[統(tǒng)一]主要客戶管理(1)(文件)
【正文】 動及協(xié)調(diào)資源運用 ? 溝通說服能力 ? 談判能力 KAM應(yīng)具備之技能 ? 對公司、產(chǎn)品、自己能力有信心 ? 目標遠大 ? 遇問題會自求解決之道 ? 努力達成與客戶雙贏局面 ? 堅毅不拔 ? 創(chuàng)意 → 不滿足老方法 KAM之心理特質(zhì) ? 高階的投入與支持 ? 完善的策略規(guī)劃 ? 任務(wù)、目標、情勢、定義清晰可行 ? 選擇適當對等的客戶 ? 選擇適當?shù)?Key Account Manager KA管理之關(guān)鍵成功因素 ? 價格控管 ? 促銷安排 ? 陳列監(jiān)督 ? 競爭對手監(jiān)控 ? 新品上架 ? 確保供貨 KA Manager之功能 — 設(shè)置在行銷部 行銷部主管 主要客戶經(jīng)理 主要客戶經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 市場資訊經(jīng)理 產(chǎn)品活性化經(jīng)理 廣告經(jīng)理 促銷經(jīng)理 主要客戶經(jīng)理之組織安排 — 設(shè)置在營業(yè)部 營業(yè)部主管 主要客戶經(jīng)理 主要客戶經(jīng)理 營業(yè)所經(jīng)理 營業(yè)所經(jīng)理 市場服務(wù)經(jīng)理 特別活動經(jīng)理 主要客戶經(jīng)理之組織安排 KAM與營業(yè)所主管之權(quán)責劃分 主要客戶經(jīng)理 ★ 擬定方案 ★與主要客戶談判 ★與總部維持良好關(guān)係 ★協(xié)調(diào)各部門 ★建立主要客戶檔案 營業(yè)所主管 ★ 執(zhí)行方案、送貨、服務(wù) ★視情況參加談判 ★與區(qū)、分店維持良好關(guān)係 ★參與協(xié)調(diào) ★建立轄區(qū)內(nèi)主要客戶檔案 — 挫折感 ★失去主要客戶 ★談判拖很久，無法達成協(xié)議 ★屢接客戶抱怨，但公司無法改善 — 壓力大 ★突發(fā)狀況多 主要客戶經(jīng)理之心理層面分析 — 對公司而言，培養(yǎng)人才 ★行銷主管 ★業(yè)務(wù)主管 — 對個人而言，極佳歷練 ★對人生更深體驗 ★未來潛力極大 主要客戶經(jīng)理之展望 如何做一個稱職的主要客 戶經(jīng)理 如何做好主要客戶之管理 ? 設(shè)置主要客戶經(jīng)理 ? 公司最高階層的全力支持 ? 建立主要客戶檔案 ? 建立與主要客戶溝通、定期拜訪、會議制度 ? 善用公司整體系統(tǒng)支援 ? 獲得公司主要客戶之信任 ? 善用談判技巧 ? 公司與主要客戶各階層管理建立關(guān)係 ? 做前瞻性規(guī)劃 如何做好主要客戶之管理 １．設(shè)置主要客戶經(jīng)理 — 有專人管理，成效極佳 — 主要客戶感受重視 — 具 ﹝ 火車頭 ﹞ 功能 ２．公司最高階層須全力支持主要客戶經(jīng)理 — 主要客戶經(jīng)理容易協(xié)調(diào)各單位 — 主要客戶經(jīng)理能全力衝刺 — 公司資源有效運用 如何做好主要客戶之管理 ３．建立主要客戶檔案 — 掌握主要客戶情況，供作決策基礎(chǔ) — 主要客戶經(jīng)理異動時，易於銜接 ４．充分了解主要客戶 — 主要客戶之文化 — 主要幹部之個性、影響力、學歷、嗜好 — 價格政策、設(shè)備政策 — 利潤的看法 — 總部與分店分權(quán)情形 如何做好主要客 戶 ４．充分了解主要客戶 — 店頭來客數(shù)與客源分佈情形 — 客單價 — 銷售結(jié)構(gòu) — 特殊商品 — 未來展店計劃 — 關(guān)係企業(yè) — 主要競爭者 如何做好主要客戶之管理 ５．建立與主要客戶溝通、定期拜訪、會議制度 — 溝通以書面、口頭並重 ★書面：重大事項 ☆報價☆促銷活動☆嚴重報怨 ★
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