現(xiàn)代供應(yīng)商管理實(shí)務(wù)(文件)
【正文】 老板：媽呀，好夸張啊。 老板：天， 23沒(méi)有毛病吧？ 顧客：好吧，成交 第三節(jié) 采購(gòu)談判一、采購(gòu)談判前的準(zhǔn)備1. 分析對(duì)手的地位2. 明確自己的目標(biāo)3．確定方案4. 分析對(duì)手的方案5. 確定和組織問(wèn)題6. 計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)7. 選擇談判團(tuán)隊(duì)8. 定出談判的議程第三節(jié) 采購(gòu)談判二、制定采購(gòu)談判的目標(biāo)和策略（一）采購(gòu)談判目標(biāo)的制定 1．談判目標(biāo)是指通過(guò)談判能夠得到的量化的結(jié)果。日方代表是技術(shù)部正、副經(jīng)理山田與片岡，美方代表是總經(jīng)理助理高韓。 在接機(jī)的車上，山田親切地： “ 高韓先生，您會(huì)說(shuō)本地話嗎？ ” “ 你是指日語(yǔ)嗎？ ” 高韓反問(wèn)道。不過(guò)，我可以學(xué)幾句對(duì)話，我?guī)е瘴淖值淠?。山田頗似關(guān)心地問(wèn)： “ 你是不是一定要準(zhǔn)時(shí)搭機(jī)回國(guó)？如果是，我安排這輛車準(zhǔn)時(shí)送您到機(jī)場(chǎng)。 其實(shí)，他倆從與高韓見(jiàn)面的那一刻起，就開(kāi)始使出閑聊摸底的慣技，竭力想從對(duì)手的言行舉止中找到蛛絲馬跡，推斷對(duì)手的談判實(shí)力。我們從來(lái)沒(méi)有使貴公司任何一位貿(mào)易代表感到為難。 ” 說(shuō)罷和片岡雙雙鞠了一個(gè)９０度的躬，告辭。一飽眼福、耳福之際，口福更是不可缺少的。于是交鋒，按慣例各方一上來(lái)都是堅(jiān)守自己的意愿。豈知山田和片岡絲毫不肯讓步，推說(shuō)自己開(kāi)的買價(jià)是經(jīng)董事長(zhǎng)的最高限價(jià)，所以８００萬(wàn)美元是無(wú)權(quán)改變的。下午再談，雙方還是原地踏步，高韓越談越焦躁不安，山田與片岡則任你千說(shuō)萬(wàn)說(shuō)，就是抱定不作讓步。所以我認(rèn)為，盡管我們雙方正式的時(shí)間晚了一些，但要達(dá)成令各方滿意的協(xié)議總還是來(lái)得及的。但是請(qǐng)兩位考慮一下，我如果對(duì)截止時(shí)間持有彈性看法呢？或者我改變截止時(shí)限，那將發(fā)生什么結(jié)果？ ” 山田和片岡聽(tīng)罷煞是震驚，盯著高韓良久說(shuō)不出話來(lái)，心想要是把弦繃得太緊了，疲憊至極的對(duì)手很可能做出異常決定，萬(wàn)一談判告吹，不僅前功盡棄，而且遇到的新對(duì)手必然非常難以對(duì)付。我沒(méi)有猜錯(cuò)的話，你們采用了溫和型讓步方式，也就是總計(jì)打算讓價(jià)４０萬(wàn)美元，想利用自己的耐心來(lái)鼓勵(lì)我作進(jìn)一步讓步。 第三回合談判準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始。最后再次謝謝你們的款待。您如果同意，我們現(xiàn)在就簽訂合同。 高韓回到美國(guó)，總經(jīng)理劈頭說(shuō)道： “ 日本人最低報(bào)價(jià)應(yīng)是９５０萬(wàn)美元！ ” 嗣后多年，上司每次提及此事總要說(shuō)： “ 這是日本人自偷襲珍珠港以來(lái)的第一次大勝利。第四節(jié) 采購(gòu)合同管理（二）采購(gòu)合同的組成1．首部（ 1）名稱（ 2）編號(hào)（ 3）合同簽訂時(shí)間和簽訂地點(diǎn)（ 4）買賣雙方的名稱（ 5）合同序言第四節(jié) 采購(gòu)合同管理2．正文（ 1）商品的品種、規(guī)格和數(shù)量（ 2）商品的質(zhì)量和包裝（ 3）商品的價(jià)格和結(jié)算方式（ 4）交貨期限、地點(diǎn)和發(fā)送方式（ 5）商品驗(yàn)收辦法（ 6）違約責(zé)任（ 7）合同的變更和解除條件第四節(jié) 采購(gòu)合同管理3．尾部（ 1）合同的份數(shù)（ 2）附件與合同的關(guān)系（ 3）合同的生效日期和終止日期（ 4）雙方的簽字蓋章第四節(jié) 采購(gòu)合同管理二、采購(gòu)合同的訂立（一）簽訂采購(gòu)合同的原則1． 合同的當(dāng)事人必須具備法人資格2．