【正文】 產(chǎn)品或服務(wù)代表了某種價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，領(lǐng)引了某種潮流能有與城市生活不同的另類體驗(yàn)；能由極具身份感的商務(wù)交際渠道；能兼顧家庭和事業(yè)習(xí)慣便捷地來往住地與事業(yè)地不愿因事業(yè)影響生活品質(zhì)習(xí)慣商務(wù)交際與休閑放松一體希望更家庭更多的照顧和補(bǔ)償希望能以此重塑自己的形象，增進(jìn)與孩子的疏離感經(jīng)商及私營業(yè)主 ： 事業(yè)為重、重視家庭、需要身份認(rèn)同客戶購買關(guān)注點(diǎn) 客戶分析216。 客戶的責(zé)任主要分為： 獲取他人認(rèn)同、自身的提升、對家人的照顧客戶購買關(guān)注點(diǎn) 客戶分析40根據(jù)不同人群對項(xiàng)目的吸引力和項(xiàng)目對他們的吸引力，我們可以進(jìn)一步細(xì)分本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群及其需求客戶對項(xiàng)目的吸引力強(qiáng)弱弱 強(qiáng)項(xiàng)目對客戶的吸引力換房、改善生活環(huán)境需求本區(qū)域客戶居住、過渡、投資需求五嶺廣場輻射區(qū)域客戶自用兼投資、過渡、投資需求其他客戶我們需要很明確，除了地緣關(guān)系外，究竟會(huì)有哪些特征的人來買我們的房子？便于我們在營銷階段與客戶進(jìn)行對話。我們就此發(fā)掘項(xiàng)目的價(jià)值觀 ——分享都市高品質(zhì)生活47p價(jià)值觀可以不用說，但它是項(xiàng)目骨子里的烙印，必須銘刻于心，成為Action的驅(qū)動(dòng)力；p區(qū)別于北京人因 “ 首都 ” 而自大，上海人因 “ 上海 ” 而優(yōu)越，郴州人只因“ 中心地位 ” 而知足；p項(xiàng)目作為 “ 分享都市生活 ” 的城市的新活力源泉，消費(fèi)者和營銷人都將因共同的心愿在此不期而遇。 五嶺名門御景華城基本信息華強(qiáng)北商圈御景華城濱海大道 赤尾村8個(gè)月完成完美銷售u 與本項(xiàng)目類似之處：u 區(qū)位上：與城市的繁華商業(yè)區(qū)僅 一條快速干道u 之隔；本區(qū)域的區(qū)位形象及區(qū)域認(rèn)知度較差。u 生活配套的完善是高自住型項(xiàng)目的制勝法寶。大眾做證言 小眾做溝通252。未含各種物料、禮品、樣板區(qū)、銷售中心的費(fèi)用等的費(fèi)用 。 增強(qiáng)視覺體驗(yàn)播放項(xiàng)目 VCR宣傳片，在售樓處內(nèi)安放很大的沙發(fā)，給客戶直觀規(guī)模非常大的感受（知覺受需要左右）渲染聽覺效果在銷售中心與樣板房內(nèi)播放經(jīng)典交響曲目。2 推售策略1 價(jià)格策略3 積客策略推售篇4 銷售目標(biāo)價(jià)格策略u(píng) 項(xiàng)目定價(jià)原則u 銷售目標(biāo)導(dǎo)向原則：一期目標(biāo)為快速銷售，快速回籠資金，要求銷售速度是關(guān)鍵；u 買方市場原則：以目前在售項(xiàng)目銷售速度判別客戶價(jià)格接受度為定價(jià)依據(jù)；u 總價(jià)競爭力原則：在同面積段或同類型產(chǎn)品中總價(jià)相對適中偏上；u 適應(yīng)未來市場走勢原則： 2023年上半年市場供應(yīng)量劇增，整體市場價(jià)格增幅將受到抑制u 產(chǎn)品競爭力原則：同期推出產(chǎn)品量大，戶型設(shè)計(jì)品質(zhì)高，本身競爭激烈；價(jià)格策略鑒于以上因素，建議本項(xiàng)目以 平開高走，穩(wěn)步上揚(yáng) 的價(jià)格策略p前期推出中等素質(zhì)產(chǎn)品搶占市場分額，務(wù)必使首批單位成為市場火爆銷售熱點(diǎn)；為后續(xù)大量單位推出及快速消化打下基礎(chǔ)；p緊隨市場的變化情況，后續(xù)推出單位，根據(jù)產(chǎn)品及市場調(diào)整均價(jià)，以完成銷售目標(biāo)為最終導(dǎo)向；p最優(yōu)質(zhì)單位追求利潤最大化，樹立為本項(xiàng)目的價(jià)格標(biāo)竿，在市場平穩(wěn)時(shí)，實(shí)現(xiàn)利潤；價(jià)格策略u(píng) 價(jià)格推導(dǎo)一般有 市場比較法、客戶導(dǎo)向定價(jià)法、利潤導(dǎo)向法 