展會的項目管理與營銷管理(文件)
【正文】 ?購買組織者提供的服務(wù) 。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :02:5901:02:59March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 23日星期四 1時 2分 59秒 01:02:5923 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :02:5901:02Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 23日星期四 1時 2分 59秒 01:02:5923 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 23日星期四 上午 1時 2分 59秒 01:02: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :02:5901:02Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 23日星期四 1時 2分 59秒 01:02:5923 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :02:5901:02:59March 23, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :02:5901:02Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 客戶關(guān)系管理 參展商 客戶關(guān)系管理 – 目標(biāo) 29 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany 31 參展商吸引力 參展商忠誠度 高 高 低 低 參展商 關(guān)系 一覽表 客戶關(guān)系管理 參展商 31 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany 32 ? 吸引力指參展商對于展覽會組織者營銷戰(zhàn)略的重要性，組織者必須評估： – 參展商的市場相關(guān)性（例如 對 觀眾的吸引力、市場領(lǐng)導(dǎo)、創(chuàng)新能力） – 對其它參展商的榜樣作用 – 參展商價值（即預(yù)期銷售額 、 金額、安全性和周期） – 吸引力和展位大小 參展商吸引力 客戶關(guān)系管理 參展商 32 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany 33 ? 忠誠度指評估參展商是否 – 定期或經(jīng)常參加展覽會 – 已經(jīng)參加數(shù)年，或者還是新客戶 – 經(jīng)濟(jì)蕭條時期支持過展覽會組織者 參展商忠誠度 客戶關(guān)系管理 參展商 33 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany 34 參展商吸引力 參展商忠誠度 高 高 低 低 參展商 關(guān)系 一覽表 有潛力的新客戶 加強(qiáng)與參展商的關(guān)系 創(chuàng)立計劃 擁護(hù)同盟 發(fā)展與參展商關(guān)系 戰(zhàn)略合作 名義參展商 監(jiān)督參展商關(guān)系 典型的交流 重要的中場 加深與參展商關(guān)系 關(guān)系改進(jìn)計劃 客戶關(guān)系管理 參展商 34 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany 35 創(chuàng)立計劃 – 有潛力的新客戶 ?提供整裝的展臺 ?合作吸引觀眾 ?參展商培訓(xùn) ?參加專門展覽 ?為參展商提供個人服務(wù) ?專門公關(guān)服務(wù) ?保證標(biāo)準(zhǔn)：及時、細(xì)心、 保修 ?其服務(wù)者提供商采用相同的質(zhì)量保證標(biāo)準(zhǔn) ?增值服務(wù) ?聯(lián)系參展商關(guān)鍵人士 ?提供專門市場調(diào)查資料 產(chǎn)品 /服務(wù)政策 客戶關(guān)系管理 參展商 35 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany 36 創(chuàng)立計劃 – 有潛力的客戶 ?價格保證 ?價格體系透明度 ?提供統(tǒng)一價格，減少風(fēng)險 ?多次參加打折制度 ?一攬子服務(wù) （ 例如展位租賃和租金） ?參展商記帳卡，具有展覽會內(nèi)外支付功能 ?提供客戶俱樂部會員資格 ?新客戶服務(wù)熱線 ?參加專門活動的私人邀請 ?個人服務(wù)聯(lián)系人 ?展后工作 價格政策 交流政策 客戶關(guān)系管理 參展商 36 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany 37 創(chuàng)立計劃 – 有潛力的客戶 ?私人邀請參加旅行團(tuán)和地區(qū)會議 ?與管理委員會的私人聯(lián)系 ?網(wǎng)上重新訂購系統(tǒng) ?服務(wù)提供商提供高效率服務(wù)管理 ?單獨(dú)選擇展位布置 銷售政策 客戶關(guān)系管理 參展商 37 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany 38 ?顧問委員會成員 ?合作開發(fā)新服務(wù)和展覽構(gòu)想 ?合作吸引參展商和觀眾 ?參展商特殊服務(wù) ?簡化參會手續(xù) ?貴賓服務(wù)（例如 貴賓廳、停車 、 貴賓辦公室 ) ?特別服務(wù) （ 例如：背景資料） ?保證標(biāo)準(zhǔn)：及時、細(xì)致、維護(hù)保證 ?增值服務(wù) ?個體展位布置 ?展覽會共同責(zé)任 戰(zhàn)略的合作 –擁護(hù)同盟 產(chǎn)品 /服務(wù)政策 客戶關(guān)系管理 參展商 38 University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany 39 ?價格保證 ?公正處理客戶投訴 ?價格體系透明度（組織者和服務(wù)提供商） ?多次參加打折 ?一攬子服務(wù) (例如展位租賃和租金） ?參展商記帳卡，具有展會內(nèi)外支付功能 ?特權(quán)
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