【正文】 erages 4 ?確保實(shí)現(xiàn)公司的銷量和利潤(rùn)目標(biāo) ?確保員工正確履行自己的職責(zé) ?為決策提供信息 ?沒有衡量，怎么進(jìn)行管理 為什么要衡量我們的業(yè)務(wù)表現(xiàn)？ Swire Beverages 5 沒有衡量標(biāo)準(zhǔn)，你無(wú)法進(jìn)行管理 衡量標(biāo)準(zhǔn)提供了可用來(lái)定義和追蹤業(yè)務(wù) 成果的可量化的信息 例如 : 財(cái)務(wù)的 效率 質(zhì)量 (產(chǎn)品和服務(wù) ) Swire Beverages 6 什么因素影響等式中的收益這一邊 ? ? 凈價(jià) ? 銷量 利潤(rùn) = 收 益 成本 Swire Beverages 7 什么因素影響等式的成本這一邊 ? ? 成份和包裝 ? 薪金 ? 設(shè)備和車輛 ? 建筑物 ? 稅收 利潤(rùn) = 收益 成 本 Swire Beverages 8 什么是 K P I ? 是為達(dá)到預(yù)期結(jié)果而設(shè)定的指標(biāo) ,這些指標(biāo)是能對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響 ,并用于督導(dǎo)整個(gè)執(zhí)行過(guò)程 Swire Beverages 9 任何影響利潤(rùn)表現(xiàn)的因素應(yīng)規(guī)定在 中 例如 : ?銷量 ?固定資產(chǎn) ?運(yùn)費(fèi) ?鋪貨率 ?效率 ?? Swire Beverages 10 利潤(rùn)產(chǎn)生 ? 簡(jiǎn)單公式 : ? 毛利 = 凈銷售收入 材料成本 ? 直接邊際利潤(rùn) = 毛利 變動(dòng)成本 ? 利潤(rùn) = 直接邊際利潤(rùn) 固定成本 Swire Beverages 11 固定成本 / 變動(dòng)成本 銷售費(fèi)用 ( . ) 每箱分析 (變動(dòng)費(fèi)用 /標(biāo)準(zhǔn)箱銷售除代加工外 ) 以 計(jì) 固定費(fèi)用 倉(cāng)儲(chǔ)租金 通訊費(fèi) 辦公費(fèi) 風(fēng)險(xiǎn)成本 折舊 攤銷 產(chǎn)品飲用 公關(guān)費(fèi)用 項(xiàng)目 顧問費(fèi) 其他 小計(jì) 變動(dòng)費(fèi)用 工資 臨時(shí)工工資 職工福利費(fèi) 養(yǎng)老保險(xiǎn) 住房公積金 勞動(dòng)保護(hù)費(fèi) 差旅費(fèi) 交際應(yīng)酬費(fèi) 運(yùn)輸費(fèi) 汽車費(fèi)用 裝卸費(fèi) 維修費(fèi) 物料銷耗 運(yùn)輸破損 員工教育及培訓(xùn) 小計(jì) 合計(jì) 市場(chǎng)費(fèi)用 廣告費(fèi) 碳酸飲料 廣告費(fèi) 非碳酸飲料 廣告費(fèi) 平價(jià)促銷 贈(zèng)券促銷 Swire Beverages 12 盯住產(chǎn)生利潤(rùn)的每個(gè)細(xì)節(jié) 營(yíng)業(yè)所的責(zé)任 有效性 : 客戶數(shù) (水平增長(zhǎng) ) 鋪貨率 /生動(dòng)化 賒銷比例 /賬期 ? 效率 : ? 送貨效率 ? 單點(diǎn)銷量 (垂直增長(zhǎng) ) ? 路途時(shí)間 ? 拜訪成功率 ? 資產(chǎn)維護(hù) ?? Swire Beverages 13 ? 可達(dá)到 /可計(jì)算的指標(biāo) ? 可衡量業(yè)務(wù)的主要范圍 ? 衡量達(dá)到目標(biāo)的執(zhí)行方法 K P I 的特點(diǎn) Swire Beverages 14 ? 建立評(píng)估系統(tǒng) ? 運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)管理 運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo) Swire Beverages 15 建立評(píng)估系統(tǒng) 有效的評(píng)估系統(tǒng) 必須有 三個(gè) 組成部分 跟蹤系統(tǒng) 標(biāo)準(zhǔn) 關(guān)鍵指標(biāo) Swire Beverages 16 什么是標(biāo)準(zhǔn) ? Swire Beverages 17 標(biāo)準(zhǔn)就是預(yù)期要達(dá)到的目標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn)是我們?cè)谫|(zhì)量、數(shù)量 和價(jià)值方面所期望獲得的 最低業(yè)績(jī)水平 100% 理想 90% 標(biāo)準(zhǔn) Swire Beverages 18 標(biāo)準(zhǔn)傳達(dá)了期望 標(biāo)準(zhǔn)允許管理層 : 傳達(dá)期望 確立清晰的業(yè)績(jī)指導(dǎo)方針 Swire Beverages 19 標(biāo)準(zhǔn)必須被寫下來(lái)，得到傳達(dá)和強(qiáng)化 標(biāo) 準(zhǔn) 標(biāo) 準(zhǔn) Swire Beverages 20 跟 蹤 系 統(tǒng) Swire Beverages 21 跟蹤系統(tǒng)的主要來(lái)源 ? 及 101 ? / 101 ? 手工報(bào)表 Swire Beverages 22 什么是營(yíng)業(yè)所的關(guān)鍵指標(biāo) Swire Beverages 23 營(yíng)業(yè)所經(jīng)理 /主任的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo) ? 銷售收入 ? 銷量 ? 實(shí)際拜訪數(shù) ,訂單數(shù) /計(jì)劃拜訪數(shù) ? 活躍客戶數(shù) ? 銷售執(zhí)行 (生動(dòng)化 /鋪貨率 ) ? 單點(diǎn)銷量 /一次訂貨輛 Swire Beverages 24 營(yíng)業(yè)所經(jīng)理 /主任的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo) ? 應(yīng)收帳 ? 設(shè)備管理 ? 送貨效率