【正文】 責？ ?都應負責。由于渠道重疊的可能性，渠道業(yè)務員原則上代理產(chǎn)品和自有產(chǎn)品都做。 回顧階段一揭示的主要問題 182。 實施挑戰(zhàn)及計劃 29 Start/980929/SHFR(97GB) 經(jīng)營程序的重要性 合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重要，但一個公司的成功還取決于有效的管理及經(jīng)營程序支持，及這些程序在組織結(jié)構(gòu)上的順利執(zhí)行 ?管理及經(jīng)營程序是公司管理活動及經(jīng)營活動的具體載體，和對部門及個人職責、行動的具體定義 ?程序是將公司內(nèi)各部門、職能、及個人聯(lián)系在一起、協(xié)調(diào)工作的紐帶 ?程序是公司聯(lián)結(jié)市場、客戶，進行營銷及銷售活動的載體，是建立市場競爭力的基石 30 Start/980929/SHFR(97GB) 實達所需的各種管理和經(jīng)營程序 管理程序 本項目范圍所含的關鍵程序 營銷程序 銷售程序 生產(chǎn)程序 戰(zhàn)略規(guī)劃 產(chǎn)品戰(zhàn)略、 業(yè)務計劃 年度預算計 劃 (含業(yè)務 計劃 ) 新產(chǎn)品 開發(fā) 關鍵客 戶管理 渠道戰(zhàn)略 及管理 產(chǎn)品設計 資本計劃 定價 廣告促銷 訂單履行 生產(chǎn)計劃 品牌管理 客戶長期 關系管理 采購 裝配 生產(chǎn) 質(zhì)量 保證 庫存及后 勤管理 售后服務 人力資源計 劃及管理 信用管理 31 Start/980929/SHFR(97GB) 關鍵程序的預期利益及要點 程序 關鍵客戶管理程序 促銷程序 定價程序 品牌管理程序 業(yè)務計劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序 預期利益 要點 ?合理且有難度的業(yè)績指標，以充分調(diào)動人員積極性 ?明確的考核及激勵依據(jù) ?集團長遠戰(zhàn)略、近期目標及資源分配的有機結(jié)合，以實現(xiàn)價值最大化 ?業(yè)務計劃的目標必須根據(jù)市場的現(xiàn)狀和趨勢，及實達本身能力而制訂，而不光來自于以往業(yè)績及雄心 ?不僅自上而下，還有自下而上，即目標擁有者參與制訂 ?業(yè)務計劃一旦形成，即為集團內(nèi)各部門的業(yè)績指標合同，須有嚴格的監(jiān)督、考核機制，而不是流于形式 32 Start/980929/SHFR(97GB) 標匯總協(xié)調(diào) 施，公布目標 度 /修改目標 ? 將各部門的目標匯總、平衡 ? 各部門和總部就目標設置中的問題共同討論來解決問題 ? 協(xié)調(diào)各部門策略以避免重復投入和沖突 ? 制訂與目標相一致的激勵措施 ? 正式發(fā)布全公司目標和實施計劃 ? 將公司目標分解到各分公司或區(qū) ? 各分公司將目標分解到個人 ? 自上而下的溝通 ? 定期監(jiān)督各部門對目標執(zhí)行的進程 ? 定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問題和對策 ? 將討論要點反饋給各部門以利業(yè)務目標設置的改進 ? 根據(jù)新情況修改目標 ? 各分公司初步目標 ? 總部初步目標 ? 市場信息數(shù)據(jù) ? 內(nèi)部信息數(shù)據(jù) ? 正式確認的各項目標 ? 現(xiàn)有激勵體系 ? 正式確認的各項目標 ? 執(zhí)行中獲知的實際情況與原先估計的差異 業(yè)務計劃制訂程序 設置目標 主要活動 ? 根據(jù)集團戰(zhàn)略需要制訂總體計劃草案 ? 制訂各產(chǎn)品線計劃草案 ? 制訂大客戶計劃草案 ? 制訂渠道計劃草案 主要輸入 上制定計劃 ? 分公司客戶經(jīng)理做關鍵客戶計劃 ? 業(yè)務員做非關鍵客戶計劃 ? 分公司渠道經(jīng)理做渠道計劃 ? 分公司總經(jīng)理將各計劃匯總成分公司計劃 /目標 ? 主要行業(yè)和市場研究分析報告 ? 對本公司業(yè)務發(fā)展情況 ? 公司收集的市場信息 ? 銷售人員對客戶的購買意向的分析 ? 當?shù)厥袌霭l(fā)展分析 ? 去年完成計劃情況 最終成果 ? 公司總體目標初稿 ? 按產(chǎn)品線的目標初稿 ? 按客戶 /渠道的目標初稿 ? 分公司計劃 /目標 ? 各部門計劃 /目標的匯總 ? 公司正式新的業(yè)務目標和計劃 ? 與目標 /計劃相一致的激勵措施 ? 修改后的業(yè)務目標 ? 