【正文】 電系統(tǒng)集成公司” —— 投資： 100萬美元 —— 股份：原航天部 — 70% 惠普公司 — 30% 97年以前基本狀況 —— 沒有定義公司宗旨 —— 從未做過戰(zhàn)略規(guī)劃 —— 業(yè)務(wù)定位方向不清 —— 沒有形成公司文化 —— 公司管理水平低，人際關(guān)系復(fù)雜，士氣低落，員工人數(shù)逐年遞減 —— 國(guó)營(yíng)企業(yè)遺風(fēng)甚強(qiáng)，出工不出力者眾 —— 營(yíng)業(yè)額開始回落 —— 帳面雖未虧損，其實(shí)架子已空 情況明確后采取的主要措施 主要負(fù)責(zé)人更替 制定公司宗旨 制定公司文化及價(jià)值觀 制定公司戰(zhàn)略規(guī)劃 整理銷售人員隊(duì)伍 建立人員招聘任用規(guī)章 建立競(jìng)爭(zhēng)上崗機(jī)制 調(diào)整業(yè)績(jī) /薪酬架構(gòu) 設(shè)定員工業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn) 重新分析市場(chǎng)狀況，調(diào)整銷售行業(yè)領(lǐng)域 1進(jìn)行全員培訓(xùn)并定為公司基本舉措 PT公司的宗旨 面向信息技術(shù)應(yīng)用市場(chǎng)，結(jié)合航天及惠普的先進(jìn)技術(shù)與 產(chǎn)品，有效地為用戶提供復(fù)雜系統(tǒng)的整體解決方案，推 動(dòng)中國(guó)信息技術(shù)應(yīng)用的發(fā)展。 目的 ?制定今后 12個(gè)月的工作實(shí)施計(jì)劃 第一年計(jì)劃 要點(diǎn) ?明確定出今年的業(yè)務(wù)考核指標(biāo)和 實(shí)施策略 ?根據(jù)今年的實(shí)施策略，定出行動(dòng) 計(jì)劃的具體內(nèi)容 ?責(zé)任到人 ?做出預(yù)算 想法 行動(dòng) 轉(zhuǎn)換 計(jì)劃 例：當(dāng)年計(jì)劃 有步驟的制定策略性的當(dāng)年銷售計(jì)劃 做計(jì)劃的過程是選擇和決定方向的過程 ?分析本地市場(chǎng)、用戶及對(duì)手 ?選好行業(yè)和地域 ?確定并量化年度銷售任務(wù)目標(biāo) ? 預(yù)估實(shí)現(xiàn)毛利指標(biāo) ?確定人力資源投入及組織機(jī)構(gòu) ?找出關(guān)鍵性成功因素 ?定位急待解決的問題 ?確定市場(chǎng)銷售策略 ?根據(jù)策略制定詳細(xì)實(shí)施計(jì)劃 ?得到完整資源計(jì)劃及檢查時(shí)間表 惠普企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃十步法實(shí)際操作 Step3 客戶及市場(chǎng)需求分析 Step4 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 Step1 企業(yè)宗旨 /戰(zhàn)略方向分析 Step2 三 /五年業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo) Step5 關(guān)鍵成功要素分析 Step6 制定策略實(shí)施計(jì)劃 Step7 財(cái)務(wù)分析 Step8 潛在問題和風(fēng)險(xiǎn)分析 Step9 實(shí)施計(jì)劃中的相互依存關(guān)系 Step10 制定第一年計(jì)劃 中國(guó)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的落后面 ?錯(cuò)誤認(rèn)為“企業(yè)有戰(zhàn)略在管理，沒有戰(zhàn)略也在管理”。 做法： ?把潛在的問題一一列出 ?分析問題發(fā)生的可能性 ?制定應(yīng)急計(jì)劃 ?