【正文】 是什么？ 行業(yè)的競爭性、公信力問題、可持續(xù)服務(wù)問題 ? 第二步：選擇目標(biāo)客戶 ?進(jìn)行目標(biāo)用戶調(diào)查找到迫切需求、準(zhǔn)備需求、潛在需求目標(biāo)人群。 ? 第六步：設(shè)計(jì)評(píng)估及監(jiān)督計(jì)劃 ? 第七步：制定預(yù)算 ? 第八步：完成計(jì)劃的實(shí)施（跟蹤隨訪） 四、服務(wù)營銷關(guān)注的問題 ? （一）發(fā)展客戶導(dǎo)向的自我定位 ? （二）進(jìn)行有效健康管理營銷的要點(diǎn) ? （三）如何選擇目標(biāo)市場 ? （四）競爭優(yōu)勢(shì)定位 ? （五）人群健康管理服務(wù) （一）發(fā)展客戶導(dǎo)向的自我定位 ? 強(qiáng)調(diào)以客戶為中心來組織健康管理服務(wù)的提供。 （二）進(jìn)行有效健康管理營銷的要點(diǎn) ? 質(zhì)量高于一切 ? 知識(shí)就是力量 ? 服務(wù)不可能萬能 ? 提供客戶無法拒絕的服務(wù) ? 成功定價(jià) ? 你不能不溝通 ? 互聯(lián)網(wǎng)的力量 （三）選擇與細(xì)分目標(biāo)市場 ? 健康管理服務(wù)的主要顧客市場： 個(gè)人消費(fèi)者市場 預(yù)防與控制生活方式疾病的健康消費(fèi)人群 （個(gè)人健康消費(fèi)市場） 企業(yè)市場 企業(yè)人群的健康風(fēng)險(xiǎn)控制與干預(yù)需求市場 （雇主需求市場） 醫(yī)療市場 慢性病患者對(duì)治療性生活方式改變需求 （醫(yī)生需求市場） 專業(yè)機(jī)構(gòu)市場 健康保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu) （機(jī)構(gòu)需求市場） 健康服務(wù)市場選擇細(xì)分應(yīng)有可衡量性 這主要有三個(gè)層次的內(nèi)容： ? 顧客對(duì)健康服務(wù)產(chǎn)品的不同偏好，對(duì)企業(yè)的營銷策略具有明顯的不同反應(yīng)； ? 企業(yè)必須能夠獲取有關(guān)健康管理顧客的準(zhǔn)確情報(bào)； ? 對(duì)于細(xì)分市場的投入與產(chǎn)出能夠定量分析，且便于對(duì)市場進(jìn)行可行性研究，使企業(yè)選擇效益較好的目標(biāo)市場。 相對(duì)穩(wěn)定性 ? 它是指在一定的時(shí)間和空間條件下，市場細(xì)分的標(biāo)志及有用的細(xì)分市場能夠保持不變，企業(yè)在占有了一定的市場份額之后，在相當(dāng)一段穩(wěn)定的時(shí)期內(nèi)不必改變自己的目標(biāo)市場，這樣就有利于企業(yè)制訂較為長期的、穩(wěn)定的經(jīng)營戰(zhàn)略與策略。 目標(biāo)市場的選擇策略 ? （ 1）無差異策略： ?優(yōu)點(diǎn)：活動(dòng)成本低 ?缺點(diǎn)：不能滿足不同群體的需求 ? （ 2）差異策略 乳腺癌的早期防治 ? （ 3）集中營銷 艾滋病防治 —— 吸毒者 幾種市場定位策略 在全面分析了本企業(yè)的技術(shù)、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)價(jià)格、目標(biāo)市場服務(wù)對(duì)象的主要需求和特征之后，還要深刻地分析競爭對(duì)手的上述各經(jīng)營要素。實(shí)行這種策略，就應(yīng)該盡可能保持本企業(yè)的特色，擴(kuò)大本企業(yè)與其他企業(yè)的差異，以便在客戶心目中樹立良好的獨(dú)特的形象。 取代策略 取代策略就是把對(duì)方趕下現(xiàn)在的市場位置，由本企業(yè)取而代之。因此，市場跟隨者的定位策略，就是同市場領(lǐng)導(dǎo)者保持類似的角色，又隨時(shí)根據(jù)市場領(lǐng)導(dǎo)者的策略變化調(diào)整自身的特色，以期追隨市場領(lǐng)導(dǎo)者的變化。因此，作為企業(yè)來說，定位時(shí)應(yīng)注意避免以下的錯(cuò)誤： ? 定位不明顯 有些企業(yè)的定位不夠明顯，往往使得客戶心目中只有模糊的形象，認(rèn)為它與其他企業(yè)并無差異。 ? 有疑問的定位 由于企業(yè)未注意品牌的整體形象，造成了一些矛盾的定位宣傳。 ? 《孫子兵法》謀攻篇 ? 確認(rèn)公司的競爭者： ?判定競爭者的目標(biāo)； ?確認(rèn)競爭者的戰(zhàn)略； ?評(píng)估競爭者的實(shí)力； ?估計(jì)競爭者的反應(yīng)； ?選擇攻擊或回避的目標(biāo)。 Porter的觀點(diǎn) 五種基本的競爭力量 五力分析 產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭者現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭潛在的進(jìn)入者替代產(chǎn)品供方買方新 進(jìn)入者的威脅替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅供方壓力買方壓力 驅(qū)使產(chǎn)業(yè)競爭的力量 ? 依靠內(nèi)部優(yōu)勢(shì) ? 抓住外部條件 ?減少內(nèi)部弱點(diǎn) ?回避外部威脅 ?利用外部機(jī)會(huì) ?克服內(nèi)部弱點(diǎn) ?利用內(nèi)部優(yōu)勢(shì) ?抵制外部威脅 機(jī)會(huì)（ O） 威脅（ T） 優(yōu)勢(shì)（ S） 劣勢(shì)（ W） 競爭分析工具 SWOT分析 （五）人群健康管理服務(wù) 社區(qū)慢性病管理 監(jiān)測人群 ?自我維護(hù) ?跟蹤教育 ?醫(yī)療常規(guī)管理 健康維護(hù) /增值服務(wù)人群 ?個(gè)性化健康維護(hù)服務(wù) ?醫(yī)療資源的調(diào)用 ?自費(fèi)的比例較高 疾病管理 /個(gè)案管理人群 ?慢性疾病為主，加上常見慢性癥候，如哮喘等 ?多和保險(xiǎn)合作 生活方式干預(yù)人群 ?專項(xiàng)健康干預(yù)服務(wù) ?流程化管理 管理人群 人群篩選 起始人群 目標(biāo)人群 個(gè)性化篩選 健康評(píng)估 /人群分類方法 為提高健康水平 ? 吸煙 約四分之一 18歲以上成年人吸煙 ? 酗酒 近 20%的 18歲～ 24歲的成年人每個(gè)月喝 酒 4— 8次 ? 懷孕期飲酒 每年有 5000兒童惠有先天性酒精綜合癥 ? 缺少運(yùn)動(dòng) 40%的 18歲以上成年人沒有時(shí)間做體育鍛煉 ? 未成年人懷孕 每年約有一百萬未成年少女懷孕 預(yù)防傷害 ? 酒后駕車 在 2023年，有 16068例死亡案件與酒后駕車有關(guān) ? 其他交通事故 大約 25%一 50%的交通案件是由司機(jī)的注意力分散導(dǎo)致的 ? 使用安全帶 大約有 30%的司機(jī)及成年乘客沒有經(jīng)常使用安全帶 ? 兒童座椅 在 2， 000萬需要使用兒童座椅的兒童中，只有 6%的兒童按照要求使用兒童座椅 ? 自殺 在 1999年，美國全國有幾乎 15%的高中生曾經(jīng)嘗試過自殺 ? 性暴力事件 有 8%的高中女生承認(rèn)他們的男友或者約會(huì)伙伴曾經(jīng)迫她們發(fā)生性行為 ? 溺水 對(duì)于 14歲及以下年齡的兒童來講，溺水是第二大導(dǎo)致死亡的重要威脅 ? 家庭暴力 3l%的美國婦女承認(rèn)，在她們生命中的某個(gè)階段，曾經(jīng)遭受過丈夫或者男朋友對(duì)其身體進(jìn)行傷害或者強(qiáng)暴 ?王先生，男， 45歲，離婚，律師。 ?類似情況以往也曾發(fā)生，但以 2個(gè)月前離婚后更為加劇。 ?家族史： 父親 75歲時(shí)死于大腸癌。大便隱血試驗(yàn)陽性。 ? 肝功能也需定期復(fù)查。 “ 斜面球體滑坡 ” 原理，反映市場競爭中不進(jìn)則退，不興則亡的現(xiàn)實(shí) ? “ 海爾 ” 的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量，市場銷售額和利潤，飲譽(yù)國內(nèi)外。 健康服務(wù)產(chǎn)品的特殊性，決定了健康管理市場營銷的客觀性 ? 健康 產(chǎn)品服務(wù)的對(duì)象是人，服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量是人的身體保健和身體康復(fù)質(zhì)量。 