[營銷管理]購買行為研究(文件)
【正文】 需要的 新產(chǎn)品 自制？ 外購？ 決定選擇： 產(chǎn)品識別 產(chǎn)品 類型？ 尋找合格 供應(yīng)商 以前的 供應(yīng)商 新的 供應(yīng)商 審查 供應(yīng)商 與潛在供應(yīng)商 接觸 獲得建議 評估建議 供應(yīng)商 / 買方 交換信息 訪問供應(yīng)商 的工廠 選擇 供應(yīng)商 確定 訂貨方式 過程中 的反饋 新購 采購 決策 過程 生產(chǎn)者市場購買決策過程分析 識別問題階段 特點(diǎn) 通常由內(nèi)在或外在刺激引 起，如：推出新產(chǎn)品須購 置新材料和新設(shè)備；更換 不理想的供應(yīng)商 …… 營銷策略 ? 通過展覽會、研討會、路演、廣 告、登門拜訪等方式吸引潛在客 戶，發(fā)現(xiàn)客戶候選人 生產(chǎn)者市場購買決策過程分析 確定需要階段 特點(diǎn) 確定所需產(chǎn)品和服務(wù)的總 體特征及需要的數(shù)量； 對復(fù)雜項目會同其他部門 共同確定項目特征，如： 可靠性、價格等； 制定項目的技術(shù)規(guī)格說明 書。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :03:4723:03:47March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 22日星期三 11時 3分 47秒 23:03:4722 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :03:4723:03Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 11時 3分 47秒 23:03:4722 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 22日星期三 下午 11時 3分 47秒 23:03: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :03:4723:03Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 22日星期三 11時 3分 47秒 23:03:4722 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :03:4723:03:47March 22, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :03:4723:03Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 營銷策略 ? 深入了解客戶候選人的背景， 采購中心的構(gòu)成，有關(guān)政策、 制度和決策標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)文化等 ? 有針對性地結(jié)合客戶需要介紹 產(chǎn)品和服務(wù)的具體優(yōu)勢 生產(chǎn)者市場購買決策過程分析 評估可行方案階段 特點(diǎn) 要求合格的供應(yīng)商提交建 議書； 營銷策略 ? 深入分析客戶需要； ? 精于調(diào)查研究、書面表達(dá)和提 出建議 ? 提供營銷文件，而不是技術(shù)文 件 ? 善于口頭表達(dá) 生產(chǎn)者市場購買決策過程分析 制定采購決策階段 特點(diǎn) 根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對供應(yīng)商 進(jìn)行最后的評估； 為了獲得更好的價格和交 易條件，可能在做出最終 選擇前與排在前面的供應(yīng) 商談判 營銷策略 ? 更多了解決策標(biāo)準(zhǔn)； ? 與客戶保持密切聯(lián)系，隨時掌 握決策進(jìn)程和可能出現(xiàn)的新情況 ? 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)具體優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)整體 讓渡價值 ? 與關(guān)鍵人物保持良好關(guān)系 生產(chǎn)者市場購買決策過程分析 購后行為階段 特點(diǎn) 對供應(yīng)商滿足需要、履行 承諾、售后服務(wù)等方面進(jìn) 行評價，形成對該供應(yīng)商 的態(tài)度 營銷策略 ? 與企業(yè)內(nèi)部有關(guān)部門密切合作， 保證圓滿履行合同； ? 檢查發(fā)貨情況，協(xié)調(diào)安裝服務(wù)， 安排客戶培訓(xùn)； ? 與客戶保持密切聯(lián)系，隨時掌 握客戶的意見和要求，做好協(xié)調(diào) 工作 ? 營銷視野 2 工業(yè)市場營銷 的技巧［ 1］ ? 了解你的顧客如何經(jīng)營他們的業(yè)務(wù)； ? 展示你的物品和服務(wù)如何適合顧客的業(yè)務(wù)； ? 確認(rèn)你的銷售眼前會獲益； ? 了解顧客如何采購，使你的銷售適合他們的采購過程； ? 在銷售過程中，應(yīng)同顧客一方中參與采購決策的每個人進(jìn)行接觸； ? 同每個決策者就其最關(guān)心的信息進(jìn)行交流； ? 成為你的顧客愿意與之建立關(guān)系的人或公司； ? 營銷視野 2 工業(yè)市場營銷 的技巧［ 2］ ? 確保你所做的每件事情都與你所選定的質(zhì)量、服務(wù)、價格和性能相一致； ? 了解競爭對手的優(yōu)勢和劣勢； ? 努力發(fā)揮你的優(yōu)勢； ? 訓(xùn)練你的工作人員，使他們了解你公司以及你的客戶各方面的業(yè)務(wù)情況； ? 營銷視野 2 工業(yè)市場營銷 的技巧［ 2］ ?
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