【正文】 罕 人們總在力圖滿足某種需求，一旦一種需求得到滿足，就會(huì)有另一種需要取而代之。 2023/3/22 74 激勵(lì)基本模型 模型 績(jī)效 滿意度 努力程度 層次需求 結(jié)果 橫向比較 2023/3/22 75 四、實(shí)踐中的激勵(lì) A. 獎(jiǎng)勵(lì)意味著“為了獲得進(jìn)步”，目的是增加激勵(lì)的源泉。如成為英雄受贊揚(yáng)的感覺(jué) ③ 參與或責(zé)任感。 ⑤ 反饋與聯(lián)絡(luò)。例如金錢就不能作為一個(gè)推進(jìn)因素。如文件規(guī)定、規(guī)則與程序。如溫度、照明、整潔與安全條件。 ⑥ 工作保障。 2023/3/22 77 五、最后，對(duì)于激勵(lì)的一些解釋 唯一一種能夠持續(xù)的激勵(lì)就是滿足讓人們的核心價(jià)值觀和信念。可以通過(guò)日歷安排（如圣誕節(jié)）、按公司重大事務(wù)（如新招募員工）、按交流方式（如新聞簡(jiǎn)報(bào)）、個(gè)人重要事件（如 5年工作獎(jiǎng)勵(lì)）等進(jìn)行激勵(lì)； 為每一位員工的行為做具體的記錄； 回顧和檢查發(fā)生的事情，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 三個(gè)方面區(qū)別于團(tuán)體：共同目標(biāo)、責(zé)任分享、團(tuán)隊(duì)成果。 團(tuán)隊(duì)隊(duì)員的相互依存性是區(qū)別團(tuán)體與團(tuán)隊(duì)的主要要素?！? “大家在一起解決問(wèn)題，互相指責(zé)是不允許的。” “團(tuán)結(jié)導(dǎo)致成功，分散導(dǎo)致失敗。 這使得適當(dāng)?shù)谋O(jiān)視與記錄更有目的性。同時(shí)要選擇 5~7個(gè)工作中重要的成果。所以可以計(jì)量的部分越多，計(jì)量的精確性就越強(qiáng)。如增加、減少、提高、執(zhí)行等。如兩個(gè)月內(nèi)降低成本 12%。但是，一般四種職能都要 被涉及。 經(jīng)常說(shuō)：“現(xiàn)在，按我說(shuō)的做！” 1. 放棄決策權(quán)。 2. 雙向溝通方式。 用同一種方法來(lái)做事，就象停止的時(shí)鐘，一天只有二次是對(duì)的。 （參見(jiàn)前文《招募與選拔》一節(jié)） 建立 SMART目標(biāo)體系。 （參見(jiàn)隨后要提到的有關(guān)反饋的內(nèi)容） 定期評(píng)估績(jī)效。 第一步： 你應(yīng)對(duì)你自己的員工充滿最好的希望 相信人們可以做好工作 告知人們你的期望（目標(biāo)） 制訂清楚的規(guī)則與程序（但不是官僚式的） SMART目標(biāo)和任務(wù)的制訂 讓人員參與決定 溝通 靈活，認(rèn)識(shí)到人們是不同的 第二步：消除實(shí)現(xiàn)最好狀態(tài)的障礙 找出阻礙因素，并盡力消除 找出激勵(lì)因素，適當(dāng)利用 讓工作變得更有趣、有意義、有價(jià)值 保證人員獲得完成工作所需的資源 第三步：鼓勵(lì)人們成為最好的 確認(rèn)成功的工作 給出反饋 平易近人，詢問(wèn)并傾聽(tīng)反饋 對(duì)有良好績(jī)效的員工進(jìn)行嘉獎(jiǎng)，并提供晉升機(jī)會(huì) 2023/3/22 93 六、評(píng)估與發(fā)展 評(píng)估體系是為了對(duì)員工工作績(jī)效進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià)。評(píng)估有助于達(dá)到更好的結(jié)果。關(guān)于評(píng)估體系有如下幾個(gè)問(wèn)題： 已經(jīng)使用的評(píng)估方法是什么？ 在設(shè)計(jì)評(píng)估體系時(shí)，員工扮演何種角色？ 評(píng)估活動(dòng)開(kāi)展的頻率怎樣？（如 6月份進(jìn)行發(fā)展評(píng)估， 12月份進(jìn)行薪金審核） 2023/3/22 94 六、評(píng)估與發(fā)展（續(xù)） ★ 評(píng)估體系的作用 ★ 如何對(duì)具體工作的評(píng)估 必須事先設(shè)定 具體評(píng)價(jià)依據(jù) 作為經(jīng)理或評(píng)估專員需要了解的事項(xiàng) （課堂互動(dòng)） 作為員工、被評(píng)價(jià)人需要了解的事項(xiàng) 2023/3/22 95 六種有效的評(píng)價(jià)法 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定表：被普遍使用的考績(jī)方法 ， 它根據(jù)所限定的因素來(lái)對(duì)員工進(jìn)行考績(jī) 。 