三種；u 在面臨的市場環(huán)境以及充分考慮項(xiàng)目高地價(jià)高成本的情況下，本項(xiàng)目建議 結(jié)合市場比較法、客戶導(dǎo)向定價(jià)法 兩種進(jìn)行定價(jià)；u 根據(jù)尊地多年客戶沉淀，歸納出 自住型客戶 主要需求點(diǎn)為： 產(chǎn)品、區(qū)域、物業(yè)管理、資源、配套u(yù) 根據(jù)對投資型大面積客戶分析，歸納出 客戶 主要需求點(diǎn)為： 產(chǎn)品、區(qū)域、升值空間、物業(yè)管理、項(xiàng)目品牌u 由于本項(xiàng)目以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)為導(dǎo)向，因此在評(píng)判樓盤時(shí)加入 銷售速度 作為考察標(biāo)準(zhǔn)；u 價(jià)格的走勢與市場的走勢緊緊相關(guān)，為完成銷售目標(biāo)，將跟隨市場情況進(jìn)行調(diào)整，以下僅對一期住宅產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行測算價(jià)格策略價(jià)格策略 項(xiàng)目名稱 本案 人和好景 中地翡翠灣館 君悅瀾山 鴻翔尚城 溪懿德園山權(quán)重 15% 15% 10% 25% 35%均價(jià)（元 /M2） Px 3800 3900 4200 4400 4700產(chǎn)品 25% 6 7 8 8 7 8升值潛力 10% 7 7 7 7 8 8物業(yè)管理 12% 4 6 7 9 9 6資源 5% 4 5 7 7 9 8區(qū)域價(jià)值 25% 5 7 8 9 7 8配套 5% 6 8 8 9 7 8品牌 3% 8 7 7 8 8 7銷售速度 15% 6 0 7 7 7 6加權(quán)分 80% 　 4600 價(jià)格策略u(píng) 銷售價(jià)格對應(yīng)銷售速度u 本項(xiàng)目初定 2023年 4月底開盤，剩余 8個(gè)月（約 240天），除開盤集中引爆外，持續(xù)銷售過程中 每天平均以 2套 的銷售量才能消化本項(xiàng)目的巨大體量；u 客戶經(jīng)過 2023年房地產(chǎn)快速發(fā)展和價(jià)格上漲，購房者經(jīng)驗(yàn)及理性程度增加，加之品牌發(fā)展商進(jìn)入和大盤不斷入市，對于物業(yè)價(jià)值的 判斷大多低于物業(yè)實(shí)際價(jià)值 ，高于其心理價(jià)位的物業(yè)，多數(shù)選擇觀望或者放棄；u 首批單位為整體銷售策略啟動(dòng)區(qū)，建議以 稍微低于客戶心理價(jià)位 進(jìn)入市場，引起市場轟動(dòng)，造勢火爆，為后續(xù)熱銷做好鋪墊；u 在銷售過程中采取靈活的銷售折扣和促銷方式，把握客戶心理，促成銷售2 推售策略1 價(jià)格策略3 積客策略推售篇4 銷售目標(biāo)推售策略推售方式：小步快跑，化整為零n 開盤首批單位以小二、三房啟動(dòng)市場n形成開盤熱銷的局面，引爆市場，吸引關(guān)注度n為項(xiàng)目樹立良好口碑，積累客戶資源開盤推售單位推售策略二批推售：開盤熱銷，順勢加推n 承接開盤熱銷局面，加推新單位n 加推單位控制好數(shù)量，保持產(chǎn)品的稀缺性二批推售單位推售策略三批推售：一期收官之作，價(jià)格實(shí)現(xiàn)突破n 將位置佳的產(chǎn)品保留在最后推售n 二梯三戶配置，高端產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)高價(jià)n第三批產(chǎn)品為一期住宅實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化三批推售單位推售策略商業(yè)推售：社區(qū)初成，招商先行，商鋪發(fā)售n 首先對一二層商鋪進(jìn)行統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃n 率先啟動(dòng)招商工作，完成商業(yè)店鋪的展示n 挖掘住宅成交客戶繼續(xù)購買商鋪，實(shí)現(xiàn)商鋪開盤成功銷售2 推售策略1 價(jià)格策略3 積客策略推售篇4 營銷目標(biāo)目標(biāo)積客量 客戶積累策略 ：積極拓寬客戶積累渠道，充分挖掘項(xiàng)目周邊及五嶺大市場客戶資源，做好誠意客戶維系工作，利用門檻分階段做好客戶梳理工作，確保開盤時(shí)誠意客戶的積累。