工程營銷專項培訓(xùn)教材(文件)
【正文】 ? 工程和零售的界定 ? 信息收集及基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)維護 ? 工程市場的運作分析 ? 工程操作重點 ? 工作操作分析 ? 工程投標(biāo)及實例分析 I. 合同簽定 II. 簽合同前最好與所屬經(jīng)銷商協(xié)商好具體的細(xì)節(jié)，必要時，可用空白合同書試填一次。 VI. 交貨方式、地點、運費要落實清楚。 X. ②貨款為貨到工地后收 50%或 45%。 ? 在違約條款里，一定要加上 “貨款如遲緩支付，付 10%左右的違約金 ”借以約束工程方，按時支付工程貨款。 IV. 在不違反公司售后服務(wù)工作的條例情況下，盡量做好售后工作，做到貨款及時回收，不至于影響經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)問題，同時要開始下一個工程的工作。 ? 產(chǎn)品的質(zhì)量 ? 甲方在選燈具時，產(chǎn)品質(zhì)量第一位，其次才是價格。如是作為代表廠方去談，則之前應(yīng)與經(jīng)銷商協(xié)調(diào)好，要把相關(guān)的其它費用考慮進去。 ? 預(yù)付款：如是非常規(guī)的訂貨，一定要求支付預(yù)付款，則要求支付每批次貨款的8090%。 ? 承諾時不要夸大（不許空頭支票），也不縮?。ㄅ鲁雎闊┒徽f公司的售后宗旨），導(dǎo)致對方猶豫不決而出 “意外 ”。 a、 如要主攻甲方，如甲、乙雙方在場時，不要對一方過于熱情，反之跡然。 ? ③ 工程市場里的特定規(guī)則 ? d. 維護第三方的利益，保持單線聯(lián)系，如工程方越過第三方要求直接合作時，不要輕易答應(yīng)，要找第三方協(xié)調(diào)如何操作。 ? 胡須要刮干凈，頭發(fā)要梳理好：拿一個好看的皮包。 ? 清晰、準(zhǔn)確地表達自己的姓名、職務(wù)、所屬單位。 ? 商務(wù)人員的工作 ? 要求具備良好的綜合素質(zhì)，且對我們的公司和品牌忠誠度高。 ? 首先，要努力掌握盡可能多的接近方法和技巧、熟悉不同的方法的適用條件。 ? ② 行動策略：往往會因時間、地點、人的變化而變化，因此制定行動策略要認(rèn)真思考、推敲，勝敗乃兵家常事要因地制宜。 ? Ⅱ . 工程檔案涉及到眾多工程信息，只能內(nèi)部查閱，不能外借，更不可私自復(fù)印。 ? Ⅲ 、 制訂客戶訪問計劃：有利于商務(wù)人員合理地安排工作時間，增加成功機會。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :27:2122:27:21March 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 14日星期二 10時 27分 21秒 22:27:2114 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :27:2122:27Mar2314Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 14日星期二 10時 27分 21秒 22:27:2114 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 14日星期二 下午 10時 27分 21秒 22:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :27:2122:27Mar2314Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 14日星期二 10時 27分 21秒 22:27:2114 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :27:2122:27:21March 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :27:2122:27Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? Ⅳ 、 制定拜訪頻率：可以幫助你節(jié)約大量工作時間，安排不合理，拜訪頻率太多或太少都會產(chǎn)生副作用。 ? Ⅰ 、 建立現(xiàn)有客戶的訪問規(guī)范：根據(jù)客戶性質(zhì)，將客戶分類，并制定拜訪計劃。 ? ④工程相關(guān)文檔和表格管理 ? Ⅰ . 工程檔案的建立，工程管理文件分為：辦事處月工作 總結(jié)、辦事處工程登記表、辦事處客戶拜訪日報表、 辦事處單位工程檔案表、重點工程跟蹤進度表、設(shè)計 院信息表、月工作計劃報表、長期工程用戶信息登記 表。 ? 再次，撤銷售貨員要善于總結(jié)實踐經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)接近顧客的規(guī)律，提高接近的有效性。 ? 工程市場的報價需填寫，不能隨口報價，工程報價的高低需相互統(tǒng)一。 ? 手機開至振動或關(guān)機，注意聆聽甲方的要求。 ? 投標(biāo)現(xiàn)場切忌高談闊論，盡量不要抽煙。 ? f. 有些量大工程，甲方或許會提出到我司考察，這種情況盡量避免，實在無法，則一定要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商陪同，方便解決一些事務(wù)上的問題。 c、 有些工程由第三者介紹過來，工地不要隨便發(fā)名片，作介紹。最好的方法是用 “數(shù)據(jù)、事實 ”說話，讓對方覺得可信，同時對您也很欽佩。 ? 同時從其他方面打探哪個環(huán)節(jié)出問題，是否有其他品牌在 “挖墻腳 ”。 ? 這樣，第一次報不要下浮太多，因為下浮后再加上相關(guān)費用，已用了約 27%，經(jīng)銷商只剩 15%左右，另外還要考慮乙方的報價，價格洽談時不但要考慮我司的品牌價值，也要兼顧經(jīng)銷商的利潤。 ? 邊聽邊看卡片，甲方印象更深。 VI. 為了增加甲、乙方對我司產(chǎn)品的認(rèn)識度，增強其使用本司產(chǎn)品的信心，可以與甲方單獨簽訂售后服務(wù)條款。 ? 如由公司與對方簽約，相應(yīng)經(jīng)銷商需寫委托書至公司。 XII. ④ 5%為質(zhì)保金，一年后工程無任何質(zhì)量問題后再付清。 VIII. 預(yù)付款的支付比例，貨款的支付方式及質(zhì)保金的保留比例。 IV. 產(chǎn)品、型號、規(guī)格要詳寫，數(shù)量要準(zhǔn)確：單價、下浮點、定價要精確。 ? c) 這有可能離乙方的初衷太遠，為防止乙方被其它品牌攻關(guān)，我方經(jīng)銷商應(yīng)在該工程有利潤賺的基礎(chǔ)上再次 “加固
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