指定處理這些問題的負(fù)責(zé)人 如何設(shè)定潛在問題的順序 問題 危險(xiǎn)性 發(fā)生可能性 重要性 計(jì)劃 （ A=1~10） （ B=~） （ C=A*B） NO 負(fù)責(zé)人 例： 問題 危險(xiǎn)性 發(fā)生可能性 重要性 計(jì)劃 （ A=1~10） B=~） （ C=A*B） NO 負(fù)責(zé)人 市場(chǎng)萎縮 需求增加， 生產(chǎn)線不足 國(guó)家規(guī)定設(shè) 備更新期提前 8 7 5 2 減少長(zhǎng)期貸款 10M, 尋找新市場(chǎng) 緊急貸款 5M,購(gòu)買 12條急需生產(chǎn)線 減少非生產(chǎn)性開支 5%,投入設(shè)備更新 張其 李強(qiáng) 王惠 分析目的 ?搞清組織機(jī)構(gòu)內(nèi)與其他部門的相互依存關(guān)系 (如 ,火車與汽車的關(guān)系 ) ?自己需要誰的、什么樣的支持？ 例如： 企業(yè)客戶 UNIX系統(tǒng)的銷售量 計(jì)算中心的新客服系統(tǒng)準(zhǔn)時(shí)交用 人事部人員增加計(jì)劃的早日批復(fù) ?讓上級(jí)和同級(jí)單位了解如何配合你的工作 實(shí)施計(jì)劃中的相互依存關(guān)系 例：依賴關(guān)系簡(jiǎn)表 關(guān)系部門名稱 急需支持詳述 時(shí)間期限 組織結(jié)構(gòu)和公司運(yùn)作的關(guān)系 一個(gè)組織結(jié)構(gòu)如何，常常影響個(gè)人的情緒和業(yè)績(jī)。 在低端產(chǎn)品方面，我們除了繼續(xù)沿用并擴(kuò)展傳統(tǒng)的分銷模式之外，會(huì) 更加重視行業(yè)及地域的用戶的需求。 積極扶持希望在高領(lǐng)域一展風(fēng)采的合作伙伴，帶領(lǐng)并支持他們盡快進(jìn) 入以解決方案為中心的高端應(yīng)用領(lǐng)域。 九 大 實(shí) 施 策 略 精雕細(xì)琢、打造更強(qiáng)大的高增值代理商隊(duì)伍。 Right presentation 策略與運(yùn)營(yíng)的關(guān)系 按：許多高級(jí)管理人員不懂得戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別。 主要挑戰(zhàn) 可思考：木桶效應(yīng) ?木桶由桶幫組成，桶幫整齊，木桶才能裝滿水 ?如果桶幫參差不齊，木桶的裝水能力由最短的那根決定?？蓮募夹g(shù)和技能、人員、機(jī)構(gòu)、市場(chǎng)、服務(wù)、政府規(guī)定等方面考慮。 —— 但是，機(jī)會(huì)和危機(jī)也代表了你公司 必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。 ?使命的特點(diǎn) —— 可將本組織的注意力集中于宗 旨目標(biāo) —— 是明確的、有吸引力的、且一致的 —— 是富有挑戰(zhàn)性的，有難度的 —— 是可以在一特定時(shí)間（近期）內(nèi)實(shí) 現(xiàn)的 了解市場(chǎng)什么 ?市場(chǎng)需求，趨勢(shì)及方向 ?本企業(yè)所參與的目標(biāo)市場(chǎng) ?技術(shù)變化 ?經(jīng)濟(jì)狀況 ?政府規(guī)定，相關(guān)法律和條例 機(jī)會(huì)所在 Step3/4 市場(chǎng)、客戶及競(jìng)爭(zhēng)分析 做分析的目的 ?對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行不間斷的審視，分析商 機(jī)和不同的市場(chǎng)區(qū)割（如行業(yè)或地域） 其出發(fā)點(diǎn)就是我們是否能夠壟斷這 相市場(chǎng)并且贏利 。我們的重點(diǎn)是任何地區(qū)不斷 增長(zhǎng)的客戶群，這些地區(qū)有可靠的數(shù)據(jù)庫(kù)和可預(yù)測(cè)的風(fēng) 險(xiǎn)類型。 