2023年 5月盛大開盤，實(shí)現(xiàn)首批單位銷售率 90%2023年 3月舉行公開認(rèn)籌活動(dòng)2023年 12月臨時(shí)營銷中心開放② 為商鋪?zhàn)陨礓N售造勢① 通過提前展示價(jià)值，提高項(xiàng)目的形象，為住宅銷售服務(wù)商業(yè)對項(xiàng)目的意義商業(yè)解決方案③ 通過商鋪炒作招商提升項(xiàng)目品牌 為項(xiàng)目二期創(chuàng)造市場口碑商業(yè)位置二層商鋪一層商鋪項(xiàng)目周邊目前商業(yè)氛圍二層商鋪銷售難度大內(nèi)商鋪銷售難度大，具備良好的業(yè)態(tài)定位和銷售模式是關(guān)鍵商業(yè)解析解析項(xiàng)目：商業(yè)沿五嶺大道，具有良好的昭示性目前周邊商業(yè)價(jià)值不高，商業(yè)人流量小對面為五嶺大市場，沒有高檔商業(yè)4000平方米的商業(yè)面積，被分割成二層集中度不夠本項(xiàng)目商業(yè)不足以經(jīng)營綜合性的百貨商場（ 20230平米規(guī)模）和綜合超市（ 600020230平米），商業(yè)定位業(yè)態(tài)選擇上只能因地制宜，合理規(guī)劃，找出市場機(jī)會(huì)點(diǎn)商業(yè)業(yè)態(tài)定位郴州首席家居工藝飾品城釋義：n業(yè)態(tài)及經(jīng)營上類似深圳藝展中心、宜家，是郴州的濃縮精華版n定位走高端路線，最大限度的挖掘項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值n郴州市場及客戶偏好高端，為本商業(yè)運(yùn)作提供基礎(chǔ)n郴州近年房地產(chǎn)發(fā)展快速，這方面潛在需求未來將呈現(xiàn)爆發(fā)式增長n高鐵時(shí)代來臨，郴州消費(fèi)觀念與廣州深圳接軌，這方面需求被激發(fā)出來商業(yè)業(yè)態(tài)定位經(jīng)營業(yè)態(tài)包括但不限于：室內(nèi)飾品、擺件、創(chuàng)意性的家具用品、布藝、藝術(shù)品、油畫……………商業(yè)推售時(shí)機(jī)商業(yè)提前展示有利于住宅的進(jìn)一步銷售在工程進(jìn)度允許的前提下住宅銷售達(dá)到一定相當(dāng)高的比例后商鋪外立面及部分功能達(dá)到后，有利于招商工作開展建議商業(yè)入市時(shí)機(jī)為 2023年 11月份入市 。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2120:40:3320:40:33January 23, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/23 20:40:3320:40:3323 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 2120:40:3320:40Jan2123Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/23 20:40:3320:40:3323 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 23 一月 20238:40:33 下午 20:40:33一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2120:40:3320:40Jan2123Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/23 20:40:3320:40:3323 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2120:40:3320:40:33January 23, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2120:40:3320:40Jan2123Jan211故人江海別，幾度隔山川。 09。第一批單位積客量分解 售樓處開放 特色業(yè)主活動(dòng)吸籌 開盤前期積客期 10%三房約 20批二房約 30批 主要積客期40%三房約 80批二房約 120批 開盤銷售前積客期 50%三房約 100批 二房約 150批VIP客戶認(rèn)籌開啟營銷目標(biāo) 使惠民地產(chǎn)成為郴州市場上的一線品牌！ 為二期開發(fā)及后續(xù)項(xiàng)目奠定品牌