酒店全員營(yíng)銷培訓(xùn)(文件)
【正文】 司的形象與利益維護(hù) ? 承擔(dān)內(nèi)部營(yíng)銷與溝通任務(wù)，向各部門傳達(dá)客戶信息，以求全力配合支持 ? 對(duì)銷售行為的低要求會(huì)導(dǎo)致服務(wù)低標(biāo)準(zhǔn) ? 參與建立持續(xù)改進(jìn)服務(wù)工作制度 17 新世界國(guó)際大酒店 銷售管理制度 ? 當(dāng)日營(yíng)業(yè)狀況匯報(bào)制度 ? 統(tǒng)計(jì)入住人數(shù)、就餐人數(shù) ? 通報(bào)平均銷售房?jī)r(jià) ? 通報(bào)餐廳人均消費(fèi)價(jià)格數(shù) ? 通報(bào)實(shí)施的優(yōu)惠價(jià)和促銷活動(dòng) ? 通報(bào)預(yù)定和入住 VIP客戶情況 18 新世界國(guó)際大酒店 星級(jí)酒店的餐飲銷售策略 照準(zhǔn)自己的銷售定位是大型宴會(huì)和高檔商務(wù)宴會(huì)為主，兩者應(yīng)占各總銷售收入的 30%到 35%左右 推出各種檔次的商務(wù)套餐、冷餐會(huì)和自助餐，適合住店客人和本地客人享用 定期推出大廚的新作，不同季節(jié)推出不同菜系和名廚的推廣活動(dòng) 不同于中小餐館的促銷策略 19 新世界國(guó)際大酒店 對(duì)不同的客人花費(fèi)不同的時(shí)間 A占 20%，消費(fèi)多利潤(rùn)高，花 40%的時(shí)間 B占 30%，忠誠(chéng)多消費(fèi)，花 30%的時(shí)間 C占 30%，消費(fèi)量較少，花 20%的時(shí)間 D占 20%，偶然消費(fèi)，量少，花 10%時(shí)間 20 新世界國(guó)際大酒店 建立酒店的理想客戶模型 ? 公司規(guī)模 ? 公司性質(zhì) ? 最近日期 ? 消費(fèi)頻率 ? 消費(fèi)總金額 ? 人均消費(fèi)金額 ? 業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 ? 往來(lái)關(guān)系 理想指標(biāo) 不夠理想 21 新世界國(guó)際大酒店 餐飲的銷售技巧主要內(nèi)容 消費(fèi)動(dòng)機(jī)和思維分析 積極提供建議 特色菜肴的銷售 菜單描述技巧 為客人提供選擇余地 面對(duì)客人的猶豫 確認(rèn)滿意度 22 新世界國(guó)際大酒店 餐飲客人的就餐動(dòng)機(jī)分析 觀察客人的構(gòu)成情況 判斷是親友聚餐還是商務(wù)宴請(qǐng) 招呼客人，向主要人士提問(wèn) 宴會(huì)銷售時(shí)必須要搞清客人的需求 洽談?wù)叩闹饔^意向和方案 預(yù)期客人的消費(fèi)預(yù)算 了解以往的經(jīng)驗(yàn)和需改進(jìn)的地方 23 新世界國(guó)際大酒店 積極地作出建議和推薦 陌生客人需要較多的推薦 好的建議可以提高點(diǎn)菜速度 點(diǎn)菜是件讓人費(fèi)神的事情 以當(dāng)日特色菜為主題 引導(dǎo)完成一張完整的菜單 關(guān)心客人的口味 多稱呼和稱贊客人 24 新世界國(guó)際大酒店 特色菜的銷售方法 廚師背景 風(fēng)味特色 客人好評(píng) 文化故事 制作方法 價(jià)格合理 25 新世界國(guó)際大酒店 菜單描述技巧 ? 適時(shí)介紹 ? 熟悉結(jié)構(gòu) ? 緊扣需求 ? 菜量的判斷 ? 解釋菜名 26 新世界國(guó)際大酒店 客人的思維決策過(guò)程 問(wèn)答題比選擇題難做 是非題可供選擇的余地有又太小 客人總是先廣泛思考各種方案 然后再集中考慮幾個(gè)最佳方案 猶豫過(guò)程表明沒(méi)有理想方案 決策后的結(jié)果會(huì)產(chǎn)生期望值 期望值直接影響滿意度 27 新世界國(guó)際大酒店 用餐期間的滿意度調(diào)查 ?用餐是個(gè)享受美味的過(guò)程 ?享受時(shí)候人們?cè)敢馀c人分享感受 ?對(duì)菜肴的不滿意應(yīng)該得到及時(shí)解決 ?不滿意及時(shí)解決后會(huì)更滿意 ?客人的改進(jìn)意見(jiàn)可以提高餐飲水平 ?就餐時(shí)是讓客人填寫 GSTS的好時(shí)機(jī) 28 新世界國(guó)際大酒店 酒店客房的銷售技巧 ?理想客戶的需求分析 ?電話預(yù)訂銷售 ?前臺(tái)銷售技巧 ?電話推銷 VI
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1