【正文】 ?確保實達商用 /家用產(chǎn)品的市場份額及利潤最大化 ?參與并幫助全國渠道部及全國大客戶部制訂渠道戰(zhàn)略和管理政策及大客戶戰(zhàn)略 ?(同行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理 ) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 產(chǎn)品經(jīng)理 商用 /家用產(chǎn)品營銷 產(chǎn)品經(jīng)理 15 Start/980929/SHFR(97GB) 實達營銷體系部門使命 (續(xù) ) 部門 使命 /職責 ?制訂并執(zhí)行集團的客戶 /市場溝通計劃 (形象廣告、產(chǎn)品展示會 ) ?指導和審批各產(chǎn)品線的廣告、促銷計劃，集中廣告代理商管理 ?進行市場調研 ?強化實達品牌，創(chuàng)造最大品牌價值 ?適時引入 /建立新品牌 ?制訂集團產(chǎn)品的售后服務策略，進行相應的市場宣傳 ?制訂售后服務具體政策，供銷售體系相關部門 (服務中心及地區(qū)分公司售后服務 )執(zhí)行 ?管理集團的產(chǎn)品咨詢電話熱線及 (今后的 )與電子商務相關的活動 (如公司的網(wǎng)頁管理 ) 營銷服務 品牌管理 客戶服務 總部營銷及業(yè)務計劃 ?主持集團戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務計劃程序 ?跟蹤、監(jiān)督戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務計劃的執(zhí)行情況 業(yè)務計劃 16 Start/980929/SHFR(97GB) 實達銷售體系部門使命 銷售部 ?最大程度地向行業(yè)客戶及商用 /家用客戶銷售所有實達產(chǎn)品 ?確保實現(xiàn)年度總體計劃及特別指定重要產(chǎn)品的銷售目標及銷售費用最小化 ?發(fā)展、建立良好的客戶關系及穩(wěn)定、高質量的渠道體系 ?主持制訂全國大客戶發(fā)展及管理策略，給予分公司大客戶部以業(yè)務指導 ?發(fā)展、建立并管理全國性行業(yè)客戶的關系，最大程度地銷售所有實達產(chǎn)品 ?確保全國性行業(yè)客戶在各地區(qū)得到最優(yōu)的服務 ?確保實現(xiàn)年度大客戶總體和特別指定重要產(chǎn)品銷售目標 ?主持制訂全國渠道發(fā)展戰(zhàn)略及具體渠道管理政策，給予分公司渠道部以業(yè)務指導 ?發(fā)展并管理全國性渠道伙伴 ?確保全國性渠道伙伴在各地區(qū)得到最優(yōu)的支持 全國大客戶部 全國渠道部 部門 使命 /職責 銷售 分公司 ?提供全國性的產(chǎn)品售后服務支持 (如電話技術支持及售后服務熱線等 ) ?為各分公司的售后服務活動提供業(yè)務支持 服務中心 ?開發(fā)面向行業(yè)客戶的解決方案 (現(xiàn)以 POS系統(tǒng)及方案為主 ) ?幫助地區(qū)及全國大客戶部進行售前、售中服務 系統(tǒng)支持 17 Start/980929/SHFR(97GB) 大客戶部 渠道部 產(chǎn)品 /技術支持部 實達銷售體系部門使命 (續(xù) ) 部門 使命 /職責 銷售部 ?最大程度地向所在地區(qū)的行業(yè)客戶銷售所有實達產(chǎn)品 (以行業(yè)產(chǎn)品為主 )，實現(xiàn)客戶貢獻最大化 ?確保年度本地區(qū)大客戶總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標的實現(xiàn)及銷售費用最小化 ?發(fā)展、建立和本地區(qū)行業(yè)客戶的關系，提供對全國性大客戶在本地區(qū)的銷售服務 ?最大程度地通過分銷渠道 (包括 VAR)向所在地區(qū)的商用及家用客戶銷售所有實達產(chǎn)品 (以商用 /家用產(chǎn)品為主 ) ?確保年度渠道總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標的實現(xiàn)及銷售費用最小化 ?建立穩(wěn)定、高質量的本地區(qū)分銷渠道，提供對全國性渠道伙伴在本地區(qū)的銷售服務及支持 ?幫助大客戶部及渠道部進行售前、售中服務 (包括介紹產(chǎn)品特性，解決方案等 ) ?幫助新產(chǎn)品順利滲透進入現(xiàn)有大客戶及銷售渠道 售后服務 ?提供實達產(chǎn)品在本地區(qū)的售后服務 銷售 分公司 ?(同銷售部，但職責僅限于分公司所在省份 ) 18 Start/980929/SHFR(97GB) 跨部門的協(xié)調 總裁 銷售部 硬件產(chǎn)業(yè)部 市場營銷及戰(zhàn)略部 新產(chǎn)品開發(fā) 銷售指標 /預算制定 渠道戰(zhàn)略制定 新的組織結構要求三大部門及其下屬機構在主要程序活動上互相配合及協(xié)調，部門之間的 協(xié)調界面 具體反映在： ?