業(yè)務目標的完成 33 Start/980929/SHFR(97GB) 度 /修改目標 各部門在業(yè)務計劃程序中的角色 總裁 設置目標 上制定計劃 總協(xié)調(diào) ，公布目標 審核 /整合 監(jiān)督 領導小組 市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務 品牌管理 客戶服務 業(yè)務計劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 硬件產(chǎn)業(yè)部 RD 生產(chǎn) 指導 指導 參與 /審批 參與 /審批 審批 /執(zhí)行 監(jiān)督 審批 監(jiān)督 審核 /整合 審核 /整合 輸入 輸入 輸入 驅(qū)動 /制定 審核 /整合 制定 /審核 /整合 制定 /審核 /整合 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 產(chǎn)品經(jīng)理 制定 輸入 驅(qū)動 驅(qū)動 /主持 指導 指導 輸入 輸入 制定 參與 參與 參與 參與 參與 參與 參與 參與 輸入 /執(zhí)行 制定 執(zhí)行 制定 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 監(jiān)督 /執(zhí)行 監(jiān)督 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 監(jiān)督 /執(zhí)行 監(jiān)督 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 參與 參與 跟蹤 34 Start/980929/SHFR(97GB) 關鍵程序的預期利益及要點 程序 預期利益 要點 ?高效率、高效能、穩(wěn)定的分銷渠道體系，確保集團產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn) ?嚴格而規(guī)范的渠道管理，創(chuàng)造最大經(jīng)濟效益，滿足渠道伙伴及最終用戶的需求 ?渠道戰(zhàn)略以集團戰(zhàn)略及產(chǎn)品發(fā)展目標為出發(fā)點 ?渠道管理有章可循、嚴格執(zhí)行 ?和渠道伙伴之間的有效溝通及透明度 關鍵客戶管理程序 促銷程序 定價程序 品牌管理程序 業(yè)務計劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序 35 Start/980929/SHFR(97GB) 渠道策略和管理程序 主要活動 和架構(gòu) 渠道 ? 了解公司總體戰(zhàn)略和產(chǎn)品營銷策略 ? 了解現(xiàn)有的可選擇的渠道方式 ? 明確自己所需要的渠道層次，覆蓋面和與渠道的關系 ? 了解競爭對手的渠道策略和最新舉措 ? 確定自己的渠道策略和架構(gòu) ? 了解產(chǎn)品公司所要求的渠道能力 ? 確定分銷商的挑選程序和標準 ? 確定各地區(qū)所需要的覆蓋率 ? 計劃最優(yōu)化的代理/經(jīng)銷結(jié)構(gòu) ? 挑選和確定代理商 ? 建立系統(tǒng)的渠道管理程序和管理標準 ? 簽署代理合同 ? 管理銷售的庫存和交貨期 ? 加強對信用和收帳的管理 ? 提供產(chǎn)品促銷支持 ? 提供技術培訓支持 ? 建立代理業(yè)績考核指標和程序 ? 定期訪問和了解代理的要求以及市場信息 ? 按合同要求的角色和任務來評估代理表現(xiàn) ? 總結(jié)業(yè)績分析結(jié)果并確認最佳獎罰辦法 ? 競爭對手渠道策略分析 ? 渠道策略和結(jié)構(gòu) ? 代理商挑選標準及程序 ? 代理發(fā)展計劃及業(yè)務目標 ? 代理規(guī)范合同 ? 代理管理標準和程序 ? 代理業(yè)績考核標準 ? 代理獎罰條例 ? 競爭對手營銷及渠道分析 ? 公司業(yè)務計劃 ? 標準合同范本 ? 各地區(qū)主要代理商資料 ? 代理管理國際國內(nèi)最佳做法 ? 代理合同及業(yè)務計劃 最終成果 主要輸入 頻繁程度 ? 每年一次 ? 跟隨新產(chǎn)品的誕生而進行 ? 隨時 ? 