【正文】 零售商消費者新舊營銷流程的對比 2. 渠道資源 — 從割據(jù)到共享3. 渠道、促銷、廣告、服務(wù)與支持、物流3. 品牌形象 — 散亂統(tǒng)一 打一個電話 簽一次單 統(tǒng)一辦公、規(guī)范的工作秩序、整潔的工作環(huán)境、高效的工作程序、統(tǒng)一的宣傳策劃 2. 渠道資源 — 從割據(jù)到共享3. 渠道、促銷、廣告、服務(wù)與支持、物流3. 品牌形象 — 散亂到統(tǒng)一 打一個電話 簽一次單 統(tǒng)一辦公、規(guī)范的工作秩序、整潔的工作環(huán)境、高效的工作程序、統(tǒng)一的宣傳策劃 新舊營銷流程的對比營銷流程再造后的效果 161。161。 海爾營銷模式轉(zhuǎn)型以市場鏈的同步流程再造為前提161。 以定單信息化為中心的流程再造，客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、型號經(jīng)理三足鼎立、相互咬合的市場鏈機制。 這些能力的相互咬合機制，形成了海爾一切圍繞定單、快速響應(yīng)市場、整體機動的營銷能力。 客戶經(jīng)理通過經(jīng)營客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，不斷地獲取訂單。 型號經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理是產(chǎn)品本部基本單元161。 161。161。 161。當(dāng)某一型號產(chǎn)品在某一區(qū)域或渠道的銷售業(yè)績不好時，型號經(jīng)理往可以與相關(guān)的產(chǎn)品經(jīng)理直接交流，尋找異常的原因。 型號經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理的分工合作161。有了差異化賣點的產(chǎn)品而買不出去，則產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)。 如果客戶經(jīng)理的銷售收入等于產(chǎn)品經(jīng)理的銷售收入，說明客戶的庫存為零；如果客戶經(jīng)理的銷售收入大于產(chǎn)品經(jīng)理的銷售收入，說明客戶產(chǎn)品庫存積壓。 客戶經(jīng)理要獲取訂單，需要 3個條件：經(jīng)營客戶關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)；差異化賣點的產(chǎn)品；全國統(tǒng)一的營銷方案與本地化的促銷活動。 客戶經(jīng)理與型號經(jīng)理圍繞訂單相互咬合。 企業(yè)內(nèi)部信息化聯(lián)網(wǎng)，數(shù)據(jù)共享。161。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 一月 21一月 2100:07:4700:07:47January 23, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 2023/1/23 0:07:4700:07:4723 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 2100:07:4700:07Jan2123Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 2023/1/23 0:07:4700:07:4723 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 23 一月 202312:07:47 上午 00:07:47一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 2100:07:4700:07Jan2123Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 2023/1/23 0:07:4700:07:4723 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2100:07:4700:07:47January 23, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 。 一月 2100:07:4700:07Jan2123Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。海爾產(chǎn)品在全國銷售量的數(shù)據(jù)每10分鐘更新一次，這意味著個人收入與市場變化同步。161。 對客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、型號經(jīng)理的 SBU考核機制建立在信息化基礎(chǔ)上。 型號經(jīng)理開發(fā)的產(chǎn)品在市場上的業(yè)績?nèi)Q于 3個條件：相比競爭對手的產(chǎn)品差異化賣點；營銷方案與促銷活動；客戶關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)。 經(jīng)營利潤 制度層面：客戶經(jīng)理與型號經(jīng)理 161。 銷售收入 客戶經(jīng)理的銷售收入以他獲取定單數(shù)來表現(xiàn)，具體表現(xiàn)為回款額與實現(xiàn)的銷售收入。161。161。161。 型號經(jīng)理的經(jīng)營利潤 =銷售收入 采購成本 制造費用 型號產(chǎn)品開發(fā)投入與經(jīng)營損失 產(chǎn)品經(jīng)理的經(jīng)營利潤 = 銷售收入 采購成本 營銷費用 客戶庫存損失 型號經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理的溝通與咬合 161。關(guān)注的側(cè)重點161。 161。 產(chǎn)品經(jīng)理：通過營銷方案、廣告等促銷手段實現(xiàn)訂單。 型號經(jīng)理：通過開發(fā)有價值的產(chǎn)品去創(chuàng)造用戶需求、創(chuàng)造訂單。 分別代表了海爾的三種能力，即快速產(chǎn)品開發(fā)能力、快速營銷能力、快速獲取訂單能力。 營銷流程再造與員工再造相結(jié)合 161。商流部門勞動生產(chǎn)率的比較 月份 月度 實際 人數(shù) 勞動 生 產(chǎn) 率人均 創(chuàng) 造效率 (元 ) 人均效率增幅 12553 81866 低于 10% 11506 99993 22% 11552 108760 33% 12621 132066 61%小 結(jié)161。161。按單發(fā)貨一般到工貿(mào)三天內(nèi)就出庫。161。161。161。3. 實行現(xiàn)款現(xiàn)貨的銷售政策。 營銷人員的生涯規(guī)劃圖駐店代表駐店代表銷售事業(yè)部職能部門負(fù)責(zé)人銷售事業(yè)部職能部門負(fù)責(zé)人采購部、企劃部、顧服部、廣告部下屬部門負(fù)責(zé)人采購部、企劃部、顧服部、廣告部下屬部門負(fù)責(zé)人片區(qū)經(jīng)理片區(qū)經(jīng)理42工貿(mào)中心總經(jīng)理工貿(mào)中心總經(jīng)理銷售事業(yè)部長銷售事業(yè)部長本部職能部長本部職能部長職能部級處級科級事業(yè)部長級整合營銷流程1. 構(gòu)建統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)平臺。 2. 產(chǎn)品線銷售模式演變?yōu)閰^(qū)域（渠道）銷售模式。161。161。實行統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一采購配送、統(tǒng)一銷售。 構(gòu)筑核心競爭力，不斷創(chuàng)造市場，滿足需求。 以海爾文化和 OEC管理為基礎(chǔ)，以定單信息流為中心，帶動物流、資金流的運行，實施 “ 三個零 ” （零庫存、零距離、零運營資本）目標(biāo)的業(yè)務(wù)流程再造。161。中心只是一個職能機構(gòu)，不負(fù)責(zé)具體銷售工作，統(tǒng)一組織營銷活動，統(tǒng)一提供售后服務(wù)，處理投訴，評價考核各銷售公司，并整理出示范終端與問題終端，其評價結(jié)果與各產(chǎn)品事業(yè)部長的績效掛鉤。成立了商流推進本部，搭建銷售平臺，構(gòu)筑客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。161。161。161。 整體機動型營銷