各部門在主要程序 /活動中的明確職責 ?各部門在主要程序 /活動中應承諾并產(chǎn)生的輸出及時間約束 19 Start/980929/SHFR(97GB) 各部門在主要程序及活動中的角色 主要程序 /活動 總裁 領導小組 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務 品牌管理 客戶服務 業(yè)務計劃 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 RD 生產(chǎn) 市場營銷及戰(zhàn)略部 銷售部 硬 件產(chǎn)業(yè)部 產(chǎn)品戰(zhàn)略 審批 審批 審批 審核 審核 主持 /開發(fā) 輸入 輸入 審批 審核 審批 審批 審核 審核 輸入 輸入 審批 審核 審批 審批 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 /審核 /執(zhí)行 輸入 /審核 輸入 審核 審核 監(jiān)督 驅動 審批 審批 輸入 輸入 輸入 /執(zhí)行 輸入 輸入 制定 /執(zhí)行 制定 執(zhí)行 輸入 輸入 /執(zhí)行 輸入 輸入 制定 /執(zhí)行 制定 執(zhí)行 輸入 輸入 /執(zhí)行 輸入 輸入 /執(zhí)行 制定 執(zhí)行 開發(fā) 輸入 /執(zhí)行 輸入 驅動 /執(zhí)行 開發(fā) 輸入 新產(chǎn)品開發(fā) 新產(chǎn)品投放 定價 解決方案開發(fā) 大客戶戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 銷售指標 /預算 廣告 促銷 審批 (審批 ) 審批 產(chǎn)品經(jīng)理 制定 計劃 /執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 制定 計劃 制定 計劃 主持 / 驅動 審批 輸入 審批 審核 審核 輸入 輸入 20 Start/980929/SHFR(97GB) 各部門在主要程序及活動中的角色 (續(xù) ) 業(yè)務計劃 輸入 輸入 審核 輸入 審核 計劃 /執(zhí)行 輸入 輸入 制定 輸入 執(zhí)行 制定 輸入 開發(fā) 主持 執(zhí)行 制定 執(zhí)行 制定 執(zhí)行 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 制定 輸入 /執(zhí)行 主要程序 /活動 總裁 領導小組 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務 品牌管理 客戶服務 業(yè)務計劃 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 RD 生產(chǎn) 市場營銷及戰(zhàn)略部 銷售部 硬 件產(chǎn)業(yè)部 產(chǎn)品經(jīng)理 客戶 /渠道開發(fā) / 管理 審批 產(chǎn)品 /技術支持 (售前、售中服務 ) 售后服務 (審批 ) 新業(yè)務開發(fā) 審批 審批 市場溝通 品牌戰(zhàn)略 審批 審批 審批 審批 執(zhí)行 執(zhí)行 銷售 執(zhí)行 審批 輸入 制定 輸入 /執(zhí)行 審批 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 21 Start/980929/SHFR(97GB) 片區(qū)及分公司結構 業(yè)務員 (市區(qū)， 2) 華東片區(qū)舉例 業(yè)務員 (郊縣， 2) 上海 分公司 關鍵客戶經(jīng)理 非關鍵客戶經(jīng)理 江蘇 分公司 關鍵客戶經(jīng)理 浙江 分公司 安徽 分公司 銷售部 渠道部 渠道業(yè)務員 渠道業(yè)務員 大客戶部 產(chǎn)品 /技術支持 售后服務 其他 (財務、后勤 華東片區(qū)負責人 22 Start/980929/SHFR(97GB) 分公司銷售活動運作中的幾個關鍵問題 問題 建議的答案 ?全國大客戶部和銷售分公司在對全國性大客戶的管理和銷售上的角色如何定位？ ?全國大客戶部在對全國性大客戶的管理和銷售只做到得到定單為止，后面的訂單履行和售后服務由客戶所在地的分公司執(zhí)行。但大客戶部應跟蹤監(jiān)督整個過程 ?分公司總經(jīng)理是否對直銷、分銷，也即其屬下大客戶部和渠道部的業(yè)績都應負責？ ?都應負責。分公司總經(jīng)理的考核指標是本分公司銷售的總指標。因為渠道部人員將在行政上受其管理，他有責任監(jiān)督和幫助渠道部人員的日常工作 ?分公司渠道部的工作如何領導？ ?全國渠道部提供業(yè)務上領導，主要是渠道策略，管理政策等方面的領導、監(jiān)督。分公司總經(jīng)理對渠道部進行行政上的領導，主要是監(jiān)督和幫助其日常工作，保證全國渠道部的策略得以貫徹執(zhí)行 ?