月 /季度 36 Start/980929/SHFR(97GB) 各部門在渠道策略和管理程序中的角色 總裁 輸入 審批 審批 監(jiān)督 領導小組 市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務 品牌管理 客戶服務 業(yè)務計劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務中心 銷售分公司 (渠道部 ) 硬件產(chǎn)業(yè)部 RD 輸入 輸入 審批 制定 /執(zhí)行 輸入 /執(zhí)行 制定 /執(zhí)行 /監(jiān)督 制定 /執(zhí)行 /監(jiān)督 制定 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 /輸入 生產(chǎn) 和架構(gòu) 渠道 37 Start/980929/SHFR(97GB) 關鍵程序的預期利益及要點 程序 預期利益 要點 ?針對不同客戶特點的有效的客戶戰(zhàn)略和行動計劃 ?提高客戶滲透率和資源利用率 ?更系統(tǒng)化、制度化的銷售管理 ?發(fā)掘和培養(yǎng)有潛質(zhì)管理人才的工具 ?對現(xiàn)有和潛在客戶要進行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應目標和戰(zhàn)略 ?對關鍵客戶要有嚴格的客戶計劃，并按計劃進行客戶管理的各項活動 ?高層領導的重視及親自監(jiān)督 關鍵客戶管理程序 促銷程序 定價程序 品牌管理程序 業(yè)務計劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序 38 Start/980929/SHFR(97GB) 關鍵客戶管理程序 主要活動 客戶篩選 /評估 制訂客戶計劃 計劃實施 客戶意見反饋 評估 /改進 ?將所有潛在客戶分類 ?制訂針對不同類型客戶的戰(zhàn)略 ?制訂客戶計劃包括 –客戶檔案 –機會和困難 –目標，策略，資源分配，行動方案 –長遠問題 ?按計劃實施 ?填寫業(yè)務員工作日志 ?定期評估進展情況 ?客戶經(jīng)理為業(yè)務員，分公司經(jīng)理為客戶經(jīng)理提供所需幫助 ?修改計劃 ?客戶經(jīng)理系統(tǒng)收集整理客戶反饋意見 ?分公司經(jīng)理定期拜訪客戶，聽取意見 ?將相關意見付諸行動 ?評估客戶管理績效 ?評估人員表現(xiàn) ?提出改進方法 主要輸入 ?市場需求及競爭 ?實達在不同類客戶中的表現(xiàn) ?以往客戶檔案 ?最新客戶信息 ?客戶戰(zhàn)略 ?行動計劃 ?業(yè)務員日志 ?客戶拜訪 ?業(yè)務員日志 ?客戶問卷調(diào)查 ?客戶計劃 ?銷售業(yè)績 ?客戶調(diào)查報告 ?客戶訪談 ?內(nèi)部人員訪談 最終成果 ?客戶分類 ?客戶戰(zhàn)略 ?客戶計劃 ?計劃順利實施 ?進展情況填入業(yè)務員日志 ?修改后的計劃 ?客戶調(diào)查報告 ?客戶意見整合入下一次客戶計劃 ?客戶管理績效評估 ?人員評估 ?改進方法 分公司舉例 39 Start/980929/SHFR(97GB) 評估 /改進 各部門在關鍵客戶管理程序中的角色 總裁 客戶篩選 /評估 制訂客戶計劃 計劃實施 客戶意見反饋 監(jiān)督 領導小組 市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務 品牌管理 客戶服務 業(yè)務計劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務中心 系統(tǒng)支持 分公司總經(jīng)理 分公司大客戶部 RD 生產(chǎn) 輸入 輸入 輸入 審核 指導 /執(zhí)行 /審批 執(zhí)行 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 /支持 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 監(jiān)督 監(jiān)督 主持 指導 /執(zhí)行 /審批 監(jiān)督 /支持 /執(zhí)行 執(zhí)行 指導 /審批 制定 支持 支持 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 硬件產(chǎn)業(yè)部 40 Start/980929/SHFR(97GB) 關鍵程序的預期利益及要點 程序 預期利益 要點 ?建立市場驅(qū)動的新產(chǎn)品開發(fā)體系，仍兼顧IT公司技術驅(qū)動的重要性 ?更高的新產(chǎn)品的成功率 ?更有效的新產(chǎn)品開發(fā)投入 ?以對消費者、客戶和競爭對手詳實的信息積累為新產(chǎn)品開發(fā)的基礎 ?開發(fā)過程由營銷、銷售和產(chǎn)品部門共同參加 ?嚴格的以財務預測、市場測試為基礎的新產(chǎn)品項目評估 關鍵客戶