【正文】 產(chǎn)品或服務(wù)代表了某種價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，領(lǐng)引了某種潮流能有與城市生活不同的另類(lèi)體驗(yàn)；能由極具身份感的商務(wù)交際渠道；能兼顧家庭和事業(yè)習(xí)慣便捷地來(lái)往住地與事業(yè)地不愿因事業(yè)影響生活品質(zhì)習(xí)慣商務(wù)交際與休閑放松一體希望更家庭更多的照顧和補(bǔ)償希望能以此重塑自己的形象，增進(jìn)與孩子的疏離感經(jīng)商及私營(yíng)業(yè)主 ： 事業(yè)為重、重視家庭、需要身份認(rèn)同客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)關(guān)注點(diǎn) 客戶(hù)分析216。 客戶(hù)的責(zé)任主要分為： 獲取他人認(rèn)同、自身的提升、對(duì)家人的照顧客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)關(guān)注點(diǎn) 客戶(hù)分析40根據(jù)不同人群對(duì)項(xiàng)目的吸引力和項(xiàng)目對(duì)他們的吸引力，我們可以進(jìn)一步細(xì)分本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)群及其需求客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的吸引力強(qiáng)弱弱 強(qiáng)項(xiàng)目對(duì)客戶(hù)的吸引力換房、改善生活環(huán)境需求本區(qū)域客戶(hù)居住、過(guò)渡、投資需求五嶺廣場(chǎng)輻射區(qū)域客戶(hù)自用兼投資、過(guò)渡、投資需求其他客戶(hù)我們需要很明確，除了地緣關(guān)系外，究竟會(huì)有哪些特征的人來(lái)買(mǎi)我們的房子？便于我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)階段與客戶(hù)進(jìn)行對(duì)話(huà)。我們就此發(fā)掘項(xiàng)目的價(jià)值觀(guān) ——分享都市高品質(zhì)生活47p價(jià)值觀(guān)可以不用說(shuō)，但它是項(xiàng)目骨子里的烙印，必須銘刻于心，成為Action的驅(qū)動(dòng)力；p區(qū)別于北京人因 “ 首都 ” 而自大，上海人因 “ 上海 ” 而優(yōu)越，郴州人只因“ 中心地位 ” 而知足；p項(xiàng)目作為 “ 分享都市生活 ” 的城市的新活力源泉，消費(fèi)者和營(yíng)銷(xiāo)人都將因共同的心愿在此不期而遇。 五嶺名門(mén)御景華城基本信息華強(qiáng)北商圈御景華城濱海大道 赤尾村8個(gè)月完成完美銷(xiāo)售u 與本項(xiàng)目類(lèi)似之處：u 區(qū)位上：與城市的繁華商業(yè)區(qū)僅 一條快速干道u 之隔；本區(qū)域的區(qū)位形象及區(qū)域認(rèn)知度較差。u 生活配套的完善是高自住型項(xiàng)目的制勝法寶。大眾做證言 小眾做溝通252。未含各種物料、禮品、樣板區(qū)、銷(xiāo)售中心的費(fèi)用等的費(fèi)用 。 增強(qiáng)視覺(jué)體驗(yàn)播放項(xiàng)目 VCR宣傳片，在售樓處內(nèi)安放很大的沙發(fā)，給客戶(hù)直觀(guān)規(guī)模非常大的感受（知覺(jué)受需要左右）渲染聽(tīng)覺(jué)效果在銷(xiāo)售中心與樣板房?jī)?nèi)播放經(jīng)典交響曲目。2 推售策略1 價(jià)格策略3 積客策略推售篇4 銷(xiāo)售目標(biāo)價(jià)格策略u(píng) 項(xiàng)目定價(jià)原則u 銷(xiāo)售目標(biāo)導(dǎo)向原則：一期目標(biāo)為快速銷(xiāo)售，快速回籠資金，要求銷(xiāo)售速度是關(guān)鍵；u 買(mǎi)方市場(chǎng)原則：以目前在售項(xiàng)目銷(xiāo)售速度判別客戶(hù)價(jià)格接受度為定價(jià)依據(jù)；u 總價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力原則：在同面積段或同類(lèi)型產(chǎn)品中總價(jià)相對(duì)適中偏上；u 適應(yīng)未來(lái)市場(chǎng)走勢(shì)原則： 2023年上半年市場(chǎng)供應(yīng)量劇增，整體市場(chǎng)價(jià)格增幅將受到抑制u 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力原則：同期推出產(chǎn)品量大，戶(hù)型設(shè)計(jì)品質(zhì)高，本身競(jìng)爭(zhēng)激烈；價(jià)格策略鑒于以上因素，建議本項(xiàng)目以 平開(kāi)高走，穩(wěn)步上揚(yáng) 的價(jià)格策略p前期推出中等素質(zhì)產(chǎn)品搶占市場(chǎng)分額，務(wù)必使首批單位成為市場(chǎng)火爆銷(xiāo)售熱點(diǎn)；為后續(xù)大量單位推出及快速消化打下基礎(chǔ)；p緊隨市場(chǎng)的變化情況，后續(xù)推出單位，根據(jù)產(chǎn)品及市場(chǎng)調(diào)整均價(jià)，以完成銷(xiāo)售目標(biāo)為最終導(dǎo)向；p最優(yōu)質(zhì)單位追求利潤(rùn)最大化，樹(shù)立為本項(xiàng)目的價(jià)格標(biāo)竿，在市場(chǎng)平穩(wěn)時(shí)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)；價(jià)格策略u(píng) 