合同必須合法3．必須堅(jiān)持平等互利，充分協(xié)商的原則簽訂合同4． 采購(gòu)合同應(yīng)當(dāng)采用書(shū)面形式第四節(jié) 采購(gòu)合同管理（二）簽訂采購(gòu)合同的程序 簽訂合同的程序是指合同當(dāng)事人對(duì)合同的內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商，取得一致意見(jiàn)，并簽署書(shū)面協(xié)議的過(guò)程。（四）合同執(zhí)行 —— 結(jié)算 1．單據(jù)、憑證的核對(duì) 2．財(cái)務(wù)過(guò)程 第四節(jié) 采購(gòu)合同管理四、采購(gòu)合同的爭(zhēng)議處理及終止（一）爭(zhēng)議處理 在合同執(zhí)行過(guò)程中，買賣雙方往往會(huì)因?yàn)楦鞣N問(wèn)題引起爭(zhēng)議，并由此引發(fā)索賠、理賠、仲裁以及訴訟等。通常的激勵(lì)方式有 價(jià)格激勵(lì)、訂單激勵(lì)、淘汰激勵(lì)、投資激勵(lì)、信息激勵(lì) 等 。 在招標(biāo)失敗、 采購(gòu)對(duì)象的來(lái)源單一 、 緊急采購(gòu)、共同研發(fā)產(chǎn)品等情況下可能需要單一來(lái)源的采購(gòu)。 可考慮使用 A、 B角制采購(gòu)。如果你們兩家公司間關(guān)系十分好，如果你有很多重要問(wèn)題必須要和他討論，這時(shí)你該這么辦？你會(huì)利用他的弱點(diǎn)得到更多好處嗎？2． 對(duì)于一種產(chǎn)品，從一個(gè)供應(yīng)商處買，還是同時(shí)從多個(gè)供應(yīng)商處購(gòu)買，合理的供應(yīng)商應(yīng)該有幾個(gè)較好呢？中國(guó)自古以來(lái)的徽商、晉商都講究 “貨比三家 ”，也就是說(shuō)： “選擇 3家左右比較好。供應(yīng)商 收到的數(shù)量（件）驗(yàn)收合格的數(shù)量（件）單價(jià)（元 /件）合同完成率（%）甲 5000 4750 100乙 5000 4800 24 98丙 5000 4700 20 96丁 5000 4650 18 94表 511 供應(yīng)商的供貨統(tǒng)計(jì)資料本章結(jié)束。評(píng)估項(xiàng)目和分?jǐn)?shù)分配為：商品質(zhì)量 45分，價(jià)格 25分，合同完成率 30分。（二）拆伙策略 —— 積極的態(tài)度、平和的語(yǔ)調(diào)、專業(yè)的理由（三）轉(zhuǎn)換過(guò)程（四）期望的結(jié)果 —— 盡量減少對(duì)雙方的影響思考題1． 當(dāng)你和重要供應(yīng)商派來(lái)的銷售人員談判時(shí)，你很快意識(shí)到這個(gè)銷售員不光對(duì)其產(chǎn)品知之甚少，對(duì)專業(yè)談判也是門外漢，更不知道什么是雙贏談判。 2．單源采購(gòu)的劣勢(shì) （ 1）供應(yīng)商有了可靠顧客，會(huì)失去其競(jìng)爭(zhēng)的源動(dòng)力及應(yīng)變、革新主動(dòng)力； （ 2）供應(yīng)商可能會(huì)疏遠(yuǎn)市場(chǎng)，以致不能完全掌握市場(chǎng)的真正需求； （ 3）企業(yè)本身不容易更換供應(yīng)商。（二）長(zhǎng)期合作的激勵(lì)（三）為供應(yīng)商提供更多的技術(shù)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)及技術(shù)支持第六節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理一、單源供應(yīng)商（一）單一來(lái)源采購(gòu)的適用條件 單一來(lái)源采購(gòu)是一種沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的采購(gòu)方式。 第五節(jié) 供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效的考核一、供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效的考核指標(biāo)體系
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