【正文】 ? 依據(jù)來源可分為內部資料和外部資料 。幾乎所有的調查都可始于收集現(xiàn)有資料，只有當現(xiàn)有資料不能為提供足夠的證據(jù)時，才進行實地調查。 ? 2．資料調查所收集的資料可用來證實各種調查假設，即可通過對以往類似調查資料的研究來指導實地調查的設計，用文調查資料與實地調查資料進行對比，鑒別和證明實地調查結果的準確性和可靠性。從空間上看，文案調查既能對內部資料進行收集，還可掌握大量的有關外部環(huán)境方面的資料。 ? 第三，文案調查要求調查人員有較扎實的理論知識、較深的專業(yè)技能，否則在工作中將力不從心。 ? 企業(yè)領導人名片集。 ? 各種大眾傳播媒介公布的財經(jīng)消息。 ? 銀行賬號及其提供的信息資料。（神州行 ） ? 加多寶，中國好聲音（加多寶） ? 味道好極了 （雀巢咖啡 ） ? 農夫山泉，有點甜（農夫山泉） ? 這些廣告語滲入我們的生活，使我們認識該企業(yè)，該產(chǎn)品。 （三）廣告“轟炸”法注意事項 ? 由于廣告已成為一門專業(yè)性很強的學科與職業(yè)，如何策劃，最好請專業(yè)人事負責。這些受雇傭的人一旦發(fā)潛在客戶 .便立即通知推銷人員，安排拜訪。 ? “獵犬法”的優(yōu)點 ? （ 1）提高工作效率。 ? 助手先做鋪墊，再引薦給銷售人員，利于銷售工作開展。 ? 尋找顧客的績效完全視助手的能力和相互的合作關系。 案例：喬 ? 幾天之后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后每年顧客都會收到喬 吉拉德發(fā)現(xiàn)顧客是一位領導人物，那么，喬 吉拉德的原則是：寧可錯付 50個人，也不要漏掉一個該付的人。吉拉德帶來了 150筆生意，約占總交易額的三分之一。吉拉德的一句名言是：“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。互聯(lián)網(wǎng)的普及使得在網(wǎng)上搜索潛在客戶變得十分的方便，推銷員借助互聯(lián)網(wǎng)的強大搜索引擎如： Google、Baidu、 Yahoo、 Sohu等，可以搜尋到大量的準顧客。 ? 準顧客公司的產(chǎn)品，可以了解產(chǎn)品的技術參數(shù)、應用的技術等。 ? 推銷人員可以在相關商業(yè)網(wǎng)站，通過各種關鍵詞，快速尋找目標準顧客，從而節(jié)約時間，避免盲目的市場掃蕩，提高推銷工作效率。 ? 出于信息安全的考慮，一些重要資料并不在網(wǎng)上公布。 ? 例如，假如你想獲得在印刷機械行業(yè)的潛在客戶，你可以參加國際印刷機械展，你將在那里遇到中國乃至世界上最著名的印刷機械制造商，幾乎所有的大廠商都會參加，你只需要去看一個展覽會，你就會得到這個行業(yè)的幾乎最有價值的那部分潛在客戶。 ? 將客戶的產(chǎn)品資料拿回來仔細分析，尋找機會。 ? 該方法的缺點是費用較高。 ? 下面以房地產(chǎn)業(yè)務員尋找客戶的過程為例介紹一下尋找潛在客戶的一般方法。 ? 他有付款能力嗎？一個沒錢的人，就是想買，也負擔不起。決策者就是有決定權的人，這是推銷員要找的對象。對方若無需要，就是說破了嘴，也是做無用功。愈不講理，愈難纏的潛在客戶，其購買力愈強。 ? 由于直接訪問的對象，都是毫無關系的陌生人，因此售房成功的機率不大，可是對推銷。 ? 3）展示活動。其方法可以是，由房地產(chǎn)公司編篡實用性強的小冊子，免費贈送，但參觀者留下姓名、地址，再由公司統(tǒng)一寄發(fā)。 ? 尋找潛在客戶，除了前述基本條件之外還需掌握下列幾項原則： 1）隨時隨地尋找潛在客戶。 ? 2）妥善運用所有人際關系網(wǎng)絡。 , March 20, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :49:0512:49:05March 20, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 20日星期一 12時 49分 5秒 12:49:0520 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :49:0512:49Mar2320Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 20, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 20日星期一 12時 49分 5秒 12:49:0520 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 20日星期一 下午 12時 49分 5秒 12:49: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :49:0512:49Mar2320Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 20日星期一 12時 49分 5秒 12:49:0520 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :49:0512:49:05March 20, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 20, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :49:0512:49Mar2320Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。這樣一張網(wǎng)絡將有助于你的推銷工作，應善加運用。譬如：酒會、舞會、音樂會、喜宴、講座等。 ? 即利用各種名冊獲取潛在客戶。那些得到消息前來的人，大都是對房屋有興趣的人，也就是潛在客戶。 ? 2）老客戶介紹。 ? 尋找潛在客戶的技巧 ? 1）直接訪問。 ? 他講理嗎？ ? 即使對方有錢，有權，若不講理，吹毛求疵，推銷也不易成功。 ? 他有需要嗎？別向視力正常人推銷近視眼鏡，因為他無此需要。 ? 2）權力。可是，并非人人都是可能購買的客戶，因此，必須具備以下條件，才有資格成為潛在客戶。 十、企業(yè)各類活動尋找法 ? 企業(yè)通過公共關系活動、市場調研活動、促銷活動、技術支持和售后服務活動等 ,一般都會直接接觸顧客 ,這個過程中對顧客的觀察、了解以及相互溝通都非常深入 ,因而這也是一個尋找顧客的好方法。 這種方法能在最短時間接觸到最多的準顧客。 ? 在盡可能的情況下與這些潛在客戶現(xiàn)場技術人員交流，明確主管人員。 ? 網(wǎng)絡世界是個虛擬的世界，推銷人員在運用互聯(lián)網(wǎng)這一現(xiàn)代化信息手段查找資料時，難免會遭遇到假情報的干擾，從而不能完全保證目標準顧客資料的真實性和可靠性。 ? 可以較全面地搜尋到有關準顧客的資料。一般會按照區(qū)域進行劃分，也會提供一些比較詳細的信息，例如：慧聰國際、阿里巴巴這些網(wǎng)站往往會由于進行行業(yè)的分析研究而提供比較多的信息。 ? 通過 Inter推銷人員可以獲得以下信息： ? 準顧客的基本聯(lián)系方式，不過你往往不知道那個部門的負責人，這需要電話銷售配合。它是信息時代的一種非常重要的尋找顧客方法。吉拉德付出了 1400美元的獵犬費用，收獲了 75000美元的傭金。吉拉德的收益很大。 ? ? 實施獵犬計劃的關鍵是守信用 —— 一定要付給顧客 25美元。吉拉德的承諾是仍然有效的。吉拉德總會把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。 ? 適用范圍 ? 此法比較適用于尋找耐用品和大宗貨物的顧客。 ? 一般要選到一個能很好勝任銷售工作的人較困難，他們大多沒經(jīng)驗，未受過訓練，因此要找到能勝任此工作的人需花一定的時間、精力。而助手又能幫助銷售人員不斷開辟新區(qū)，從深度和廣度兩個方面來尋找到合格的顧客。所以，這種方法也叫做“獵犬法”。 ? （例如：印有企業(yè)名稱的購物袋） 七、“獵犬法” ? “獵犬法”又