價(jià)格推導(dǎo)一般有 市場(chǎng)比較法、客戶(hù)導(dǎo)向定價(jià)法、利潤(rùn)導(dǎo)向法 三種；u 在面臨的市場(chǎng)環(huán)境以及充分考慮項(xiàng)目高地價(jià)高成本的情況下，本項(xiàng)目建議 結(jié)合市場(chǎng)比較法、客戶(hù)導(dǎo)向定價(jià)法 兩種進(jìn)行定價(jià)；u 根據(jù)尊地多年客戶(hù)沉淀，歸納出 自住型客戶(hù) 主要需求點(diǎn)為： 產(chǎn)品、區(qū)域、物業(yè)管理、資源、配套u(yù) 根據(jù)對(duì)投資型大面積客戶(hù)分析，歸納出 客戶(hù) 主要需求點(diǎn)為： 產(chǎn)品、區(qū)域、升值空間、物業(yè)管理、項(xiàng)目品牌u 由于本項(xiàng)目以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)為導(dǎo)向，因此在評(píng)判樓盤(pán)時(shí)加入 銷(xiāo)售速度 作為考察標(biāo)準(zhǔn)；u 價(jià)格的走勢(shì)與市場(chǎng)的走勢(shì)緊緊相關(guān)，為完成銷(xiāo)售目標(biāo)，將跟隨市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整，以下僅對(duì)一期住宅產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行測(cè)算價(jià)格策略?xún)r(jià)格策略 項(xiàng)目名稱(chēng) 本案 人和好景 中地翡翠灣館 君悅瀾山 鴻翔尚城 溪懿德園山權(quán)重 15% 15% 10% 25% 35%均價(jià)（元 /M2） Px 3800 3900 4200 4400 4700產(chǎn)品 25% 6 7 8 8 7 8升值潛力 10% 7 7 7 7 8 8物業(yè)管理 12% 4 6 7 9 9 6資源 5% 4 5 7 7 9 8區(qū)域價(jià)值 25% 5 7 8 9 7 8配套 5% 6 8 8 9 7 8品牌 3% 8 7 7 8 8 7銷(xiāo)售速度 15% 6 0 7 7 7 6加權(quán)分 80% 　 4600 價(jià)格策略u(píng) 銷(xiāo)售價(jià)格對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售速度u 本項(xiàng)目初定 2023年 4月底開(kāi)盤(pán)，剩余 8個(gè)月（約 240天），除開(kāi)盤(pán)集中引爆外，持續(xù)銷(xiāo)售過(guò)程中 每天平均以 2套 的銷(xiāo)售量才能消化本項(xiàng)目的巨大體量；u 客戶(hù)經(jīng)過(guò) 2023年房地產(chǎn)快速發(fā)展和價(jià)格上漲，購(gòu)房者經(jīng)驗(yàn)及理性程度增加，加之品牌發(fā)展商進(jìn)入和大盤(pán)不斷入市，對(duì)于物業(yè)價(jià)值的 判斷大多低于物業(yè)實(shí)際價(jià)值 ，高于其心理價(jià)位的物業(yè)，多數(shù)選擇觀(guān)望或者放棄；u 首批單位為整體銷(xiāo)售策略啟動(dòng)區(qū)，建議以 稍微低于客戶(hù)心理價(jià)位 進(jìn)入市場(chǎng)，引起市場(chǎng)轟動(dòng)，造勢(shì)火爆，為后續(xù)熱銷(xiāo)做好鋪墊；u 在銷(xiāo)售過(guò)程中采取靈活的銷(xiāo)售折扣和促銷(xiāo)方式，把握客戶(hù)心理，促成銷(xiāo)售2 推售策略1 價(jià)格策略3 積客策略推售篇4 銷(xiāo)售目標(biāo)推售策略推售方式：小步快跑，化整為零n 開(kāi)盤(pán)首批單位以小二、三房啟動(dòng)市場(chǎng)n形成開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)的局面，引爆市場(chǎng)，吸引關(guān)注度n為項(xiàng)目樹(shù)立良好口碑，積累客戶(hù)資源開(kāi)盤(pán)推售單位推售策略二批推售：開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)，順勢(shì)加推n 承接開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)局面，加推新單位n 加推單位控制好數(shù)量，保持產(chǎn)品的稀缺性二批推售單位推售策略三批推售：一期收官之作，價(jià)格實(shí)現(xiàn)突破n 將位置佳的產(chǎn)品保留在最后推售n 二梯三戶(hù)配置，高端產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)高價(jià)n第三批產(chǎn)品為一期住宅實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化三批推售單位推售策略商業(yè)推售：社區(qū)初成，招商先行，商鋪發(fā)售n 首先對(duì)一二層商鋪進(jìn)行統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃n 率先啟動(dòng)招商工作，完成商業(yè)店鋪的展示n 挖掘住宅成交客戶(hù)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)商鋪，實(shí)現(xiàn)商鋪開(kāi)盤(pán)成功銷(xiāo)售2 推售策略1 價(jià)格策略3 積客策略推售篇4 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)目標(biāo)積客量 客戶(hù)積累策略 ：積極拓寬客戶(hù)積累渠道，充分挖掘項(xiàng)目周邊及五嶺大市場(chǎng)客戶(hù)資源，做好誠(chéng)意客戶(hù)維系工作，利用門(mén)檻分階段做好客戶(hù)梳理工作，確保開(kāi)盤(pán)時(shí)誠(chéng)意客戶(hù)的積累。