如果有任何一項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)的理念，幾千年來一直能在組織中 鼓舞人心，那就是擁有一種能夠凝聚、并堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)共同 的愿景的能力。主要 強(qiáng)調(diào)的是達(dá)到理想后的境界。 ?WHAT？ 要做什么？ ?WHO？ 為誰做？ ?HOW？ 怎么做？ ?WHY？ 為什么做？ ?有所為并有所不為！ 惠普的企業(yè)宗旨告訴了你 什么？ 可能您還會(huì)問 ?商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。 其責(zé)任是： ?啟動(dòng)和推動(dòng)整個(gè)規(guī)劃流程 ?獲取并承諾資源；掃除障礙； ?選擇規(guī)劃流程推進(jìn)專家； ?領(lǐng)導(dǎo)管理團(tuán)隊(duì)作出最終決定 ?將計(jì)劃與所有員工溝通 惠普十步法重要角色： 流程推進(jìn)專家 ? 把規(guī)劃流程教給團(tuán)隊(duì)并在整個(gè)過程中提供輔導(dǎo) ? 管理“流程動(dòng)力學(xué)”（排定日程、促進(jìn)溝通、上報(bào)棘手問題） ? 通過以事實(shí)為依據(jù)的分析協(xié)助推導(dǎo)和測(cè)試重要假定 ? 把團(tuán)隊(duì)注意力集中到關(guān)鍵決策點(diǎn)上 ? 根據(jù)環(huán)境需要指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)“剝洋蔥” ? 鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行創(chuàng)新和突破性思考 ? 整合思想并隨時(shí)檢查進(jìn)度 ? 管理團(tuán)隊(duì)氛圍、促進(jìn)建設(shè)性沖突 流程推進(jìn)專家通常來自人力資源、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)或質(zhì)量部的部門級(jí)經(jīng)理。 摘自《不戰(zhàn)而勝》序：“學(xué)習(xí)的任務(wù)” ? 組建中國(guó)惠普公司 ? 全面改革中國(guó)惠普的人事及薪資福利政策 ? 快速成長(zhǎng)惠普公司在華的業(yè)務(wù) ? 有效執(zhí)行惠普公司全球革新 (Reinvent) 的策略及在趨向國(guó)際化的中國(guó)市場(chǎng)中取得真正的領(lǐng)先地位 中國(guó)惠普在不同時(shí)期的挑戰(zhàn) 惠普公司： 一個(gè)生態(tài)系統(tǒng) 戰(zhàn)略 組織結(jié)構(gòu) 核心流程 業(yè)績(jī)管理 企業(yè)文化 與行為 4. 惠普之道 5. 組織結(jié)構(gòu) 3. 客戶導(dǎo)向 2. 惠普員工 1. 新產(chǎn)品研究與開發(fā) 十步法原理： 惠普歷史上成功的關(guān)鍵要素 摘自“惠普退休總裁調(diào)查報(bào)告” 十步法 Step 1: 業(yè)務(wù)宗旨 Step 2: 五年目標(biāo) Step 3: 客戶與市場(chǎng) Step 4: 競(jìng)爭(zhēng)分析 Step 5: 理想方案與戰(zhàn)略 Step 6: 戰(zhàn)略實(shí)施 Step 7: 財(cái)務(wù)分析 Step 8 : 潛在問題與風(fēng)險(xiǎn)分析 Step 9: 內(nèi)外依存關(guān)系分析 Step 10 : 第一年計(jì)劃 什么是十步法 ? 是一種考察業(yè)務(wù)環(huán)境、 制訂戰(zhàn)略決策的方法 是一種具有雙重目的的 規(guī)劃框架 ： 闡述計(jì)劃內(nèi)容的格式 形成結(jié)論的流程與方法 十步法原理： 惠普的戰(zhàn)略決策過程 外部 內(nèi)部 戰(zhàn)略性 操作性 考察并理解機(jī)會(huì) Step 3: 客戶與市場(chǎng)分析