分公司渠道部是否要分成代理和自有產(chǎn)品兩部分？ ?建議不分開。由于渠道重疊的可能性，渠道業(yè)務員原則上代理產(chǎn)品和自有產(chǎn)品都做。當然，在初期業(yè)務員可以有所側重，但隨著跨產(chǎn)品線的產(chǎn)品知識培訓，這種側重可逐漸消失 23 Start/980929/SHFR(97GB) 分公司銷售活動運作中的幾個關鍵問題 (續(xù) ) 問題 建議的答案 ?分公司關鍵客戶經(jīng)理與業(yè)務員分工上的區(qū)別是什么？ ?關鍵客戶經(jīng)理負責客戶的省行工作以及地市行的關系 ?業(yè)務員協(xié)助關鍵客戶經(jīng)理做地市行的具體銷售工作。業(yè)務員可以按區(qū)域進行分工 ?一個業(yè)務員可能面對不止一個關鍵客戶經(jīng)理，因此客戶經(jīng)理應協(xié)調安排業(yè)務員工作。出現(xiàn)不能協(xié)調的矛盾時，由分公司總經(jīng)理決定 ?非關鍵客戶經(jīng)理如何設置和工作？ ?可以按行業(yè)將客戶歸類，非關鍵客戶經(jīng)理負責不同的行業(yè)類 ?不配備業(yè)務員，因為非關鍵客戶本身較小，很少有地市行這一級的工作 24 Start/980929/SHFR(97GB) 銷售體系的財務組織 倉庫 計調 財務 地區(qū)分公司 全國渠道部 全國大客戶部 銷售部 硬件產(chǎn)業(yè)部 市場營銷和戰(zhàn)略部 倉庫 財務 產(chǎn)品公司 計調 財務部 總裁 提供銷售報表信息要求 只接受訂單，而訂單履行由分公司執(zhí)行 提供各種報表信息 提供會計管理、報表信息 執(zhí)行、監(jiān)督、指導 ? 集中負責各產(chǎn)品公司產(chǎn)品的調撥，以提供給各銷售分公司一個單一的“窗口” (其他財務職能部門 ) 25 Start/980929/SHFR(97GB) 關鍵職位定義 職位：產(chǎn)品經(jīng)理 使命 ? 主持年度產(chǎn)品戰(zhàn)略、新產(chǎn)品開發(fā)和營銷活動計劃的制定和實施 ? 設置和認可所負責產(chǎn)品的銷售目標和獎勵制度 ? 確保所負責產(chǎn)品線的市場份額、利潤和投資回報的最大化 領導：行業(yè)產(chǎn)品營銷主管或商用 /家用產(chǎn)品營銷主管 關鍵業(yè)績指標 (KPI) ? 財務指標： 產(chǎn)品線銷售額、毛利、營業(yè)利潤的業(yè)務目標完成度 ? 客戶 /市場指標： 產(chǎn)品線市場份額、客戶 /合作伙伴的滿意度和保留率 ? 行為指標： 對市場跟蹤的積極性、及時性；和銷售部門及研發(fā)部門合作的主動性及團隊精神 主要職責 ? 產(chǎn)品戰(zhàn)略： 負責所負責產(chǎn)品線戰(zhàn)略的制定，包括產(chǎn)品組合的管理、產(chǎn)品定位和定價 (價值號召力 ) ? 新產(chǎn)品開發(fā)和推廣： 主持及推動新產(chǎn)品開發(fā)和推廣，以及對內和對外的新產(chǎn)品市場溝通和新產(chǎn)品培訓 ? 業(yè)務目標： “ 負責 ” 產(chǎn)品線的損益表，驅動財務和業(yè)務目標的實現(xiàn) ? 銷售目標： 根據(jù)銷售部門的輸入，制定產(chǎn)品線的 銷售目標，并分配和下達給各地區(qū)銷售分公司，并制定所負責產(chǎn)品的銷售獎勵辦法 (預算 ) ? 營銷活動： 在營銷服務部和品牌管理部的輸入和監(jiān)督下制定和實施產(chǎn)品線具體的廣告和促銷方案 ? 合伙 /戰(zhàn)略聯(lián)盟： 保持同合資伙伴和戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的關系 技能和經(jīng)驗要求 ? 三年以上豐富的市場營銷經(jīng)驗 ? 高科技行業(yè)的豐富經(jīng)驗 ? 戰(zhàn)略思維能力，具有立足長遠， 把握全局的意識 ? 曾有在銷售，研發(fā)部門及產(chǎn)品公司工作的相關經(jīng)驗 領導或參與的關鍵程序 ? 業(yè)務計劃制訂程序： 驅動 /制訂 ? 關鍵客戶管理程序： 提供輸入 ? 渠道策略與管理程序： 提供輸入 ? 促銷程序： 制訂計劃及執(zhí)行 ? 新產(chǎn)品開發(fā)程序： 驅動 /執(zhí)行 /協(xié)調 ? 定價程序： 執(zhí)行 ? 品牌管理程序： 提供輸入 舉例 26 Start/980929/SHFR(97GB) 關鍵職位定義 使命 ? 實現(xiàn)在所分管客戶的銷售和貢獻最大化 ? 開發(fā)和維持對實達長期獲利增長有利的客戶 ? 有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略 職位：客戶經(jīng)理 (分公司 ) 領導：分公司總經(jīng)理 (實線 )；全國大客戶主管 (虛線 ) 關鍵業(yè)績指標 (KPI) ? 財務指標