排名法：評(píng)價(jià)者只要簡(jiǎn)單地把一組中的所有員工按照總業(yè)績(jī)的順序排列起來(lái) 。 由以前對(duì)個(gè)人品質(zhì)的評(píng)判改變成對(duì)其業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià) 。 切記：抨擊問(wèn)題 ， 而不是這個(gè)人 。 《 財(cái)富 》 500強(qiáng)大部分的企業(yè)都已經(jīng)采用了這種評(píng)價(jià)方法 。 處分措施只能被偶爾使用。 ★ 嚴(yán)重過(guò)失 嚴(yán)重過(guò)失也分為工作違紀(jì)和行為違紀(jì)。 上述的界定是很重要的。顯然，有了這些，就能很清楚地看到什么時(shí)候工作表現(xiàn)低于期望的標(biāo)準(zhǔn)。 員工對(duì)工作不勝任（做不到）的原因很多。但常見(jiàn)原因是：缺乏工作的意愿，即缺乏自信或其它動(dòng)力（意愿）去作要求的工作。 對(duì)錯(cuò)誤進(jìn)行分類。 2023/3/22 101 審核過(guò)程：偏離預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)的典型事例 ? 在規(guī)則和程序上偏離預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)的典型事例 守時(shí)方面，如，遲到 考勤方面，如，無(wú)故缺勤 衛(wèi)生和安全方面，如，沒(méi)有遵守“盡職義務(wù)” 歧視，如辱罵他人 濫用公司設(shè)備，如打私人電話 2023/3/22 102 審核過(guò)程：產(chǎn)生偏離標(biāo)準(zhǔn)和預(yù)期的原因 個(gè)人工作環(huán)境 工作中的關(guān)系，如個(gè)人沖突 工作本身的因素，如負(fù)擔(dān) 工作條件，如物理噪音 另外，從正式的紀(jì)律和牢騷來(lái)看，這些偏差可以進(jìn)行如下分類： 牢騷就是對(duì)工作條件、關(guān)系、要素的不滿、不認(rèn)同或抱怨。 2023/3/22 104 不同決定的不同后果 A． 如果你選擇第一種方法，將可能會(huì)得到如下的后果： 問(wèn)題越積越多，形勢(shì)越來(lái)越差。 你對(duì)后果進(jìn)行了調(diào)查。你只能在比較膚淺的層次上改變一個(gè)人的態(tài)度。 退一步重新觀察。 1 公司的政策是怎么說(shuō)的？ 12 、你的老板怎么想？ 13 、人事部的想法？ 2023/3/22 106 公司的規(guī)章制度 ★ 公司的規(guī)章制度 重要的是，公司的規(guī)則要做到如下幾點(diǎn)： 簡(jiǎn)潔、清晰、容易理解 書(shū)面表達(dá) 向大家公開(kāi) 及時(shí)更新 講清楚什么類型的違紀(jì)將受到什么樣的紀(jì)律處分（小的過(guò)失、嚴(yán)重過(guò)失、重大過(guò)失） 將清楚哪些問(wèn)題是要按牢騷協(xié)調(diào)程序來(lái)處理的。未來(lái)必須要面對(duì)各種不確定性，所以管理變化就成為一個(gè)關(guān)鍵的管理職能。面對(duì)變化，你是否思考：你的工作、你的財(cái)富、你的幸福、你的夢(mèng)想、你的學(xué)識(shí)、或者僅僅是你的一份心情，是誰(shuí)改變了他們？ 2023/3/22 110 二、變化之需要 變化有許多方面的原由，一般的分類如下所示。 1． 我們從來(lái)沒(méi)那樣干過(guò) 2． 我們還沒(méi)準(zhǔn)備好 3． 沒(méi)有它我們做的很好 4． 以前我們?cè)囘^(guò)一次 5． 它花費(fèi)太高了 6． 它不是我們的職責(zé) 它將不會(huì)起作用 2023/3/22 113 三、變化的過(guò)程 變化總會(huì)在某一時(shí)間影響員工。 2023/3/22 117 四、變化的實(shí)施和控制 — 總結(jié) 7步要領(lǐng)： 步驟一 ：回顧（為什么變化，變化類型，如何繼續(xù)前進(jìn)） 步驟二 ：清晰的愿景 步驟三 ：廣泛宣講 步驟四 ：幫助人員順利度過(guò)變化 步驟五 ：計(jì)劃好需要采取的行動(dòng) 步驟六 ：監(jiān)督和控制變化過(guò)程 步驟七 ：最后要考慮的問(wèn)題 2023/3/22 118 步驟二 ：清晰的愿景 要考慮愿景的以下方面： ● 該愿景可信嗎？ ● 該愿景具有挑戰(zhàn)性嗎？ ● 該愿景所有的部分都是不變的嗎？ ● 該愿景清晰嗎？ ● 該愿景提供一座從過(guò)去到未來(lái)的橋梁了嗎？ ● 該愿景是你真心相信的那樣嗎？ 2023/3/22 119 步驟三 ：廣泛宣講 ? 你決定怎樣開(kāi)始了嗎？ ? 你將怎樣親自溝通愿景？ ? 你將怎樣利用個(gè)人聯(lián)系交流愿景？ ? 是否要利用研討會(huì)還是開(kāi)大會(huì)？ ? 怎樣創(chuàng)造一種雙向的溝通機(jī)會(huì)？ ? 運(yùn)用什么樣的溝通方式來(lái)支持宣講？ ? 怎樣利用每日例會(huì)來(lái)建立你的愿景？ ? 外部公共關(guān)系的利用。你不必把事情過(guò)分復(fù)雜化，或者一味地讓那些恐懼的念頭使自己感到恐慌。 ? 新的奶酪始終總是存在于某個(gè)地方，不管你是否已經(jīng)意識(shí)到了它的存在。 ?預(yù)見(jiàn)變化：隨時(shí)做好奶酪被拿走的準(zhǔn)備。 ?享受變化：嘗試冒險(xiǎn)，去享受新奶酪的美味。（公共關(guān)系學(xué)會(huì)） 在行業(yè)管制放松的運(yùn)輸業(yè)運(yùn)作的公司將不得不在所謂的“商業(yè)環(huán)境”中參與競(jìng)爭(zhēng)，在這種環(huán)境里，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)商業(yè)運(yùn)營(yíng)的成功和失敗會(huì)起到很大作用。 ? 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念是要保持市場(chǎng)占有率 ? 營(yíng)銷是企業(yè)個(gè)部門(mén)共同的使命： 財(cái)務(wù)、銷售、人事、業(yè)務(wù)和市場(chǎng)部門(mén)需要通力合作來(lái)滿足客戶的需要。 l 滲透定價(jià)： 這種方法通過(guò)一個(gè)低價(jià)位盡可能快的獲得最大的市場(chǎng)滲透，尤其適合于低檔、大批量的產(chǎn)品和服務(wù)，比如旅游團(tuán)。推廣的主要方式如下： l 廣告 l 促銷、特價(jià) l 人員推銷 l 公共關(guān)系 2023/3/22 129 市場(chǎng)營(yíng)銷技巧－ SWOT ? SWOT分析 市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理利用 SWOT（ Strengths強(qiáng)項(xiàng) , Weakness 弱點(diǎn) , Opportunities 機(jī)會(huì) , Threats 威脅）分析來(lái)回答“公司的現(xiàn)狀是怎樣的？經(jīng)營(yíng)如何？”之類的問(wèn)題。企業(yè)把自己的精力集中在那些最有希望提供利潤(rùn)和成長(zhǎng)的客戶群體上。這個(gè)觀念稱為市場(chǎng)細(xì)分 2023/3/22 132 市場(chǎng)細(xì)分的參考工具之一 參考工具： 可定義的目標(biāo)市場(chǎng) 工業(yè)品 行業(yè)、領(lǐng)域 用途、目的 使用者、操作者 地域、省市 消費(fèi)品 年齡、性別 收入、階層 職業(yè)、學(xué)歷 地域、省市 2023/3/22 133 市場(chǎng)細(xì)分案例 ? 服裝市場(chǎng)細(xì)分 西裝 配套產(chǎn)品 休閑裝 中式服裝 運(yùn)動(dòng)裝 工作服 老年男子 中青年男子 男孩子 女孩子 中青年女子 老年女子 2023/3/22 134 六、整合營(yíng)銷廣告戰(zhàn)略之步驟 認(rèn)真研究產(chǎn)品。 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì) 樹(shù)立企業(yè)品牌的個(gè)性。 獨(dú)樹(shù)一幟的廣告口號(hào)。 研究消費(fèi)者接觸廣告的途徑以確定投放方式。 2023/3/22 135 七、市場(chǎng)調(diào)查 ? 作用：是總結(jié)出有助于公司決策的信息 ? 決策過(guò)程通常分為三個(gè)階段： ?問(wèn)題解決方案 ?解決問(wèn)題（執(zhí)行問(wèn)題解決方案和審核） ?確定問(wèn)題 ? 