市場營銷學(xué)原理，在健康服務(wù)管理過程中應(yīng)運(yùn)而生 ? 市場營銷就是為市場提供顧客需求的物美、價(jià)廉、質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品服務(wù)。 ? 建議健康管理干預(yù)要與健康保險(xiǎn)嫁接。專業(yè)的健康管理公司有專業(yè)技術(shù)和專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，大多屬于技術(shù)型，一般情況下，銷售團(tuán)隊(duì)相對(duì)薄弱，此種狀況下，開發(fā)的客戶群體較小。 , March 19, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :13:2306:13:23March 19, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 19日星期日 6時(shí) 13分 23秒 06:13:2319 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :13:2306:13Mar2319Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 19, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 19日星期日 6時(shí) 13分 23秒 06:13:2319 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 19日星期日 上午 6時(shí) 13分 23秒 06:13: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :13:2306:13Mar2319Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 19日星期日 6時(shí) 13分 23秒 06:13:2319 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :13:2306:13:23March 19, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 19, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :13:2306:13Mar2319Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。保險(xiǎn)公司有大量的客戶群體，專業(yè)健康管理公司有專業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍和技術(shù)，兩者結(jié)合，開展自己擅長的項(xiàng)目，就可以解決此問題，只不過合作前要簽署合作框架協(xié)議，特別是先談好如何劃分利益。所以出現(xiàn)“想買不能買，想賣不能賣”的尷尬局面，但是保險(xiǎn)公司可以解決。 ? 健康管理 將市場營銷學(xué)原理應(yīng)用到機(jī)構(gòu)經(jīng)營管理過程中：為保險(xiǎn)人提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的健康產(chǎn)品服務(wù)、先進(jìn)的技術(shù)產(chǎn)品服務(wù)、追蹤性的醫(yī)療產(chǎn)品售后服務(wù)；為亞健康和健康人群提供預(yù)防保健醫(yī)療性的衛(wèi)生產(chǎn)品服務(wù)。 ? 即使是在同一社會(huì)階段，由于不同的生活環(huán)境、不同的文化層次和生活觀的差異，對(duì)健康服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量也有不同的要求。他們對(duì)市場危機(jī)意識(shí)的警句是： “ 天天膽戰(zhàn)心驚，日日如履薄冰。 五、健康管理導(dǎo)入市場營銷的意義 健康管理導(dǎo)入市場營銷的必要性 分割 “ 奶酪