【正文】 — 品類，馬上就想到“ XX”超市 品項(xiàng)占比 5－ 10％ ..... . 品類角色定義 ? 常規(guī)性品類（日常性品類） ? 是優(yōu)生的品類提供者，并通過給目標(biāo)消費(fèi)群提供持續(xù)的、有競(jìng)爭(zhēng)了的價(jià)值，幫助零售商門店發(fā)展成為消費(fèi)者的選擇 ? 在銷售額、增長(zhǎng)和利潤(rùn)之間提供平衡 ? 是消費(fèi)者每日需要的重要品類 銷售貢獻(xiàn)者 品類角色定義 ? 季節(jié)性品類 ? 是重要的品類提供者，通過給目標(biāo)消費(fèi)群提供頻繁的，有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值，幫助加強(qiáng)零售商門店在消費(fèi)者心目中的形象 ? 幫助加強(qiáng)零售商在目標(biāo)消費(fèi)群心目中的形象 ? 通過給目標(biāo)消費(fèi)群提供頻繁的、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值 ? 在利潤(rùn)、現(xiàn)金流量方面扮演第二位的角色 ? 在應(yīng)季期間處于領(lǐng)導(dǎo)地位 品項(xiàng)占比 1015％ 如：標(biāo)準(zhǔn)超市中的食品中的月餅、年貨等。 －－ 供應(yīng)鏈管理 合作而不是壓迫 超市是顧客的代理商 （為顧客創(chuàng)造更多的利益） 供應(yīng)商是超市最重要的合作伙伴 （為供應(yīng)商賺取更多的利潤(rùn)） 超市 充分挖掘顧客的需 求與供應(yīng)商共同努力 降低成本通過銷售更多的產(chǎn) 品來獲取更多 的利益 零售商對(duì)供應(yīng)商的要求 經(jīng)營商品質(zhì)量良好 報(bào)價(jià)合理 商品適合顧客群 商品包裝適合零售或量販銷售 訂貨、送貨、退換貨配合 大宗業(yè)務(wù)配合 生產(chǎn)穩(wěn)定、信譽(yù)良好 不貪圖近利、暴利 完善的售后服務(wù) 市場(chǎng)推廣：廣告支持，促銷支持 1商品品牌、市場(chǎng)占有率 1證照齊全、合法經(jīng)營 供應(yīng)商選擇的基本準(zhǔn)則 ? ? 質(zhì)量（ 30％） ? 成本（ 30％） ? 交付（ 20％） ? 服務(wù)（ 20％） ..... . 供應(yīng)商數(shù)量的控制 供應(yīng)商數(shù)量過多 管理成本增加 銷售分散、平均購買力下降 平均庫存數(shù)量過小 供應(yīng)商數(shù)量過少 品種選擇余地減少 斷貨風(fēng)險(xiǎn)增加 大宗商品談判控制力下降 供應(yīng)商數(shù)量的控制 ? 十幾供貨的供應(yīng)商不應(yīng)該太多 ? 一個(gè)品類的供應(yīng)商數(shù)量保持在 3－ 8家（最多不超過 10家） ? 每個(gè)供應(yīng)商的單品數(shù)建議不超過 200sku ? 生產(chǎn)型供應(yīng)商供應(yīng)的產(chǎn)品屬連美國不能超過供應(yīng)商生產(chǎn)量的 50％ ? 一般不接受只提供 1個(gè)單品的供應(yīng)商 供應(yīng)商引進(jìn)評(píng)估內(nèi)容 ? 1 供應(yīng)商的企業(yè)背景 ? 2 供應(yīng)商所提供的借個(gè)是否最低價(jià)？ ? 3 付款條件：是否能夠接受我方提出的付款條件并能夠積極配合？ ? 4 可靠性和質(zhì)量保證（質(zhì)量 /服務(wù)？） ? 5 送貨能力：準(zhǔn)時(shí)、按量、保證？ ? 6 合作性：團(tuán)購支持？促銷支持？ ? 7 充分合理的利潤(rùn)（進(jìn)價(jià) /通道費(fèi)用 /返利） ? 8 供應(yīng)商的歷史表現(xiàn)和成長(zhǎng)性 供應(yīng)商執(zhí)行合約的能力 ? 對(duì)本企業(yè)訂單的重視度 ? 供應(yīng)商處理訂單的時(shí)間（ 24小時(shí)） ? 送貨能力（ 1－ 3天） ? 符合商品質(zhì)量的能力（質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量體系） ? 庫存控制能力 ? 生產(chǎn)力（廠家） ? 