11促銷(xiāo)策略(文件)
【正文】 ? 為什么說(shuō)促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是企業(yè)與購(gòu)買(mǎi)者之間的信息交流 ？ 其過(guò)程是怎樣的 ？ ? 請(qǐng)你描述幾例違背上述理論的促銷(xiāo)方法 ， 并進(jìn)行深入剖析 ，說(shuō)明他們?yōu)槭裁磿?huì)制定這樣的促銷(xiāo)方案 ？ ? 制定促銷(xiāo)組合策略應(yīng)考慮哪些因素 ？ 分別對(duì)消費(fèi)品和產(chǎn)業(yè)用品的促銷(xiāo)各舉一例 ， 并比較其促銷(xiāo)組合的不同 。 :36:5802:36Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 上午 2時(shí) 36分 :36March 22, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 02:36:5802:36:5802:363/22/2023 2:36:58 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 22日星期三 上午 2時(shí) 36分 58秒 02:36: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 , March 22, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 2時(shí) 36分 58秒 02:36:5822 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 22日星期三 上午 2時(shí) 36分 58秒 02:36: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :36:5802:36Mar2322Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 22日星期三 2時(shí) 36分 58秒 02:36:5822 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 02:36:5802:36:5802:36Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 2時(shí) 36分 58秒 上午 2時(shí) 36分 02:36: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :36:5802:36:58March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 公共關(guān)系的主要內(nèi)容是企業(yè)要正確處理與公眾對(duì)象的關(guān)系。 51 廣告欣賞：可口可樂(lè)之“清涼系列” 廣告語(yǔ)： 隨著你的本性而去 廣告語(yǔ)： 隨時(shí)隨地的休閑 廣告語(yǔ)： 為清涼而傾倒 廣告語(yǔ)： 突然間的清爽 52 廣告欣賞： KITECAT 貓食品 評(píng)析 ： 畫(huà)面出現(xiàn)一組繞道而行的狗腳印來(lái)反映狗兒對(duì)強(qiáng)壯貓兒的懼怕。 48 廣告欣賞： HEINZ 番茄醬 評(píng) 析：運(yùn)用番茄醬與美食分量的夸張對(duì)比顯示番茄醬的誘人美味。 廣播 利用無(wú)線電廣播播送廣告，速度快，而且不受路途限制；范圍廣，幾乎各階層人士都 可接收；錄活性強(qiáng)，在節(jié)目之間就可播送小廣告；價(jià)格便宜；藝術(shù)性也較強(qiáng)。此外，期刊能印刷彩 色精美的 廣告，保存時(shí)間也較長(zhǎng)。它的弱點(diǎn)是，由于是鉛字 油墨印刷，廣告 的形式較為單一，吸引力差，壽命也短。廣告?zhèn)鬟f的信息作用，可歸納為 AIDMA法則： ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ 商業(yè)廣告信息傳遞圖 40 11?4?3 廣告的目標(biāo) 廣告目標(biāo)是指根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合 ,在業(yè)務(wù)發(fā)展的不同階段 ,企業(yè)給廣告確定的要達(dá)到的具體目標(biāo)。非經(jīng)濟(jì)廣告是為了達(dá)到某種宣傳目的而做的廣告，不獲取盈利，如啟示廣告、征婚廣告等。得 60分以下者，公關(guān)能力很差，得 60分至70分者為及格，但須改進(jìn)弱點(diǎn)， 70分以上者適合從事公關(guān)及營(yíng)銷(xiāo)工作， 90分以上者可擔(dān)當(dāng)公關(guān)專(zhuān)家，適合從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作。傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為，人員推銷(xiāo)的目標(biāo)就是追求最大的銷(xiāo)售額。 小規(guī)模的本地市場(chǎng) 人員推銷(xiāo) 從市場(chǎng)地理范圍大小看 大規(guī)模市場(chǎng) 廣告宣傳 消費(fèi)者市場(chǎng) 廣告 從市場(chǎng)類(lèi)型看 生產(chǎn)者市場(chǎng) 人員推銷(xiāo) 多 廣告 從市場(chǎng)上潛在顧客的數(shù)量看 少 人員推銷(xiāo) 19 11?2?2影響促銷(xiāo)組合策略的因素 ? 推式與拉式策略 ? 推式策略 (Push Strategy)是指利用銷(xiāo)售人員與中間商進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，將產(chǎn)品推入配銷(xiāo)渠道 ，生產(chǎn)者積極地向批發(fā)商促銷(xiāo)，批發(fā)商再向零售商促銷(xiāo)，最后零售商將產(chǎn)品推銷(xiāo)給消費(fèi)者。當(dāng)然針對(duì)不同情況，促銷(xiāo)目標(biāo)還應(yīng)有具體內(nèi)容：既要詳盡地闡明促銷(xiāo)活 動(dòng)范圍，又要明確地提出評(píng)估和衡量其結(jié)果的辦法。 ? 優(yōu)缺點(diǎn)分析 影響范圍、針對(duì)性強(qiáng)弱、反饋速度 綜合：影響力 13 11?2?2影響促銷(xiāo)組合策略的因素 ? 促銷(xiāo)目標(biāo) ? 產(chǎn)品因素 ? 市場(chǎng)性質(zhì) ? 推式和拉式策略 ? 促銷(xiāo)預(yù)算 14 11?2?2影響促銷(xiāo)組合策略的因素 ?促銷(xiāo)目標(biāo) ? 促銷(xiāo)目標(biāo) 是企業(yè)從事促銷(xiāo)活動(dòng)所要達(dá)到的目的。 消費(fèi)者 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 產(chǎn)分價(jià) 品銷(xiāo)格 確定促銷(xiāo)目的 制定促銷(xiāo)策略 人員推銷(xiāo) 非人員推銷(xiāo) 最佳推銷(xiāo)組合 執(zhí)行 10 11?2 促銷(xiāo)組合策略 ? 促銷(xiāo)組合及其策略 ? 影響促銷(xiāo)組合策略的因素 11 11?2?1促銷(xiāo)組合策略 ?含義 ? 促銷(xiāo)組合 就是根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，有目的、有計(jì)劃地把人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等促銷(xiāo)方法有機(jī)地配合起來(lái)，形成一個(gè)統(tǒng)一的促銷(xiāo)方案。 6 11?1?2促銷(xiāo)的作用 ? 傳遞信息 ,提供情報(bào) ? 突出特點(diǎn) ,誘導(dǎo)需求
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