)指企業(yè)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，是通過(guò)對(duì)組織內(nèi)部流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量流程績(jī)效的一種目標(biāo)式量化管理指標(biāo)，是把企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可操作的工作目標(biāo)的工具，是企業(yè)績(jī)效管理的基礎(chǔ)。每個(gè)小組都受到指導(dǎo)，以便以盡可能好的方式管理他們的庫(kù)存，進(jìn)行合理地訂貨從而使利潤(rùn)最大化。 ?解決渠道沖突的適應(yīng)性策略 ? 顯性沖突管理策略 :一是協(xié)商談判，二是移情設(shè)想，三是第三方仲裁，四是權(quán)利解決，五是選