業(yè)界口碑 供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)流程 消費(fèi)者產(chǎn)品需求 采購開發(fā)產(chǎn)品 尋找產(chǎn)品供應(yīng)商 供應(yīng)商談判 供應(yīng)商合同簽署 供應(yīng)商引進(jìn)審批 供應(yīng)商評(píng)估 供應(yīng)商考察 供應(yīng)商管理的規(guī)定 ? 及時(shí)送貨 ? 嚴(yán)格控制缺貨率（不超過 5％） ? 商品的質(zhì)量 ? 供貨價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定 ? 付款方式 ? 供應(yīng)商資料管理 ..... . 供應(yīng)商管理與考核 ? 持續(xù)選擇調(diào)整優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，相對(duì)集中供應(yīng)商擴(kuò)大雙方交易，使供應(yīng)商認(rèn)識(shí)到超市提高份額、增加銷售的重要性； ? 對(duì)銷售額大、單品多的供應(yīng)商要適當(dāng)控制，開發(fā)同類供應(yīng)商限制其壟斷 ? 對(duì)銷售額小，單品多的供應(yīng)商要即時(shí)調(diào)整； ? 對(duì)提供自由品牌 \買斷商品供應(yīng)商應(yīng)關(guān)注 ? 掌握雙方合作中價(jià)格 \付款 \單品數(shù)的主動(dòng)權(quán) ? 增加能提供所需商品市場(chǎng)贏家的供應(yīng)商 ? 刪除交易額低市場(chǎng)占有萎縮的供應(yīng)商 優(yōu)待結(jié)付收貨服務(wù)座談 控制??！ 供應(yīng)商績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)級(jí)項(xiàng)目 均值＝ 50 權(quán)重 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 陳列單位銷售 元 /米 10％ 陳列單位毛利 元 /米 10％ 年度銷售總額 元 10％ 資金回報(bào)比率 ％ 15％ 非營收入支持 元 /月 10％ 財(cái)務(wù)收益 元 /月 10％ 促銷支持頻度 單品月 /次 10％ 促銷支持力度 降幅％ 10％ 產(chǎn)品質(zhì)量投訴 次 /月 5％ 送貨少缺次數(shù) 次 /月 5％ 退貨不按時(shí)次 次 /月 5％ 資金回報(bào)比率＝每米毛利總額 /產(chǎn)品陳列米數(shù) （每米固定資產(chǎn)＋每米商品資金占用） 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)＝（期初庫存成本金額＋期末庫存成本金額） /2/當(dāng)期銷售成本金額 30天 促銷支持力度＝促銷單品的平均降價(jià)幅度 送貨少缺次數(shù)＝月平均不能按時(shí)按量送貨次數(shù) 退貨不按時(shí)次＝月平均不能按時(shí)按量退貨次數(shù) 非營收入支持＝年度（促銷費(fèi)用＋陳列費(fèi)用＋廣告費(fèi)用＋其它非營費(fèi)用） /12 ..... . 供應(yīng)商評(píng)估方法 ? 85分以上為 A級(jí)優(yōu)秀供貨商－戰(zhàn)略合作伙伴 ? 70分以上為 B級(jí)合格供應(yīng)商 ? 50－ 69分以上為 C級(jí)需培訓(xùn)供應(yīng)商 ? 50分以下為 D級(jí)不合格供應(yīng)商 供應(yīng)商激勵(lì)機(jī)制 實(shí)施部門 A優(yōu)秀供應(yīng)商 B合格供應(yīng)商 C需培訓(xùn)供應(yīng)商 D不合格供應(yīng)商 促銷支持 采購部 優(yōu)先考慮 正?？紤] 引導(dǎo)營銷 目標(biāo)： 3個(gè)月內(nèi)待引進(jìn)同類可替代新供應(yīng)商即退場(chǎng) 提前 1個(gè)月下退場(chǎng)通知書 新品引進(jìn) 采購部 優(yōu)先考慮 正常考慮 嚴(yán)格把關(guān) 陳列位置 采購 /門店 好位置 范圍大 正常位置 稍差 通道費(fèi)用 采購部 適當(dāng)減免 正常標(biāo)準(zhǔn) 加收 信息分享 信息部 開放適當(dāng)數(shù)據(jù) 少量開放 不分享 訂單數(shù)量 門店（庫存管理部） 適當(dāng)加大 正常訂單 控制訂單 收退換貨 配送中心 收貨部門 優(yōu)先考慮 正常流程 正常流程 貨款支付 采購部