2023年 5月盛大開(kāi)盤(pán)，實(shí)現(xiàn)首批單位銷(xiāo)售率 90%2023年 3月舉行公開(kāi)認(rèn)籌活動(dòng)2023年 12月臨時(shí)營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放② 為商鋪?zhàn)陨礓N(xiāo)售造勢(shì)① 通過(guò)提前展示價(jià)值，提高項(xiàng)目的形象，為住宅銷(xiāo)售服務(wù)商業(yè)對(duì)項(xiàng)目的意義商業(yè)解決方案③ 通過(guò)商鋪炒作招商提升項(xiàng)目品牌 為項(xiàng)目二期創(chuàng)造市場(chǎng)口碑商業(yè)位置二層商鋪一層商鋪?lái)?xiàng)目周邊目前商業(yè)氛圍二層商鋪銷(xiāo)售難度大內(nèi)商鋪銷(xiāo)售難度大，具備良好的業(yè)態(tài)定位和銷(xiāo)售模式是關(guān)鍵商業(yè)解析解析項(xiàng)目：商業(yè)沿五嶺大道，具有良好的昭示性目前周邊商業(yè)價(jià)值不高，商業(yè)人流量小對(duì)面為五嶺大市場(chǎng)，沒(méi)有高檔商業(yè)4000平方米的商業(yè)面積，被分割成二層集中度不夠本項(xiàng)目商業(yè)不足以經(jīng)營(yíng)綜合性的百貨商場(chǎng)（ 20230平米規(guī)模）和綜合超市（ 600020230平米），商業(yè)定位業(yè)態(tài)選擇上只能因地制宜，合理規(guī)劃，找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)商業(yè)業(yè)態(tài)定位郴州首席家居工藝飾品城釋義：n業(yè)態(tài)及經(jīng)營(yíng)上類(lèi)似深圳藝展中心、宜家，是郴州的濃縮精華版n定位走高端路線(xiàn)，最大限度的挖掘項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值n郴州市場(chǎng)及客戶(hù)偏好高端，為本商業(yè)運(yùn)作提供基礎(chǔ)n郴州近年房地產(chǎn)發(fā)展快速，這方面潛在需求未來(lái)將呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)n高鐵時(shí)代來(lái)臨，郴州消費(fèi)觀(guān)念與廣州深圳接軌，這方面需求被激發(fā)出來(lái)商業(yè)業(yè)態(tài)定位經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)包括但不限于：室內(nèi)飾品、擺件、創(chuàng)意性的家具用品、布藝、藝術(shù)品、油畫(huà)……………商業(yè)推售時(shí)機(jī)商業(yè)提前展示有利于住宅的進(jìn)一步銷(xiāo)售在工程進(jìn)度允許的前提下住宅銷(xiāo)售達(dá)到一定相當(dāng)高的比例后商鋪外立面及部分功能達(dá)到后，有利于招商工作開(kāi)展建議商業(yè)入市時(shí)機(jī)為 2023年 11月份入市 。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 一月 21一月 2120:40:3320:40:33January 23, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023/1/23 20:40:3320:40:3323 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 一月 2120:40:3320:40Jan2123Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/23 20:40:3320:40:3323 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 23 一月 20238:40:33 下午 20:40:33一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 一月 2120:40:3320:40Jan2123Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/23 20:40:3320:40:3323 January 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 2120:40:3320:40:33January 23, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 一月 2120:40:3320:40Jan2123Jan211故人江海別，幾度隔山川。 09。第一批單位積客量分解 售樓處開(kāi)放 特色業(yè)主活動(dòng)吸籌 開(kāi)盤(pán)前期積客期 10%三房約 20批二房約 30批 主要積客期40%三房約 80批二房約 120批 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前積客期 50%三房約 100批 二房約 150批VIP客戶(hù)認(rèn)籌開(kāi)啟營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 使惠民地產(chǎn)成為郴州市場(chǎng)上的一線(xiàn)品牌！ 為二期開(kāi)發(fā)及后續(xù)項(xiàng)目奠定品牌