第5章、飯店?duì)I銷(xiāo)管理(文件)
【正文】 、交通運(yùn)輸公司進(jìn)行預(yù)定。 ?特點(diǎn)：給酒店產(chǎn)品和服務(wù)塑造一個(gè)名稱(chēng)響亮、標(biāo)志清楚、管理規(guī)范、操作標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量?jī)?yōu)良的品牌，并用這種品牌來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、招攬客人，形成市場(chǎng)聲譽(yù)。 ?機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳推廣。 ? 六、綠色營(yíng)銷(xiāo) ?綠色營(yíng)銷(xiāo)在環(huán)保潮流推動(dòng)下產(chǎn)生，在綠色消費(fèi)驅(qū)使下發(fā)展，是酒店為適應(yīng)環(huán)保需要、改善消費(fèi)環(huán)境質(zhì)量、維護(hù)客人身心健康而開(kāi)展的一種營(yíng)銷(xiāo)策略和理念。 ?具體來(lái)講，它是在“ 4P”營(yíng)銷(xiāo)組合外，加上 “權(quán)力”(Power)與 “公共關(guān)系 ”(Public Relation)兩個(gè) “P”，成為 “6P”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。 ?開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)要求酒店善于把最新的技術(shù)進(jìn)展和應(yīng)用前景以及最新的消費(fèi)趨勢(shì)的有關(guān)信息不斷地提供給顧客，使顧客贊同酒店的觀(guān)點(diǎn)，充分認(rèn)識(shí)自身的需求，主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)酒店產(chǎn)品和服務(wù)，從而使酒店培養(yǎng)一個(gè)新的顧客群，開(kāi)發(fā)和創(chuàng)造一個(gè)新的市場(chǎng)。是一種通過(guò)對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性動(dòng)態(tài)修正，以便交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷(xiāo)理論與營(yíng)銷(xiāo)方法。核心是讓顧客忠誠(chéng)，維系顧客。 ? 于先生因公務(wù)經(jīng)常出差泰國(guó)，并下榻在東方飯店，第一次入住時(shí)良好的飯店環(huán)境和服務(wù)就給他留下了深刻的印象，當(dāng)他第二次入住時(shí)幾個(gè)細(xì)節(jié)更使他對(duì)飯店的好感迅速升級(jí)。 ”如此高的效率讓于先生再次吃驚。 ? 后來(lái)，由于業(yè)務(wù)調(diào)整的原因，于先生有三年的時(shí)間沒(méi)有再到泰國(guó)去，在于先生生日的時(shí)侯突然收到了一封東方飯店發(fā)來(lái)的生日賀卡，里面還附了一封短信，內(nèi)容是：親愛(ài)的于先生，您已經(jīng)有三年沒(méi)有來(lái)過(guò)我們這里了，我們?nèi)w人員都非常想念您，希望能再次見(jiàn)到您。 , March 19, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :11:1815:11:18March 19, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 19日星期日 3時(shí) 11分 18秒 15:11:1819 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 :11:1815:11Mar2319Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 19, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 19日星期日 3時(shí) 11分 18秒 15:11:1819 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 19日星期日 下午 3時(shí) 11分 18秒 15:11: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :11:1815:11Mar2319Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 19日星期日 3時(shí) 11分 18秒 15:11:1819 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :11:1815:11:18March 19, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 19, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :11:1815:11Mar2319Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。于先生當(dāng)時(shí)激動(dòng)地?zé)釡I盈眶，發(fā)誓如果再去泰國(guó)，絕對(duì)不會(huì)到任何其他的飯店，一定要住在東方，而且要說(shuō)服所有的朋友也象他一樣選擇。 ? 上餐時(shí)餐廳贈(zèng)送了于先生一碟小菜，由于這種小菜于先生是第一次看到，就問(wèn)： “這是什么？ ”服務(wù)生后退兩步說(shuō)： “這是我們特有的某某小菜 ”，服務(wù)生為什么要先后退兩步呢，他是怕自己說(shuō)話(huà)是口水不小心落在客人的食品上，這種細(xì)致的服務(wù)不要說(shuō)在一般的酒店，就是美國(guó)最好的飯店里于先生都沒(méi)有見(jiàn)過(guò)。 ”這令于先生大吃一驚，因?yàn)樗l繁往返于世界各地，入住過(guò)無(wú)數(shù)高級(jí)酒店，但這種情況還是第一次碰到。 103 經(jīng)典案例分析 泰國(guó)東方飯店 ? 泰國(guó)的東方飯店的堪稱(chēng)亞洲飯店之最，幾乎天天客滿(mǎn)，不提前一個(gè)月預(yù)定是很難有入住機(jī)會(huì)的，而且客人大都來(lái)自西方發(fā)達(dá)國(guó)家。 ?關(guān)鍵因素是建立并發(fā)展與相關(guān)組織和顧客的良好關(guān)系；關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是追求顧客忠誠(chéng)。 ? （五）爭(zhēng)取雙贏(yíng)的合作競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo) ?合作競(jìng)爭(zhēng)，不以消滅、擊敗對(duì)手為目的，而是通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)合作，通過(guò)合作來(lái)促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，堅(jiān)持雙贏(yíng)策略，實(shí)現(xiàn)雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)雙方的實(shí)力，增加競(jìng)爭(zhēng)雙方的銷(xiāo)售量。一成不變的營(yíng)銷(xiāo)方式將不能適應(yīng)多變的環(huán)境。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)注重的是 提高賓客的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，注重追求企業(yè)的長(zhǎng)期利益，注重與賓客建立良好的關(guān)系。 ? 五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) ?英文為“ cyber marketing”或 “online marketing”。 ? 四、機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo) ?機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境，尋找到與本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)條件和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相吻合的市場(chǎng)機(jī)會(huì)而開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 （四）飯店?duì)I銷(xiāo)渠道的選擇 ? 市場(chǎng)特點(diǎn) ? 飯店產(chǎn)品與服務(wù)特點(diǎn) ? 飯店自身?xiàng)l件 ? 二、酒店新型營(yíng)銷(xiāo)組合策略 ? （一） 4Cs營(yíng)銷(xiāo)組合策略 ? 顧客 (customer) ? 成本 (cost) ? 便捷 (convenience) ? 溝通 (munication) ? （二） 4Rs營(yíng)銷(xiāo)組合策略 ? 與消費(fèi)者建立關(guān)聯(lián)（ relative） ? 提高市場(chǎng)反應(yīng)速度（ reaction） ? 開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（ relation） ? 得到回報(bào)（ reward） 第三節(jié)、酒店新型營(yíng)銷(xiāo)理念 ? 一、主題營(yíng)銷(xiāo) ?主題營(yíng)銷(xiāo)是酒店企業(yè)在組織策劃各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，根據(jù)消費(fèi)時(shí)尚、酒店特色、時(shí)令季節(jié)、客源需求、社會(huì)熱點(diǎn)等因素，選定某一主題作為活動(dòng)的中心內(nèi)容，以此為營(yíng)銷(xiāo)的吸引標(biāo)志，吸引公眾關(guān)注并令其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。此時(shí)期的定價(jià)策略有： ? （
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