應(yīng)用： 廠商可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn) ? 是否存在從未被滿足的客戶需求 ? 是否存在以前沒(méi)有的客戶需求 ? 是否存在正被其他廠商滿足的有利可圖的客戶需求 ? 客戶需要什么 ? 廠商是否能提供客戶在價(jià)格上能夠接受且廠商。 評(píng)價(jià)廣告的效果。 整合各種媒體的宣傳。消費(fèi)者購(gòu)買該品牌的動(dòng)機(jī)是什么？為什么會(huì)買？ 強(qiáng)化說(shuō)服力。 確定目標(biāo)市場(chǎng)。比如，一個(gè)通常提供高價(jià)“隔日遞送”服務(wù)的快遞公司，同樣經(jīng)營(yíng)不同層次的服務(wù)，比如說(shuō)兩天送到，三天送到或是五天送到，而且價(jià)格也各不相同。例：獨(dú)家航線代理權(quán) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷審核 ： 關(guān)注的是營(yíng)銷花費(fèi)是否值得 ? 直郵廣告 ：有效，但要防止垃圾郵件 ? 品牌 ： 品牌被認(rèn)為是一種產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)一無(wú)二的名稱，運(yùn)營(yíng)商可以通過(guò)人們對(duì)商品商標(biāo)的認(rèn)知而銷售產(chǎn)品 ? 獨(dú)特的風(fēng)格（公司標(biāo)識(shí)） ： 幾乎所有希望成功的企業(yè)都會(huì)有屬于自己的獨(dú)特風(fēng)格 2023/3/22 131 五、市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)細(xì)分 是把某一行業(yè)的整體市場(chǎng)細(xì)分為不同群體和部分的過(guò)程。 ? 認(rèn)知成本定價(jià)： 這種方法是把價(jià)格設(shè)定在客戶相信物有所值的低價(jià)位。包括四個(gè)要素，通常被稱為 4Ps理論。 2023/3/22 124 二、市場(chǎng)營(yíng)銷原則 ? 從產(chǎn)品需求向客戶需求的轉(zhuǎn)變 ? 在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，沒(méi)有功勞簿可以可言，逆水行舟，不進(jìn)則退。 2023/3/22 122 第十一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷和公 共關(guān)系 一、市場(chǎng)營(yíng)銷與公關(guān)關(guān)系的定義 二、市場(chǎng)營(yíng)銷原則 三、整合營(yíng)銷策略 四、市場(chǎng)營(yíng)銷技巧 五、市場(chǎng)細(xì)分 六、整合營(yíng)銷廣告戰(zhàn)略之步驟 七、 市場(chǎng)調(diào)查 八、市場(chǎng)調(diào)查案例 九、宣傳推廣 十、商業(yè)政策 十一、公共關(guān)系 十二、行業(yè)協(xié)會(huì) 2023/3/22 123 一、市場(chǎng)營(yíng)銷與公關(guān)關(guān)系的定義 l 市場(chǎng)營(yíng)銷 是通過(guò)識(shí)別、參與和滿足客戶需求而獲得利潤(rùn)的一項(xiàng)管理過(guò)程。 ?盡快適應(yīng)變化：越早放棄舊的奶酪，你就會(huì)越早享用到新的奶酪。 ? 改變隨時(shí)有可能降臨，但積極地面對(duì)改變卻會(huì)讓你發(fā)現(xiàn)更好的奶酪，真的是塞翁失馬，焉知禍福。 ? 阻止你發(fā)生改變的最大的制約因素就是你自己。 ? 怎樣檢驗(yàn)培訓(xùn)是否強(qiáng)化了愿景。下面給出了涉及的步驟和一些典型的反應(yīng)。通常必須要做的一個(gè)選擇是，變化是革命性的還是漸進(jìn)性的。這也是管理變化中面臨的管理方面的主要挑戰(zhàn)。世界在變化，工作也在變化。 何時(shí)發(fā)生的？ 從前是如何解決的？ 你要對(duì)付哪些人？ 你是否需要接近更多人。 教育與培訓(xùn)。 最后，這樣做會(huì)讓你感到滿意。 打擊其他人的士氣。 2023/3/22 103 處理決定 ? 第三步 制定所需的行動(dòng)（決定） 你已經(jīng)搜集了事實(shí)，探究了問(wèn)題，現(xiàn)在在做出決定之前你需要進(jìn)行調(diào)查和審核。 對(duì)問(wèn)題類型進(jìn)行細(xì)分。